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Desarrollo de un Proyecto de Negocio

Desarrollo de un Proyecto de Negocio . Etapa I - Negocio. La definición del negocio. Escenario. Misión. Objetivos. Estrategia. Posicionamiento. Producto - Servicio. Precio. Escenario. SUBESCENARIO ECONOMICO. OTROS. MERCADOS. NOSOTROS. OTROS. MERCADO OBJETIVO. NUESTRO SECTOR

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Desarrollo de un Proyecto de Negocio

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Presentation Transcript

  1. Desarrollo de unProyecto de Negocio Etapa I - Negocio

  2. La definición del negocio Escenario Misión Objetivos Estrategia Posicionamiento Producto - Servicio Precio

  3. Escenario

  4. SUBESCENARIO ECONOMICO OTROS MERCADOS NOSOTROS OTROS MERCADO OBJETIVO NUESTRO SECTOR INDUSTRIAL SECTORES INDUSTRIALES SUBESCENARIO POLITICO - SINDICAL SUBESCENARIO TECNOLOGICO SUBESCENARIO DE DEMANDA Escenario Internacional Escenario Nacional

  5. POTENCIALES SUSTITUTOS COMPETENCIA DENTRO DEL SECTOR PROVEEDORES CLIENTES competidores POTENCIALES COMPETIDORES Análisis estratégico del sector nosotros

  6. Tarjetas de crédito Pago por Internet Bancos SUSTITUTOS POTENCIALES Bancos Hogares Empresas de Telefonía Pequeños comerciantes Ripsa Banelco CLIENTES PROVEEDORES Pago Fácil Link Pequeños profesionales Compañías de servicios (luz, gas, etc.) Universidades e Instituciones COMPETIDORES POTENCIALES Empresas de Clearing Televisión por cable Internet Móvil Televisión satelital Un ejemplo – Pago Fácil

  7. Misión

  8. Nuestra misión

  9. Matriz de evaluación de misión

  10. Objetivos

  11. Objetivos de largo plazo

  12. Cómo expresar los objetivos de largo plazo

  13. Errores en la fijación de objetivos de largo plazo

  14. Estrategia

  15. OPORTUNIDADES AMENAZAS FORTALEZAS Estrategias FO Estrategias FA DEBILIDADES Estrategias DO Estrategias DA Estrategia del Negocio • Análisis FODA (SWOT) • Matrices de Ansoff, Abel, 1PM • Análisis EFE-EFI • Análisis PEYEA • Análisis BCG • Otros

  16. ¿Cuál es nuestra ubicación estratégica? Matriz de las 4 Acciones Matriz BCG Atractivo del sector Análisis FODA Ciclo de Vida del Producto

  17. ALCANCE AMPLIO (TODO EL MERCADO) ALCANCE REDUCIDO (UN SEGMENTO) COSTO DIFERENCIACIÓN Estrategias genéricas Liderazgo en Costos Liderazgo en Diferenciación “Atascado en el medio” Liderazgo en costos del segmento Liderazgo en diferenciación del segmento

  18. Estrategias de ingreso a un mercado ATAQUE FRONTAL Telefonía celular BLITZKRIEG Autos nuevos $$$$$ MINIDÚPLICA Librerías, ISP ATAQUE LATERAL Introducción de sustitutos $ Baja diferenciación Alta diferenciación

  19. Secuenciamiento de estrategias de ingreso 1. PREINGRESO Observar el mercado 2. INGRESO Invertir en recursos para tomar posición 3. SECUENCIAMIENTO Expansión, integración alianzas, desarrollo de productos y mercados 4. POST INGRESO Mantener la posición ganada

  20. Análisis Interno - Externo Mantener y Explotar Corregir Neutralizar Aprovechar

  21. OPORTUNIDADES - Grado de Respuesta del Cliente - Nueva Estructura de Oferta del Sector - Ingreso de Cadenas Internacionales AMENAZAS - Estrategia de los competidores - Demanda de sustitutos -Evolución del Mercado de Valores -Costo de Acceso al Crédito Estrategias FO - Lanzamiento de productos nuevos a precio competitivo - Mix acorde al segmento socioeconómico - Fuerte posicionamiento que fije barreras de entrada. Estrategias FA - Precios competititvos con oferta acorde al segmento. - Alianzas estratégicas con empresas y/o con inversores. FORTALEZAS - Política de Precios - Diversidad de Oferta - Calidad del Producto • DEBILIDADES • Inversión en Activo • Fijo • -Relación con los • Inversores • -Rentabilidad Estrategias DO - Aplicar sistemas de construcción más económicos. - Alianzas estratégicas. - Mejorar la relación con inversores. Estrategias DA - Búsqueda de inversores -Establecer barreras para competidores y sustitutos a partir de estrategia de precios y marketing mix. Análisis FODA convencional

  22. Producto existente Producto nuevo Mercado existente Penetración de mercado Estrategia de Expansión Innovación / Desarrollo de Producto Productos mejorados Productos innovadores Mercado nuevo Desarrollo de mercado Geográfico Por segmentación Diversificación Horizontal Vertical Concéntrica Conglomerado Matriz de Producto-Mercado

  23. Análisis de estrategias Penetración de mercado Estrategia de Expansión Mayor participación Recursos adicionales Expansión del negocio

