PEMASARAN STRATEGIS UNTUK PERTUMBUHAN PERUSAHAAN DAN PENCIPTAAN NILAI BAGI PEMEGANG SAHAM

1. Kelompok III (“THE COFFEE”) PEMASARAN STRATEGIS UNTUK PERTUMBUHAN PERUSAHAAN DAN PENCIPTAAN NILAI BAGI PEMEGANG SAHAM DisusunOleh : • Anggin Indira Syamsi(P.056110753.40E) • AyudeaHapsari(P.056110793.40E) • FirdausAlimDamopolii(P.056110843.40E) • Gunawan (P.056110853.40E) • Mardeka (P.056110873.40E) • ShidiqTunggaPramana (P.056110963.40E) • Widhitomo (P.056110983.40E) Program Magister ManajemendanBisnis InstitutPertanian Bogor 2012

2. Penyusun AyudeaHapsari FirdausAlim D. AngginIndira S. Gunawan Mardeka ShidiqTungga P. Widhitomo

3. Disusun oleh : PowerPoint Berdasarkan Buku yang ditulis Ujang Sumarwan, dkk Pemasaran Strategik: Strategi untuk Pertumbuhan Perusahaan dan Penciptaan Nilai bagi pemegang Saham

4. Manajemen Pemasaran: Ujang Sumarwan

5. Manajemen Pemasaran: Ujang Sumarwan

6. OUTLINE PRESENTASI LATAR BELAKANG KOMPONEN KUNCI STRATEGI FOKUS STRATEGI MARKETING MIX Kesimpulan

7. LATAR BELAKANG STRATEGI PEMASARAN PEMEGANG SAHAM Menciptakannilaijangkapanjang = meraihdayasaingjangkapanjang Kemampuandalambisnis Berhasildalamkompetisipasar global Bertahan

8. STRATEGI PEMASARAN PEMEGANG SAHAM JangkaPendek: Profit danCashflow Nilaibagiperusahaan JangkaPanjang: Profit dan Sustainability Shareholder Value (NilaibagiPemegangSaham) PerencanaanStrategis

9. DefinisiStrategiPemasaranberdasarkannilai: Paketkeputusan-keputusan yang koherententangpendekatanperusahaanterhadappasar yang tujuannyaadalahmemaksimalkannilaipemegangsaham Menciptakan keunggulan kompetitif yang berkesinambungan PilihanPelanggan Keputusan Fokus Sumber daya yang akan menjalankannya Kompetensi Pemasaran

11. KOMPONEN KUNCI STRATEGI

12. Penekanan yang kurang thd kelangsungan hidup dan strategi jangka panjang Penekanan terhadap kinerja keuntungan Manajemen secara obyektif mengevaluasi kinerja saat ini vs yang akan dilakukan yad Menyediakan media untuk mengendalikan perubahan Menekan belanja perusahaan Menyeimbangkan tirani akuntan Memfasilitas Proses Perubahan • Menyiapkan kerangka kerja ke depan • Mengembangkan tujuan-tujuan ambisius • Menyediakan beberapa pilihan FungsiPerencanaanStrategiPemasaran Membuat manajer menanyakan jawaban yang benar Motivasi dan kontrol Merencanakan Memastikan manajer tidak mengejar strategi yang tidak menghasilkan nilai Mendorong manajer agar fokus pada pertumbuhan yang menghasilkan keuntungan jangka panjang di masa depan Menganalisis untuk menentukan kesuksesan maupun kegagalan bisnis Menjawab pertanyaan penting

13. PERENCANAAN STRATEGIS PERENCANAAN STRATEGIS Tingkat Perusahaan Tingkat Unit Bisnis

14. Perencanaandi Tingkat Perusahaan Perencanaanditingkatperusahaantidaksecaralangsungmenghasilkannilaibagipemegangsaham, namun headquarters dapatmenjadisangatmahaldanmenyerapproporsi yang pentingbagipemegangsaham 3 Cara Headquarters memberikannilaitambah Mengaturpengendalinilaibersama Mengendalikanperubahanorganisasi MengaturportofolioBisnis • Berinvestasipadastrategiuntukmeningkatkannilaipemegangsaham • Mendorongmanajeruntukmelihatkesempatanbaruuntukberkembang. • Biayaakuisisi yang menghasilkannilaidanaliansi yang strategis. • Divestasibisnis yang tidakmenghasilkannilaibagipemegangsaham • Prosesperencanaanstrategis. • Prosespengalokasianproduksi • Kompensasidanpengukurankinerja. • Menciptakan rasa terhadaptujuan Menambahkannilainyadenganmengatursumberdayanyakepda unit-unit bisnisnya

15. Pusat Korporasi

16. PerananPusatKorporasi Perubahandarimengontrolperusahaanmenjadilebihmendorongdanmendukung unit bisnis • Disebabkanbeberapahal: • Pandanganbahwapusatkorporasibukanmerupakanpuncakdaripiramidtetapilebihsebagaipendukung. • Penekanan yang lebihsedikitpadasistem formal, teknisdanlebihbanyakpadahubungan informal. • Desentralisasidandelegasilebihbanyakdiberikankepada unit bisnis. • Penekananterhadapperananpusatkorporasidanpemipinaneksekutifsecarakhusus.

