الفصل الثاني (دراسة الجدوى التسويقية) المبحث الثالث (تقدير الطلب على منتجات المشروع)

1. الفصل الثاني (دراسة الجدوى التسويقية) المبحث الثالث (تقدير الطلب على منتجات المشروع) (طرق التنبؤ بالطلب) يتعين على القائمين بدراسة الجدوى التسويقية تقدير الطلب على منتجات المشروع عن فترات قادمة حتى يمكن تخطيط احتياجاته من الآلات والمعدات والمواد الخام والعمالة...الخ على أساس سليم. وتتوقف درجة الدقة في التنبؤ بالطلب على مدى توافر البيانات والمعلومات الضرورية اللازمة للتقدير. ويبين الشكل البياني التالي رقم (2-12) أهم الطرق المستخدمة في التنبؤ بالطلب.

2. شكل بياني رقم (2-12) طرق تقدير الطلب علي منتجات المشروع طرق كمية طرق وصفية الأساليب الرياضية والإحصائية الأساليب الاقتصادية 1.طريقة حصر العوامل. 2.طريقة المقارنة التاريخية. 3. طريقة التنبؤ بالبضاعة. 4.طريقة تحليل المستخدم النهائي. 1.تحليل السلاسل الزمنية. 2.تحليل الانحدار والارتباط. 1.متوسط استهلاك الفرد. 2.مرونة الطلب.

3. أولاً/ الطرق الوصفية للتنبؤ بالطلب: تعد هذه الطرق من أكثر النماذج المستخدمة شيوعاً وذلك لبساطتها، ولكن يشترط لنجاحها استقرار الظروف الاقتصادية والاجتماعية، وهذا ما يفتقر إليه المجتمع الفلسطيني نظرا لظروف الحصار والانقسام الحاصل في المجتمع الفلسطيني. ويمكن تلخيص هذه الطرق فيما يلي:

4. 1. طريقة حصر العوامل: تستند هذه الطريقة إلى التحليل الوصفي للعوامل المختلفة المؤثرة في موضوع التنبؤ، والخطوة الأولى في هذه الطريقة هي حصر العوامل التي تؤثر في المتغير المطلوب التنبؤ به (المبيعات)، ثم تصنيف هذه العوامل إلى مجموعتين على أساس ما إذا كانت معوقة أو داعمة للمبيعات، وعلى هذا النحو يمكن استنتاج الأثر النهائي لهاتين المجموعتين على رقم المبيعات للعام المقبل، وإذا كانت هذه الطريقة تتميز بأنها تأخذ في الحسبان جميع العوامل التي يمكن أن تؤثر على رقم المبيعات، إلا أنه يعيبها بأنها غير رقمية، أو بعبارة أخرى فإن الأوزان التي تعطي للعوامل المختلفة تعتمد إلى حد كبير على التقدير الشخصي والخبرة في عملية التنبؤ بالطلب.مما يؤدي إلي حدوث تباين في النتائج والتقدير من باحث إلي آخر.

5. 2.طريقة المقارنة التاريخية: تعتمد هذه الطريقة على استقرار البيانات السابقة، وبتحليل هذه البيانات يمكن اكتشاف العوامل التي كانت تؤثر في حجم المبيعات والتي تتكرر باستمرار، فإذا فرضنا أنه اتضح بدراسة مبيعات الفترات السابقة لشركة تنتج أجهزة كهربائية منزلية أن الإقبال على شراء هذه الأجهزة مرتبط إلى حد كبير بسياسة البيع بالتقسيط أو بمدى توزيع المؤسسات والشركات أرباح على العاملين فهنا يمكن لإدارة المشروع أن تتنبأ بمستوى المبيعات في السنة المقبلة إذا ما عرفت باتجاهات الدولة بالنسبة لسياسة البيع بالتقسيط أو سياسات المؤسسات والشركات في توزيع الأرباح على العاملين بها.

6. 3. طريقة التنبؤ بالصناعة: تستطيع إدارة المشروع أن تتنبأ بحجم المبيعات في الفترة المقبلة إذا ما وجد تنبؤ مناسب للصناعة كلها، وتصبح هذه العملية ميسورة إذا كان المشروع يمثل جزءًا كبيراً من الصناعة أو فروع التجارة، إلا إذا حدث تغيير جوهري في مركز هذا المشروع بين المشروعات المتنافسة في نفس الصناعة أو فروع التجارة.

