FTAD – FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃO MÓDULO DE MARKETING

1. FTAD – FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃOMÓDULO DE MARKETING Professor: Arlindo Neto

2. Competências a serem trabalhadas Gestão de Marketing publicidade e propagandagestão comercial

3. Verificar dentro de nossas aptidões, os estágios de administradores dentro de uma empresa. • Como atuar dentro da gerência de vendas de uma empresa. FTAD – FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃO gESTÃO COMERCIAL

4. Quando analisamos o comportamento de um administrador – gestor, gerente – devemos considerar o que ele faz e não o que ele é. Administração de vendas no Brasil

5. Como Analisar? Deve ser analisado certas habilidades necessárias ao executivo. Segundo Robert L. Katz para o executivo são necessárias basicamente três habilidades: técnicas, humanas e conceituais.

6. Habilidades técnicas: • Conhecimento da área de atuação • O treinamento pode acontecer em campo ou em sala de aula • Cursos universitários ou profissionalizantes

7. Habilidades humanas: • Essenciais a um bom executivo para relacionar-se com clientes, funcionários, outros executivos ou elementos da empresa, com fornecedores e mercados. • Relacionar-se é uma arte que deve ser aprimorada constantemente. • Faz uso da Psicologia, Relações Humanas, Recursos Humanos, Sociologia.

8. Habilidades ao da conceituais: • Visão da empresa como um todo; • Suas decisões levam em conta as implicações que geram; • Pode ser treinado através de troca de cargos proporcionando uma visão geral;

9. Habilidades Necessárias

10. Habilidades Necessárias

11. Habilidades Necessárias

12. Funções do Gerente de Vendas: • Planejamento • Organização • Direção • Controle

13. Planejamento • Quantificar o mercado; • Determinar o potencial de mercado; • Nível de renda; • Previsão e orçamento;

14. Organização(força de vendas) • Motivação; • Recrutamento; • Seleção; • Treinamento; • Alocação de território;

15. Direção • Execução do que foi planejado; • Metas; • Objetivos; • Estratégias etc

16. Controle • Custos necessários; • Ações corretivas; • Comparação de resultado do esforço com as quotas estabelecidas;

17. Planejamento descrição Gráfica Planejar Organizar Objetivos Dirigir Controlar

18. Funções básicas do gerente de vendas • Planejar a atividades de vendas • Manter harmonia organizacional com os demais departamentos da empresa • Participar das atividades de marketing fornecendo e recebendo informações do mercado • Satisfazer os clientes e ter certeza da obtenção de resultados obtidos • Desenvolver vendedores para promoções futuras

19. Funções básicas do gerente de vendas • Delegar autoridade • Estabelecer prioridades • Formar e manter uma equipe de vendas com funcionários adequados • Auxiliar os vendedores na realização de sua tarefas • Motivar sua equipe de vendas

20. Funções básicas do gerente de vendas • Treinar constantemente seus funcionários • Controlar as atividades de vendas, procurando atingir melhores resultados a custos menores • Preparar orçamentos

21. Níveis de gerência de vendas Primeiro Nível Segundo Nível Terceiro Nível

22. Gerência de Vendas • Responsável pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcançados. • Administrar é a arte de executar serviços por intermédio de pessoas. • Cooperação de indivíduos.

23. Gestão em Vendas • Grande desafio • MOTIVAÇÃO • PESSOAS • DEDICAÇÃO

24. Para ser gestor Muitos autores acreditam que para exercer suas funções o gerente deve ser administrador nato, enquanto outros acreditam que ele pode ser treinado para isso. O maior consenso é quanto a ultima posição.

25. Gestores seguros= vendedores seguros Os vendedores profissionais gostam de saber que seus administradores conhecem seus problemas, suas necessidades, ou dificuldades encontradas para comercialização.

26. Gerencia A vida de um gerente de vendas é dividida praticamente entre administração e vendas

27. Diretrizes para o trabalho de um Gerente de Vendas • Determinação da missão da empresa • Políticas • Objetivos e metas • Estratégias e táticas

28. Diretrizes: • Política - regra ou diretriz que limita ou torna possível diferentes opções de estratégias. • Missão - é a determinação de qual é o negócio da empresa e do que ela se propõe a fazer para atender o mercado. Engloba a definição do que e organização, porque existe e que tipo de contribuição pode dar.

29. Diretrizes: • Objetivo – resultados perseguidos a longo prazo • Meta – etapa intermediária na consecução de um objetivo • Estratégia – esquema de objetivos e políticas que definem a empresa e seus negócios, assim como os planos de ação e os orçamentos para concretizá-los no tempo • Tática – Determinação exigida, por quem e quando

30. Gestores/Gerentes • Líder e o individuo que chefia, comanda e ou orienta, em qualquer tipo de ação, empresa ou linha de ideias; • A liderança é função do líder; • Entusiasmo; • Otimismo; • Entusiasmo, Calmo; • Segurança, Uso da lógica e da ordem.

31. Liderança Autocrática • Interesses próprios à custa dos liderados • Impõe-se apoiada na obediência • Disciplina e de regulamento rígido • Utiliza mais a coerção e raramente a persuasão • Desconfiança íntima dos liderados • Comanda, controla e dirige de perto • Quer obediência imposta

32. Liderança Democrática • Interesse do próprio grupo e da empresa • Autoridade baseada na cooperação voluntária • Disciplina é produto da solidariedade de propósitos • Utiliza mais a persuasão e raramente a coerção • Transfere confiança aos liderados • Orienta, educa e motiva • Deseja obediência consentida

33. Liderança Livre • O próprio grupo fixa seus interesses • O grupo age longe de controle e de autoridade • Pouca ou nenhuma cooperação no acatamento da autoridade • Raramente utiliza a persuasão, jamais a coerção • Confunde confiança com excesso de liberdade • Ausência de comando e controle • O grupo é que determina seu grau de obediência

34. Seja você um Gestor “Onde os gerentes atuam para limitar escolhas, os líderes trabalham em direção oposta para desenvolver novas abordagens para problemas persistentes e para abrir novas questões visando novas opções” Zalesnick Líder = participação ativa e constante demonstração das suas capacidades

35. ATIVIDADE • Façam uma pesquisa sobre todos os tipos de Liderança. • Façam um texto onde você será o Gerente de Vendas e criem uma estratégia de vendas de uma Bicicleta.

36. NOSSA ATIVIDADE DEVE TER OS SEGUINTES TÓPICOS: • Nossa atividade deve ter os seguintes tópicos: Capa: + Nome do Aluno + Nome do Polo + Nome do Tutor + Módulo + Disciplina + Nome do Professor + Nº da Atividade. Sumário: Tópicos da atividade e sua localização na atividade (nº da página). Introdução: Suas considerações sobre a atividade. Desenvolvimento: Apresentação de todos os tópicos da atividade, atendendo ao solicitado pelo Professor, sempre mostrando sua própria produção. Lembrando que cada tópico corresponde a um subtítulo, que deve estar destacado do texto. Conclusão: Suas considerações finais. Devem ser exclusivamente suas! Bibliografia/Fonte de Pesquisa: Links e livros consultados (Revistas técnicas também são uma ótima opção de pesquisa!) • Utilize o Guia “Minha Atividade é SFO!” Disponível no AVA.

37. DÚVIDAS • Acesse o Fórum de dúvidas e discussões.