So gewinnen Sie neue Kunden! Troisdorf, 23.11.2005 Referentin: Monika Witte Dipl. Betriebswirtin

1. Beratung für profitable Kunden- beziehungen So gewinnen Sie neue Kunden! Troisdorf, 23.11.2005 Referentin: Monika WitteDipl. Betriebswirtin

2. Mehr-Wert-DialogBeratung für profitable KundenbeziehungenZielgruppe: kleine und mittelständische Unternehmen im RheinlandFocus: Kundenorientierte Unternehmensführung d.h.neue profitable Kunden gewinnen und bestehende Kunden langfristig binden Know-how: 7 Experten aus den Bereichen Marketing/ Kommunikation und Personalentwicklung stellen die internen und externen Kunden in den Mittelpunkt der Beratung Portfolio: Beratung, Umsetzung, Schulungen

3. Mehr-Wert-DialogBeratung für profitable KundenbeziehungenKooperationen mit:- Sozietät BWC (Steuerberatung, Rechtsberatung, BWL),- Finanzierungsberatung MBBO, - Werbeagentur Dahm&Freunde- projektbezogene Einbindung weiterer Fachleute z.B. Versicherungsbereich, Personalcoaching etc.Wichtig:Derzeit gibt es für junge Unternehmen wieder die Möglichkeit der Co-Finanzierung (50 %) von Beratungen über das NRW-Beratungsprogramm Wirtschaft. Die Zielsetzung:Unsere Kunden erfolgreich machen!

4. Gehe nicht immer auf dem Weg, der nur dahin führt, wo andere bereits gegangen sind!

5. Dem Markt werden bestehende Kosten und Kompetenzen „aufgedrängt“. „Inside-out-Planing“ Unternehmen Markt

6. Denken im Kopf des Kunden: Setzen sie sich den „Kunden-Hut“ auf! • Kunden-Orientierung „Warum soll ich genau dieses Produkt/diese Leistung kaufen?“ „Welchen besonderen Nutzen hat das Produkt/die Leistung für mich?“ „Was ist anders/besser als bei Wettbewerbsprodukten?“ „Wer ist dieser Anbieter?“

7. Bedürfnisse und Wettbewerbskompetenz Kompetenzen & Kosten werden im Sinne des Kunden zu wahren Wettbewerbsvorteilen entwickelt. „Outside-in-Planing“ + „Inside-out-Planing“ Unternehmen Markt

8. Erstauftrag Folgeauftrag Wahrnehmung Anbieter Bedarf Anfrage Erfüllung Nachbearbeitung Angebotsprüfung Vertrieb Werbung Pre-Sales After-Sales Phasen des Kaufprozesses Phasen

9. Werbung für ein Einkaufzentrum, eine Zeitung, ein Investitionsgut etc. • Für welches Produkt/ Unternehmensteht diese Werbung? Hier Text......

10. Ist diese Umsetzung wirklich eine kreative Idee?

11. Erfolg braucht Kreativität ! • Auf der Suche nach der kreativen Idee Produkte und Werbung werden immer austauschbarer Wer Erfolg haben will, muss in die Köpfe der Zielgruppen gelangen – und dort bleiben Aber: Wie geht das?Mit einer kreativen Idee!

12. Eine Idee ist gut, wenn sie • Beispiele kreativer Ideen - vorher noch nicht da gewesen ist- wenn Sie „allein stehend“ ist

13. Eine Idee ist gut, wenn sie • Beispiele kreativer Ideen • unverwechselbar ist • unmittelbar mit dem Produkt/Dienstleistung verbunden ist

14. Eine Idee ist gut, wenn sie • Beispiele kreativer Ideen - eine klare Botschaft hat (und nicht mehrere)

15. Eine Idee ist gut, wenn sie • Beispiele kreativer Ideen - schnell zu verstehen ist und wenn sie sich schnell und leicht einprägt

16. Eine Idee ist gut, wenn sie • Beispiele kreativer Ideen - für die Zielgruppe relevant ist

17. Erforderlich: Strategie-Entwicklung • Analyse von: • Zielgruppe • Wettbewerb • Produkt

18. „Befragen“ Sie ihr Produkt! • Produkt- Analyse 1. Die Fünf-Sinnes-Analyse:Wie sieht mein Produkt aus, fühlt es sich an, riecht es, schmeckt es, hört es sich an??Beispiele von Kampagnen, die daraus hervorgegangen sind: - der Magnum-Knack - M&M‘s schmelzen nicht in der Hand, erst im Mund

