O PLANO DE NEGÓCIOS Planejamento rural

1. O PLANO DE NEGÓCIOS Planejamento rural Conteúdo do Plano de Negócio - O Plano de Marketing (PN5.ppt)

2. Estrutura do Plano de Negócios • Carta de encaminhamento • Acordo de Confidencialidade (opcional) • Índice • Sumário Executivo • A Empresa • Plano de Marketing ¡ • Plano Financeiro • Anexos

3. Conteúdo do Plano de Marketing • Basicamente, o Plano de Marketing possui os seguintes tópicos: • Análise ou pesquisa do mercado • Estratégias de Marketing

4. Pesquisa de Mercado • Mecanismo para se conhecer o seu público alvo; • Coleta, análise e interpretação sistemática de dados importantes sobre o cliente para o planejamento das ações de Marketing; • Quem faz ? -Empresas especializadas; departamentos de grandes empresas; ou o próprio interessado.

5. Uma boa bibliografia: “ faca sua própria PESQUISA DE MERCADO” Paul Hague Peter Jackson Editora Nobel

6. Um bom exemplo . . . “ uma pesquisa para se estudar o mercado para a implantação de uma PET SHOP ...“

7. Objetivos da Pesquisa de Mercado • Avaliar os produtos ou serviços; • Segmentar o mercado; • Dimensionar o mercado; • Detectar novas tendências; • Avaliar os concorrentes.

8. Tipos de pesquisa • Quantitativa: • Preocupa-se com a mensuração do mercado; • Tamanho do mercado; tamanho da faixa de cada concorrente; frequencia das compras, etc. • Qualitativa • Mais no entendimento do mercado do que na sua medição; • Avalia percepções do consumidor; • Atitudes, etc.

9. Formatos de pesquisa • Quantitativa: • Realizada através de questionários a serem respondidos por pessoal com o perfil do mercado • Brindes, sorteios, etc. • Qualitativa • Reune-se uma grupo de pessoas com perfil do mercado alvo para emitirem opinião sobre o produto ou serviço - discussão em grupo. • O pesquisador oferece brindes, jantar, etc.

10. Etapas de uma pequisa de mercado • Identificar com clareza o(s) objetivo(s) da pesquisa; • Listar as informações a serem pesquisadas; • Definir a precisão desejada ou necessária; • Definir o método de pesquisa; • Elaborar o question’ario ou entrevista; • Definir o orçamento e o cronograma; • Aplicar a pesquisa; • Tabular e analisar os dados.

11. Dados primários X dados secundários • Dados primários: • levantados pelo próprio pesquisador; • Dados secundários: • fontes já levantadas, • IBGE, Institutos, estatísticas, internet, etc. • http://www.nielsen-netratings.com/ • http://www.ibge.gov.br • http://www.ibope.com.br . . . • Uso combinado de ambas as fontes.

12. Amostragem • Tipificação da amostra deve representar o universo; • Tamanho da amostra influencia a precisão da pesquisa; • Custo e tamanho da amostra não são proporcionais à precisão.

13. Formas de pesquisa de campo • Observação; • Pesquisa por correio; • Entrevistas por telefone; • Pesquisa por internet; • Entrevistas face a face; • Entrevistas em grupo, etc.

14. Tipos de questionários • Estruturados: perguntas objetivas, opções de resposta • Semi estruturados: questões objetivas e abertas; • Não estruturados: questões abertas.

15. Fatores importantes na elaboração do questionário • Faça um teste piloto do questionário; • Faça uma redação simples e objetiva; • Cuidado com o tamanho do questionário! • Uso de incentivos; • Uso do anonimato; • A mensagem e motivação e de agradecimento;

16. Pesquisas por telefone • Estímulo; • Agendamento; • Custo; • Tempo de entrevista; • Dificuldade de usar material visual; • Principal vantagem: custo

17. Pesquisas por internet • Elabore um questionário eletrônico; • Envie email convidando a responder; • Motive o entrevistado • Conheca: • www.surveymonkeys.com

18. Analise dos dados • Tabulação dos dados; • Cruzamentos; • Analises e conclusões; • Relatório; • Indicações para a tomada de decisão.

19. Conteúdo do Plano de Marketing • Basicamente, o Plano de Marketing possui os seguintes tópicos: • Análise ou pesquisa do mercado • Plano ou estratégia de Marketing

20. Marketing - algumas definições • Marketing pode ser definido como o conjunto de ferramentas que possibilitam que os seus produtos ou serviços sejam apropriadamente colocados no mercado; • É o que se tem que fazer para que algo seja comprado; • Fazer Marketing não é apenas fazer venda; • Fazer Marketing é provocar um desejo de compra no cliente;

21. Marketing -breve histórico de evolução • FOCO NA PRODUÇÃO: O objetivo era a produção - gerar escala para se reduzir custos; • FOCO NAS VENDAS: O excesso de estoque levou a um aumento no esforço de venda para se colocar a produção no mercado - empurrar no cliente;

22. Marketing -breve histórico de evolução • FOCO NO CLIENTE 1: Conhecer as necessidades e desejos do cliente e do mercado como estratégia para a colocação dos produtos; • FOCO NO CLIENTE 2: Antecipar os desejos e necessidades do cliente, desenvolver e oferecer produtos e serviços que agreguem valor ao negócio do seu cliente - o produto sob a ótica do cliente.

23. Foco nos clientes nos traz as seguintes questões: • O que quer o consumidor? • Que produtos ou serviços podemos criar para atender às necessidades do nosso público alvo ? • Quem é o nosso cliente? • Qual é o nosso mercado? • Qual é o nosso diferencial ? • Quais são os nosso concorrentes ?

