RECOMENDACIONES EN TORNO A LA INCORPORACION DE LAS PYMEs URUGUAYAS AL PROCESO DE EXPORTACION. Humberto Simoneen Ardila V

1. RECOMENDACIONES EN TORNO A LA INCORPORACION DE LAS PYMEs URUGUAYAS AL PROCESO DE EXPORTACION. HumbertoSimoneen Ardila Vicepresidente Ejecutivo de ANIERM

2. LAS PYMES EN URUGUAY: ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN CONTENIDO • La importancia de las PYMES a nivel internacional • El comercio exterior de Uruguay • La importancia de las PYMES en Uruguay • Estrategias de Internacionalización • Oportunidades de internacionalización • Posibilidades de exportación a México

3. 1. LA IMPORTANCIA DE LAS PYMES A NIVEL INTERNACIONAL

4. 1. Importancia de las PYMES a nivel internacional • Según datos de la OCDE, las MIPYMES representan entre el 96% y el 99% de total de las empresas en la mayoría de los países de la orbe. • Las micro empresas son más numerosas aún que las pequeñas y medianas, al oscilar entre el 70 y 85% del total de los establecimientos.

5. 1. Importancia de las PYMES a nivel internacional • El aporte de las PYMES puede ser decisivo en dos planos cruciales: • Como factor de creación de empleo, reducción de la pobreza, desarrollo regional y equidad distributiva. • Como fuente de mayor competencia, dinamismo empresarial, innovación y eficiencia. • Las PYMES son entes que dinamizan el mercado interno. • Desarrollo de entes productivos en niveles locales y regionales.

6. 1. Importancia de las PYMES a nivel internacional • Flexibilidad. Las PYMES cuentan con flexibilidad organizacional y productiva que les permite reaccionar con mayor rapidez y eficiencia ante los cambios en los patrones de consumo internacionales. • Versatilidad. Les permite cambiar de rubro rápidamente u obtener fácilmente transformaciones en su oferta para adecuarla a diferentes mercados. • Facilidad para participar en nichos de mercado con necesidades específicas, donde el contacto cercano con los consumidores les permite mantener un amplio conocimiento de lo que se desea consumir. • Eficiencia. Su mayor capacidad de reacción a los cambios y sus tramos de control más reducidos que permiten un mayor y mejor flujo de información y toma de decisiones, les permite ser más eficientes ante las nuevas oportunidades de negocios .

7. 1. Importancia de las PYMES a nivel internacional • Facilidad para la innovación. El contenido tecnológico de las empresas es determinante en la competencia internacional. Las PYMES tienen facilidad para adaptar innovaciones y tecnologías a sus líneas de productos, a condición de que no sean intensos en capital . • Encadenamientos industriales. Las PYMES se pueden integrar vertical u horizontalmente con otras empresas a través de figuras como exportaciones indirectas; cadenas de exportación ; empresas comercializadoras, subrogación u otro tipo de alianza, reduciendo los requerimientos de inversión y tiempo y aumentando el volumen de la oferta exportable.

8. 2. DATOS RELEVANTES DEL COMERICO EXTERIOR DE URUGUAY

9. 2. Comercio exterior de Uruguay • Uruguay exportó en el año pasado 2,200 millones de dólares (mdd) e importó 2,157 mdd. • Los principales mercados de destino de su exportación son: Brasil, Argentina, EEUU e Italia. • Sus principales compras del Exterior provienen de: Argentina, Brasil, EEUU, Venezuela y China • Las Exportaciones están relativamente concentradas • Las PYMES adolecen de débil encadenamiento a los mercados de exportación.