7. 4. طريقة تحليل المستخدم النهائي: تختلف أهمية هذه الطريقة باختلاف نشاط المشروع، ففي المشروعات المنتجة للأدوات الصحية مثلاً يمكن التوصل إلى رقم المبيعات المتوقعة بتحليل شركات المقاولات –في قطاع الإسكان- من منتجات المشروع التي تعتبر بمثابة سلع وسيطة بالنسبة لهم.

8. ثانياً/ الطرق الكمية للتنبؤ بالطلب: وهي تنقسم إلى قسمين: القسم الأول/ الأساليب الاقتصادية. القسم الثاني/ الأساليب الرياضية والإحصائية. وفيما يلي نشرح كل قسم على حدة: القسم الأول/ الأساليب الاقتصادية للتنبؤ بالطلب. وهي الأساليب التي تعتمد على العلاقات الاقتصادية المرتبطة بالطلب والاستهلاك والعوامل المؤثرة في الطلب مثل السعر والدخل وأسعار السلع البديلة والمكملة، ومن أهم هذه الأساليب: 1. أسلوب متوسط الاستهلاك الفردي. 2. أسلوب مرونة الطلب.

9. 1. أسلوب متوسط الاستهلاك الفردي: وهو يعتبر من أبسط الأساليب المستخدمة والتي يمكن من خلالها التنبؤ بالطلب المتوقع على سلعة معينة خلال فترة قادمة وخاصة إذا كانت تلك السلعة يتم استهلاكها من قبل جميع السكان أو أفراد الفئة المستهدفة، فعلى سبيل المثال تعتبر سلعة الخبز من السلع الضرورية التي تستهلك من قبل كافة السكان، فإذا أمكن التوصل إلى متوسط استهلاك الفرد المتوقع من الخبز خلال سنة التنبؤ، وكذلك متوسط عدد السكان المتوقع في تلك السنة فإنه أصبح بالإمكان تقدير الطلب المتوقع على الخبز خلال تلك السنة. وهناك عدة أشكال أو مفاهيم للاستهلاك منها:

10. ( أ ) الاستهلاك الفعلي: وهو يمثل ما يتم استهلاكه بالفعل من قبل جميع السكان خلال فترة معينة، ويمكن التوصل إلى حجم الاستهلاك الفعلي خلال فترة معينة، إما من خلال البيانات التي تعدها الجهات المختصة مثل أجهزة الإحصاء مباشرة أو من خلال العلاقة التالية إذا أمكن جمع البيانات الخاصة بعناصرها. الاستهلاك الفعلي خلال السنة= الإنتاج المحلي + الواردات – الصادرات- التغير في المخزون

11. ويمكن التنبؤ بالطلب باستخدام متوسط الاستهلاك الفعلي للفرد وذلك بتطبيق الخطوات التالية: 1. استنتاج متوسط استهلاك الفرد خلال السنة الحالية (سنة الأساس) من خلال العلاقة التالية: متوسط استهلاك الفرد = الاستهلاك الفعلي خلال السنة متوسط عدد السكان خلال السنة 2. استنتاج متوسط استهلاك الفرد المتوقع خلال سنة التنبؤ، من خلال العلاقة التالية: متوسط الاستهلاك المتوقع لسنة ما = متوسط الاستهلاك للسنة الحالية × (1+معدل النمو)ن حيث يمثل معدل النمو نسبة الزيادة السنوية في متوسط استهلاك الفرد، و (ن) تمثل بعد سنة التنبؤ عن السنة الحالية (سنة الأساس).

12. 3. استنتاج متوسط عدد السكان المتوقع خلال سنة التنبؤ، من خلال العلاقة التالية: عدد السكان المتوقع لسنة ما = عدد السكان للسنة الحالية × (1+ معدل النمو السكاني)ن حيث تمثل (ن) بعد سنة التنبؤ عن سنة الأساس. 4. تقدير الطلب المتوقع لسنة التنبؤ من خلال العلاقة التالية: الطلب المتوقع لسنة ما = متوسط الاستهلاك المتوقع لتلك السنة × عدد السكان المتوقع لتلك السنة.