19. Was ist für ihre Zielgruppe wirklich relevant? • Zielgruppen-Relevanz 2. Die USP / UAP - Analyse:- Was ist an ihrem Produkt „unique“ d.h.einzigartig?- Welche einzigartigen Eigenschaften sind wirklich relevant für den Kunden?- Wie sieht das Verkaufsversprechen, die „selling proposition“ aus? Wenn kein echter USP vorzuweisen ist: Das Kaufmotiv der Zielgruppe ansprechen mit der „Unique Advertising Proposition“ d.h. anders als andere

20. UAP- Beispiel • Beispiel kreativer Ideen Ansprache des psychologischen Motivs: Geborgenheit

21. UAP-Beispiel • Beispiel kreativer Ideen Ansprache des Motivs: Prestige

22. Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen! • Zielgruppen-bestimmung Wer sind ihre potentiellen Kunden?- Endverbraucher oder Geschäftskunden? (bei Endverbraucher: Einkommenshöhe, Beruf etc.)- Männer oder Frauen?- Ältere oder jüngere Menschen?- Familien oder Singles?Wo befinden sich Ihre Kunden?vor Ort, in der Region, im Bundesland, in BRD, im Ausland Eine genaue Profilierung ihrer Zielgruppen ist Basis für alle Kommunikations- und Vertriebsaktivitäten

23. Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen! • Nutzen-erwartung Welche Anforderungen/Nutzenerwartungen haben die Kunden an Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ?- eine (neue) techn. Lösung für ein bestimmtes Problem- einen technischen Nutzen- einen günstigen Preis- eine besonders gute Qualität- ein besonderes Design- ein umweltfreundliches Angebot- ein gesundheitsförderndes Angebot- ein emotionales Erlebnis- eine besonders hohe Servicequalität Wichtig:besser sein als der Wettbewerb!

24. Lernen Sie die wirklichen Entscheider kennen! • Zielgruppen • Medien Wer entscheidet warum über den Kauf ihres Produktes?Produkt Käufer Konsument Entscheider BeeinflusserB – t – CWindeln Mutter Baby Mutter/Vater Schwiegermutter?Auto Mann Mann Frau Kinder?Urlaub etc.B – t - BSoftware EDV-Leiter Mitarbeiter Inhaber Kfm.-Leiter? Etc.

25. So erreichen Sie ihre Zielgruppen • Zielgruppen • Medien Ziel ist die integrierte Kommunikation:Ihre Kommunikation muss über alle Medien funktionieren

26. Beachten Sie ihre Wettbewerber! • Wettbewerb

27. Was bedeutet Wettbewerb heute? • Wettbewerb

28. Analysieren sie ihre Wettbewerber! • Wettbewerb • - Wer oder was ist mein Wettbewerb ( direkt, indirekt)? • - Wo sind meine Wettbewerber? • Wie kommuniziert der Wettbewerb? • Wie und wo erreiche ich meine Zielgruppen exclusiv?Beispiel: Sixt-Autovermietung- alle anderen Autovermietungen, auch Taxen, Busse, Bahn- in allen Städten, auf Flughäfen, Bahnhöfen- TV, Magazine, Tageszeitungen, Plakate- auf Flughäfen/in Flugzeugen mit außergewöhnlichen Werbeträgern und mit dreidimensionalen Plakatwänden mit echten Autos

29. Anders als andere ! • Kreativer als der Wettbewerb

30. Strategie-Ziel: • Ihre individuelle Marketing-strategie Hier Text......

31. Aber: Erfolg braucht Menschen! • Der Schlüssel zum Erfolg ist nicht die Information. • Es sind die Menschen! Produkte und Werbung werden immer schwieriger unterscheidbarer Wer Erfolg haben will, muss auch in die Herzen der Zielgruppen gelangen – und dort bleiben! Aber: Wie geht das?Mit dem Aufbau von persönlichen, individuellen Kundenbeziehungen!