10. Comercio exterior de Uruguay 1995-2003 (cifras en miles de dólares)

11. Estructura de las exportaciones de Uruguay 2003 (porcentajes)

12. 2002 2003 CARNE Y DESPOJOS COMESTIBLES 285,109 397,275 PIELES (EXCEPTO LA PELETERÍA) Y CUEROS 213,241 227,196 CEREALES 140,955 187,521 LANA Y PELO FINO U ORDINARIO; HILADOS Y TEJIDOS DE CRIN 186,016 182,558 LECHE Y PRODUCTOS LÁCTEOS; HUEVOS DE AVE; MIEL NATURAL; PRODUCTOS COMESTIBLES DE ORIGEN ANIMAL, NO EXPRESADOS NI COMPRENDIDOS EN OTRA PARTE 140,736 159,423 PESCADOS Y CRUSTÁCEOS, MOLUSCOS Y DEMÁS INVERTEBRADOS ACUÁTICOS 98,167 100,624 SEMILLAS Y FRUTOS OLEAGINOSOS; SEMILLAS Y FRUTOS DIVERSOS; PLANTAS INDUSTRIALES O MEDICINALES; PAJA Y FORRAJE 42,447 89,607 PLÁSTICO Y SUS MANUFACTURAS 56,970 71,914 MADERA, CARBÓN VEGETAL Y MANUFACTURAS DE MADERA 51,904 71,873 COMBUSTIBLES MINERALES, ACEITES MINERALES Y PRODUCTOS DE SU DESTILACIÓN; MATERIAS BITUMINOSAS; CERAS MINERALES 14,742 68,294 PRODUCTOS DE LA MOLINERÍA; MALTA; ALMIDÓN Y FÉCULA; INULINA; GLUTEN DE TRIGO 50,760 55,987 FRUTAS Y FRUTOS COMESTIBLES; CORTEZAS DE AGRIOS (CÍTRICOS), MELONES O SANDÍAS 34,907 50,045 PAPEL Y CARTÓN; MANUFACTURAS DE PASTA DE CELULOSA, PAPEL O CARTÓN 44,513 43,100 PELETERÍA Y CONFECCIONES DE PELETERÍA; PELETERÍA, FACTICIA O ARTIFICIAL 34,170 35,638 CAUCHO Y SUS MANUFACTURAS 27,701 32,825 VEHÍCULOS AUTOMÓVILES, TRACTORES, VELOCÍPEDOS Y DEMÁS VEHÍCULOS TERRESTRES; SUS PARTES Y ACCESORIOS 57,677 32,150 PREPARACIONES DE CARNE, PESCADO O DE CRUSTÁCEOS, MOLUSCOS O DEMÁS INVERTEBRADOS ACUÁTICOS 25,350 29,673 MUEBLES; MOBILIARIO MEDICOQUIRÚRGICO; ARTÍCULOS DE CAMA Y SIMILARES; APARATOS PARA ALUMBRADO NO EXPRESADOS NI COMPRENDIDOS EN OTRA PARTE; ANUNCIOS, LETREROS Y PLACAS INDICADORAS, LUMINOSOS, Y ARTÍCULOS SIMILARES; CONSTRUCCIONES PREFABRICADAS 19,471 28,092 PRODUCTOS FARMACÉUTICOS 23,052 24,532 TABACO Y SUCEDÁNEOS DEL TABACO ELABORADOS 39,820 24,116 TOTALES 1,587,708 1,912,443 Exportaciones mundiales de Uruguay por capitulo (cifras en miles de dólares) Fuente: Aladi

13. Importaciones mundiales de Uruguay por capítulo (cifras en miles de dólares) Fuente: Aladi

14. Exportaciones mundiales de Uruguay por sector (cifras en miles de dólares Fuente: Aladi

15. Importaciones mundiales de Uruguay por sectores (cifras en miles de dólares) Fuente: Aladi

16. 3. LA IMPORTANCIA DE LAS PYMES EN URUGUAY

17. 3. Importancia de PYMES en Uruguay • En Uruguay existen alrededor de 130,000 empresas, de las cuales el 99.4% son MIPYMES. • Del total de las empresas , 84% son micro; 13.4%, pequeñas y 2.2% medianas. • Las MIPYMES en Uruguay contribuyen con el 71% del empleo.

18. Estructura empresarial en Uruguay Fuente: ANIERM con datos de DINAPYME

19. Personal ocupado por las MIPYMES en Uruguay Fuente: ANIERM con datos de DINAPYME

20. 4. ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN PARA PYMES

21. Políticas Públicas adecuadas: - Ley de Fomento a las PYMES + Capacitación + Consultoría + Asesoría + Facilidades Admvas. - Acceso a Tecnología - Bancos de información Esfuerzo interno DIAGNOSTICOS - Técnico - Administrativo - Financiero PLAN ESTRATEGICO - Visión - Misión - Fortalezas - Debilidades… ESTRATEGIAS DOS TIPOS DE ESFUERZO NACIONAL PARA DESARROLLAR E INTERNACIONALIZAR LAS PYMES

