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Lisboa, 7 de Julho de 2004

O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA: DESAFIOS E PERSPECTIVAS. III Colóquio Internacional sobre Seguros e Fundos de Pensões. Lisboa, 7 de Julho de 2004. O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA. Estrutura da Apresentação. Resultados do Sector nos últimos anos. Pressões sobre o Sector Segurador.

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Lisboa, 7 de Julho de 2004

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  1. O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA:DESAFIOS E PERSPECTIVAS III Colóquio Internacional sobre Seguros e Fundos de Pensões Lisboa, 7 de Julho de 2004

  2. O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA Estrutura da Apresentação Resultados do Sector nos últimos anos Pressões sobre o Sector Segurador Especificidades do Sector em Portugal Perspectivas Futuras

  3. O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA Estrutura da Apresentação Resultados do Sector nos últimos anos Pressões sobre o Sector Segurador Especificidades do Sector em Portugal Perspectivas Futuras

  4. O SECTOR SEGURADOR, A NÍVEL NACIONAL E INTERNACIONAL, ATRAVESSOU UM PERÍODO DE CRISE E INSTABILIDADE

  5. O SECTOR SEGURADOR NÃO VIDA NÃO GEROU, EM 5 ANOS, O RETORNO PARA PAGAR O CUSTO DE CAPITAL Rentabilidade do Sector Segurador Não Vida na Europa: 1997 - 2002 Prémios Brutos Emitidos 2002 Mil Milhões Euros Rácio Combinado Líquido Percentagem Lucros após Impostos Milhões Euros Capitais Próprios Mil Milhões Euros Rentabilidade dos Cap.Próprios (ROE) Percentagem R. Unido Alemanha França Itália Holanda Suiça Austria Portugal Taxa de Retorno Mínima = 8.5 Fonte: Estatísticas Nacionais

  6. 98,6 98,7 NO ENTANTO, DESDE 2001, QUE O SECTOR SEGURADOR NÃO VIDA MELHOROU A SUA RENTABILIDADE, ATINGINDO RÁCIOS COMBINADOS INFERIORES A 100% Rácio Combinado, percentagem. Alemanha, Reino Unido, Itália, Espanha e Suiça Automóvel Seguros Pessoais Seguros Patrimoniais Global 1998 1999 2000 2001 2002 Média Fonte: Estatísticas Nacionais

  7. O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA Estrutura da Apresentação Resultados do Sector nos últimos anos Pressões sobre o Sector Segurador Especificidades do Sector em Portugal Perspectivas Futuras

  8. O SECTOR SEGURADOR CONTINUA A SOFRER FORTES PRESSÕES DE DIFERENTES FRENTES MERCADO SECTOR SEGURADOR M. CAPITAIS / ACCIONISTAS CONCORRÊNCIA REGULADOR TECNOLOGIA

  9. O SECTOR SEGURADOR CONTINUA A SOFRER FORTES PRESSÕES DE DIFERENTES FRENTES MERCADO M. CAPITAIS / ACCIONISTAS SECTOR SEGURADOR CONCORRÊNCIA MERCADO REGULADOR TECNOLOGIA • Abrandamento do crescimento demográfico e envelhecimento da população europeia. • Consumidores mais informados e exigentes. • Progressivo aumento da sofisticação do consumidor e diminuição da sua lealdade à • marca. • Mercado de particulares progressivamente saturado, nomeadamente nos produtos • mais tradicionais, como o Automóvel, e nas economias mais desenvolvidas do Norte • da Europa. • Abordagem ao mercado de modo crescentemente segmentado, baseado em • comportamentos de consumo e em caracterização do risco, dando origem à definição • de novos nichos de mercado. • Emergência de novos riscos e desenvolvimento da procura de determinados produtos, • como pensões, saúde e responsabilidade civil. • Necessidade, por parte do mercado empresarial, da cobertura de riscos mais • complexos.

