Avec le soutien de la Région Wallonne et des fonds du Feder

1. Activer votre cluster avec des amis:efficace, naturel et agréableTendances extraites de l'expérience concrètedu cluster TIC initié en HainautPaul Defourny – Agoria Hainaut NamurAnimateur du Cluster TIChttp:www.s-tetic.be Avec le soutien de la Région Wallonne et des fonds du Feder

2. Le cadre de départ: M. Porter: les notions initiales- Wallonie: initiative d’entreprises- Fonds structurels: important et durable … et du « flou » sur la notion[idées souvent communautaires et « adhésives » - M. Porter: inconnu]Qu’indique l’évolution observée ?

3. La situation de départ: TIC Hainaut : > 200 Wallonie: > 1.000- Environnement : Hainaut : > 5.000 Wallonie : > 20.000Diffus – Dispersé – Grands nombresConcurrentiel – individualiste« Hostile » : cluster = NON !Conjoncture [-] - Fonds Propres [+/-]Endettement [>>] - Rentabilité [<]

4. Sur 6 mois,le seul pré-démarrage efficace:les chaînes de valeurs à partir d’une entreprise Un premier « Pourquoi » [M.Porter : 1-0]

5. Le démarrage: Un second « pourquoi »: le business direct!- Invitation d’une société à d'autres : augmenter le business direct sur base de l’existant ?- Résultats: échanges de leads & projetsUn premier « comment »:- Chacun doit faire lui-même les invitations qui l’intéressent le plus et ne pas compter sur un groupe pour les faireRésultats:- Extensions à d’autres sociétés- Découvertes d’autres noyaux

6. > 30 réunions en 1 ½ mois- Les grands « tralalas » sont inutiles- Fonctionnement invisible- Définition d’une région- L’agence « matrimoniale »- Le « speed dating »- Réunions simples- Ecouter et découvrir Le brassage

7. Le cluster est une région ! Inclus ceux qui pratiquaient déjà ! Pas nécessaire d'adhérerà un groupe ! Ne limite pasau secteur TIC ! Concerne d’abord les investissements endogènes Siège social: in/outOn pratique: activéAnimation: facilite

8. Entre 5 à 10 commandes Certains donnent du business à d’autres Le téléphone sonne ... Des mentalités peuvent changer « petits » avec « gros » internationaux Actions à l’export La moins chère des prospections Résultats sur six mois

9. [+]Résultats volontairesRésultats statistiquesLibre, informel, simpleChaînes de valeurs Réseaux ouverts, Tél [-]Contrats, commissions,chartes, partenariats, GIE, formelChaînes de valeurs Réseaux fermés, Projets, Opportunistes Rendements [sur 6 mois]

10. Deux groupes principaux [A+] efficace - [B-]: répandu[A+] >| [B-]

11. De nouveaux collègues Des collègues « bricks & mortar » ou « allant chez le même client » Consultants Clients spécialisés et exportateurs Financiers et banquiers Organismes et institutions d’animations économiques Les [A+]: aiment découvrir d’autres gens … et continuent à donner des infos à certains sur des opportunités … et commencent à collaborer avec d’autres sur des commandes ou des projets

12. Evolution des [A+]:Le cluster de M. Porter [M.Porter : 2-0]

13. Tu ne connais pas « quelqu’un qui » ? [info] Est-ce un bon ? [benchmarking] Du business sans se « bouger » : le téléphone sonne … [externalités] Propositions à plusieurs sur un marché (à 2, à 3 … à 6) [coopérations] Propositions à deux, au lieu de développer hors de son core business [spécialisations] Exemples de résultats:

14. Surprise :-)Quelques résultats tangibles rapides L’augmentation du « relationnel » des entrepreneurs de type [A+] augmente leur business, celui des gens qu’ils apprécient et crée des synergies, des partenariats, des projets, des innovations, etc … pouvant être efficaces sur une courte période.

15. L’origine des résultats: Un état d’esprit personnelactivé par des opportunitésdans un relationnelsuffisamment grandavec les gens qu’on apprécie(les organisations apprenantes)Comment y arriver soi-même ?

16. Se convaincrede la méthode et de la difficulté Ex.: les clients dont on rêve et la réalité: toutes clientèles, clients inaccessibles, …

17. Théorie rationnelle:basée sur les chaînes de valeurs le chemin le plus court- la rentabilité des investissements- la stratégie des partenaires- les accords commerciaux- les participations

18. Vision sur : la méthode rationnelle Creation of these SIM charts requires significant input in terms of both industry research and senior management interviews and are as complex in their scope as a major written research report. However, the core advantage they bring is the ability to distil this industry complexity down to a report structure (typically an A3 chart plus descriptions) which can be easily absorbed by senior management and industry analysts as required. Source: http://www.marketclusters.com/

19. Le constat usuel:bien mais souvent impraticable un réel « casse-tête »- cher et difficile- impossible: infos inaccessibles- pas le temps- on n’est pas assez méthodique- deals trop longs à établir- incertitude Quelle alternative ?