22. Marco conceptual descriptivo de una organización de respuesta sensible rápida Satisfacción del cliente Competir simultáneamente en las seis dimensiones de la competencia permite a una empresa satisfacer a sus clientes Costos+calidad+credibilidad+flexibilidad+tiempo+servicio Las seis dimensiones de la competencia Los prerequisitos estructurales posibilitan a una empresa a competir simultáneamente en las seis dimensiones de la competencia Las dimensiones de la competencia Mejoramientos continuos investigación y desarrollo adopción de tecnología avanzada integración de personas y sistemas + + + Estrategia es la fuerza motriz tras el establecimiento de los prerequisitos estructurales Estrategia orientada al cliente

23. ALGUNAS PREGUNTAS NECESARIAAS • ¿TENGO UN PRODUCTO? • Nivel de innovación • Mercado potencial • Requisitos de calidad • Aranceles y barreras en el país propio y de destino • ¿QUÉ NECESIDAD SATISFACE O QUE PROBLEMA RESUELVE? ¿ TENGO LA EMPRESA? • Tecnología necesaria • Capital requerido • Complejidad administrativa • Disponibilidad de insumos • Empleados y operarios capacitados • Requisitos de calidad exigibles • Costo del producto vs. Precios internacionales

24. DIAGNOSTICO: Definir las señales (síntomas) que determinan uno o varios problemas o debilidades para una empresa, para proceder a resolverlos. Oportunidades y amenazas; fortalezas y debilidades. PRONOSTICO: Conjetura acerca de lo que puede suceder: de ventas, de resultados, económicos, tecnológicos VISION: Definir lo que se pretende ser o lograr en un horizonte de tiempo al que se refiere la planeación. MISION: Razón de ser de la empresa; propósito o motivo por el cual existe, que le da sentido y guía a las actividades de la empresa. DIAGNOSTICO, PRONOSTICO, VISION Y MISION.

25. AMBITO INTERNO Fuerza-Debilidad Implica conocer la organización; determinar puntos fuertes y debilidades o carencias AMBITO EXTERNO Oportunidad-amenaza Conocer el entorno: situación económica del país; situación del mercado interno; situación del mercado objetivo; conocer la competencia; estado de la tecnología, nuevos productos... FUERZAS, DEBILIDADES, OPORTUNIDADES Y AMENAZAS.

26. OBJETIVOS A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO • LOS OBJETIVOS son los puntos intermedios de la misión. Constituyen los pasos a dar para determinar el rumbo de la empresa y “aterrizar” los proyectos. Los objetivos transforman los propósitos en metas y compromisos concretos. Deben ser acordes con la misión,alcanzables en el plazo fijado, marcar líneas de acción específicas (actividades), ser medibles (cuantificables) ser claros y entendibles, motivantes, retadores, y viables. • Deben articularse a: Asignación de recursos (qué), definición de actividades (cómo); definición de responsabilidades (quién) ,asignación de tiempos (cuándo).

27. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS • Objetivos institucionales globales • Objetivos para áreas principales de operación: producción, administración, ventas y comercialización, calidad... • Objetivos para áreas secundarias o tributarias. • Objetivos Individuales • No perder de vista la visión y la misión.

28. ANÁLISIS DE ESCENARIOS • Un ejercicio de prospectiva, visión e imaginación fundada • Significa prever cómo se conformará el o los escenarios en el que operamos, en un plazo determinado: pesimista, realista,optimista • Proyecciones de alta probabilidad: demografía, indicadores macroeconómicos, megatendencias en producción y consumo... • Áreas que requieren juicio de expertos: políticas dominantes, preferencias, necesidades futuras... • Hay que insertarnos en cada escenario y de ahí definir cursos de acción.

29. IDENTIFICAR LOS PILARES: Necesidad que atiendo Recursos y activos Situación de costos Prestigio y calidad Posicionamiento del producto Personal capacitado Identidad corporativa Problemas que enfrenta la competencia Regulaciones nacionales y en el país de destino IDENTIFICAR EVENTOS AMENAZANTES: Cambio en la situación económica del país: paridad cambiaria, tasas de interés, salarios mínimos... Cambio en las políticas o regulaciones nacionales o en el país de destino Modificación en los gustos o en patrones de consumo Aparición de nuevas tecnologías, nuevos productos,o nuevos competidores... ANALISIS DE VULNERABILIDAD

30. FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS • El arte de lograr los objetivos • La manera como la organización decide interaccionar con el entorno que la rodea • La mejor forma de lograr los objetivos: costos mínimos, diferenciación, explotación de nichos/especialización • Definir la lista de Factores clave del éxito

31. ERRORES FRECUENTES EN LA DEFINICION DE OBJETIVOS • Dejar a un lado factores económicos • Ignorar las reacciones del mercado y la sociedad • Búsqueda exhaustiva y costosa de pronósticos exactos • Falta de mecanismos para uso de resultados • Falta de conexión con políticas

32. ESTABLECIENDO LAS PRIORIDADES • Muchos proyectos, pocos recursos • Mayor selectividad requerida • Poner a prueba los sistemas de evaluación. • Priorizar los resultados • Tener presente la interdependencia y el costo de malas decisiones.

33. INCREMENTAR LOS NIVELES DE COMPETITIVIDAD • Se debe buscar una ventaja competitiva sostenible • Operando a un mínimo costo • Buscando diferenciación y eficientización de la operaciones • Elaborar productos con mayor valor agregado • Concentrándose en un nichos de mercados específicos

34. ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD • 2. Definición de importancia atribuido a criterios institucionales internos • Claridad de la misión y objetivos institucionales • Participación y compromiso • Espacio físico y equipamiento adecuados • Flexibilidad de las estructuras organizacionales • Políticas y procedimientos de evaluación y verificación del desempeño • Políticas equitativas de reclutamiento y promoción del personal • Servicios adecuados de apoyo administrativo

35. Errores típicos • “La empresa es muy pequeña” • Tratar de copiar • Hacerlo sin metodología • No controlar el proceso (y el poder) • No dedicarle tiempo e información • No involucrar a personal clave • Demasiado formal y rígido • Optimismo – pesimismo • “Los números mandan” • No hacer seguimiento • No instrumentar • Ambición excesiva • No trazar parámetros de evaluación • No comunicar los planes • Hacer el plan a un lado • No entender que esto nos sirve para tomar decisiones

36. PASOS NECESARIOS PARA EXPORTAR SUBINDICE • ¿POR QUÉ EXPORTAR? Evaluar la capacidad exportadora • Plan de exportación • Investigación de mercado • La comercialización • La logística . • Operar más volúmen • Mejor aprovechamiento de la planta • Problemas de venta en el mercado interno • Equilibrar entrada de importaciones • Precios más rentables • Mejor programación de producción • Diversificar riesgos • Por definición de Visión, Misión, Plan y Objetivos; NO a los excedentes

37. 4. ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN PARA PYMES Para que las PYMES se integren a los mercados internacionales requieren de un programa integral que contemple los siguientes aspectos: • Detección de la oferta exportable • Plan de Negocios de Exportación • Incrementos en competitividad y productividad • Reingeniería del producto • Optimización de la oferta exportable • Desarrollo de productos • Distribución física de las mercancías • Opciones de canales y alternativas de comercialización de los productos

38. PARA QUE LAS PYMES SE VINCULEN A LOS MERCADOS INTERNACIONALES ES NECESARIO QUE OPEREN CON CALIDAD • Monitorear todos los eslabones del proceso productivo para cerciorarnos que se lleven a cabo con calidad • Capacidad de respuesta a necesidades de la demanda • Cooperación con los eslabones de la cadena • Elegir a proveedores con calidad • Relación institucional con el gobierno. • Expertos externos • Apoyo público • Accesibilidad

39. EVALUAR LA CAPACIDAD EXPORTADORA • Flexibilidad de la capacidad de producción • Cambios en el producto para adecuarlo a otras demandas • Ventajas comparativas y competitivas de la empresa y del país: precio y calidad. • A quien me enfrento: en el mercado interno y en el exterior • Que imagen tiene: el país, la empresa y el producto en el mercado de destino • Con que recursos cuento (humanos técnicos, administrativos y especializados) • Situación de proveedores: productos, servicios y capital. • Calidad y oportunidad • Sinergias y asociaciones estratégicas • Ciclo de vida del producto: novedad, madurez u obsolescencia.

