CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS

1. CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS Parte 1 – Visão Geral Empreendimentos em Informática / Alta Tecnologia 25 de Maio de 2004 André Mota – andmota@dcc.ufmg.br

2. OBJETIVOS DA AULA DE HOJE • Mostrar o que um plano de negócios deve comunicar e com qual finalidade • Apresentar uma estrutura recomendada para um plano de negócios

3. PORQUE ESCREVER UM PLANO DE NEGÓCIOS? O plano de negócios: • Permite o planejamento das ações a serem tomadas • Alinha toda a organização em torno de objetivos • comuns e bem definidos • Permite que o empreendedor identifique os • principais riscos e planeje como atenualos Internamente • Provê informação sobre a viabilidade e lucratividade do negócio para: • Potenciais investidores • Bancos, instituições de fomento • Parceiros estratégicos • Consultores Externamente Levantamento de fundos

4. PRINCIPAIS QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS POR UM PLANO DE NEGÓCIOS O que você está propondo fazer ? Quem irá comprar ? Existe vantagem competitiva ? Como será feito ? Quem irá fazer e gerenciar ? Isto dá dinheiro ???

5. O QUE VOCÊ ESTÁ PROPONDO FAZER? • Proposta de valor • Posicionamento na cadeia de valor Produto / Serviço

6. QUEM IRÁ COMPRAR?EXISTE VANTAGEM COMPETITIVA? Produto / Serviço • Estrutura • Competição • Estratégia de atuação • Potencial de mercado Mercado

7. COMO SERÁ FEITO? Produto / Serviço Mercado • Tecnologia • Processos de produção e distribuição • Relação com fornecedores e distribuidores Operacionalização

8. QUEM IRÁ FAZER E GERENCIAR? Produto / Serviço Mercado Operacionalização • Equipe Gerencial • Modelo organizacional Organização

9. ISTO DÁ DINHEIRO? Produto / Serviço Mercado Operacionalização Organização • Balanço, P&L, Fluxo de Caixa • KPI’s (IRR, ROCE, payback) • Necessidade de financiamento Finanças

10. Produto / Serviço Mercado Operacionalização Organização Finanças O CONTEÚDO DO PLANO DE NEGÓCIOS:OS 5 PILARES • Proposta de valor • Posicionamento na cadeia de valor • Estrutura • Competição • Estratégia de atuação • Potencial de mercado • Tecnologia • Processos de produção e distribuição • Relação com fornecedores e distribuidores • Equipe Gerencial • Modelo organizacional • Balanço, P&L, Fluxo de Caixa • KPI’s (IRR, ROCE, payback) • Necessidade de financiamento

11. OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGÓCIOS Competidores Modelo de Negócios: Empresa Financiadores Ativos Produto/ Serviço Mercado Alvo $ Processos Fornecedores Pessoas Distribuidores $ $

12. OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGÓCIOS Competidores Pilar 1 – Produto / Serviço Empresa Financiadores Ativos Produto/ Serviço Mercado Alvo $ Processos Fornecedores Pessoas Distribuidores $ $

13. OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGÓCIOS Pilar 2 - Mercado Competidores Empresa Financiadores Ativos Produto/ Serviço Mercado Alvo $ Processos Fornecedores Pessoas Distribuidores $ $

14. OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGÓCIOS Pilar 3 - Operacionalização Competidores Empresa Financiadores Ativos Produto/ Serviço Mercado Alvo $ Processos Fornecedores Pessoas Distribuidores $ $

15. OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGÓCIOS Pilar 4 - Organização Competidores Empresa Financiadores Ativos Produto/ Serviço Mercado Alvo $ Processos Fornecedores Pessoas Distribuidores $ $

16. OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGÓCIOS Competidores Empresa Financiadores Ativos Produto/ Serviço Mercado Alvo $ Processos Fornecedores Pessoas Distribuidores $ Pilar 5 - Finanças $

17. 7 2 Produto / Serviço 3 Mercado 4 8 9 Operacionalização Plano de Implementação Proposta de Investimento 5 Organização 6 Finanças 10 Anexos 1 AMARRANDO TODAS ESTAS IDÉIAS ... Análise de Riscos Sumário Executivo

18. ... CHEGAMOS A ESTRUTURA DE UM PLANO DE NEGÓCIOS Sumário Executivo Descrição do Produto / Serviço Análise de Mercado Operacionalização e Infraestrutura Equipe Gerencial e Estrutura Organizacional Análise Financeira Análise de Riscos Plano de Implementação Proposta de Investimentos Anexos 1-3 págs 2-4 págs 2-4 págs 1-2 págs 1-2 págs 2 págs 1 pág 1-2 págs 1 pág - 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Índice

