14 Gatilhos mentais para vendas que você precisa conhecer

1. 14 Gatilhos mentais para vendas que você precisa conhecer Você já notou que nossas atividades diárias são realizadas automaticamente? Pense em alimentos, por exemplo. Ninguém pensa antes de mastigar, nós apenas mastigamos. Isto acontece porque o cérebro humano é tão perfeito que acaba automatizando algumas ações para que possamos nos concentrar em situações que requerem soluções mais complexas, caso contrário estaríamos mentalmente exaustos.

2. O mesmo acontece com a decisão de compra, há sinais que nosso subconsciente armazenou que nos fazem escolher um produto ao invés de outro. Se você observar o comportamento das pessoas ao seu redor, você verá que todos nós temos desejos semelhantes. Para influenciar e compreender seus potenciais clientes você precisa ser capaz de identificar estes estímulos psicológicos e entender como utilizá-los em sua estratégia de marketing. Não se trata de manipular ou hipnotizar as pessoas para convencê-las a fazer uma compra. Tudo o que você precisa fazer é dar ao seu público o que ele quer. No artigo de hoje, mostraremos 14 gatilhos mentais para vendas, para transformar visitantes em potenciais clintes, e potenciais clientes em clientes. Aproveite a leitura! O “porquê” Embora a maioria de nossas decisões seja baseada na emoção, sempre procuramos razões para justificar nossas ações, e mais, queremos saber o que vamos conseguir com isso. Portanto, sempre que você promover um produto, deixe claro para o usuário por que ele deve comprá-

3. lo e quais os benefícios que ele obterá com ele. Leve a pessoa do ponto A (uma situação indesejada) ao ponto B (a solução para o problema). Por exemplo: você está cansado de perder informações importantes ao longo dos dias? Melhore suas habilidades de concentração com nosso curso de meditação on-line. No exemplo acima, apresentamos um problema (a pessoa perdeu informações durante o dia), a solução (curso de meditação on-line) e o benefício (melhor concentração). Autoridade As pessoas levam muito a sério a opinião daqueles que consideram melhor em alguma coisa, tanto pela hierarquia como porque reconhecem que essa pessoa sabe mais. Um exemplo que prova esta teoria é que: ao procurar um curso que ensina marketing digital, você preferiria fazer um curso com o Gary Vee ou com seu vizinho que acabou de sair do cursinho? Portanto, se você quiser atrair mais clientes, precisa se posicionar como uma autoridade em seu nicho de mercado.

4. Para fazer isso, primeiro você terá que deixar de lado as estratégias de venda e concentrar-se em ações que possam agregar valor ao seu público. Escreva um blog e mantenha-o atualizado, oferecendo material útil gratuitamente. Mostre que você conhece bem o assunto e estabeleça uma relação de confiança com seus potenciais clientes, demonstrando que você não está apenas interessado em fazer uma venda. Graças a este relacionamento, você terá mais tempo para informar seu cliente potencial sobre o produto e possivelmente propor uma venda. Isto significa que a construção de autoridade é uma estratégia demorada, mas se executada corretamente, pode gerar receitas significativas para o seu negócio. Outra maneira de usar o fator psicológico que desencadeia a autoridade é pedir a um grande nome para recomendar seu produto. Neste caso, certifique-se de selecionar influenciadores numéricos que sejam bem conhecidos do seu público-alvo. Por exemplo: descubra como Carol Borba se mantém em forma. A Escassez

5. O gatilho mental da escassez é um dos melhores gatilhos mentais para vendas, ele agrega valor a um objeto devido a seu número limitado, como no caso do ouro, que é um dos metais mais preciosos do mercado. Isto acontece porque nosso subconsciente geralmente associa a dificuldade de adquirir um objeto com seu valor. Se o lead não se sentir confiante para fazer a compra, ele pode estar motivado a agir se achar que não haverá outra oportunidade para fazê-lo. A Amazon e a Booking usam frequentemente este gatilho. Tenha em mente que quando você faz uma compra nestas duas plataformas, você pode ver quantas unidades estão faltando e, em alguns casos, quantas pessoas estão navegando no site no momento. Este tipo de informação contribui para a necessidade do visitante de concluir a compra. Mas para que este gatilho mental funcione, a carência deve ser real. Se seu público perceber que está usando este gatilho com muita freqüência, ele perde sua eficácia. Por exemplo: restam apenas 20 vagas para nossa turma do curso de violão. Evitando a dor

6. O comportamento humano é motivado pela necessidade de evitar a dor ou pelo desejo de sentir prazer. Mesmo quando fazemos algo que parece doloroso, fazemos porque associamos esse sentimento ao prazer. Este é o caso daqueles que praticam esportes radicais e estão dispostos a arriscar-se constantemente apenas pela satisfação de terminar uma corrida ou realizar uma acrobacia única. Falando em marketing de produtos, é ainda mais comum que as pessoas evitem a dor. Frases como “Compre este produto e economize 100 reais por ano em manutenção”, portanto, pesam na decisão de compra porque mostram aos usuários que eles estão economizando dinheiro.