  10. MERCADO M. CAPITAIS / ACCIONISTAS SECTOR SEGURADOR CONCORRÊNCIA REGULADOR TECNOLOGIA O SECTOR SEGURADOR CONTINUA A SOFRER FORTES PRESSÕES DE DIFERENTES FRENTES CONCORRÊNCIA • Crescente consolidação dos mercados locais, embora com grandes diferenças • de níveis de concentração entre os vários países europeus. • Emergência progressiva de “players” pan-europeus, tendo alguns destes registado • algumas dificuldades no processo de crescimento global. • Papel crescentemente relevante do canal bancário na distribuição de seguros, • assumindo uma maior expressão em França, Espanha e Portugal. • Desenvolvimento dos canais telefone e internet, com um sucesso, até ao momento, • maior no Reino Unido e Norte da Europa. • Emergência de outros concorrentes não tradicionais, como cadeias de grandes • armazéns e supermercados.

  11. O SECTOR SEGURADOR CONTINUA A SOFRER FORTES PRESSÕES DE DIFERENTES FRENTES MERCADO M. CAPITAIS / ACCIONISTAS SECTOR SEGURADOR CONCORRÊNCIA TECNOLOGIA REGULADOR TECNOLOGIA • Desenvolvimento de novas plataformas de serviço e de distribuição, a clientes e a • parceiros, como os contact centers e a internet. • Maior facilidade no aumento da eficácia e de eficiência de alguns processos da • actividade seguradora, ao tornar possível a transferência geográfica de algumas • actividades para regiões com custos unitários menores, nomeadamente a • nível de mão-de-obra. • Maior sofisticação nos métodos de tarifação e nas políticas de subscrição dos riscos • (mais segmentados). • Maior sofisticação na gestão de dados dos clientes (data base marketing). • Maior eficácia na gestão da relação com o cliente (CRM). • Redução do nível de risco a segurar, nalgumas situações (ex: tecnologias de • prevenção de acidentes, câmaras de vigilância, etc.)

  12. O SECTOR SEGURADOR CONTINUA A SOFRER FORTES PRESSÕES DE DIFERENTES FRENTES MERCADO M. CAPITAIS / ACCIONISTAS SECTOR SEGURADOR CONCORRÊNCIA REGULADOR REGULADOR TECNOLOGIA • Processo de liberalização de tarifas e de políticas de subscrição. • Abertura progressiva dos mercados da União Europeia, com vista à criação de um • mercado único, embora os mercados, sobretudo a nível de particulares, permaneçam • muito locais, com diferenças relevantes a nível de definição de produtos, sistemas de • distribuição e métodos de gestão de sinistros. • Reforço da transparência, da qualidade de serviço e da protecção ao consumidor. • Ex: informação sobre carteira de produtos “unit-linked”, IFRS-accounting. • Controlo de capital mais rigoroso. Ex: Solvência II. • Diversa legislação, em matérias como responsabilidade civil ou higiene e segurança • no trabalho, que aumenta as necessidades de seguros no mercado empresarial.

  13. O SECTOR SEGURADOR CONTINUA A SOFRER FORTES PRESSÕES DE DIFERENTES FRENTES MERCADO M. CAPITAIS / ACCIONISTAS SECTOR SEGURADOR CONCORRÊNCIA MERCADO DE CAPITAIS / ACCIONISTAS REGULADOR TECNOLOGIA • Maior exigência de uma gestão transparente, que separe de modo mais claro a • rentabilidade técnica (rácio combinado) da rentabilidade dos investimentos financeiros. • Maior pressão sobre a rentabilidade técnica, exigindo-se, de um modo mais • generalizado, um rácio combinado inferior a 100%. • Maior rigor na selecção das linhas de produtos a desenvolver, com vista a controlar • adequadamente as necessidades de capital. • Maior pressão sobre o nível de rentabilidade dos capitais investidos. • Maior propensão à saída do mercado de operadores com pior desempenho, em • virtude do aumento da volatilidade dos resultados, fruto da adopção das normas do • IAS, e consequente aumento do custo de capital.