13. مثال: بلغ حجم الاستهلاك الفعلي لسلعة الخبز خلال عام 2010 في منطقة ما 456 مليون كيلو جرام، وقد بلغ متوسط عدد السكان خلال نفس العام في تلك المنطقة 3 مليون نسمة، فإذا علمت أن معدل النمو السكاني يبلغ 4% سنوياً. المطلوب/ تقدير حجم الطلب المتوقع على سلعة الخبز لعامي 2011 و 2012 الحل: متوسط الاستهلاك الفعلي لعام2010= الاستهلاك الفعلي خلال السنة متوسط عدد السكان خلال السنة = 456 = 152 كجم/ فرد 3 ونظراً لعدم وجود معدل نمو في متوسط استهلاك الفرد فيعتبر متوسط الاستهلاك الفعلي لعام 2010 هو نفس متوسط الاستهلاك المتوقع للأعوام 2011 و 2012 .

14. عدد السكان المتوقع لعام 2011 = عدد السكان للسنة الحالية (2010) × (1+ معدل النمو السكاني)ن • = 3 × (1+0.04)1 • = 3 × 1.04 = 3.12 مليون نسمة • عدد السكان المتوقع لعام2012= 3 × (1+ 0.04)2 • = 3 × (1.04)2 = 3.2448 مليون نسمة • الطلب المتوقع لسنة 2011 = متوسط الاستهلاك المتوقع لتلك السنة × عدد السكان المتوقع لتلك السنة • = 152 × 3.12 = 474.24 كجم • الطلب المتوقع لسنة 2012 = 152 × 3.2448 = 493.21 كجم.

15. (ب ) الاستهلاك الظاهري: في كثير من الأحيان يصعب الحصول على بيانات عن مخزون أول، وآخر المدة (التغير في المخزون) وعندها يمكن الاكتفاء بباقي العناصر لاستنتاج الاستهلاك والذي لا يعبر عن الاستهلاك الفعلي وإنما يعبر عن الاستهلاك الظاهري على اعتبار أن التغير في المخزون يمثل قيمة ضئيلة نسبياً بسبب التقارب بين قيمتي مخزون أول وآخر الفترة. ويمكن استنتاج الاستهلاك الظاهري من خلال العلاقة: الاستهلاك الظاهري خلال السنة = الإنتاج المحلي + الواردات- الصادرات ويمكن التنبؤ بالطلب باستخدام متوسط الاستهلاك الظاهري بدلاً من متوسط الاستهلاك الفعلي بنفس الخطوات المتبعة في حالة استخدام متوسط الاستهلاك الفعلي.

16. مثال: لدى القيام بإعداد الدراسة التسويقية لسلعة ما توافرت البيانات التالية عام 2007: المطلوب/ تقدير حجم الطلب المتوقع على تلك السلعة لعامي 2009، 2010.

17. الحل: من البيانات المتاحة يمكن استنتاج الاستهلاك الظاهري لعام 2007 حيث لا يمكن استنتاج الاستهلاك الفعلي نظراً لعدم توافر بيانات عن التغير في المخزون. الاستهلاك الظاهري لسنة 2007 = الإنتاج المحلي + الواردات – الصادرات. الاستهلاك الظاهري لعام 2007 = 35 + 15 – 5 = 45 مليون وحدة. متوسط الاستهلاك الظاهري لعام 2007 = الاستهلاك الظاهري خلال السنة متوسط عدد السكان خلال السنة = 45 = 15 وحدة 3

18. متوسط الاستهلاك المتوقع لعام 2009 = متوسط الاستهلاك للسنة الحالية (2007) × (1+ معدل النمو)ن متوسط الاستهلاك المتوقع لعام 2009 = 15 × (1+0.055)2 = 15 × (1.055)2 = 16.7 وحدة متوسط الاستهلاك المتوقع لعام 2010 = 15 × (1.055)3 = 17.6 وحدة عدد السكان المتوقع لعام 2009 = عدد السكان للسنة الحالية (2007) × (1+ معدل النمو السكاني)2 = 3 × (1+ 0.03)2 = 3 × (1.03)2 = 3.18 مليون نسمة عدد السكان المتوقع لعام 2010 = 3 × (1.03)3 = 3.28 مليون نسمة الطلب المتوقع لعام 2009 = متوسط الاستهلاك المتوقع لسنة 2009 × عدد السكان المتوقع لسنة 2009 = 16.7 × 3.18 = 53.106 مليون وحدة الطلب المتوقع لعام 2010 = متوسط الاستهلاك المتوقع لسنة 2010 × عدد السكان المتوقع لسنة 2010 = 17.6 × 3.28 = 57.728 مليون وحدة