7. Vale lembrar que este gatilho funciona melhor se você conhecer bem seu cliente ideal e entender seus problemas diários. Por exemplo: assine nosso serviço e nunca mais pague por uma manutenção. Reciprocidade Quando alguém nos faz um favor, nossa tendência natural é retribuir o favor, certo? É por isso que é essencial agregar valor ao cliente antes de pensar sobre os benefícios que ele pode trazer. Muitos empresários ainda têm dúvidas sobre a jornada de compra porque estão preocupados com o retorno imediato do investimento. Entretanto, se você passar por todas as etapas do funil de vendas e qualificar os prospectos, as vendas naturalmente aumentarão e, melhor ainda, serão sustentadas. Se seu conteúdo gratuito agrega valor ao cliente, é mais provável que ele responda comprando seu produto. Dessa forma o gatilho da reciprocidade se torna extremamente efetivo.

8. Por exemplo: baixe nosso guia gratuito e saiba como fazer seu bebê dormir a noite toda. Novidade Foi neurologicamente comprovado que a exposição a algo novo e desconhecido aumenta o nível de dopamina no cérebro, o que está diretamente relacionado aos níveis de concentração e motivação. Além de estimular o interesse, o gatilho mental da novidade induz as pessoas a agir porque elas querem ser as primeiras a experimentar o novo produto. Grandes nomes do mercado, como Microsoft e Apple, são especialistas em usar esse gatilho mental para vendas, por isso investem tanto em lançamentos, porque mesmo quando a nova versão traz poucas novidades, o público está ciente de que é algo nunca visto antes no mercado. Por exemplo: confira nosso novo recurso que ajuda você a digitar mais rápido. Curiosidade

9. A curiosidade não apenas inspira a ação, mas também ilumina as partes do cérebro associadas ao prazer. Portanto, o uso de estímulos psicológicos que despertam a curiosidade ajuda a manter o interesse das pessoas no que você está dizendo e falando. A curiosidade é um dos principais gatilhos mentais para vendas, ela fará com que as pessoas procurem mais informações sobre seu produto, assistam seus vídeos, abram seus e-mails e assinem seu newsletter. Se seu conteúdo é útil e os ajuda a resolver um problema, é mais provável que eles o compartilhem com outros, o que ajuda a aumentar o tráfego no seu site, criando um ciclo positivo para o seu negócio.

10. Por exemplo: em breve lançaremos um módulo adicional ao nosso curso de informática, com uma metodologia nunca vista antes no mercado. Prova Social Toda vez que compramos algo, tendemos a procurar mais informações sobre o produto, especialmente o que outros compradores acharam. Este processo é ainda mais minucioso quando se compra on- line, pois é natural que as pessoas tenham dúvidas sobre este tipo de compra. Dúvidas sobre a qualidade do produto, entrega, atendimento ao cliente, entre outras coisas, podem ser facilmente resolvidas se o seu site incluir um espaço para destacar as classificações dos outros compradores. Além de depoimentos de clientes, você pode apresentar o número de produtos já vendidos, seguidores de redes sociais e comentários para tornar mais efetivo o gatilho mental da prova social. Mas um bom esforço nem sempre é suficiente para validar o produto. Portanto, tenha cuidado com fóruns e sites de reclamação, críticas negativas podem acionar uma bandeira vermelha no cérebro do comprador.

11. Se você resolver o problema de forma amigável, terá a oportunidade de reconquistar esse cliente e continuar causando uma boa impressão em outros usuários que investigam sua marca. Por exemplo: conheça o curso que já ajudou mais de 100.000 pessoas a falar inglês. Urgência Às vezes nem precisamos de um produto, mas acrescentar o fator tempo nos motiva a agir naquele momento. Quem nunca? Um bom exemplo é Booking.com, quando se procura um hotel para uma viagem, há sempre uma oferta abaixo do valor que só é válido para o dia. A emergência funciona como um estímulo psicológico para a escassez. No entanto, neste caso, o preço do produto não está relacionado à sua limitação, mas ao tempo imposto ao comprador para tomar uma decisão. Por exemplo: use nosso cupom de desconto e pague menos em passagens comparadas até as 18 horas de hoje. Confiabilidade