32. Entscheidungsfaktoren im Kaufprozesses Erstauftrag Bedarf Folgeauftrag Wahrnehmung Anbieter Anfrage Erfüllung Nachbearbeitung Angebotsprüfung Phasen Entscheidungs-faktoren Kundenbetreuung, Qualität, Liefertreue Kundenzufriedenheit mit Erstauftrag Service Preis Kundennutzen Image Vertrieb Werbung Wettbewerb Pre-Sales After-Sales

33. Die Basis für profitable Kundenbeziehungen: • Wer aufhört besser zu sein, hat aufgehört, gut zu sein • Hohe menschliche Wertschätzung • Absolute Zuverlässigkeit • Große Offenheit und Fairness • Bester Service • Schnelle, transparente Entscheidungen • Hervorragende Leistungserbringung/Produktqualität • Echte Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse • Ziel ist nicht nur die Kundenzufriedenheit sondern die echte, langfristige Kundenloyalität und Kundenbegeisterung

34. So gewinnen sie neue Kunden:Schritt für Schritt! • So gewinnen Sie neue Kunden! • 1. Nutzen Sie ihre bestehenden, profitablen Kunden!- Wo ist ein Ausbau möglich? • - Welche Leistungen braucht ihr Kunde, die sie zwar noch nicht anbieten, aber anbieten könnten? • Setzen Sie Empfehlungsmarketing systematisch ein!

35. So gewinnen Sie neue Kunden Empfehlungs- Frage stellen bei jedem Kunden! Qualifizierung der Empfehlung Test-Auftrag für Interessenten 2. Information und Dank per Fax an Kunden(Dann kommen fast auto. neue Empfehlungen) E Interessenten nach 3-5 Tagen anrufen1. Information und Dank per Fax an Kunden

36. So gewinnen sie neue Kunden:Schritt für Schritt! • So gewinnen Sie neue Kunden! • 2. Identifizieren Sie neue potentielle Kunden!- Ermitteln Sie „Zwillinge“ (ähnliche Kundeprofile) ihrer bestehenden, profitablen Kunden • Sprechen Sie Konkurrenzkunden an - Führen Sie „Customer-Discovery“ durch:

37. So gewinnen sie neue Kunden:Schritt für Schritt! • So gewinnen Sie neue Kunden! 3. Entwickeln Sie kreative Strategien zur Ansprache der verschiedenen Zielgruppen!Wichtig ist:- eine professionelle Basisausstattung/Geschäftsausstattung- die kundennutzen-orientierte Kommunikation- zielgruppengerechte Ansprache- Integrierte Kommunikation: Umsetzung über alle Medien (PR, Direktmarketing, Internet etc.)

38. Direktmarketing Mailings, Telefonmarketing • Gewinnen Sie Ihre Kunden über alle Medien Events/ Ausstellungen/ Messen Sponsoring persönliche Kommunikation PR-Arbeit Internet WerbungAnzeigen, Plakate, TV, Radio

39. So gewinnen sie neue Kunden:Schritt für Schritt! • So gewinnen Sie neue Kunden! 4. Setzen Sie ihre Strategie zielorientiert um! Nutzen Sie die bereitgestellte Checkliste zur systematischen und individuellen Kundenbetreuung - Kundendaten detailliert erfassen - Kunden/Marktinformationen nutzen - Ziele und Umsetzung für den jeweiligen Kunden festlegen und umsetzen!

40. So gewinnen sie neue Kunden:Schritt für Schritt! • Machen Sie es besser als andere! 5. Sie sind besser als die Konkurrenz! Denn Sie vermeiden (in Zukunft !) die typischenMarketingfehler junger Unternehmen:- keine Marktorientierung- verzettelte Akquisition- kein Blick für die Konkurrenz- zu hohe Preisvorstellungen- fehlendes „Unternehmens-“Gesicht“- erlahmende Öffentlichkeitsarbeit- Werbekiller „Tagesgeschäft“

41. Resumée Leistungen für den Kunden sichtbar machen: Mailings, Flyer, Internet, Anzeigen, Präsentationen… Mit den Kunden ins Gespräch kommen: Individuelle Kunden-beziehungen aufbauen persönliche Kommunikation Den Kunden zuhören: Kundenwünsche, Kunden- bedarf ermitteln. Sich umhören, was die Konkurrenz anbietet

42. Gerne stehe ich für Ihre Fragen zur Verfügung!DANKE für Ihre Aufmerksamkeit! Monika WitteMehr-Wert-DialogBeratung für profitable Kundenbeziehungenwww.mehr-wert-dialog.dee-mail: mw@mw-dialog.deTel.: 02241/40 42 94 + 0151/152 78 729