20. La méthode del’explorateur Le début:un peu de recherchequelques cartesquelques noms

21. Découvrir:le nombre, le hasard et la chance Inviter chez soi- Aller chez les autres- Contacter ceux qui ont beaucoup de relations- Informel et simple- Dans la sphère sociale (midi, le soir, …)- A plusieurs (l’effet du groupe)- Pratiquer partout: rencontrer ceux qu’on ne connaît pas (garder les pieds mobiles)

22. Une obsession: les opportunités les plus directes Les amis sont ceux avec qui on a déjà bien exécuté des commandesplusieurs fois.

23. Quand ça démarre …Continuer pas à pas … Le cluster est une histoire qui se construit

24. Les difficultés:écouter, parler, échanger ne pas vendre son produit- ne pas avoir raison- découvrir les opportunités chez l’autre- parler des vrais problèmes (finances, clientèles, …) (pas au début)- deals inacceptables, les piqueurs d’affaires- idées sans action ou sans effets économiques rapides- honnêteté et éthique- créer une valeur ou pomper du fric- la méfiance- trouver des commandes à faire en collaboration- réaliser correctement des commandes en collaborationReconnaître que le problème est chez soi …Combien de collaborations avez-vous déjà faites ?Un conseil ou un guide peut aider …

25. N’attendez pas une communauté:L’enfer et le paradis - Il est sympa, on s’est vu trois fois, mais on a encore rien fait ensemble- Il avait dit qu’il travaillerait avec moi, mais il travaille avec un autre- Il a donné l’info à un autre et pas à moi- J’ai donné 3 leads et je n’ai rien reçu- On a essayé de faire une proposition, mais on ne s’est jamais mis d’accord, je ne travaillerai jamais avec celui-là- Ces réunions coûtent cher et ne rapportent rien- On a fait une proposition à trois et on a eu le marché- On est concurrent sur un dossier, mais sur celui-ci, si on ne se met pas ensemble, on ne l’aura pas- Il m’a renseigné le gars qui pouvait faire le boulot avec moi- Il m’a filé un tuyau de première- Ces réunions sont super sympas, même si certaines rapportent vite, et d’autres pas

26. L’apparition de noyaux:affinités, opportunités et distances - On ne collabore que si il y a une réelle opportunité - On collabore plus facilement avec quelqu’un de proche- Les collaborations qui se répètent soudent les gens- On ne collabore pas avec tout le monde Apparition de noyaux: (se resserrant éventuellement géographiquement:Ex.: Namur, Charleroi, Mons, Tournai, Enghien, Bxl, …)- les gens d’un noyau se connaissent bien (travail)- des noyaux s’aiment, d’autres pas (export – concurrence)- quelques personnes d’un noyau connaissent quelques autres d’un autre noyau (info)

27. Entretenez vos collaborations directes (travail & action - « strong ties ») - Entretenez vos contacts distants (« weak ties »)- N’activez plus les non-désirables- Fournissez de l’info « en fonction » Actions et régularité Faites un tri:

28. Vision:ça ressemble à l’Italie Les liens de collaborations (= de travail) créent:- des liens sociaux forts et fréquents dans les noyaux- des liens sociaux faibles et moins fréquents entre les noyaux Source image: http://www.competitiveness.com/nps/corporate/com/en/clusters/whatisacluster.pdf

29. Ça ressemble à la Silicon Valley Les liens de collaborations (= de travail) créent:- des liens sociaux forts et fréquents dans les noyaux- des liens sociaux faibles et moins fréquents entre les noyaux Source figure: « Social Networks in Silicon Valley » Emilio J. Castilla, Hokyu Hwang, Ellen Granovetter, and Mark Granovetter

30. Ça ressemble à la Silicon Valley Des ségrégations entre chemins d’infos Source figure: « Social Networks in Silicon Valley » Emilio J. Castilla, Hokyu Hwang, Ellen Granovetter, and Mark Granovetter

31. Ça ressemble à la Silicon Valley Toutes les forces participent: des « attorneys » apportent des opportunités provenant de leurs clientèles. Source figure: « Social Networks in Silicon Valley » Emilio J. Castilla, Hokyu Hwang, Ellen Granovetter, and Mark Granovetter

32. Revient à :créer son « smallworld » Diminution des distances « demande - offre », « problème – solution », « vous et collaborations » plus rapide avec des clusters:« Tu ne connais pas qui peut faire ça ? Non, mais je téléphone à … » Source figure: http://www.geog.umd.edu/homepage/courses/cdibble/geog303/lectures/geog303_09.pdf