17. Tingkat Unit Bisnis PenilaianPosisiStrategis Target Konsumen Marketing Mix TujuanStrategis Target Kompetitor AnalisisNilaiPemegangSaham IndikatorKinerja FokusStrategi StrategiUtama 9 komponensalingberkaitan

18. Tingkat Perusahaan Memilikilebihbanyakpengetahuan detail tentangpelanggandankompetitoruntukmengembangkanpilihan yang dapatdipraktekkan BOTTOM UP Tingkat Unit Bisnis

19. Tujuan Strategis Memaksimalkannilaibagipemegangsaham Mempelajarikeunggulanperusahaan (strength) dengandayatarikpasar (opportunity)

20. DayaTarikPasar (OPPORTUNITY) High Medium Low Keunggulan (STRENGTH) Advantage Average Disadvantage

21. Fokus Strategi Shareholder values Enter, Grow Harvest, Divest, Maintain Increase Volume Improve Productivity Rise Prices Expand Market Market Penetratio Enhance Sales Mix Cut Cost Convert Non-users Increase Usage Rate Fixed Cost Variable Cost Competitor Consumers Enter New Segments

22. Fokus Pada Volume Pengembanganproduk yang memilikikeunggulandiferensial yang kuat

23. Fokus Pada Produktivitas Pasar Matang Perubahan ANTISIPASI Konsolidasi sejumlah perusahaan yang mendominasi pasar Sensitivitas pelanggan karena banyak kompetitor menawarkan barang sejenis MenaikkanHarga MereduksiBiaya MeningkatkanBauranPenjualan

24. Target Konsumen Perubahan lingkungan 2 Aspek Penting Target Konsumen Segmen-segmen baru bermunculan & yang lama menghilang Segmentasi Pasar Dinamika Pasar Evolusi Pasar Menemukan kebutuhan pelanggan; memenuhi kebutuhan individu yang berbeda • Segmentasisangatpentingkarena: • Menjadikanprodukdankomunikasisesuaikeinginankonsumen. • Pendekatandengankeinginankonsumen, segmentasipasarakanmenghasilkankepuasanpelanggan • Fokuskepadakebutuhanpelanggan, makaterhindardarikonsekuensifokusharga • Memberikanpertumbuhandanhubungandenganpelanggan. • Menjadikanperusahaanmendapatkanlebihdahulupelanggansebelumkompetitordenganmengembangkanpenawaran yang berbedasetiapsegmenpasar. • Menstimulasiinovasidenganfokuspadapengembanganproduk yang diingikanpasar

25. Contoh Kasus : “Ritz Carlton : Moving Away from Old-World Opulence to Low-Key Elegance” Ritz Carlton Hotel memiliki reputasi di seluruh dunia dalam memperlakukan tamu-tamunya secara royal. Dari masa ke masa Ritz Carlton dikenal dengan jasa dan pelanggan yang over-the-top. Tapi, pada pertengahan tahun 2000-an perusahaan menyadari hal tersebut tidak selaras dengan kultur saat ini, karena gaya hidup dan selera pelanggan perkotaan menuntut pendekatan yang lebih santai dan anggun. Sebagai akibat dari meningkatnya persaingan, Ritz telah mulai menyadari pentingnya sebuah evolusi Makeover untuk bersaing dengan perubahan. Pada tahun 2005, Ritz mulai melakukan beberapa inisiatif seperti merenovasi tampilan, mengganti ruang makan formal dengan restoran trendi dan juga membuat standar pelayanan yang fleksibel untuk mencerminkan sikap kontemporer yang sesuai dengan selera dan preferensi dari pelanggan modern.

26. Tugas Manajemen dalam Segmentasi Pasar Identifikasikebutuhankonsumendansegmentasikanpasar Kembangkanprofildeskripsidarisegmenpasar Identifikasistrategiintiuntuksetiapsegmenpasar Disainbauranpemasaran Evaluasidayatariksegmenpasar Pilihan target segmenpasar Kembangkanrencanapemasaranuntuksetiapsegmenpasar Kembangkanorganisasipemasaran

27. Target Kompetitor Untuk menutupi kelemahan perusahaan & menyerang pesaing kompetitor langsung kompetitor potensial Menentukan rencana untuk antisipasi dan mererspon ancaman Siapa kompetitor kita? Apa yang harus kita lakukan? 5 Pertanyaanuntukmenganalisiskompetitor Dimana kelemahan kita? Seperti apa strategi mereka? Dimana mereka mudah diserang? Antisipasi strategi kompetitor dan reaksinya Jangka pendek dan jangka panjang Identifikasi kelemahan mereka

28. StrategiUtama Tujuan Membidikkonsumen Persaingan yang berubah Analisis “tangganilai”

29. Product Place Marketing Mix Promotion Price

30. Keputusan Produk (Product) Ide: Kampanye anti rokok, kampanyemengemudi Bentukfisik: PC, Komputer Pengertian : Menurutpasarkomoditasadalahbentukfisik yang diproduksioleh Perusahaan Organisasi: British Lung Foundation Jasa: Makanan, Liburan Orang: Spice Girls

31. Keputusan Produk (cont.) KeinginanKonsumen Keputusanpusat Keputusanpotensial Kebutuhandasarkonsumendarisuatuproduk Tujuan ultimate darisuatuproduk

32. Keputusan Produk (cont.) Hirarki Produk

33. Keputusan Harga (Price)

34. Contoh Kasus : “Value Creation at Harley Davidson” Pada 31 Agustus 2003 Harley-Davidson (HD), satu-satunya pemain besar Amerika di pasar sepeda motor dunia, merayakan ulang tahun ke-100. Pada tahun 2002, HD dilaporkan pada tahun ke-17 telah berturut-turut mencapai rekor pendapatan dan laba bersih. Pada tahun 2001 majalah Forbes menyebut HD sebagai ‘Company of The Year' karena pertumbuhan penjualan rekor, pendapatan, dan kinerja keuangan yang kuat secara keseluruhan. Kasus ini membahas cara HD telah menciptakan nilai bagi pemegang saham: (1) dengan memposisikan diri sebagai produk gaya hidup (dengan kapasitas untuk memenuhi mendalam kebutuhan psikologis), (2) dengan menurunkan sensitivitas harga pembeli (dan dalam proses membuka jalan untuk harga premium), dan (3) melalui pengelolaan risiko dan disinkronkan proses operasi.

35. Keputusan Promosi (Promotion)

36. Contoh Kasus : “Dubai Duty Free : Promotion & Expansion” Strategi pemasaran dan promosi yang luar biasa dari Dubai Duty Free (DDF) meningkatkan penjualan dari $ 20 juta pada 1983 ke angka $ 380.000.000 pada tahun 2003. DDF dinyatakan sebagai pengecer terbesar ketiga bebas bea di dunia pada tahun 2003, melebihi penjualan dari operasidi bandara dengan lalu lintas yang lebih besar. Promosi agresif DDF meliputi undian untuk mobil mewah dan hadiah juta dolar, itumensponsori acara olahraga internasional dan juga menjalankan kampanye televisi. Sebuah area belanja dibuat lebih luasdengan berbagai macam produk. Kasus tersebut juga berperan dalam meningkatkan kesadaran internasional dunia dalam melihat Dubai sebagai tujuan wisata.

37. KeputusanTempat (Place) Berkaitandengansalurandistribusi

38. MEKANISME SHAREHOLDER VALUE TujuanStrategis AnalisisNilaiPemegangSaham SESUAI TIDAK

39. KESIMPULAN Tujuandariperencanaanstrategiadalahmendorongmanajerberpikirsecarakritisterhadapperubahanpasar, mengidentifikasitrenpasardanmengkapitilisasikankesempatan yang ada. Perencanaanditingkatperusahaanharusfokusterhadapperubahanorganisai, mengaturnilaibersamadanberadaptasiterhadapperubahanpasardanlingkungan. Strategipemasaranharusdiformulasikanpadatingkat unit bisnis. 6 tahapanstrategipemasaranterdiridaritujuanstrategi, fokusstrategi, target pelanggan, target pesaing, strategiutamadanbauranpemasaran. Manajemenharusmengujistrategiformulasi yang direncanakandanmempertimbangkanstrategipemasaran lain apakahakanmenghasilkannilaibagipemaegangsaham. Keterlibatandankomitmenstafdalamprosesperencanaandanpenerapanstrategimerupakankuncisuksesdalamstrategipemasaran.