  24. Análisis de estrategias Innovación / Desarrollo de Producto Productos mejorados Productos innovadores Satisfacer mejor necesidades actuales

  25. Análisis de estrategias Desarrollo de mercado Geográfico Por segmentación Experiencia en el negocio tradicional Muchos recursos Altamente competitivos Necesidades similares en todos los mercados

  26. Análisis de estrategias Imagen de marca Capacidad de R&D Buena red de distribución Conocimiento del segmento Disminución de riesgos Diversificación Horizontal Vertical Concéntrica Conglomerado

  27. Estrategias basadas en innovación

  28. Matriz Boston ConsultingGroup - BCG

  29. Matriz Boston ConsultingGroup - BCG

  30. Marketing de Guerra (Ries-Trout) 1º Defenderse y hacer crecer el volumen general. Bloquear las iniciativas peligrosas del n° 2 (YPF ) 2º Atacar y destronar al n° 1, aprovechando su desgaste en “abrir” mercados (Shell, Esso) 3º Flanquear, observando cómo el 1º y los 2º se pelean y hacen todo el gasto (Petrobras) 4º Guerrilla, intentando reducir el campo de batalla (Segundas marcas, estaciones “blancas”)

  31. Marketing de Guerra

  32. El Dilema de los Innovadores (Christensen)

  33. El Dilema de los Innovadores 1 Presionar hacia Arriba buscando Clientes más exigentes Tecnología Necesidades sofisticadas Requerimientos del cliente 2 Modificar requerimientos de funcionalidad del mercado Funcionalidad y Desempeño Necesidades básicas 3 Quedarse con los clientes que buscan un producto básico Tiempo

  34. El Dilema de los Innovadores Tecnología 1 Intel Pentium IV Requerimientos del cliente • Intel Centrino • (ahorro de energía) Funcionalidad y Desempeño 3 Intel Celeron Tiempo

  35. Estrategias de océanos (Kim-Mauborgne) Océanos azules: Representan a todas las industrias que NO existen actualmente. Es el espacio desconocido del mercado. Océanos rojos: Representan toda la industria existente en la actualidad

  36. Empresas de Océanos Rojos • Siguen enfoques convencionales: “correr para vencer a la competencia” • Compiten en el espacio existente en el mercado • Explotan la demanda existente en el mercado • Alinean todo el sistema de actividades de una empresa con las decisiones estratégicas de la diferenciación o del liderazgo de costos. Océanos rojos: Todas las empresas compiten de acuerdo con las mismas reglas

  37. Empresas de Océanos Azules • Crean un espacio sin competencia en el mercado • Hacen que la competencia pierda toda importancia • Crean y capturan nueva demanda • Alinean todas las actividades de una empresa con el propósito de lograr diferenciación y bajocosto • Aplican una lógica estratégica diferente. Océanos azules: Todas las industrias que NO existen actualmente. Es el espacio desconocido del mercado”

  38. Blue OceanStrategy(Matriz de las 4 acciones) Reducir Factores que deben reducirse por debajo del standard de la industria Crear Factores que nunca ofreció la industria y deben ser creados Eliminar Factores que la industria toma por concedidos y deben ser eliminados Nueva curva de valor Elevar Factores que deben elevarse por encima del standard de la industria

  39. Posicionamiento

  40. Posicionamiento versus Segmentación

  41. Características intangibles PRODUCTO FISICO POSICIONAMIENTO MARCA PRODUCTO IMAGINARIO Posicionamiento Características tangibles

  42. Objetivos del posicionamiento

  43. Posicionamiento relativo

  44. variedad ATRIBUTOS Extremadamente importante precios Variedad Limpieza Parking Precios Espacio Presentación de productos limpieza parking Muy importante espacio Importante COMPETIDORES CARREFOUR vs. DISCO Presentación de productos Poco importante Peor Igual Mejor ¿Cómo está DISCO con respecto a CARREFOUR? Posicionamiento relativo

  45. Mapa perceptual Mercedes Benz Porsche Fiat StiloBMW Ford Focus EcoSport VW Vento Ford Fiesta FiestaKinetic Fiat Palio VW Polo Corsa VW Gol Trend Fiat Uno Con Estilo Prestigioso Diferente Común Práctico Económico Conservador Serio Deportivo Rápido Divertido

  46. Posicionamiento dinámico Revlon Vichy Alfa Parf Wella Elseve Sedal PL Biferdil Diferenciación percibida Pantene Nenim 919 Cosmética Científica PRECIO PERCIBIDO

  47. SIMBOLISTA PATERNO-FILIAL CREATIVIDAD PERTENENCIA SIGNIFICANTE Lo “externo” CONTINENTE “miembro” de la marca “creativo” gracias a la marca MATERNO-FILIAL PRAGMATICO SIGNIFICADO Lo “interior” CONTENIDO UTILIDAD PROTECCION “usuario” de la marca “protegido” por la marca PRIMARIO Conservador, Tradicional y Dogmático PLACER vs. DEBER SECUNDARIO Ruptura, Creatividad Transgresión DESAFIO A LAS NORMAS Mapa vincular OBJETO (Oferta) Placer Mandato SUJETO (Demanda) Placer Mandato Polaridades

  48. SIMBOLISTA PATERNO-FILIAL MATERNO-FILIAL PRAGMATICO Mapa vincular

  49. Posicionamiento por concepto

  50. Producto-Servicio

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