33. « Smallworld »:Créer un relationnel efficaceLiens Hypertextes - Hyperamis Avoir beaucoup d’amis qui ont beaucoup d’amis.Les amis sont des gens qui savent faire quelque chose et avec qui on a bien exécuté un travail ou des commandesplusieurs fois. Source figure: http://www.geog.umd.edu/homepage/courses/cdibble/geog303/lectures/geog303_09.pdf

34. En business, on ne publie pas l’info à tous- On garde l’info dans des sphères contrôlées- Des chemins fermés d’infos se créent- L’intérêt et la confiance guident l’info- Créer et sélectionner vos noyaux d’actions (« strong ties ») et ceux à qui vous parlez (« weak ties ») Le relationnel n’est pas public :fonctionnement invisible et secret

35. Votre intérêt ?Ne pas rester tout seul ! Hors des chemins d’infos:- le client ne vous connaît pas- vous n’êtes pas informé de la demande du client- vous n’avez pas d’amis pour vous permettre de répondre à des opportunités complexes- vous avez moins de nouvelles idées

36. Votre intérêt ?Business up • Plus de commandes arrivent chez vous- Vous trouvez plus facilement des ressources pour y répondre rapidement- Vous trouvez plus facilement des nouvelles idées- Vous vous intégrer dans une valeur plus grande

37. Conclusions pratiques:étendez et gérez votre relationnel • Se créer des noyaux de collaborations- Activer régulièrement ces noyaux- Créer des relations avec d’autres noyaux- Susciter la création de noyaux, s’il vous en manque dans le relationnel éloigné- Maintenir les contacts et le focus on « business »- Explorer « en continu » de nouveaux « espaces » pour augmenter votre sphère d’influence

38. Pas à pas mais en continu En schémas: Le résultat L’exploration L’action

39. Ça correspond à :Cluster de M. Porter ! Les initiatives des entreprises qui pratiquent des collaborations ne font pas évoluer vers un grand un ensemble uni et structuré,mais vers un ensemble de noyaux de collaborations fréquentes (« strong ties ») pouvant se concentrer géographiquement, reliés par des liens de collaborations faibles (« weak ties ») engendrant des collaborations occasionnelles, l’ensemble des liens ayant tendance à mettre en jeu l’ensemble des forces de M. Porter.Grâce aux chemins d’info, la collaboration a lieu quand elle est intéressante, mais la concurrence demeure en dehors.

40. Ça correspond à:expériences européennes Clusters SpécialisésClient IdentifiéNombre limité de sociétésStratégie:Produits(Communautés - Noyaux)Fonctionnement structuréIdentité forteOnt une masse critique (= peut influencer le marché) Maintiennent la masse critique en investissant de préférence eux-mêmes pour créer les éléments manquants à leur croissance(extension contrôlée vers régions ou secteurs adjacents) Clusters Diffus [A+]Toute clientèleNombre important de sociétésStratégie:Communautés - Noyaux(Produits)Fonctionnement réseauIdentité faibleN’ont pas de masse critiqueRemédient à l’absence de masse critique en prenant dans leur entourage les éléments qui peuvent aider directement à leur croissance(extension naturelle vers régions ou secteurs adjacents)

41. Etape 1 : se connaître Etape 2 : connaître son environnement Etape 3 : créer du business Etape 4 : développer des synergies etdes partenariats Etape 5 : pratiquer le benchmarking Etape 6 : favoriser les développements technologiques Etape 7 : pratiquer une approche commerciale permanente Etape 8 : assurer une promotion continuelle Etape 9 : favoriser la création d'activités et de produits nouveaux Rouge = diffus - [A+] engendreBleu = spécialisés Ça correspond à:Par les étapes 1, 2, 3 des orientations wallonnes,le relationnel [A+] génère naturellement le reste

42. La concurrence: les coûts minimum sont dans la « sphère sociale » Ça correspond à:une efficacité relationnelle sociale plus efficace

43. Exemple d’exploration (1):« Demand » Un produit incorporé dans une exportation existante

44. Exemple d’exploration (2) « Demand » Quelles sociétés voudriez-vous avoir autour de vous ?- Réponses: 2 à 3 comme ça …- Avons-nous 4 à 5 amis, qui ont chacun 4 à 5 des amis pour remplir ce "besoin" ?- La forme peut être: créer régulièrement de nouvelles entreprises …

45. Exemple d’exploration (3)« Support » Investir ou prêter sur un ensemble cohérent ?- Vous n’amèneriez pas des clients ?- Le transfert de l’info (Keiretsu)

46. Le Worldcafé Une image ;-)