19. ... CHEGAMOS A ESTRUTURA DE UM PLANO DE NEGÓCIOS Sumário Executivo Descrição do Produto / Serviço Análise de Mercado Operacionalização e Infraestrutura Equipe Gerencial e Estrutura Organizacional Análise Financeira Análise de Riscos Plano de Implementação Proposta de Investimentos Anexos 1 2 3 4 5 6 7 Não será necessário abordar estes 3 tópicos no PN da disciplina 8 9 10 Índice

20. O SUMÁRIO EXECUTIVO • Resumo de todo o plano de negócios. Deve demonstrar de forma clara, sintética e objetiva os principais conceitos do seu plano • Logo, é a última seção a ser escrita • Use o princípio da pirâmide para estruturar o texto Possível estrutura: Missão da Empresa 5 Pilares Proposta de Valor para a Audiência Sumário Executivo

21. DESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇO (1/4) Duas dimensões a serem abordadas: • Qual o problema está sendo resolvido? • Qual é o benefício de sua solução para o cliente / consumidor? Proposta de valor • Quais são as etapas necessárias para seu produto chegar ao cliente? • Em quais etapas sua empresa se propõe a atuar? Qual a essência do negócio? Atuação na cadeia de valor Descrição Produto

22. DESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇO (2/4) Proposta de Valor: • Descreva o produto/serviço que você está propondo do ponto de vista do cliente/consumidor • Explicite a inovação: deixe claro as diferenças em relação ao que já existe no mercado Sugestão de Framework: Problema básico Implicação (porque se torna um problema para o cliente) Solução Descrição Produto

23. DESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇO (3/4) Atuação na cadeia de valor: • Descreva a cadeia de valor e indique quais etapas sua empresa irá atuar • Explicite o modelo de negócios (i.e., de onde virão as receitas, quais parcerias serão necessárias) Descrição Produto

24. DESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇO (4/4) Exemplo de posicionamento na cadeia de valor: Ex 1: Serviço de segurança de dados Pesquisa de vunerabilidades Desenvolv. ferramentas Prestação serviço de segurança Cliente Ex 2: Aparelhos de telefonia celular Fabricaçao Distribuição Varejo Consumidor Projeto SW Projeto HW Descrição Produto

25. ANÁLISE DE MERCADO (1/3) Quatro dimensões a serem abordadas: • Insights sobre a cadeia de valor (clientes e fornecedores), análises de tendências e segmentos Estrutura do mercado • Quem são os players e como eles competirão com você, barreiras de entrada, reação dos competidores Análise da competição • Quais segmentos você irá atuar, precificação, estratégia de entrada, canais de vendas Estratégia de atuação • Quantificação do potencial de market share ou receitas que sua empresa poderá alcançar Potencial de mercado Análise Mercado

26. ANÁLISE DE MERCADO (2/3) Fontes de informações: • International Data Group (www.idg.com) • Forrester Research (www.forrester.com) • Gartner Group (www.gartner.com) • Meta Group (www.metagroup.com) • The 451 Group (www.the451.com) Relatórios indústria TI • Comissão de Valores Mobiliários (www.cvm.gov.br) • Bovespa (www.bovespa.com.br) • SERASA (www.serasa.com.br) • US Securities and Exchange Commision • (http://www.sec.gov/edgar/searchedgar/webusers.htm) • NASDAQ • (http://quotes.nasdaq.com/asp/MasterDataEntry.asp?page=full) • Sites das empresas – seção Relação com Investidores Dados de empresas Análise Mercado

27. ANÁLISE DE MERCADO (3/3) Fontes de informações: • McKinsey (www.mckinseyquarterly.com) • BSC (www.bsc.com) • Bain & Company (www.bain.com) • Booz Allen (www.bai.com) • AT Kearney (www.atkearney.com) • Accenture (www.accenture.com) Consultorias • AC Nielsen (www.acnielsen.com) • Ibope (www.ibope.com.br) Pesquisa de Mercado • IBGE, FGV, Banco Central, Associações de Indústria e Comercio (FIEMG, FIESP, ACMG, ACRJ), Associações Setoriais (SOFTEX, Febraban; visite site www.apexbrasil.com.br para lista de associações no Brasil) Informações gerais Análise Mercado

28. OPERACIONALIZAÇÃO Três dimensões a serem abordadas: • Descrição da tecnologia inovadora envolvida (se aplicável) Tecnologia • Descrição dos principais processos envolvidos; i.e., o que será feito para fabricar o produto ou prestar o serviço e como será feito. Relação com fornecedores e parceiros Processos • Que ativos você precisará para suas operações (equipamentos, licenças, etc). • Quantas pessoas com quais qualificações você precisará para sua operação. Recursos Planeje os investimentos a gastos ao longo do tempo e estabeleça uma ligação com a análise financeira Operacio- nalização