19. (ج ) الطاقة الاستيعابية القصوى: وهي تمثل أقصى كمية من المنتج يمكن استهلاكها خلال فترة زمنية معينة تؤدي إلى إشباع كامل لحاجات أفراد الفئة السكانية المستهدفة، بحيث لو طرحت هذه الكمية في الأسواق لتم شراؤها واستهلاكها بالكامل، ولا يتم استهلاك أي وحدة إضافية تزيد عن ذلك الحد. ويمكن استنتاج الطاقة الاستيعابية القصوى من خلال المعادلة التالية: الطاقة الاستيعابية للسوق= معدل الاستهلاك الأمثل × عدد أفراد الفئة المستهدفة حيث يتمثل معدل الاستهلاك الأمثل بمتوسط استهلاك الفرد من السلعة الذي يؤدي إلى الإشباع الكامل لحاجاته ويتم تحديده من قبل الخبراء المختصين.

20. مثال: لدى القيام بإعداد الدراسة التسويقية لمشروع مصنع للملابس الجاهزة للسيدات أمكن الحصول على البيانات التالية لعام 2010. - متوسط عدد السكان (20) مليون نسمة. - نسبة الإناث من عدد السكان 55%. - نسبة الإناث تحت 18 سنة وفوق 60 سنة 20%. - نسبة الإناث محدودات الدخل من 18 – 60 سنة 40% - معدل الاستهلاك الأمثل للسيدة 2 وحدة سنوياً. المطلوب/ استنتاج الطاقة الاستيعابية للسوق العام 2010.

21. الحل/ -عدد أفراد الفئة المستهدفة لعام 2010 = 20 × 55% × 80% × 60% = 5.28 مليون نسمة الطاقة الاستيعابية لعام 2010 = معدل الاستهلاك الأمثل × عدد أفراد الفئة المستهدفة = 2 × 5.28 = 10.56 مليون وحدة

22. 2. أسلوب مرونة الطلب : عند تناول العوامل المؤثرة في الطلب، تبين أنه توجد علاقة اقتصادية بين الطلب وبين العديد من العوامل وأن درجة استجابة الطلب للتغير في تلك العوامل تتفاوت وتختلف تبعاً لدرجة المرونة سواء كانت مرونة الطلب السعرية أو الدخلية أو التقاطعية . وعلى فرض بقاء درجة المرونة ثابتة في الأجل القصير بالنسبة للطلب على نفس السلعة مع نفس العامل المؤثر فإنه يمكن استخدام معامل المرونة للتنبؤ بالطلب على تلك السلعة وذلك من خلال الخطوات التالية: ( أ ) يتم حساب معامل المرونة باستخدام العلاقة السابقة بين بيانات سنتين متتاليتين تسبقان سنة التنبؤ مباشرة. (ب ) يتم استخدام نفس المعامل وتطبيقه بنفس العلاقة بين بيانات السنة السابقة لسنة التنبؤ، والسنة التالية التي تمثل سنة التنبؤ وذلك بمعلومية العامل المؤثر المتوقع لسنة التنبؤ حيث تكون الكمية المطلوبة غير معلومة ويمكن استنتاجها من خلال تلك العلاقة. ويتم مناقشة الحالات التطبيقية التالية على كل من معامل المرونة السعرية ومعامل المرونة الدخلية.

23. 1. مرونة الطلب السعرية: وهي تقيس مدى استجابة الكمية المطلوبة من السلعة للتغير النسبي في سعر تلك السلعة حيث أن Qd2 الطلب الحالي Qd1 الطلب السابق P2 السعر الحالي P1 السعر السابق

24. مثال/ فيما يلي البيانات التي أمكن جمعها عن العلاقة بين كمية الطلب والأسعار لسنوات معينة. فإذا علمت أن السعر المتوقع للوحدة في عام 2013 هو 16 دينار. المطلوب/ تقدير حجم الطلب المتوقع لعام 2013 باستخدام معامل مرونة الطلب السعرية.

25. الحل:

26. وبتطبيق نفس معامل مرونة الطلب السعرية بين عامي 2012، 2013:

27. وحيث يوجد قاعدة رياضية هي المقسوم = المقسوم عليه × ناتج القسمة مما يعني أن كمية الطلب المتوقعة لسنة 2013 على تلك السلعة هي 67.2 مليون وحدة.

28. 2. مرونة الطلب الدخلية: وهي تقيس مدى استجابة الكمية المطلوبة للتغير النسبي في الدخل: حيث أن Qd2 الطلب الحالي. Qd1 الطلب السابق. I2 الدخل الحالي. I1 الدخل السابق.

