Marketing e Vendas Uma Visão para Empresas de TI

Marketing e Vendas Uma Visão para Empresas de TI 4 de setembro de 2006

2 Visões de Empresários do Setor Sócio de uma ex-incubada do CESAR: “Meu produto se vende sozinho, ele tem a melhor tecnologia, por isso é o melhor de mercado na sua categoria, e eu não preciso de vendedores para colocá-lo no mercado”. Empresário de uma empresa pernambucana de TIC: “Na minha empresa tem 2 tipos de funcionários: os que vendem e os que trabalham para quem vende”.

Critérios do Cliente na Decisão de Compra +++ Referências de Casos de Sucesso Conhecimento do Negócio Relacionamento Comercial Suporte Local Língua Solidez Financeira Condições Comerciais (prazo, preço, pagamento) Domínio da Tecnologia Qualidade da Apresentação Técnica - - -

Questões Importantes • Formação de preço • Mesas de compra (ou compras) (ou suprimentos) • Pós-venda • road show, feiras, brindes, visitas, etc. • Venda direta ou via integrador? • Gestão de canais e parceiros

Marketing Processo de identificar, conquistar e reter clientes. Produto (funcionalidades, módulos, integração) Preço (pacotes, licenças, aluguel, manutenção) Praça (quem compra, canais) Promoção (descontos, eventos, publicidade) Processo (abordagem, execução, serviços) Palpabilidades (o que o cliente vê) Pessoas (relacionamento, conhecimento)

não esqueçam os CONCORRENTES Marketing Processo de identificar, conquistar e reter clientes. Produto (funcionalidades, módulos, integração) Preço (pacotes, licenças, aluguel, manutenção) Praça (quem compra, canais) Promoção (descontos, eventos, publicidade) Processo (abordagem, execução, serviços) Palpabilidades (o que o cliente vê) Pessoas (relacionamento, conhecimento)

Posicionamento Empresa de Software Empresa de Soluções de xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx Consultoria + Processos + Software percepção de valor agregado pelo cliente - +

Resultado Mercado Tecnologia e Processos CapitalHumano AumentodaCompetitividade SatisfaçãodosAcionistas SatisfaçãodosClientes SatisfaçãodosColaboradores Vetores da Gestão G E R A Ç Ã O D E V A L O R

Satisfação do Acionista Aumento da Competitividade de MercadoAumento de Market ShareAumento de Mind ShareAumento do Valor da EmpresaAumento de Resultados VendaEntregaAtendimento

Satisfação do Cliente QualidadeAgilidadeOn Time Venda On Budget Pré-vendaPerformance Entrega Zero ErroPreçoRelacionamentoPolítica Comercial RespeitoProdutividade Atenção - Pessoas Capacitadas Feedback - Processos Ágeis - Ferramentas

Gestão confiável Exemplo + Transparência + Ética Remuneração compatível Fixo + Variável ResultadoReceita Recorrente Satisfação do Colaborador Possibilidade de crescimento profissionalCapacitação + Desafios + Reconhecimento

Pós-venda X Venda Cruzada Levantamento de Requisitos In Loco: Processo, Pessoal, Técnico Apresentação das Competências: Consultoria e Software Confecção de Projeto de Implantação Acompanhamento e Suporte Apresentação de Projeto e Proposta Comercial Execução do Projeto de Implantação e Treinamento

Processo de Venda • Qualificação • Existe mesmo uma oportunidade de negócios? • Tenho competência? • Tenho chance? • Pré-venda • Tecnologia, SLA, proposta técnica, prazo, etc. • Fechamento • Preço, condições de pagamento, multas, etc.

Ferramentas • CRM • SGC • Contrato de Resultados • Remuneração • Comissão • Aceleradores por superação de metas

Quem é o Vendedor Ideal? • Generalista X Especialista • Deve ter conhecimento em TI? • Deve ter conhecimento na vertical? • Deve ter conhecimento na horizontal? • Vender produto X vender serviço • Grande empresa X empresa de orçamento curto • Abrir portas X mantenedor de conta

Quem é o Vendedor Ideal? • Generalista X Especialista • Deve ter conhecimento em TI? • Deve ter conhecimento na vertical? • Deve ter conhecimento na horizontal? • Vender produto X vender serviço • Grande empresa X empresa de orçamento curto • Abrir portas X mantenedor de conta Vendedor bom é o que vende!!!

Fred Arruda (81)3267.1400 – fred.arruda@wpd.com.br (81)9987.0766 – fred.arruda@terra.com.br

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