29. OPERACIONALIZAÇÃO Três dimensões a serem abordadas: • Descrição da tecnologia inovadora envolvida (se aplicável) Tecnologia • Seja prático: descreva os ativos em grandes categorias • Ex: não descreva em detalhes as necessidades de material de escritório • Descrição dos principais processos envolvidos; i.e., o que será feito para fabricar o produto ou prestar o serviço e como será feito. Relação com fornecedores e parceiros Processos • Que ativos você precisará para suas operações (equipamentos, licenças, etc). • Quantas pessoas com quais qualificações você precisará para sua operação. Recursos Planeje os investimentos a gastos ao longo do tempo e estabeleça uma ligação com a análise financeira Operacio- nalização

30. OPERACIONALIZAÇÃO Três dimensões a serem abordadas: • Descrição da tecnologia inovadora envolvida (se aplicável) Tecnologia • Considere o overhead nas suas contas (níveis gerenciais médios, RH, suporte, etc) • Lembre-se que o empreendimento estará em crescimento acelerado no início • Descrição dos principais processos envolvidos; i.e., o que será feito para fabricar o produto ou prestar o serviço e como será feito Processos • Que ativos você precisará para suas operações (equipamentos, licenças, etc). • Quantas pessoas com quais qualificações você precisará para sua operação. Recursos Planeje os investimentos a gastos ao longo do tempo e estabeleça uma ligação com a análise financeira Operacio- nalização

31. EQUIPE GERENCIAL E ESTRUTURA ORGANIZACIONAL Três dimensões a serem abordadas: • Currículos resumidos da alta gestão (CEO, CFO, COO, CTO) • Análise dos pontos fortes e fracos da equipe (necessidades) Equipe Gerencial • Perfil dos empregados, política de remuneração, política de incentivos, participação societária Estratégia de RH • Constituição legal (i.e., sócios, etc) • Informações gerais (caso já seja uma empresa constiuída) Empresa Equipe Gerencial

32. ANÁLISE FINANCEIRA (1/2) Três dimensões a serem abordadas: • Projeções de fluxo de caixa e de resultados • Análises de liquidez e break-even Projeções financeiras • Taxa interna de retorno (IRR) • Retorno sobre capital investido (ROIC) • Tempo de pay-back Indicadores chaves • Montante necessário (especificar quanto e quando) Necessidades financiamento Análise Financeira

33. ANÁLISE FINANCEIRA (2/2) Considerações: • A confecção do plano financeiro envolve certos conhecimentos de finanças e contabilidade • Procure ajuda especializada, OU • Utilize templates pré-programados (ex: MakeMoney) • Não mostre detalhes ou cálculos. Indique as premissas e resultados • Use gráficos, de preferência • Não tente ser mais preciso que o razoável. Trabalhe com grandes números e faixas de valores • Se possível, use cenários • Faça testes de realidade (reality checks, sanity checks) para verificar quão razoáveis são seus números • As projeções financeiras devem estar “amarradas” com o restante do plano Análise Financeira

34. ANÁLISE FINANCEIRA (2/2) Considerações: • A confecção do plano financeiro envolve certos conhecimentos de finanças e contabilidade • Procure ajuda especializada, OU • Utilize templates pré-programados (ex: MakeMoney) • Não mostre detalhes ou cálculos. Indique as premissas e resultados • Use gráficos, de preferência • Não tente ser mais preciso que o razoável. Trabalhe com grandes números e faixas de valores • Se possível, use cenários • Faça testes de realidade (reality checks, sanity checks) para verificar quão razoáveis são seus números • As projeções financeiras devem estar “amarradas” com o restante do plano • Exemplo de premissa: • Projeção de valores futuros do dólar: Índice TOP 5 do Banco Central Análise Financeira

35. ANÁLISE DE RISCOS Conteúdo: • Descrição dos principais riscos do negócio, abrangendo os 5 pilares do plano Observações: • Todo negócio tem seu risco. É natural que um empreendimento na sua fase inicial tenha muitos riscos • Argumentar que não há riscos mina a credibilidade do seu plano Análise de Riscos

36. PLANO DE IMPLEMENTAÇÃO (1/2) Objetivos: • Planejar ações e alocar recursos (não é uma ferramenta para demonstrar resultados) • Comunicar claramente tarefas e responsáveis para todas as partes envolvidas (internas e externas) • Mostrar para potenciais investidores ou parceiros a viabilidade de implementação do negócio. Em alguns casos, pode ser necessário “provar” que o plano é viável Plano de Implement.

