Lana Džidić Marko Markić

1. PODUZETNIŠTVO - POSLOVNI PLAN Tema vježbi – Točka 5. Tržišni podaci projekta i marketing strategija Lana Džidić Marko Markić

2. !!! • Do 29.12.2011. poslati prvi dio poslovnog plana (naslovnica, sadržaj, sažetak, opis poduzetničke ideje i tržišni podaci i marketing strategija) • 6.12. 14-15h u čitaoni konzultacije za poslovne planove • lana.dzidic@sve-mo.ba (grupa 1) • marko.markic@sve-mo.ba (grupa 2)

3. 5.1. Analiza djelatnosti – proizvodi i usluge • Kojoj grani/djelatnosti pripada proizvod/usluga? • S kojim drugim djelatnostima postoji povezanost/ovisnost? • Dosadašnja kretanja i sadašnje stanje grane/djelatnosti • Ključni čimbenici, zakonitosti djelatnosti, način obavljanja djelatnosti... • Predviđeni trendovi u tehnologiji, zakonodavstvu, modi, zaštiti okoline i sl. koji utječu na djelatnost • Analiza okružja: prirodno-ekološka, znanstveno-tehnološka, ekonomska, političko-pravna i sociokulturna okolina

4. 5.1. Analiza djelatnosti – proizvodi i usluge • Općenita analiza proizvoda/usluge (ako postoje podaci o ukupnoj godišnjoj potražnji za takvim proizvodima/uslugama i sl.) • Opis generičkog proizvoda/usluge (uobičajene osobine, sastav, standardi, kategorizacije...) • Trajnost potražnje za proizvodom/uslugom • Faza životnog ciklusa ukupne kategorije proizvoda • Distribucijski kanali

5. 5.1. Analiza djelatnosti – proizvodi i usluge • Koje potrebe kupaca zadovoljava; zadovoljava li potrebe odabrane ciljne skupine? • Koja je primjena proizvoda/usluge (osnovna i ostale moguće)? • Uobičajen način prodavanja proizvoda/usluge (količine, pakiranja...)

6. 5.1. Analiza djelatnosti – proizvodi i usluge • Nedostaci generičkog proizvoda/usluge • Mogućnosti razvoja/promjena u proizvodu/usluzi • Vezani/dodatni proizvodi i usluge • Supstituti, moguće zamjene

8. 5.2. Segmentacija tržišta • Varijable segmentacije tržišta krajnje potrošnje: - demografske (dob, spol, religija, obitelj, dohodak, zanimanje, obrazovanje) - geografske (država, regija, grad, kvart...) - psihografske (životni stil, osobnost, socijalna pripadnost) - varijable ponašanja (kupovne navike, stavovi, učestalost i način upotrebe proizvoda/usluge)

9. 5.2. Segmentacija tržišta • Segmentacije tržišta poslovne potrošnje: - zemljopisna segmentacija - prema organizacijskom ustrojstvu - prema navikama u kupnji - kombinirana segmentacija

10. 5.2. Segmentacija tržišta • Navesti: - segmente koji su prepoznati na tržištu - kriterij segmentacije - opće osobine pojedinih segmenata i kupovne navike

11. 5.3. Ciljno tržište i potencijalni kupci • Ciljno tržište = odabrani segment/i • Tko su potencijalni kupci na ciljnom tržištu, zašto, koliko, kako, gdje, kada i po kojim cijenama kupuju?

12. 5.4. Analiza konkurencije • Identifikacija konkurenata • Najvažniji direktni konkurenti (min. 2) • Opis najvažnijih direktnih konkurenata – međusobna usporedba, opis u odnosu na ostale • Ostali potencijalni konkurenti i konkurenti supstituta (min. 1) • Opis ostalih (obvezno supstituta) – dodati i usporedbu generičkih proizvoda

13. 5.4. Analiza konkurencije • Opis konkurenata – opće značajke: - naziv i pravni oblik - vlasnička struktura - vrijeme postojanja/poslovanja - veličina (godišnji prihodi, br. zaposlenih) - financijska snaga, zaduženost, profitabilnost - ostale značajke (menadžment, struktura zaposlenih, proizvodni proces, stil poduzeća...)

14. 5.4. Analiza konkurencije • Opis konkurenta – poslovna strategija: - lokacija, teritorijalna pokrivenost - kupci, ciljni segment - asortiman proizvoda/usluga - razina kvalitete - dodatne usluge - politika cijena - promocija i distribucija - snage i slabosti - konkurentske prednosti

15. 5.5. SWOT analiza • Snage – poduzeće posjeduje, a utječe na povećanje konkurentnosti • Slabosti –poduzeće ne posjeduje, smanjuje konkurentnost • Prilike – povoljne situacije u okolini • Prijetnje – nepovoljne situacije u okolini poduzeća

16. 5.6. Marketing strategija – Proizvod/usluga • Osnovni i prošireni proizvod • Podjela na: - proizvodi krajnje potrošnje - proizvodi poslovne potrošnje • Specifičnosti usluga: - proces pružanja usluge - pružatelj usluge

17. 5.6. Marketing strategija – Proizvod/usluga • Tržišna obilježja proizvoda/usluge: - upotrebna vrijednost (osnovna i dodatna svojstva) - kvaliteta (optimalna u realnim okvirima isplativosti) - estetika (uvećava upotrebnu vrijednost) - ambalaža, pakiranje, etikete, upute... - asortiman (širina, dubina, međusobna povezanost) - suvremenost proizvoda - dodatne usluge (prije i poslije- prodajne, servis, kreditiranje...)

18. 5.6. Marketing strategija – Cijena • Metode određivanja cijena: • Tržišne metode – prema potražnji, metoda niskih i visokih cijena, posebne cijene za nove proizvode, psihološke i promotivne • Konkurentske metode – pozicioniranje prema konkurenciji – niže/iste/više • Troškovne metode – utjecaj troškova

19. 5.6. Marketing strategija – Cijena • Koju razinu cijene odrediti za proizvod? • Koje uvjete kredita ponuditi potrošačima? • Kako odrediti cijenu dodatnih usluga? • Koje metode plaćanja ponuditi? • Koju politiku cijena primijeniti u slučaju otkazivanja narudžbe?

20. 5.6. Marketing strategija – Promocija • Oglašavanje – tisak, televizija, radio, internet, vanjsko oglašavanje (plakati, billboard...) • Osobna prodaja – interakcije dvoje ili više ljudi, prodaja ‘licem u lice’ • Unapređenje prodaje – besplatni primjerci proizvoda, kuponi, popusti na količinu i nagradne igre • Odnosi s javnošću – promocijske aktivnosti upućene javnosti, a ne tržištu • Izravni marketing – katalozi, telemarketing, telefaksiranje...

21. 5.6. Marketing strategija – Prodaja i distribucija • Osnovni zadatak je ponuditi pravi proizvod/uslugu za prave kupce na pravom mjestu u pravo vrijeme uz najniže troškove • Na odabir kanala distribucije utječu: - čimbenici unutar poduzeća (fin. resursi, proizvodni kapaciteti, tehnološka razvijenost...) - okruženje - proizvod - tržišni čimbenici (razvijenost gospodarstva, konkurencija...) - isplativosti

22. 5.6. Marketing strategija – Prodaja i distribucija • Distribucijski kanali mogu biti: • Izravni – bez posrednika; proizvođač sam prodaje izravno kupcu • Neizravni – između proizvođača i potrošača ima jedan ili više posrednika (agent, trgovac na malo, trgovac na veliko, predstavnik proizvođača, industrijski distributer...)

23. 5.6. Marketing strategija – Prodaja i distribucija • Kako doseći predviđene distribucijske kanale? • Kojim tempom? • U kojem broju? • S kojim prodajnim snagama? • Na odabir kanala distribucije utječu: - čimbenici unutar poduzeća (fin. resursi, proizvodni kapaciteti, tehnološka razvijenost...) - okruženje - proizvod - tržišni čimbenici (razvijenost gospodarstva, konkurencija...) - isplativost

24. 5.6. Marketing strategija – 4P • Obzirom da djeluju kao kombinacija, elementi marketing miksa moraju biti usklađeni kako bi ciljnom tržištu odašiljali integriranu sinergijsku poruku: - proizvod – oblikom, veličinom, markom, dizajnom... - cijena – kroz obećanje kvalitete, prestiža, uštede... - distribucija – značenjem dostupnosti, ekskluzivnosti - promotivni miks – porukama, kanalima...