40. PLAN DE EXPORTACION • Objetivos, escenarios, prioridades y estrategias hacia la exportación (producto/ mercado) considerando: - Fuentes de información. • Aranceles y barreras no arancelarias en destino • Identificación (mercados grandes; cercanos; expansivos; de cultura o consumo semejante...) y evaluación de oportunidades. • Ventajas vía TLCs; segunda elección • Apoyos a la exportación; barreras a la exportación. • Instrumentos internos de la empresa necesarios: comunicación, asesores, responsables, recursos... • Temas laterales: paridad, política cambiaria, propiedad intelectual... • Mercados alternativos

41. LA COMERCIALIZACION - Seleccionar al comprador o distribuidor - Catálogos • La cotización (incoterms); la negociación; y el cierre. • Promoción, marketing y distribución en destino • Contratos, seguros, formas de pago (cartas de crédito). El cobro. • Asistencia a la venta; aceptación de pedidos y confirmación al cliente • Programación y ajuste (en su caso) de la producción

42. LOGISTICA • Medios y modos de transporte • Aduanas de salida y entrada • Agentes aduanales y transportistas • Costo de los despachos • Empaque y embalaje por modo de transporte. • Bodegas y red de frío. • Marcas o leyendas de identificación (estándar, informativas, manipuleo) • Unitarización, paletización, contenedorización • Almacenaje en destino, e inventarios

43. Detección de la oferta exportable Consolidar Exportaciones Diagnóstico Fortalecimiento de administración, organización RH y producto Apoyos institucionales: Programas específicos de apoyo a PYMES Incrementar niveles de competitividad y productividad METODOLOGÍA • Detectar empresas con potencial exportador o exportadoras Logística y comercialización internacional EXPORTACION$ Reingeniería de producto

44. 5. Propuestas y oportunidades de Internacionalización de PYMES uruguayas

45. INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES URUGUAYAS • Diagnostico y solución a los problemas a los que se enfrentan las PYMES para incrementar sus niveles competitivos con visión de largo plazo • Mejorar sostenidamente la competitividad de las PYMES • Articular a las PYMES a las exportaciones a través de la proveeduría de grandes empresas exportadoras, o bien como empresas exportadoras a mercados donde puedan competir • Establecer una Ley de Fomento a la Competitividad de las PYMES que les permita tener certidumbre y a la vez obligue a los actores económicos a postergar a largo plazo las acciones. Propuestas

46. INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES URUGUAYAS • Facilitar a las empresas la ruta de acceso a la información concerniente a las acciones del gobierno enfocadas a PYMES. • Financiamiento de los proyectos de acuerdo al impacto en el desarrollo de las PYMES y no por el tamaño de la empresa. • Crédito oportuno para aprovechar las oportunidades de mercado. Propuestas

47. INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES URUGUAYAS • Creación de una institución encargada de PYMES que refleje la conciencia del Gobierno Federal por el desarrollo de este tipo de empresas. • Creación de instrumentos financieros por parte del gobierno para la integración de cadenas productivas, consolidación de la oferta exportable, capacitación y consultoría. • Creación de Centros de Promoción para las Exportaciones. • Asegurar que los apoyos del Gobierno Federal lleguen a todas las PYMES, a través de la mayor difusión y garantía de que los programas de fomento sean a largo plazo. Propuestas

48. INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES URUGUAYAS • Fomentar encadenamientos productivos con base en el establecimiento de alianzas o esquemas de cooperación con otras empresas que permitan eficientar costos. • Promover la subcontratación internacional de las PYMES en sectores potenciales. • Incrementar la capacidad de producción y distribución de PYMES uruguayas por medio de la preferencia en la contratación pública dentro de los rangos de inversión permitidos en los tratados comerciales y la OMC. • Generación de información estadística y comercial relativa a PYMES para optimizar la toma de decisiones. Propuestas

49. INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES URUGUAYAS Implementar mejores mecanismos de coordinación entre el sector público y privado para eficientar la ayuda para las PYMES. Aplicar políticas de descentralización que tengan un impacto en el desarrollo regional y sectorial. Propiciar un mayor acercamiento de las empresas con los organismos especializados en comercio exterior. Crear una cultura empresarial exportadora a través de la capacitación del capital humano. Propiciar la divulgación de publicaciones especializada en PYMES. Propuestas

50. INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES URUGUAYAS Promover la participación de PYMES en las negociaciones comerciales y generar así verdaderas oportunidades de acceso a nuevos mercados. Incorporar a las PYMES no regularizadas a la economía formal. Ampliar la capacidad de apoyo a las PYMES a través de la cooperación internacional. Propuestas