37. Atividade Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Aifdsfo dsfjif Cjidosd ew OIsds sadsf Osddf sdijer Ksddf eirewro Ndsfdsfsd - qweedf - asdxcv PLANO DE IMPLEMENTAÇÃO (2/2) Recomendações: • O plano de implementação deve estar “amarrado” com os objetivos • dos 5 pilares • Lembre-se que nos primeiros anos, o empreendimento estará em • crescimento acelerado Sugestão de Ferramentas: • Externamente: apresente apenas os principais marcos e seus prazos • Internamente: mais detalhado, com designação de responsáveis Diagrama de Gantt Plano de Implement.

38. PLANO DE IMPLEMENTAÇÃO (2/2) Recomendações: • Exemplos: • Desenvolvimento do produto / tecnologia • Entrada no mercado • Formação de parcerias • Obtenção de investimentos ou empréstimos • O plano de implementação deve estar “amarrado” com os objetivos • dos 5 pilares • Lembre-se que nos primeiros anos, o empreendimento estará em • crescimento acelerado... Sugestão de Ferramentas: Atividade Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 • Externamente: apresente apenas osprincipais marcose seus prazos • Internamente: mais detalhado, com designação de responsáveis Aifdsfo dsfjif Cjidosd ew OIsds sadsf Osddf sdijer Ksddf eirewro Ndsfdsfsd - qweedf - asdxcv Diagrama de Gantt Plano de Implement.

39. PROPOSTA DE INVESTIMENTO O que deve ficar claro para o investidor: • Quanto dinheiro ele irá investir e quando • Qual o retorno que ele terá sobre este investimento • IRR, ROIC, DCF • Qual a relação dele com os demais sócios (poder de decisão, poder de • veto) • Formas de saída (ex: venda) Proposta Investim.

40. ANEXOS Conteúdo: • Coloque de forma estruturada e indexada todos os detalhes que suportam os fatos, análises e conclusões apresentados no plano • Fatos e análises de suporte (ex: pesquisa de mercado) • Detalhamento das projeções feitas (marketing, finanças) • Curriculos detalhados • Não transforme o anexo em um depósito de todas as informações que você tem sobre o negócio Anexos

41. RECOMENDAÇÕES FINAIS • Sua apresentação deve ter ~3 pontos chaves para fixação. Enfatize-os • Aqui foi apresentada uma recomendação de estrutura para o plano de negócios. Adapte a forma e estrutura do documento de acordo as particularidades do negócio e da audiência • Mantenha os modelos das projeções de mercado, operacionais e financeiras flexíveis em uma planilha eletrônica (de forma parametrizável). • O plano de negócios não é um objeto de decoração; a flexibilidade de uma planilha permite avaliar alternativas e dimensionar recursos para tomar decisões • Ao mostrar alguma análise no plano de negócios, mostre as premissas e os resultados; não mostre as contas • Sempre mostre as fontes dos fatos e dados apresentados

42. PONTOS CHAVESEstrutura de um Plano de Negócios • O plano deve descrever todo o modelo de negócios. Os 5 pilares garantem isto • Os pilares devem estar consistentes entre sí e amarrados pelo plano de implementação • A comunicação deve ser estruturada pelo princípio da pirâmide. O sumário executivo dever resumir as principais conclusões e as seções devem conter as análises que suportam as conclusões. Detalhes e descrições mais extensas devem ficar nos anexos

43. PERGUNTAS?

44. ANEXOS

45. IDÉIA X OPORTUNIDADE • Uma idéia vira uma oportunidade quando conseguimos explicar de forma clara e convicente como ela cria valorpara cada um dos stakeholders envolvidos Diferença entre idéia e oportunidade • Quem são os stakeholders (i.e., clientes, investidores, distribuidores, varejistas, fornecedores, bancos, parceiros e, é claro, você) • Qual valor está sendo criado para cada um deles? • Cuidado com as idéias “me-too”. Caso você não seja um first mover, considere a vantagem que os competidores possuem • Analise o efeito de rede • Considere os ganhos de escala dos competidores estabelecidos • Pense na reação dos competidores (ex:  preço,  gastos em divulgação)

46. EFEITO DE REDE • Efeito de rede: vantagem competitiva que ocorre quando o fato de muitos clientes/consumidores utilizarem um determinado produto aumenta a atratividade do mesmo. Normalmente resulta no aprisionamento do mercado em uma empresa ou padrão. Muito comum no setor de alta tecnologia • Exemplos: Betamax x VHS, Zip Disk, Microsoft Windows x Resto do Mundo, eBay x outros • Mas cuidado: não sobreestime o efeito de rede; parte da supervalorização das empresas pontocom se deu devido a crença exagerada nele • O Efeito de rede pode ser quebrado através de construção de pontes/ adaptadores. Ex: Java, Web Browsers, Windows Clients for Netware