29. مثال: فيما يلي البيانات التي أمكن جمعها بين الطلب على القمصان الرجالي الجاهزة والدخل للأعوام 2011 ، 2012 ، 2013: فإذا علمت أنه يتوقع أن يرتفع الدخل إلى 4.5 مليار دينار خلال عام 2013 وإن معدل الاستهلاك الخاص المتوقع 70%. المطلوب: تقدير حجم الطلب على القمصان الرجالي لعام 2013 باستخدام معامل مرونة الطلب الدخلية.

30. الحل: الدخل المخصص للاستهلاك لعام 2011 = 3.2 × 0.75 = 2.4 مليار دينار. الدخل المخصص للاستهلاك لعام 2012 = 4 × 0.72 = 2.88 مليار دينار. الدخل المتوقع المخصص للاستهلاك لعام 2013 = 4.5 × 0.70 = 3.15 مليار دينار.

31. وبتطبيق نفس معامل مرونة الطلب الدخلية بين عامي 2012 ، 2013

32. وحيث يوجد قاعدة رياضية هي المقسوم = المقسوم عليه × ناتج القسمة

33. مما يعني أن كمية الطلب المتوقعة لعام 2013 على تلك السلعة 5.586 مليون قميص. وهكذا يمكن تطبيق نفس الأسلوب في حالة مرونة الطلب التقاطعية وهي تعكس العلاقة بين الطلب وأسعار السلع البديلة أو المكملة.

34. أسئلة متنوعة: 1. تقوم شركة الاتصالات الفلسطينية برفع أسعار المكالمات الهاتفية أثناء النهار، بينما تقوم بخفض أسعار هذه المكالمات في أيام الجمعة والأعياد وبعد الساعة العاشرة ليلاً، فكيف يكون ذلك مجدياً للشركة. 2. تقوم شركة الكهرباء في كثير من الدول بتحديد سعرين مختلفين لبيع الكهرباء، سعر مرتفع لأصحاب البيوت السكنية، وسعر منخفض لأصحاب المؤسسات والمصانع والشركات الكبرى، فيكف يكون هذا الإجراء لصالح شركة الكهرباء. 3. تقوم شركات الباصات المحلية في بعض الدول برفع أسعار تذاكر السفر بين المدن، حلل من ناحية دراسات الجدوى الاقتصادية كيف يكون هذا الإجراء لصالح هذه الشركات.

35. (4) لدى القيام بإعداد الدراسة التسويقية لسلعة ما تم جمع البيانات التالية لعام 2007: - عدد السكان 6 مليون نسمة - الإنتاج المحلي 230 مليون وحدة - الصادرات 20 مليون وحدة - الواردات 30 مليون وحدة - معدل نمو السكان 2% سنوياً المطلوب: تقدير حجم الطلب المتوقع على تلك السلعة لعامي 2009 ، 2010.

36. ثانيا/ الأساليب الرياضية والإحصائية: هناك العديد من الأساليب الرياضية والإحصائية التي يمكن من خلالها التنبؤ بالطلب ومن أهم تلك الأساليب: 1. أسلوب تحليل السلاسل الزمنية: حيث يعتبر أسلوب تحليل السلاسل الزمنية أحد الأساليب الإحصائية التي يمكن استخدامها لدراسة سلوك التغيرات في ظاهرة معينة، حيث يتم دراسة وتحليل سلوك الظاهرة والتي تتمثل هنا بالطلب أو حجم الاستهلاك خلال فترة زمنية سابقة، والاعتماد على هذا التحليل في التنبؤ بسلوك الظاهرة محل الدراسة مستقبلاً، بمعنى أن تحليل السلاسل الزمنية قائم على أساس تحليل العلاقة بين حجم الطلب على السلعة (الاستهلاك) والزمن خلال سلسلة زمنية معينة بحيث تعبر هذه العلاقة عن مدى التغير الذي حدث في الطلب بالنسبة للزمن. وهناك عدة أنواع من التغيرات المصاحبة للسلاسل الزمنية وهي:

37. ( أ ) تغيرات الاتجاه العام: وهي تعكس التغيرات في سلوك الظاهرة في المدى الطويل نسبياً وتأخذ إما اتجاهاً صعودياً أو تنازلياً. (ب ) تغيرات موسمية: وهي التغيرات التي تتكرر خلال السنة مثل التغيرات في كمية الطلب على بضاعة ما خلال مواسم الأعياد والمناسبات، حيث تزداد الكميات المطلوبة خلال تلك المواسم ثم تنخفض في بقية أيام السنة. (ج ) تغيرات دورية: وهي تغيرات تحدث بصورة منتظمة في الظاهرة محل الدراسة ولكن على فترات زمنية متباعدة نسبياً مقارنة بفترات التغيرات الموسمية.وهي تخضع للدورات التجارية التي يمر بها الاقتصاد. ( د ) تغيرات غير منتظمة: وهي تغيرات عرضية تحدث لأسباب طارئة يصعب التحكم بها ومنها تغيرات يصعب التنبؤ بها مثل: التغيرات العشوائية أو تغيرات الصدفة البحتة الناتجة عن الظروف الطبيعية بصفة عامة والمناخية بصفة خاصة، ومنها ما يمكن التنبؤ بها مثل: التغيرات العرضية الناتجة عن الحروب والثورات ... الخ.

38. وسوف يتم التركيز هنا على قياس وتحليل تغيرات الاتجاه العام، حيث توجد عدة طرق لقياس الاتجاه العام لأي ظاهرة، ومن أهم هذه الطرق طريقة المربعات الصغرى التي سوف يتم تناولها وتوضيح كيفية استخدامها من خلال الحالات التطبيقية. - طريقة المربعات الصغرى: تقوم فكرة طريقة المربعات الصغرى على أساس التوصل إلى الخط المستقيم أو المنحنى الذي يمر بين جميع النقط –التي تمثل المشاهدات الفعلية- بحيث يكون مربع انحرافاته عند تلك النقط أقل ما يمكن، بمعنى أن يكون الفرق بين القيم المقدرة والقيم الفعلية عند أقل مستوى ممكن.

39. ويتم استخدام طريقة المربعات الصغرى في التنبؤ بالطلب من خلال الخطوات التالية: 1- يتم حصر الكميات الفعلية للطلب على السلعة موضع الدراسة خلال سلسلة زمنية متصلة (أي لعدة سنوات متتالية). 2- يتم استنتاج معادلة خط الاتجاه العام والتي تأخذ معادلة الخط المستقيم.[1] [1]يمكن أن يأخذ الاتجاه العام شكل منحنى وعندها تكون خطوات الحل أكثر تعقيداً من حالة الخط المستقيم.

40. حيث: ص: تمثل الطلب المتوقع في سنة التنبؤ(المتغير التابع) أ : مقدار ثابت ويمثل حجم الطلب عندما س = صفر. ب : ميل خط الاتجاه العام ويمثل التغير في حجم الطلب نتيجة التغير في قيمة س وحدة واحدة. س : الزمن والذي يمثل بعد سنة التنبؤ عن سنة الأساس.(أو يمكن أن يمثل أي متغير مستقل آخر يؤثر في المتغير التابع). ص = أ + ب س

41. ويتم حساب قيمة كل من ( أ ، ب ) من خلال العلاقات التالية: ب = ن مج س ص – (مج س) (مج ص) ن مج س 2 – (مج س)2 أ = مج ص – ب مج س ن حيث: ن تمثل عدد المشاهدات، مج س ص يمثل مجموع حاصل ضرب قيم س (بعد سنوات السلسلة عن سنة الأساس) في قيم ص (الطلب) الفعلية المناظرة لها، مج س يمثل مجموع قيم س، مج ص يمثل مجموع قيم ص، مج س 2 يمثل مجموع مربعات قيم س.

42. 3. يتم التعويض في معادلة الاتجاه العام عن قيمة س والتي تمثل بعد سنة التنبؤ عن سنة الأساس ومن ثم استنتاج قيمة ص والتي تمثل حجم الطلب المتوقع في سنة التنبؤ. مثال: فيما يلي البيانات التي أمكن جمعها عن حجم المبيعات لسلعة ما للفترة من عام 2001 – 2007: المطلوب: تقدير حجم الطلب المتوقع لعامي 2009 ، 2010 باستخدام تحليل السلاسل الزمنية.