  14. O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA Estrutura da Apresentação Resultados do Sector nos últimos anos Pressões sobre o Sector Segurador Especificidades do Sector em Portugal Perspectivas Futuras

  15. MERCADO M. CAPITAIS / ACCIONISTAS SECTOR SEGURADOR CONCORRÊNCIA REGULADOR TECNOLOGIA EM PORTUGAL, O SECTOR SEGURADOR SOFRE IDÊNTICAS PRESSÕES MAS POSSUI ALGUMAS ESPECIFICIDADES... Especificidades do mercado português • DIMENSÃO • OPORTUNIDADES DE CRESCIMENTO • CONCENTRAÇÃO • CONTROLO ACCIONISTA • CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

  16. Total Não Vida Não Vida S/ Auto e AT x 6 Port. Port. Port. Esp. Esp. Esp. Itá. Itá. Itá. R.U. R.U. R.U. Fra. Fra. Fra. Al. Al. Al. O CONSUMO DE SEGUROS EM PORTUGAL É MUITO BAIXO, NOMEADAMENTE SE EXCLUIRMOS OS PRODUTOS FINANCEIROS E OS SEGUROS OBRIGATÓRIOS NÃO VIDA ... Consumo de Seguros Per CapitaEuros, 2002 5449 Fonte: APS, ICEA, ANIA, FFSA, GDV, ABI

  17. 5% R.Unido Holanda Bélgica 4% Alemanha Austria Portugal 3% França Itália Dinamarca Noruega 2% Polónia Suécia Finlândia Hungria 1% 0% O VOLUME DE PRÉMIOS DE SEGUROS É BAIXO MESMO À ESCALA DA ECONOMIA NACIONAL... Consumo de Seguros em Portugal e outros países europeus. Ano de 2002 Suiça Prémios NV / PIB% Espanha 0 300 600 900 1200 1500 1800 2100 Prémios NV / habitante - Euros / habitante Fonte: Swiss Re, Sigma 8/2003

  18. DAÍ QUE UMA QUOTA DE MERCADO DE 30% EM PORTUGAL EQUIVALE, EM VOLUME DE PRÉMIOS, A UMA QUOTA DE 2% NA FRANÇA E ALEMANHA E DE 1% NO REINO UNIDO... Quota de mercado em diferentes países correspondente a um volume de prémios de aprox. 2.800 milhões de euros Ano 2003. Percentagem Portugal Espanha Itália França Alemanha R. Unido Fonte: CEA

  19. 90 95 Alemanha Suiça Espanha 100 Holanda Bélgica Austria 105 Portugal França 110 R. Unido Itália Prémios Não Vida, 2002 115 Suécia 120 -4 -2 0 2 4 6 8 10 O CRESCIMENTO DO VOLUME DE PRÉMIOS EM PORTUGAL É DOS MAIS ELEVADOS NA EUROPA, CONSEGUINDO SIMULTANEAMENTE UM RÁCIO COMBINADO MELHOR DO QUE ALGUNS GRANDES MERCADOS EUROPEUS, COMO A FRANÇA E O REINO UNIDO... Rácio CombinadoPercentagem média1996 - 2000 Crescimento médio anual dos prémios NV, 1997 - 2002 Fonte: Swiss Re, Sigma 8/2003

  20. A CONCENTRAÇÃO DO MERCADO SEGURADOR PORTUGUÊS É DAS MAIORES DA EUROPA Top 5 Seguros Não Vida, quota de mercado em prémios Percentagem, 2002 Top 6-10 Mediana Suécia 94.6 Noruega 93.5 Mercados acima da mediana Portugal 87.8 Itália 85.3 Bélgica 81.9 França 74.4 71.1 Suiça R. Unido 68.3 Mercados abaixo da mediana 67.8 Holanda Alemanha 58.3 54.7 Espanha 74.4 Fonte: McKinsey EFIC Research

