ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD EN VENTAS

1. Recursos de Primer Nivel para la Excelencia en Gestión ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD EN VENTAS

2. 1 2 3 4 5 El vendedor y su misión profesional Mitos y realidades de las ventas El cierre de la venta Las objeciones y su tratamiento Cómo generar argumentos de venta Contenido

3. Las Ventas Nada sucede hasta que se vende algo

4. Concepto elevado A B Automotivado y persistente Logra y se orienta D C Mejora El Vendedor Profesional

5. ESQUEMAS DE VENTAS ENTRE EMPRESAS (B2B) AV S S AV AV S C C C Mercados competitivos (suministros de oficina, hoteles, medicamentos) Relaciones estables y duraderas entre vendedor y cliente (agencias de publicidad, servicios profesionales, seguros y comunicaciones) Compras por licitación y sujeción a especificaciones (maquinaria y equipos, servicios especializados)

6. MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS Mito 1 y la realidad La experiencia demuestra que se logran mejores resultados sabiendo escuchar al prospecto o cliente. Para lograr ventas hay que hablar mucho

7. MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS Mito 2 y la realidad El cliente compra cuando está persuadido de las bondades del producto o servicio, cuenta con el dinero y puede tomar una decisión El vendedor debe acosar al cliente, de manera que no tenga otra alternativa que comprar

8. ¿Qué significa esto? Necesidad CLIENTE Dinero Persuadido y puede decidir Otros factores

9. Conocimientos relevantes Capacitación Cómo Mejorar Constantemente Preparación Hábitos de trabajo Autoevaluación

10. El Cierre de la Venta Tenemos tres alternativas: Decisión y acción necesarias para que se concrete la venta El Vendedor decide y actúa por el Cliente El Cliente y el Vendedor deciden y actúan El Cliente decide y actúa

11. Una cadena interminable Necesidad Motivo Ciclo de necesidades y ventas Carencia Conducta Satisfacción

12. Elementos visibles No poseen valor en sí mismas Especific. técnicas Tamaño, peso, color etc. Características de un Producto o Servicio

13. Representan un elemento de valor para el cliente y pueden convertirse en un argumento de venta. Corresponden a la mejor posición de nuestro producto o servicio comparado con los de la competencia. Se derivan de las características. Ventajas de un Producto o Servicio

14. Beneficios de un Producto o Servicio Los beneficios varían de un cliente a otro Constituye el más Poderoso argumento de venta ¿Por qué debo comprarlo? Elemento de mayor valor para el cliente Se derivan de las ventajas

15. Nadie tiene el dinero o el espacio para comprar todo lo que desea o le ofrecen • Objeciones repetidas significa: • No decidiré ahora • No tengo dinero • No vine a comprar La mayoría de objeciones tienen tratamiento específico Las Objeciones

16. Repetirla Resaltar C ó V Pedir opinión Intentar el cierre Tratamiento de las Objeciones

17. Beneficio 4 Beneficio 1 Beneficio 3 Beneficio 2 Mi Producto o Servicio Características Ventaja 1 Ventaja 2 Ventaja 3 Ventaja 4 Ventaja 5 Ventaja 6

18. Recursos de Primer Nivel para la Excelencia en Gestión ¡Muchas Gracias! RPR Consultores info@rprconsult.com Telf. 2421362