24. Foco no produto X Foco no cliente - alguns exemplos • XEROX • Nós fazemos copiadoras; • Nós ajudamos a promover a produtividade nos escritórios. • UNIMED • Nós vendemos plano de assistência médica; • Nós garantimos a sua saúde. • AVON • Nós fazemos cosméticos; • Nós vendemos beleza.

25. Marketing - os 4 Ps... Todo Planejamento de Marketing está apoiado nos seguintes pilares: • PRODUTO • PREÇO • PROMOÇÃO • PONTO DE VENDA - “Placement” - colocação no mercado

26. PRODUTO • Variedade; • Qualidade; • Design; • Nome da Marca; • Embalagem; • Tamanhos; • Serviços; • Garantias.

27. PREÇO • Lista de preços; • Descontos; • Subsídios; • Condições; • Créditos; • Prazo de pagamento.

28. PROMOÇÃO • Promoção de vendas; • Propaganda; • Relações públicas; • Merchandising; • Força de vendas; • Marketing direto.

29. PONTO DE VENDA “placement” • Canais de distribuição; • Cobertura do distribuidor; • Localização; • Estoques; • Transporte

30. Segmentação de mercado • É a divisão do mercado em grandes grupos de forma a se definir o publico alvo; • Objetiva o direcionamento das ações de marketing; • Reduz custos e esforços de marketing; • Foco no mercado alvo • Mass Marketing X One to One Marketing

31. Segmentação do mercado de computadores • INDUSTRIAL • SOHO • CORPORATIVO • GAMES • SERVIDORES

32. Exemplo de segmentação -> perfil do cliente • Comprador de carro esporte: • sexo masculino; • idade de 30 a 45 anos; • classe AA; • moradores da região sudeste; • possui hábito de viagem no final de semana.

33. Exemplo de segmentação - mercado potencial de produtos • Mulheres preocupadas em construir uma carreira: • possuem alto nível de escolaridade; • possuem dinheiro; • são compradoras de automóveis caros, serviços financeiros diferenciados e viagens; • estão na vanguarda da moda e dos cosméticos; • São perspicazes e céticas.

34. Exemplo de segmentação - mercado potencial de produtos • Estudantes Universitários nos USA • são consumidores cultos; • reconhecem marcar e são fiéis a elas; • estão concentrados em poucos locais- facil aborda-los; • Segmento de mercado extremamente atraente para diversos produtos e serviços

35. Tipos de segmentação de mercado • Segmentação geográfica: • por região; • por tamanho de município; • por clima, etc. • Segmentação demográfica: • por idade, sexo, ocupação, religião; • por raça, nacionalidade, tamanho familiar, etc

36. Tipos de segmentação de mercado • Segmentação psicográfica: • por classe social; • por estilo de vida; • por personalidade, etc. • Segmentação comportamental: • índice de uso; • grau de lealdade; • atitude emocional com relação ao produto.

37. Nicho de mercado • É uma segmentação de mercado para um determinado produto ou serviço; • Compradores possuem uma combinação especial de características; • Ex.: • Produtores de software; • Pessoas com alta estatura; • 3% da população > 1,90 m; • Hotel Bergere - UK - portas, camas, vasos, ...

38. Mercados de nicho • São mercados com oportunidade que podem ser bastante lucrativas; • Deve ser grande o suficiente para gerar lucros; • Exige alta especialização; • É em geral mais protegido da concorrência.

39. 3 etapas chave na formulação do plano de marketing : • Segmentação: identificação dos mercados • Ex.: • Carros populares • Carros de luxo • Carros para transporte de cargas leves • . . .

40. 3 etapas chave na formulação do marketing de produtos: • “Targeting” : seleção do público alvo - escolha do segmento. • Carros de luxo • Posicionamento: estratégia de marketing para identificação do nosso produto de forma única. • Carros seguros.

41. Exemplos de posicionamento: • Carros Volvo : segurança; • Carrefour: sempre o menor preço; • Casas Bahia: crediário fácil e rápido; • Reposicionamento: Sandálias havaianas. • Não venda o bife mas o chiado que ele faz na chapa... • Pizza com guaraná antártica - bebida simples e gostosa ...

42. Exemplos de marcas bem posicionadas • Exaustor é SUGGAR; • Palha de aço é BOMBRIL; • Absorvente é MODESS; • Refrigerante cola é COCA COLA; • Lâmina de barbear é GILETTE; • INTELIG é mais barato no horário comercial;

43. Exemplo de posicionamento paralelo • Mercado de sabão em pó: GESSI-LEVER PROCTER&GAMBLE Omo Ariel Minerva Bold Brilhante Ace

44. O Plano de Marketing . . . • O Plano de Marketing apresenta os principais enfoques relacionados ao mercado pretendido pela empresa e às estratégias de marketing que devem ser adotadas no sentido de otimizar o desempenho organizacional. • Basicamente, o Plano de Marketing possui os seguintes tópicos: • Análise do mercado • Estratégias de Marketing

45. Análise do mercado • Incluir no seu plano os seguintes ítens: • Avaliação quantitativa e/ou qualitativa dos P&S; • Estudo de segmentação do mercado alvo; • Dimensionamento do mercado ; • Avaliação dos pontos fortes e ameaças dos P&S em relação ao mercado; • Análise da concorrência - identificação e comparação;

46. Estratégias de Marketing • A descrição das estratégias de marketing do seu plano deve se orientar nos 4 Ps. : • PRODUTO - Descrição completa do(s) produto(s) e serviços - P&S; Ressaltar diferenciais competitivos, mercado alvo e posicionamento; • PREÇO • PROMOÇÃO • PONTO DE VENDA - distribuição.