  21. ESPANHA Q/M FRANÇA Q/M Mapfre CNP 1º 11.6 11.4 Caifor AXA 2º 7.0 9.7 Antares Predica / Pacifica 3º 6.4 6.7 Generali Groupama 4º 4.9 6.5 Allianz AGF 5º 4.2 5.9 Aviva Generali 6º 4.0 5.6 AXA Cardif, Natio 7º 3.9 4.1 Caser Sogecap 8º 3.4 3.1 BBVA Seguros ACM 9º 3.4 3.1 SCH Seguros Aviva 10º 3.1 2.9 OS MAIORES GRUPOS SEGURADORES A OPERAR EM PORTUGAL SÃO CONTROLADOS, DO PONTO DE VISTA ACCIONISTA, POR GRUPOS BANCÁRIOS... Controlo accionista das seguradoras por grupos bancários: Vida + Não VidaAno 2002 PORTUGAL Q/M 1º 1º Seguros & Pensões 22.2 2º 2º Fidelidade / Mundial 20.8 3º 3º Tranquilidade 13.0 4º 4º Totta Seguros 7.4 5º 5º BPI / Allianz 6.8 6º 6º AXA 5.4 7º 7º Zurich 3.7 8º 8º Açoreana / BANIF 3.0 9º 9º Liberty 1.9 10º 10º Real / BPN 1.7 Gestão controlada por grupos bancários Fonte: CEA

  22. Port. Port. Port. Esp. Esp. Esp. Itá. Itá. Itá. Fra. Fra. Fra. O CANAL BANCÁRIO É O CANAL MAIS RELEVANTE DE DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS VIDA... Quota de mercado do canal bancárioPercentagem, 2002 Total Vida Não Vida 12 8 6 1 Fonte: APS, ICEA

  23. O CANAL BANCÁRIO CONQUISTOU IMPORTÂNCIA RELATIVA NA DÉCADA DE 90 NOS PRODUTOS VIDA E MAIS RECENTEMENTE NOS PRODUTOS NÃO VIDA Quota de mercado do canal bancário - PortugalPercentagem Total Vida Não Vida 1992 1998 2002 1992 1998 2002 1992 1998 2002 Fonte: APS

  24. Port. Port. Port. Esp. Esp. Esp. Itá. Itá. Itá. Fra. Fra. Fra. O CANAL MEDIADORES É O CANAL MAIS RELEVANTE DE DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS NÃO VIDA... Quota de mercado do canal mediadoresPercentagem, 2002 Total Vida Não Vida Fonte: APS, ICEA

  25. A EMERGÊNCIA DE OUTROS CANAIS CONDUZIU À DIMINUIÇÃO DA IMPORTÂNCIA RELATIVA DO CANAL MEDIADORES... Quota de mercado do canal mediadores - Portugal Percentagem, 2002 Total Vida Não Vida 1992 1998 2002 1992 1998 2002 1992 1998 2002 Fonte: APS

  26. O NÚMERO DE MEDIADORES É MUITO ELEVADO E CONSEQUENTEMENTE A SUA DIMENSÃO MÉDIA MUITO BAIXA... Número de mediadoresPor 1000 habitantes Ano 2000 Dimensão média da carteira de um mediadorMilhares de Euros. Ano 2000 4,2 Port. Esp. Itá. Fra. Port. Esp. Itá. Fra. Fonte: APS, DGS, INE, ICEA, EFIC, ABI, Sigma

  27. Percentagem de mediadores com idade superior 100.0 89.6 70.6 47.8 24.9 10.1 CERCA DE 70% DOS AGENTES TEM MAIS DE 40 ANOS E CERCA DE 50% MAIS DE 50 ANOS … Mediadores por escalão etário em Portugal. Ano 2002Percentagem do nº total de agentes 18 - 30 31 - 40 41 - 50 51 - 60 61 - 70 > 70

  28. APENAS CERCA DE UM QUARTO DOS MEDIADORES É EXCLUSIVO... Mediadores por número de companhias com que trabalham em simultâneo.Portugal. Ano 2000Percentagem do nº total de agentes 1 Companhia 2 - 5 Companhias 6 - 10 Companhias > 10 Companhias Fonte: ISP

