NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

1. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL UNINOVE / 2010-01 prof_laurent @ yahoo.com.br Professor Laurent

2. A importância da Negociação na Administração • A negociação pode ser considerada quase que um meio de vida para os gerentes. • Apesar de sua importância, o processo de negociação é incompreendido ou menosprezado culminando com resultados inferiores àqueles que poderiam ser obtidos se se pensasse nos passos recomendados para uma negociação.

3. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Alguns problemas encontrados nas empresas: • Não separar as pessoas do problema • Concentrar-se nos interesses e não nas posições. • Não planejar-se para realizar uma negociação.

4. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL • O assunto negociação vem assumindo uma posição crescente no mundo empresarial. • As alterações econômicas e sociais que vieram a aumentar a importância das habilidades específicas de negociação sejam não só mais importantes como também mais difíceis de desenvolver. • Algumas das alterações que aconteceram: • Globalização do mercado, que tornou os mercados mundiais muito mais complexos, aumentando a concorrência internacional; • O excepcional ganho de importância experimentado pelo setor de serviços em nível mundial. Setor em que as negociações são muito mais difíceis e amplas do que no setor produtivo;

5. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Algumas das alterações que aconteceram: • A grande diversificação da força de trabalho, ocorrida já desde os anos 80, com uma grande incorporação de imigrantes em vários países do mundo, o avanço da força feminina no trabalho como um todo. • A grande fase de reestruturação pelo qual vem passando as empresas desde a década passada, com muitas fusões, aquisições, franquias e empreendimentos conjuntos, levando a novos tipos de arranjo empresarial. • Crise econômica atual. Desvalorização do dólar...

6. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Negociação entre as várias áreas da empresa A dinâmica das negociações em grupo é muito mais complexa do que aquela que é utilizada nas negociações envolvendo apenas dois lados. Os interesses e as interações entre as partes é maior além disso, podem surgir subgrupos, interessados direta ou indiretamente nas questões que estão sendo negociadas. Coordenar interesses é uma parte complicada dentro da organização. Ex.: administrar os benefícios.

7. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Para reduzir a quantidade de informações e necessidades, os administradores procuram estabelecer regras e suposições. • Lado positivo - redução da complexidade das informações a serem trabalhadas. • Lado negativo – faz com que se conheça menos as verdadeiras preferências e interesses das outras partes. Criando normas ou regras de comportamento aceitáveis dentro de seus grupos. Gerando maior pressão e menor liberdade de decisão para os envolvidos.

8. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Alguns cuidados na negociação em grupo: • Os negociadores devem conhecer bem não só as várias possibilidades de distribuição como também as preferências dos membros dos demais grupos. • Deve ter um acordo entre os grupos sobre a norma adequada da divisão. Para que não se criem outras que melhor acreditem.

9. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Estágios da negociação na Administração 1 – Orientação e busca dos fatos • Informações diversas • Estilo da negociação da outra parte • Estilo do negociador • Qual o poder da negociação que possui? E/Ou a que a outra parte possui. • Segundo Acuff (1993) “...o que você não sabe pode machucá-lo; • Já em negociação, o que você não sabe pode matá-lo.”

10. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Estágios da negociação na Administração 2 – Etapa da resistência • Quando a outra parte resiste, tem se a certeza de que há interesse na negociação por parte do outro lado envolvido. • Conhecer o motivo da resistência, para trabalhar e superar as objeções existentes.

11. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Estágios da negociação na Administração 3 – Etapa da reformulação de estratégias • Com cada nova informação ou dados é necessário rever se a estratégia utilizada está adequada. • Usar de criatividade para desenvolver o maior número possível de alternativas para a tomada de decisão. (Brainstorming)

12. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Estágios da negociação na Administração 4 – Barganha e tomada de decisões • Trata-se do exato momento para se buscar opções de ganhos mútuos, que possam levar a uma negociação ganha-ganha. • Ou seja, as reais necessidades para ambos os lados, podendo utilizar de barganha ou não. 5 - Etapa do Acordo • Detalhes que comporão o acordo final da negociação. • Compreensão mútua dos comprometimentos de ambas as partes.

13. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Estágios da negociação na Administração 6 – Acompanhamento • Estabelecimento de estágio para a próxima negociação. • Ampliar ou criar relacionamento • Verificar e garantir o cumprimento do acordo.

14. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Negociação Racional Segundo Bazerman & Neale “negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses”. Ou seja, não é ficar satisfeito com qualquer acordo e até decidir se é bom chegar a um acordo e quando não é. Tendências da Tomada de decisão Segundo Bazerman e Neale, todos os executivos têm tendências comuns no momento de tomar decisões, essas tendências podem deixá-los cegos em relações a grandes oportunidades, impedindo-os de tirar o máximo possível de uma negociação. Essas tendências são:

15. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL • Aumentar irracionalmente o seu compromisso com um curso inicial de ação, mesmo quando esse curso deixa de ser a escolha mais benéfica. • Presumir que seu ganho deva necessariamente sair ás custas do outro e perder oportunidades de trocas e concessões benéficas para ambos os lados. • Buscar suas avaliações em informações irrelevantes, tais como uma oferta inicial. • Ser demasiadamente afetado pelo modo como as informações são apresentadas. • Depender demais de informações prontamente disponíveis e ignorar dados mais relevantes. • Deixar de considerar o que pode ser aprendido ao colocar-se na perspectiva do outro lado da negociação. • Ter confiança demais em obter resultados favoráveis.

16. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL • Normalmente o desejo de vencer a qualquer custo destrói a possibilidade de ser desenvolvida uma estratégia racional de negociação. Ex: • American Airlines • Guerra de preços entre a Ford, GM e Chrysler

17. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Propostas básicas para negociações racionais: • Avaliar o que se fará se não fechar um acordo com o seu oponente atual; • Avaliar o que seu oponente atual fará se não fechar um acordo; • Avaliar as verdadeiras questões da negociação; • Avaliar o quão importante realmente é cada questão; • Avaliar a importância de cada questão para o seu oponente; • Avaliar a área da barganha; • Avaliar onde há possibilidades de trocas; • Avaliar o grau em que seu oponente pode ser afetado pela tendência de aumentar irracionalmente seu compromisso com uma estratégia selecionada anteriormente;

18. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Referência Bibliográfica MARTINELLI, Dante P. Negociação como transformar confronto em cooperação São Paulo: Atlas, 2006. (capítulo: 6)

19. Cases de sucessos e fracassos nas negociações empresariais Negociações empresariais

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