Kako "prodati" ideju

1. Kako "prodati" ideju

2. PRODAJA = pomoći kupcu da uspije • Klasična prodaja – odnos prodavača i kupca, podrazumijeva raditi nekome nešto, a ne raditi za nekoga ili s njim • pokušaj da se nekoga pređe, uvjeri, nagovori, da mu se nametne ili čak podvali protiv njegove volje • ne rješava problem kupca niti o tome brine • prodavač i kupac u načelu ne vjeruju jedan drugome i ne raz- mjenjuju informacije koje posjeduju

3. Pomoć kupcu da uspije • odnos konzultanta i klijenta, a ne prodavača i kupca • stvarati win-win odnos, zajednički uspjeh i zadovoljstvo • postati partner, konzultant, pomoć i prijatelj kupcu, štititi njegove interese, dijeliti sve informacije, • razviti uzajamni emotivni odnos, poštovanje, suradnju

4. Problemi konzultanta • ne zna slušati • pravi pretpostavke koje ne moraju biti točne • ima ideje koje želi nametnuti • želi prodati po svaku cijenu • ne govori s pravim ljudima • ne poznaje probleme klijenta • skriva svoje prave namjere • nema dovoljno vremena • zna bolje što klijentu treba od njega samog

5. Problemi klijenta • ne zna objasniti što mu treba • ne zna točno što želi • nema suglasja oko pravih potreba • ne želi dati pravu informaciju • ne omogućava razgovor s pravim ljudima • nerealistično procjenjuje vrijeme, novac, ljude • skriva svoje prave namjere • teško ili nikako donosi odluke • poslovni ciljevi su u drugom planu, politika u prvom

6. Pristup klijentu sa strane konzultanta • Ja znam što klijentu treba pa mu objašnjavam, dajem recept, podučavam (JA SAM EKSPERT) • Klijent zna što mu treba i ja mu to pokušavam dati (DAJTE NAM ONO ŠTO TRAŽIMO) • Pogađam na temelju razgovora s klijentom (dijagnoza, procjena, analiza i sl.) i zatim dajem prijedlog (TENDER, PROJEKT, NARUDŽBA…) • Zajednički istražujemo i učimo o pravim potrebama i problemu klijenta, nalazeći pravo rješenje

7. IQ i EQ

8. Amigdala - vratar mozga • Amigdala – bioalarm - dio mozga koji svaka vanjska poruka mora proći prije nego što se proslijedi u neokorteks i dalje na obradu • Usprkos složenosti našeg razuma, prva reakcija na svaku komunikaciju jest instinkt • Amigdala je vratar mozga koji odlučuje o namjeri nekog signala, je li on opasan ili nije, je li nešto sigurno ili nesigurno, hoće li nas ugroziti ili neće

9. Amigdala i prodaja ideja • Amigdala radi na instinktu i akumulaciji prošlih iskustava (npr. ljudi su “naučili” ne vjerovati “prodavačima”) • ako izgledate kao prodavač, govorite kao prodavač i ponašate se kao prodavač, unaprijed vam se ne vjeruje • Važna je vaša namjera i način na koji cijela vaša osobnost tu namjeru “komunicira”

10. Neka važna pravila • namjera u razgovoru s klijentom mora biti iskrena želja da mu se pomogne i riješi njegov problem • u razgovor valja ući bez očekivanja unaprijed o problemu ili rješenju • ne valja pokazivati preveliku revnost i biti nasilan jer to rađa suprotne efekte

11. Neka važna pravila • ne treba dobiti posao po svaku cijenu ako to nije u interesu obje strane • valja klijentu dati do znanja da nemate rješenje njegovog problema nego da ćete do njega doći zajedničkim radom • nemojte nametati stavove klijentu već mu dopustite da ih sam slobodno izrazi kroz razgovor

12. Izbjegavajte pretpostavke • problem (ni)je stvaran i (ne) postoji • problem (ni)je samo jedan, (ne) radi se o nekoliko povezanih problema • problem (ni)je moguće riješiti • problem ima (nema) samo jedno rješenje • problem je sam po sebi loša stvar, dobra stvar je imati rješenje • veličina i značaj problema (ne) mogu se mjeriti

13. Izbjegavajte pretpostavke • ljudi (ne) brinu o problemu • razni ljudi (ne) vide problem jednakim • (ne) može se utvrditi je li neko rješenje ispravno • predloženo rješenje (ne) može riješiti čitavi problem • rješenje (ni)je skuplje nego problem • rješenje (ne)će uzrokovati nove ili još veće probleme • rješenje (ne)će izdržati test vremena

14. Kako “prodavati” svoje ideje • Uvjerit ćete druge ako ste sami uvjereni • Strategija prezentacije mora biti “krojena” prema potrebama i ciljevima “kupca” • Pokušajte uvažiti stil komuniciranja “kupca” • Važno je voditi brigu o vremenu • Treba uspostaviti most povjerenja • Treba biti inventivan (učiniti to drukčije)

15. Kako uspostaviti most povjerenja • prikažite nacrt ideje što ranije • izvještavajte o napretku na razradi ideje • budite spremni dijeliti rizik i slavu ideje s “kupcem” • zračite samopouzdanjem, entuzijazmom i vjerom u svoju ideju

16. Kako uspostaviti most povjerenja • iskažite iskreni interes za kupčevu osobnost • izbjegavajte nepotrebne tehničke opise i detalje • demonstrirajte i pokažite umjesto da opisujete

17. Neugodna pitanja • naučite postavljati i “neugodna” pitanja koja vam se inače ne da pitati • najčešće su to pitanja oko kojih nam je “neugodno” (koliko košta, koliko će trajati, što se sve podrazumijeva, što je sve uključeno, što sve mi trebamo učiniti)

18. Važno je uvjeriti, ali i pokrenuti... Cilj dobre prezentacije jest ne samo uvjeriti onoga tko sluša u ono što kažete, već pokrenuti ga na akciju.

19. Pogreške s informacijama • intuitivni ili racionalni pristup? • više informacija = bolje odluke? • korisnik zna što mu treba? • što više komunikacije, to bolje? • korisnik treba znati “što”, ali ne “kako” • korisnik će ispravno primijeniti dobivenu informaciju

20. Problemi korisnika • Donositelji odluka se lako “usidre” • Donositelji odluka nisu osjetljivi na apriorne vjerojatnosti • Donositelji odluka ne uvažavaju veličinu uzorka

21. Problemi korisnika • Donositelji odluka više cijene redundantne informacije • Donositelji odluka vjeruju onome što očekuju ili žele čuti • Složeni sustavi se najčešće ponašaju protuintuitivno