  29. O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA Estrutura da Apresentação Resultados do Sector nos últimos anos Pressões sobre o Sector Segurador Especificidades do Sector em Portugal Perspectivas Futuras

  30. PERSPECTIVAS FUTURAS DO SECTOR SEGURADOR QUAIS AS PERSPECTIVAS FUTURAS DO SECTOR? • Existem perspectivas positivas de • evolução do sector segurador, em • geral, e em particular em Portugal? • Ocorrerá consolidação no sector? • Há oportunidades para Companhias • regionais ou o mercado será dominado • companhias pan-europeias? • Que fazer para se ser VENCEDOR • no futuro?

  31. EXISTEM PERSPECTIVAS POSITIVAS DE EVOLUÇÃO DO SECTOR SEGURADOR NA EUROPA E EM PARTICULAR EM PORTUGAL... Oportunidades de Mercado Pressão sobre a Rentabilidade • Existem e serão potenciados com a • retoma económica. • Cada vez mais elevada. • Entre as áreas com maior potencial, • destaque para: • - Pensões • - Saúde • Os mercados de capitais e os reguladores • deverão cada vez menos tolerar situações • continuadas de rentabilidade insuficiente. • O potencial é reforçado em Portugal • devido à baixa penetração de seguros • vs outras economias do Centro e • Norte da Europa. • As Companhias mais fortes criarão valor. • As mais fracas registarão mudanças de • gestão e / ou serão alvo de take-overs.

  32. 110 105 100 95 90 85 PARA UMA RENTABILIDADE SUSTENTÁVEL, OS RÁCIOS COMBINADOS DEVERÃO SER INFERIORES A 100% Rácio CombinadoPercentagem 1999–2001 1992–1998 Zona de Rentabilidade Elevada 2002–2004 As melhores companhias situam-se nesta posição 1 2 3 4 5 6 7 8 Taxa de retorno dos investimentos Fonte: McKinsey EFIC Research

  33. Máximo 116.6 114.9 106.6 108.2 104.7 102.4 Previsão Expectativa Real Real Real Expectativa Mínimo 97.0 100.4 90.4 94.0 97.0 96.9 Média Ponderada 109.1 108.7 106.5 100.9 100.2 99.8 A PREVISÃO DOS ANALISTAS É DE UMA REDUÇÃO DO RÁCIO COMBINADO ATÉ 2005... Média ponderada do Rácio Combinado de um conjunto de 10 seguradoras de referência na Europa:Allianz, Generali, Zurich, AVIVA, RSA, AXA, Winterthur, ERGO, Mapfre, Fondiaria-SAI Rácio combinado das 10 Seguradoras Fonte: Relatórios Anuais; previsões dos analistas

  34. EXISTE FORTE PROBABILIDADE DE CONSOLIDAÇÃO NO SECTOR • Existência de claras Economias de Escala: • Conhecimento / Gestão do risco • Resseguro • Eficiência produtiva / despesas gerais • - Sinergias nos canais de distribuição Factores de Carácter Geral • A aquisição é uma forma de possibilitar crescimento • a seguradoras em mercados mais saturados, nos quais • o crescimento orgânico é demasiado dispendioso. • A aquisição é uma forma de eliminar do mercado • seguradoras que repetidamente apresentam resultados • pouco satisfatórios / rácios combinados elevados. • Pequena dimensão do mercado e consequentemente • das seguradoras que nele actuam, com problemas de • escala mínima Factores Específicos De Portugal • Controlo accionista das seguradoras por grupos bancários • e consequente impacto nestes das necessidades de capital • e do ROE. • Pressão de seguradoras pan-europeias para a conquista • de uma maior quota de mercado em Portugal, com custo • elevado / dificuldade de crescimento orgânico.

