Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan Menciptakan Nilai Bagi Pelanggan Sasaran

1. StrategiPemasaran yang DigerakkanolehPelangganMenciptakanNilaiBagiPelangganSasaran

2. Market segmentation membagipasarmenjadikelompok-kelompokkecildengankebutuhan, karakteristikatauperilakuberbeda yang mungkinmemerlukanprodukataubauranpemasarantersendiri • Market targeting prosesmengevaluasidayatarikmasing-masingsegmenpasardanmemilihsatuataulebihsegmenuntukdimasuki • Differentiation mendiferensiasikanpenawaranpasarperusahaan yang sesungguhnyauntukmenciptakannilaipelanggan yang unggul • Positioning pengaturanprodukuntukmendudukitempat yang jelas, berbedadandiinginkandibandingkanprodukpesaingdalampikirankonsumensasaran

3. MemilihPelanggan Yang dilayani MemutuskanProposisiNilai Segmentasi Membagiseluruhpasarmenjadisegmen yang lebihkecil Diferensiasi Mendiferensiasikanpenawaranpasaruntukmenciptakannilaipelanggan yang unggul MenciptakanNilaibagiPelangganSasaran Targeting Memilihsatuataubeberapasegmen yang dimasuki Positioning Memposisikanpenawaranpasardalampikiranpelanggansasaran Gambar. Langkah-langkahdalamSegmentasiPasar, PenetapanSasarandan Positioning

4. Penetapan Target Pasar • MengevaluasiSegmenPasar • MemilihSegmenPasarSasaran Pasarsasaran (target market) adalahsekelompokpembeli yang berbagikebutuhanataukarakteristiksama yang akandilayaniperusahaan

5. MengevaluasiSegmenPasar • Harusmemperhitungkan 3 faktor: • Ukurandanpertumbuhansegmen • Dayatarikstrukturalsegmen • Adatidaknyapesaing • Adatidaknyabarangsubstitusi • Kekuatanpembeli • Karakteristikpemasok • Tujuansertasumberdayaperusahaan

6. MemilihSegmenPasarSasaran • PemasaranTanpaDiferensiasi (Mass Marketing) strategicakupanpasardimanaperusahaanmemutuskanuntukmengabaikanperbedaansegmenpasardanmengejarkeseluruhanpasardengansatutawaran • PemasaranTerdiferensiasi (Differentiated Marketing) strategicakupanpasardimanaperusahaanmemutuskanuntukmenargetkanbeberapasegmenpasardanmerancangpenawaranterpisahbagimasing-masingsegmen • PemasaranTerkonsentrasi (Concentrated Marketing) strategicakupanpasardimanaperusahaanmengejarpangsabesarsalahsatuataubeberapasegmenatauceruk (niche) • PemasaranMikro (Micromarketing) praktekpenghantaranprodukdan program pemasarankhususuntukkebutuhandankeinginan individual tertentudankelompokpelanggansetempat – termasukpemasaranlokaldanpemasaran individual

7. Pemasarantanpadiferensiasi (Massal) Pemasaranterdiferensiasi (tersegmentasi) Pemasaranterkonsentrasi (ceruk) PemasaranMikro (pemasaranlokalatau individual) Penetapan Sasaranluas Penetapan Sasaransempit

8. PemasaranMikro • PemasaranLokal penghantaranmerekdanpromosikhususuntukkebutuhandankeinginankelompokpelangganlokal – kota, lingkungan, bahkantoko-tokotertentu • Pemasaran Individual (individual marketing) menghantarkanprodukdan program pemasarankhususuntukkebutuhandanpreferensipelanggan individual disebutjugapemasaransatu-satu, penyesuaianmassal (mass customization)danpasardarisatupemasaran mass customization

9. StrategiPenetapanSasaran Hal2 yang harusdipertimbangkandalammemilihstrategipenetapansasaran • Sumberdayaperusahaan • Variabilitas • Tahapsiklushidupproduk • Variabilitaspasar • Strategipemasaranpesaing

10. Diferensiasidan Positioning • ProposisiNilai positioning penuhsebuahmerek – bauranmanfaatpenuhdimanamerekdiposisikan • Posisiproduk (Product’s Position) • adalahcaraprodukdidefinisikanolehkonsumenberdasarkanatributpenting – tempatdimanaprodukberadadalampikirankonsumendibandingkanprodukpesaing • Adalahkumpulanpersepsi, kesandanperasaankompleks yang dimilikikonsumenuntuksuatuprodukdibandingkandenganprodukpesaing

11. Peta Positioning Perseptual • Merupakan diagram yang memperlihatkanpersepsikonsumententangmerekmerekadibandingkandenganprodukpesaingterhadapdimensipembelianpenting

12. KeunggulanKompetitif • Poin yang harusdimengertipemasaruntukmembangunhubungan yang menguntungkandenganpelanggansasaran • Memahamikebutuhanpelanggansecaralebihbaikdaripada yang dilakukanpesaing • Menghantarkanlebihbanyaknilaipelanggandaripada yang dilakukanpesaing • Mendiferensiasikandanmemposisikandirisebagaipenyedianilai yang ungguldibenakkonsumen • Makaperusahaanakanmempunyaikeunggulankompetitif • Keunggulankompetitif adalahkeunggulanmelebihipesaing, yang diraihdenganmenawarkannilai yang lebihbesarkepadakonsumen, baikmelaluiharga yang lebihrendahataudenganmenyediakanlebihbanyakmanfaat yang sesuaidenganharga yang lebihmahal

13. MengidentifikasiTitikDiferensiasi Diferensiasibisadilakukanpada: • Produkfisik/produkinti • Jasa yang menyertai • Saluran • Orang • citra

14. MemilihKeunggulanKompetitif yang Tepat • Memutuskanberapabanyakperbedaan (diferensiasi) yang dipromosikandanperbedaan yang mana • Berapabanyakperbedaan yang dipromosikan • Satu • Lebihdarisatu • Perbedaanmana yang dipromosikan

15. KriteriaLayakatauTidaksuatuPerbedaanDitonjolkan • Penting perbedaanmenghantarkanmanfaatbernilaitinggibagipembelisasaran • Berbeda pesaingtidakmenawarkanperbedaan, atauperusahaandapatmenawarkanprodukdalamcara yang lebihberbeda • Bernilaitinggi perbedaanitubernilaitinggidalamcara lain yang dapatdiraihpelanggandenganmanfaat yang sama • Dapatdikomunikasikan perbedaandapatdikomunikasikandandapatdinilaipembeli • Tidakmudahditiru pesaingtidakdapatmeniruperbedaantersebutdenganmudah • Dapatdijangkau pembelidapatmenjangkauhargaperbedaan • Menguntungkan perusahaandapatmemperkenalkanperbedaan yang menguntungkan

16. MemilihStrategi Positioning • Lebihbanyakuntuklebihbanyak penyediaanprodukataujasa paling berkelasdanmenetapkanharga yang lebihmahaluntukmenutupibiaya yang lebihtinggi • Lebihbanyakuntuksama penyediaanprodukataujasadengankualitasbaik, denganharga yang samadenganpesaing • Samauntuklebihsedikit penyediaanprodukataujasadengankualitassamadenganpesaing, denganharga yang lebihmurah • Lebihsedikituntukjauhlebihsedikit penyediaanprodukataujasadengankualitaslebihrendahdaripesaing, denganharga yang sangatjauhlebihmurah • Lebihbanyakuntuklebihsedikit

17. HARGA Lebih Mahal Lebih Murah Sama Lebihbanyakuntuk Lebihbanyak Lebihbanyakuntuk sama Lebihbanyak Untuk Lebihsedikit Lebih Banyak Sama Untuk Lebihsedikit MANFAAT Sama Lebihsedikit Untuk Lebihsedikit Lebih Sedikit Gambar. ProposisiNilai Yang Mungkin