43. الحل: يتم اختيار إحدى السنوات واعتبارها سنة الأساس وعندها تكون قيمة س = صفر، ثم يتم استنتاج قيم س لباقي السنوات (بعد السنوات عن سنة الأساس) وإجراء العمليات الحسابية كما هو في الجدول التالي:

44. يتم إيجاد قيم ب، أ من خلال التعويض في العلاقات الخاصة كما يلي: ب= (7 × 1637) – (21-478) = 7.25 (7× 91) – (21)2 أ = 478 – (7.25×21) = 46.54 7 وتكون معادلة الاتجاه العام للمبيعات كما يلي: ص = 46.54 + 7.25 س (عندما سنة 2001 هي سنة الأساس) ومن خلال هذه المعادلة يمكن التنبؤ بالطلب المستقبلي كما يلي: الطلب المتوقع لعام 2009 حيث س = 8 (بعد سنة 2009 عن سنة 2001) ص (2009) = 46.54 + (7.25×8) = 104.54 مليون وحدة.

45. الطلب المتوقع لعام 2010: ص (2010) = 46.54 + (7.25 × 9) = 111.79 مليون وحدة. ويمكن تبسيط العمليات الحسابية والحل إذا تم اختيار سنة أساس تقع في منتصف السلسلة بحيث تكون عدد السنوات السابقة لسنة الأساس يساوي عدد السنوات التالية لها أي أن ترتيب سنة الأساس = (ن + 1) /2 وفي هذه الحالة يكون مج س = صفر وبناء عليه تصبح قيم ب، أ كما يلي: ب = مج س ص مج س 2 أ = مج ص ن

46. بالرجوع إلى الحالة السابقة واختيار سنة 2004 سنة الأساس فيكون قبلها 3 سنوات وبعدها 3 سنوات، وتكون سنة الأساس هي الرابعة (7 + 1) /2)، ويتم إعداد الجدول التالي:

47. يتم إيجاد قيم ب، أ كما يلي: ب = 203 = 7.25 ، أ = 478 = 68.29 28 7 وعليه تكون معادلة الاتجاه العام كما يلي: ص = 68.29 + 7.25 س (عندما سنة 2004 هي سنة الأساس) ويلاحظ أن قيمة (ب) تبقى كما هي ولا تتغير بتغير سنة الأساس، في حين أن قيمة (أ) تتغير بتغير سنة الأساس فهل يعني هذا اختلاف قيمة الطلب المقدرة لسنة التنبؤ، بالطبع لا تختلف لأن قيمة (س) سوف تتغير مما يعوض الاختلاف في قيمة (أ) وتبقى قيمة الطلب المقدرة كما هي دون اختلاف. وعليه فإن الطلب المتوقع لسنة 2009، حيث س = 5 (بعد سنة 2009 عن سنة 2004) ص (2009) = 68.29 + (7.25×5) = 104.54 مليون وحدة. والطلب المتوقع لسنة 2010: ص (2010) = 68.29 + (7.25×6) = 111.79 مليون وحدة.

48. يلاحظ في الحالة السابقة أن عدد السنوات فردي مما يعني وجود سنة تقع في منتصف السلسة ولكن ما هو الحال عندما يكون عدد السنوات زوجي ولا توجد سنة تقع في منتصف السلسة، في هذه الحالة يتم افتراض سنة أساس وهمية تقع بين السنتين اللتين في المنتصف وتكون عندها قيمة س بالنسبة للسنة السابقة لسنة الأساس الوهمية هي (0.5-) والتي قبلها (1.5-) وهكذا ، وقيمة س بالنسبة للسنة التالية (0.5)، والسنة التي بعدها (1.5) وهكذا، ويمكن التغلب على الكسور بالضرب في 2 لتصبح السنوات السابقة لسنة الأساس هي: 1-/ 3-، 5- وهكذا والسنوات التالية هي :1 ، 3 ، 5 وهكذا مع مراعاة ذلك عند تقدير الطلب باستخدام الدالة حيث تكون قيمة س هي ضعف البعد عن سنة الأساس الوهمية.

49. مثال: لدى القيام بإعداد الدراسة التسويقية لأحد المنتجات تم جمع البيانات التالية عن حجم الطلب على المنتج خلال الفترة من عام 2004 – 2007: المطلوب: تقدير حجم الطلب المتوقع على ذلك المنتج لعامي 2009، 2010.

50. الحل: يتم اختيار سنة أساس وهمية تقع بين سنتي 2005، 2006 وتعتبر سنة 5. 2005 ويلاحظ أن ترتيبها هو أيضاً (ن+1)/2 أي 2/5 = 2.5 ويتم إعداد الجدول كما يلي: