1. Uvod

1. 1. Uvod • Lobiranje je poseban oblik pridobijanja uticajnih pojedinaca ili grupa. Podrazumeva proces razvijanja efikasnih i efektivnih komunikacija sa onima koji imaju formalnu i neformalnu moć. Proces je uspeo ukoliko uticajni pojedinci ili grupe uspevaju da u budućnosti podržavaju određene inicijative i intenziviraju svoje aktivnosti u pravcu realizacije planiranih ciljeva. • Lobiranje vrše lobisti, koji mogu biti članovi posebnih interesnih grupa, profesionalci (koji mogu iz struke pravnika, menadžera, komunikologa, ...), koji mogu biti unajmljivani za posao lobiranja ili pojedinci.

2. 2. Sklapanje saveza Osnovna pitanja koja se postavljaju pri sklapanju saveza su: • Zašto je potrebno sklapati saveze? • Kako treba da deluje jedan savez? • Kako izabrati saveznika? • Odnosi u savezu? • Da li je savez uvek najbolje rešenje? • Kako izabrati dobru «metu»? • Da li stupati u savez sa političkim strankama?

3. 2.1. Zašto je potrebno sklapati saveze? Pri lobiranju, potrebno je sklapati saveze iz više razloga: • radi povećanja kredibiliteta intervencija u administrativnoj sferi • radi povećanja reprezentativnosti (zajednočki pristup omogućava nastup u ime viših kolektivnih interesa) • radi veće mogućnosti trijumfovanja prilikom onih procedura odlučivanja koje se zasnivaju na većinskom glasanju

4. 2.2. Kako treba da deluje jedan savez? • Delovanje jednog saveza treba da bude skladno i kolektivno. Grupacija ne mora da bude večna, ali potrebno je da bude relativno trajna. • Ako vam neko pomogne da ostvarite nešto, potrebno je da mu na odgovarajući način vratite uslugu. To je od suštinskog značaja ako ne želite da ostanete sami, sa karakteristikama slabog igrača. • Nijedan savez ne mora da traje večno.

5. 2.3. Kako izabrati saveznika? • Jedno od osnovnih pitanja svakako je sa kim sklopiti savez, odnosno, ko ima iste interese kao mi. • Solidarnost • Udruživanje učesnika iz različitih profesionalnih sektora • Savez sa organizacijama van sveta preduzetništva • Ekonomski ciljevi

6. 2.4. Odnosi u savezu? • Nema saveza bez razmene. Interesna grupa mora da bude spremna da daje, kako bi primala. Za svakog potencijalnog saveznika postavljaju se pitanja: Šta će da traži? Koliko je spreman da pruži? Koji su njegovi pravi interesi? • Kontakti su odlična prilika za sve strane da dopune i ožive informacije, kao što su: u kojoj je fazi predmet, koji su novi elementi, kakve su pozicije učesnika. Učesnici se upoznaju sa argumentima svojih saveznika kako bi mogli da ukažu na eventualna ograničenja i slabosti.

7. 2.5. Da li je savez uvek najbolje rešenje? • Koalicija kao metod može biti veoma korisna, ali ne treba se primenjivati u svakoj prilici, jer ima i svoja ograničenja. • Zahtevanje nekih pogodnosti, ponekad je opravdano samo za određene izdvojene grupe. U slučaju da ta grupa sklopi savez sa širim krugom zainteresovanih strana, ona može da doživi neuspeh, iako bi samostalno mogla da se izbori za svija prava.

8. 2.6. Kako izabrati dobru «metu»? • Izbor mete je od presudnog značaja. Predmet može da napreduje samo ako se za uticanje izabere «pravi čovek na pravom mestu». Odabir pogrešne mete ne samo da može da bude neefikasan, već i kontraproduktivan. • Dobar lobista mora da se pojavi pred svim značajnim osobama, i to u pravom trenutku, sa odgovarajućom argumentacijom. Učesnik u odlučivanju pratiće tezu lobiste tim pre ako je nasluti i u stavovima sopstvenog okruženja.

9. 2.7. Da li stupati u savez sa političkim strankama? • Savez političke stranke i interesne grupe, uglavnom nije dobra opcija. Efikasnost jednog ovakvog saveza zahteva određene veštine i oprez. Očigledni pregovori sa jednom partijom vode ka otvorenom prekidu sa ostalima, što dovodi lobi u izvesnu vrstu izolacije. Takođe, lobi u ovakvom savezu može biti primoran da, pored imidža, izmeni i sopstvene stavove, pa da se na kraju čak i potpuno zaboravi na same interese pristalica.

10. 3. Razvijanje argumentacije • Argumentacija potiče od latinske reči (argumentum) što predstavlja veštinu dokazivanja, zaključivanja.

11. 3.1. Čemu služi argumentacija? • Argumentacija služi za slanje određene poruke, odnosno ubedjivanje onoga ko treba da donese odluku da bude na našoj strani.Da bi informaciju i viziju koju imamo pretvorili u stvarnost mi ćemo razvijanjem argumentacije uticati na one koji odlučuju.

12. Razvijanje argumentacije obavlja se iz nekoliko razloga: • Izlaganje teza • Jačanje sopstvenog ugleda • Partnerski nastup kod donosioca odluka • Odabir terena za raspravu • Suprostavljanje protivničkim argumentima

13. 3.2.Traženi cilj Argumentacija pri lobiranju mora da ima koncepciju koja sadrži: • da svojom reprezentativnošću, svojom ozbiljnošću ulije poverenje • da informiše donoseći činjenične elemente koji teže osvetljavanju i podržavanju • da opčini, izazivajući potrebu da sazna više, • da upoznamo ili ponovo razmotrimo elemente teze • da ubedi, logikom sopstvenog razmišljanja

14. 3.3. Zamke i iskušenja Postoje četiri klasićne zamke • 1.Previše priča o sebi • 2.Nepouzdani podaci • 3.Prečesto spominjanje opsteg interesa i principa • 4.Preopterećenost

15. Četiri uobičajena iskušenja • 1.Preterivanje • 2.Objektivnost • 3.Kritika • 4.Pretnje

16. 3.4. Ubeđivanje • 1.Verodostojnost • 2.Pozitivnost • 3.Iznošenje činjenica i brojki • 4.Inovatorstvo • 5.Prilagođenost odluci • 6.Ozbiljnost • 7.Razgovetnost • 8.Odmerenost • 9.Vođenje računa o stereotipima

17. 3.5. Kako da smislimo argumente? • Veliki klasici • Analiza posledica odluka • Analiza protivničkih argumenata • Maštovitost

18. 3.6. Uobličavanje teza • Sve rečene činjenice uz ozbiljnost,odmerenost moraju biti izrečene na najbolji mogući način.Od suštinskog je značaja: • umeće izlaganja teze: podrazumeva izlaganje zahteva u pravom obliku. • prilagođavanje načinu izrazavanja: sama pravilna formulacija može da bude korisna za tezu. • Prevazilaženje logike: niko ne sme da dozvoli da se u obrazloženju zaključci izvode samo u matematičkom smislu reči.Najbolje argumentacije koriste više različitih registara.

19. 3.7. Argumentacija se razvija • Argumentacija je interni dokument ,često držan u tajnosti. Ne otkrivaju se svi aduti istovremeno, već u određenom trenutku i u određenom vidu. Neki se povezuju na poverljivost i tvrde da argumentacija mora da ostane u glavama. To znači uskratiti sebi prednosti pisane reči: pojašnjenje,memorizaciju…

20. 3.8. Primer argumentacije u pisanoj formi Nekoliko osnovnih tačaka kako bismo prestavili argumentaciju i tekstove koji sun a osnovu nje sastavljeni. • neposredna identifikacija: naslov jasno ukazuje na to ko se izrazava i o kojoj odluci je reč. • jasna i precizna prezentacija: pre svega treba da bude informativna. Razumljiv,prijatan tekst: kratke rečenice (najviše tri do četiri reda), paragraf ( deset do dvanaest redova ), a pre svega zaključak ( četiri do pet redova ). • logičan sled: znači jasan plan, npr: trenutna situacija,nedostaci, predložene mere, očekivane prednosti i kao zaključak, predlog. • preciznost: izraziti brojčane vrednosti, kvantifikovati, priložiti činjenice… • sažetost: razrada pisma ne sme da prelazi jednu stranu u suprotnom možemo da dodamo jedan ili dva aneksa,takođe kratka. • prilagođavanje svakom primaocu: upotreba kancelariskih sredstava olakšava ličnu primenu i uređivanje.

21. 4. Zaključak • Lobiranje kao nastojanje bilo grupe ili pojedinca da utiče na odluke vlade u nekoj državi, može se izvršavati na dva načina. To nastojanje može biti upućeno kroz direktan apel onima koji donose odluke u izvršnom ili zakonodavnom telu, ili može biti indirektno (npr. kroz pokušaj da se utiče na javno mnjenje). Može da uključi pismene i usmene pokušaje ubeđivanja, finansiranje kampanja, public-relation kampanje, istraživanja koja se podnose zakonodavnim komitetima i formalno svedočenje pred takvim komitetima.

22. Literatura • Klaman M.: Lobiranje, CLIO, Beograd, 2004. • Grupa autora, Uspešno poslovanje, BIGZ, Beograd, 2007. • www.etu.org.za/toolbox/docs/organise/weblobby.html • www.answers.com • www.britannica.com