  35. NOS DIVERSOS PAÍSES, AS AUTORIDADES DE SUPERVISÃO (DA CONCORRÊNCIA E DO SECTOR) DEVERÃO EXERCER UM PAPEL RELEVANTE NA MONITORIZAÇÃO DOS ESFORÇOS DE CONSOLIDAÇÃO Aspectos a monitorizar pelas Autoridades de Supervisão • Estimular a não permanência no sector de companhias • não rentáveis , por não terem a escala mínima, através de • adequada fiscalização das contas das companhias, dos • seus reais níveis de sinistralidade e do seu nível de • provisionamento. • Evitar níveis de concentração excessivos e a constituição • de grupos seguradores que, numa determinada região / país, • assumam uma posição absolutamente dominante, • impedindo por essa via uma adequada concorrência no • mercado e a possibilidade de escolha de alternativas • pelos clientes.

  36. HÁ OPORTUNIDADES PARA COMPANHIAS REGIONAIS ! • Os grandes grupos internacionais de • seguros tendem a registar desempenhos • menos interessantes fora do seu mercado • doméstico. Apesar da reduzida dimensão do mercado português, há oportunidades para a existência de Companhias Regionais, pois ... • Em muitos casos, os melhores • desempenhos resultam de empresas • especialistas em produtos / segmentos • ou de fortes líderes regionais.

  37. O DESEMPENHO DOS GRANDES GRUPOS INTERNACIONAIS DE SEGUROS É GERALMENTE MENOS INTERESSANTE FORA DO SEU MERCADO DOMÉSTICO … Rácio Combinado do Grupo Segurador vs. Rácio combinado médio do mercado. 1998 - 2002 Mercado Doméstico Mercados Externos Allianz AXA Generali Zurich Royal & Sun Alliance Winterthur Groupama Fonte: Estatísticas Nacionais, McKinsey & Co.

  38. NOS MERCADOS EUROPEUS, VÁRIOS DOS MELHORES DESEMPENHOS CABEM A EMPRESAS ESPECIALISTAS EM PRODUTOS / SEGMENTOS E / OU A FORTES LÍDERES REGIONAIS ... Rácio Combinado Não VidaMédia 1998 - 2002 • França • Alemanha • Espanha • Reino Unido % Mutua Madrileña Santa Lucía Ocaso 90 Provinzial Westfallen Direct Line 92 Provinzial VGH Mapfre Crédit Mutuel Nurnberger GMF 94 DEVK VKB Catalana Occidente HUK Coburg/R&V 96 ERGO Allianz 98 Pelayo Linea Directa 100 Churchill AXA MACIF Allianz Aviva 102 AMB Generali NFU Winterthur Caser W+W Aviva 104 Zurich Axa MAIF Axa 106 AIG Gerling Matmut Zurich R&SA Sparkassen-BW AGF 108 Generali Allianz Groupama 110 MMA Generali 112 Toro ZFS Azur 114 Groupama AXA 116 Fonte: Estatísticas nacionais; Sigma

  39. Âmbito da oferta Category Killer Líderes Europeus Reduzido Alargado Alargado Âmbito Geográfico de actuação Líderes Regionais Especialistas Melhores Desempenhos Reduzido • Exemplos: • Direct Line • HUK-Coburg • Mutua • Madrileña • MAAF • Exemplos: • Mapfre • Seguradoras • públicas alemãs • PZU • Czeska • Pojistovna ALGUNS DOS MELHORES DESEMPENHOS A NÍVEL EUROPEU ... Fonte: Análise McKinsey

  40. Gestão do Desempenho Eficiência Produtiva Factores Críticos de Sucesso Gestão do Pricing e Subscrição Relacionamento superior com o cliente Gestão do Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição QUE FAZER PARA SE SER VENCEDOR NO FUTURO ?

  41. Factores Críticos de Sucesso Gestão do Desempenho Eficiência Produtiva Gestão do Pricing e Subscrição Relacionamento superior com o cliente Gestão do Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DA GESTÃO DO DESEMPENHO Gestão do Desempenho • Capacidade de estabelecer objectivos ambiciosos e de monitorizar os resultados. • Capacidade de atrair, desenvolver e reter / premiar boas equipas. • Capacidade de manter a disciplina de subscrição.