12. A maneira como o vendedor apresenta o produto afeta a maneira como o usuário o vê. Se você confia no que está vendendo, é provável que alguém esteja interessado em sua oferta. Mas não use descrições absurdas como “o melhor produto do mundo” ou promessas milagrosas que não têm nada a ver com o que seu produto oferece, pois pode ter o efeito oposto. Basta ter certeza de fornecer informações precisas e demonstrar, de preferência com números, os resultados obtidos com o uso do produto. O período de reembolso também ajuda a aumentar a confiabilidade de suas transações. Pode parecer estranho, mas as pessoas se sentem mais confiantes para fazer uma compra se souberem que podem solicitar um reembolso se obtiverem resultados que não consideram satisfatórios. Por exemplo: se você não tiver resultados em 30 dias de uso, garantimos seu dinheiro de volta. Similaridade Os usuários se identificam com pessoas que compartilham os mesmos medos e dores. A afinidade psicológica, quando adicionada a prova social é dos gatilhos mentais para vendas mais poderosos.

13. Motiva as pessoas a comprar. Afinal, se uma pessoa teve o mesmo problema resolvido depois de comprar um produto, significa que ele realmente funciona, não é mesmo? Outra forma de usar o gatilho mental da similaridade para aumentar as vendas é colocar-se no lugar do comprador. Quando você se aproxima de seu potencial comprador e mostra que entende como ele ou ela se sente, constrói uma relação de confiança que pode levar a uma compra. Por exemplo: Antes de começar o treinamento, eu também não conseguia perder peso. História

14. Se você faz parte da comunidade de marketing digital, sabe que este recurso tem sido utilizado para convencer as pessoas a comprar produtos. Mas por que este gatilho mental é tão poderoso? A maioria das pessoas pensa que as escolhas que fazemos dependem de uma análise racional. Entretanto, nossas decisões são baseadas em nossas emoções, especialmente aquelas relacionadas aos nossos hábitos de compra. A história destaca as partes do cérebro associadas à visão, som, gosto e movimento que podem influenciar a escolha de um produto sobre outro, mesmo que ambas prometam resolver o mesmo problema. Por exemplo: conheça Maria, que consegue dormir em apenas 10 minutos depois de aplicar nossa metodologia. Antecipação Você já se perguntou por que as pessoas fazem fila para um show que só vai acontecer daqui dois meses? É a idéia de antecipação, que deixa as pessoas excitadas com alguma coisa que ainda vai acontecer.

15. Você pode fazer isso promovendo webinars, lançando prévias, compartilhando materiais, enviando e-mails, contando nas redes sociais e/ou outras ações que deixam os usuários animados e verificando suas páginas para ver atualizações. Por exemplo: em menos de duas semanas você conhecerá o curso de investimentos que o ajudará a duplicar seu patrimônio em menos de 6 meses. Enquanto isso, que tal ler nosso conteúdo sobre planejamento financeiro? Comunidade Os seres humanos são naturalmente sociáveis. Desde o início de nossa espécie, nos organizamos em grupos e nos usamos uns aos outros e a necessidade de pertencer a um grupo para desenvolver nossa personalidade. Se seus potenciais clientes sentirem que seu produto pode ajudá-los a fazer parte de uma comunidade, é mais provável que eles cliquem no botão compra. Strava é uma marca que promove este senso de comunidade. Seu slogan “a rede social do esporte” sugere que há um grupo de pessoas que querem fazer parte dela, e ainda mais exclusivamente para elas, que precisam pagar para ter acesso a esse serviço.

16. Sempre que você vender para um cliente, certifique-se de que ele se sente parte de uma comunidade. Esta atitude agrega muito valor ao produto e ajuda a criar uma base de fãs de carteirinha da sua marca. Por exemplo: junte-se as milhares de pessoas ao redor do mundo que aprenderam a se exercitar em casa. Usar os gatilhos mentais para vendas com sabedoria Se você ainda não está usando gatilhos mentais para vendas em suas estratégias de marketing digital, está perdendo uma grande oportunidade de convencer seu público e fazer mais vendas. Entretanto, para obter os efeitos desejados, além de usar os gatilhos certos no momento certo, você precisa fornecer algo que agregue valor ao seu cliente. Caso contrário, eles sentirão que você os está manipulando para comprar seu produto, o que acabará prejudicando a imagem da sua empresa. A chave é saber quando atrair e quando converter seus potenciais clientes. Você deve sempre oferecer-lhes um conteúdo valioso, não importa em que estágio eles se encontrem. Esperamos que este e outros artigos donosso blog o ajudem nesta tarefa!

17. Se você ainda não encontrou a estratégia ideal para sua empresa, aproveite a oportunidade para ler nosso artigo com as Melhores dicas de marketing digital para pequenas empresas. O artigo 14 Gatilhos mentais para vendas que você precisa conhecer apareceu primeiro no blog InFocus — Communication & Design