OBSERVATOIRE DE LA RELATION COMMERCIALE

1. OBSERVATOIRE DE LA RELATION COMMERCIALE Industriels de la Confiserie Juin 2011 BOSSMAN Consultants – ORC Industriels Confiserie – Juin 2011

2. Contexte et Objectifs • CONTEXTE : Dans le circuit CHD fortement prescripteur pour la confiserie et le chocolat, les attentes des distributeurs et des clients sont fortes. La mise en avant des problèmes de santé et de nutrition accentue ces exigences. • OBJECTIFS : • Fournir aux industriels travaillant sur les circuits CHD une image précise de leur relation commerciale avec leur clientèle. • Evaluer la performance de chaque industriel participant par rapport aux attentes des clients distributeurs et utilisateurs. • Comparer ces résultats avec la perception des interlocuteurs industriels par le biais d’une enquête miroir Un outil pour COMPRENDRE LES COMPORTEMENTS des clients distributeurs et utilisateurs CHD et ADAPTER SA STRATÉGIE COMMERCIALE. BOSSMAN Consultants – ORC Industriels Confiserie – Juin 2011

3. Planning • Janvier – Février 2011 : • Mars – Avril 2011 : • Mai – Juin 2011 : • Juin 2011 : • Préparation de l’Etude • Enquête téléphonique • Analyse des données • Présentation des résultats BOSSMAN Consultants – ORC Industriels Confiserie – Juin 2011

4. Cibles de l’Enquête • Les sièges : • Distributeurs : 9 interlocuteurs achats et/ou marketing • Confiseurs, Cashes, DA. • Utilisateurs : 11 interlocuteurs achats et/ou marketing • Cinémas, Pétroliers, VAE • Les sites : • Un échantillon de 25 entrepôts METRO. BOSSMAN Consultants – ORC Industriels Confiserie – Juin 2011

5. Le Panel Clients – Distributeurs BOSSMAN Consultants – ORC Industriels Confiserie – Juin 2011

6. Les Sièges Interrogés • 9 interviews distributeurs : • 1DIS • EUROPEENNE FOOD - FORCE 8 • MAGEC – ALLIANCE CONFISERIE • METRO • PROMOCASH • AUTOBAR • DALLIANCE • DAREA - LYOVEL • SELECTA BOSSMAN Consultants – ORC Industriels Confiserie – Juin 2011

7. Le Panel Clients – Utilisateurs Sièges BOSSMAN Consultants – ORC Industriels Confiserie – Juin 2011

8. Les Sièges Interrogés • 11 interviews utilisateurs : • CINEMAS • CGR • CINEVILLE • GAUMONT PATHE • KINEPOLIS • UGC • PETROLIERS • AGIP • AVIA • TOTAL ARGEDIS • TOTAL CARMAG • VAE • RELAY BOSSMAN Consultants – ORC Industriels Confiserie – Juin 2011

9. Sommaire de l’étude • Centrales Distributeurs, Utilisateurs et entrepôts METRO • Les Attentes des Clients • Evaluation de la Performance • Matrice Importance-Performance • Conclusions • Enquête Miroir (en option) BOSSMAN Consultants – ORC Industriels Confiserie – Juin 2011

10. EXEMPLES DE RESTITUTION La Relation Commerciale BOSSMAN Consultants – ORC Industriels Confiserie – Juin 2011

11. Evaluation de la Performance Introduction • Dans cette partie, les données pour chaque segment de clientèle sont présentées à l'aide de plusieurs diapos : • La première sous forme de courbes représentant les performances des 5 industriels analysés • La seconde : • Un tableau qui représente le « podium » des meilleurs fournisseurs cités • Des camemberts qui montrent l’évolution selon les clients depuis 2 ans • Pour les sièges une diapo supplémentaire pour le verbatim des sociétés qui souhaitaient expliquer leur notation BOSSMAN Consultants – ORC Industriels Confiserie – Juin 2011

12. Evaluation de la Performance Relation Commerciale • Segment A : Echantillon = 20 • Moyenne des industriels : 3,03 • Meilleure moyenne : MARS CHOCOLATS BOSSMAN Consultants – ORC Industriels Confiserie – Juin 2011

13. Podiums Segment A • « Si vous deviez établir un classement de tous vos fournisseurs (tous marchés) qui serait sur le podium en termes de relation commerciale ? » BOSSMAN Consultants – ORC Industriels Confiserie – Juin 2011

14. Evaluation de la Performance Relation Commerciale • Segment B : Echantillon = 25 • Moyenne des industriels : 3,44 • Meilleure moyenne : FERRERO BOSSMAN Consultants – ORC Industriels Confiserie – Juin 2011