  42. Factores Críticos de Sucesso Gestão do Desempenho Eficiência Produtiva Gestão do Pricing e Subscrição Relacionamento superior com o cliente Gestão do Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DA GESTÃO DO PRICING E SUBSCRIÇÃO Gestão do Pricing e Subscrição • Capacidade superior de análise dos riscos existentes em carteira. • Capacidade superior de segmentar os riscos e de definir o pricing adequado, • considerando o custo do risco e o comportamento dos clientes. • Capacidade de subscrever adequadamente, através dos canais de distribuição • disponíveis.

  43. Factores Críticos de Sucesso Gestão do Desempenho Eficiência Produtiva Gestão do Pricing e Subscrição Relacionamento superior com o cliente Gestão do Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DA GESTÃO DO RISCO E DO CAPITAL Gestão do Risco e do Capital • Compreensão superior dos riscos segurados. • Selecção dos segmentos a servir, em função do risco e das necessidades de capital • a ele associadas. • Capacidade de ALM. • Optimização do resseguro. • Capacidade de evitar excesso de capital.

  44. Factores Críticos de Sucesso Gestão do Desempenho Eficiência Produtiva Gestão do Pricing e Subscrição Relacionamento superior com o cliente Gestão do Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DA EFICIÊNCIA PRODUTIVA Eficiência Produtiva • Gestão de sinistros eficaz, minimizando custos unitários de sinistros, nomeadamente • através de: • - Redes de prestadores convencionados (ex: auto, saúde) • - Centrais de compras de peças • - Mecanismos de detecção de fraudes • - Mecanismos de gestão proactiva da relação com os sinistrados • Elevada produtividade dos recursos humanos, através de: • - Perfil adequado dos recursos humanos • Formação adequada • - Processos adequados • Despesas gerais baixas. • Sistemas de informação eficientes.

  45. Factores Críticos de Sucesso Gestão do Desempenho Eficiência Produtiva Gestão do Pricing e Subscrição Relacionamento superior com o cliente Gestão do Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DO RELACIONAMENTO SUPERIOR COM O CLIENTE Relacionamento superior com o cliente • Capacidade de recolha e sistematização adequada de informação sobre o cliente. • Capacidade de armazenamento adequado da informação: data-warehouse. • Capacidade de processamento dessa informação: data-mining. • Desenho da oferta de produtos e serviços. • Gestão da marca. • Capacidade de gestão adequada dos contactos com os clientes: CRM.

  46. Factores Críticos de Sucesso Gestão do Desempenho Eficiência Produtiva Gestão do Pricing e Subscrição Relacionamento superior com o cliente Gestão do Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição • Recrutamento e desenvolvimento de redes eficazes de vendas: • No mercado português: • Fundamental a aposta na EFECTIVA PROFISSIONALIZAÇÃO das • redes de mediadores ASPECTOS CRÍTICOS A NÍVEL DE GESTÃO DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Gestão dos Canais de Distribuição • Alinhamento da proposta de valor aos clientes com os pontos de força dos vários • canais de distribuição. • Capacidade de efectuar uma gestão integrada multi-canal, sempre que necessário. • Desenvolvimento de mecanismos eficazes de apoio à venda, simples de utilizar pelos • canais de distribuição.

  47. Gestão do Desempenho Eficiência Produtiva Factores Críticos de Sucesso Gestão do Pricing e Subscrição Relacionamento superior com o cliente Gestão do Risco e do Capital Gestão dos Canais de Distribuição QUE FAZER PARA SE SER VENCEDOR NO FUTURO ?

  48. O FUTURO DA ACTIVIDADE SEGURADORA:DESAFIOS E PERSPECTIVAS III Colóquio Internacional sobre Seguros e Fundos de Pensões Lisboa, 7 de Julho de 2004

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