Marzo 1, 2006

1. Universidad de Quintana Roo División de Ciencias Sociales y Económico Administrativas Licenciatura en Sistemas Comerciales * Tipos de ventas y segmentación * Ventas personales y sus etapas Marzo 1, 2006

2. Integrantes: Cardoza Valadez Georgina Noh Chulim Gladis Pérez Nájera Daniela Torres Macossay Raúl

3. Ventas Ventas, es la ciencia que se encarga del intercambio entre un bien y/ o servicio por un equivalente previamente pactado de una unidad monetaria, con el fin de repercutir, por un lado, en el desarrollo y plusvalía de una organización y nación y , por otro, en la satisfacción de los requerimientos y necesidades. Clasificación de Ventas Ventas Pasiva: es el tipo de venta en la que el cliente inicia el proceso de la compra. Venta Activa: es donde el cliente forma parte importante del enfoque del proceso, y hacia él se canalizan todos los recursos y esfuerzos.

4. Productos Empresa expone Servicios ¿cómo se realiza? Vendedores muestran Productos Servicios El cliente toma la iniciativa La empresa no alcanza su verdadero potencial Venta Pasiva Receptoresde pedido ¿Quién la realiza? Resultados Tomadores de ordenes Bajo nivel de lealtad por Muy baja productividad Visitadores con muestras Parte del cliente

5. Vendedores averiguan Demuestran como satisfacen necesidades Necesidades de clientes ¿cómo se realiza? Presentan Características y Beneficios De Productos Servicios La argumentación implica un proceso Mayor satisfacción del cliente Que conduce a un cierre positivo Venta Activa ¿Quién la realiza? Resultados Mayor productividad Mayor lealtad y repetición Gestores de venta Generadores de ventas La empresa explota su potencial de ventas

6. Tipos de ventas Venta Repetitiva: el cliente ha estado involucrado con anterioridad a un proceso de información y resultados, que le permite conocer el producto o servicio, sus funciones, prestaciones, características, beneficios, de tal manera que lo relaciona con sus necesidades y toma la decisión de compra basada en su experiencia y nueva necesidad. Venta de Negociación: Se trata de ayudar, apoyar, asesorar y asistir al cliente, durante el proceso de la venta para demostrar que el producto o servicio cubren la necesidad o requerimiento y así llegar a la decisión de compra.

7. Fabricante Cliente Vendedor Tipos de ventas Los tipos de ventas se manejan desde tres puntos de vista:

8. a) Ventas directas. Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. b)Ventas indirectas. Se utiliza a los empleados de los intermediarios. Tipo de venta desde el punto de vista del fabricante:

9. Ventas directas Ventas indirectas a)    A los vendedores de la empresa se les motiva y supervisa más fácilmente. b)    Evitan el dífil problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del todo satisfactoria. c)    Son más baratas si se vende a clientes importantes. a)    Los buenos representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes. b)    A los representantes se les paga comisión y no sueldos ni gastos. c)    En productos estacionales representan un ahorro importante. Ventajas de las ventas directas y de las indirectas

10. Venta a industriales y profesionales. Por lo regular la efectúa en forma directa el productor: requiere excelente planeación y preparación de los vendedores, ya que tratarán con expertos. Venta a mayoristas. La efectúa el productor en forma directa y sugiere la comercialización de artículos de reventa asegurada. Venta a detallistas. Este tipo de ventas necesita estar apoya por una buena variedad de mercancía conocida y prestigiada. En ocasiones estas ventas obligan al vendedor a desarrollar funciones tales como revisar la dotación de los productos, las existencias, las exhibiciones, relacionarse con el cliente, así como preparar catálogos de venta bien estructurados. Venta a particulares. Destinada al consumidor final de los artículos que se comercializan, puede ejercerla directamente el productor o sus intermediarios. Clases de venta según el tipo de cliente:

11. Ventas comerciales. Dirigidas principalmente a los detallistas con objeto de proporcionarles la asistencia promocional necesaria que incremente sus volúmenes de ventas. Ventas de misión. A los vendedores se les llama “misioneros” o “propagandistas”, y tienen como objetivo vender “a favor de”, esto es el fabricante proporciona la asistencia personal de su fuerza de ventas a sus clientes mayoristas con objeto de que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas. Ventas creativas. Son los vendedores llamados “obtenedores de pedidos” quienes las desarrollan; existen dos clases: Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales. Los que buscan ventas con nuevos clientes. Tipos de ventas respecto al tipo de actividades que realizan los vendedores:

12. Ventas repetitivas. Son aquellas que efectúan los llamados “tomadores de pedidos”, y pueden ser: Internos o de mostrador. Se localizan en las oficinas de los establecimientos de ventas y su actividad se reduce a servir al cliente que ya sabe lo que va a comprar. Externos. Es difícil encontrar desarrollo de nuevas ventas en este tipo de personal. En realidad sólo son intermediarios entre los clientes que solicitan sus nuevos pedidos y la empresa. En los siguientes tipos de ventas son manejadas en muchas ocasiones las “visitas frías”, es decir, aquellas en donde no se tiene la certeza de que el cliente visitado necesite de los productos que se le ofrecen

13. Ventas de repartidor. Podrían considerarse como una modificación de las ventas repetitivas, ya que en realidad sólo varía el hecho de que el vendedor trae consigo la mercancía que va a colocar. Puede trabajar en forma independiente utilizando de la empresa sólo los medios de transporte. Ventas técnicas. Su objetivo es aumentar las ventas proporcionando asesoría técnica; requiere de vendedores con experiencia y para muchas empresas esta función no es propia del vendedor, sino que existe personal de apoyo para la venta de un determinado bien, cuyas características permiten recibir tal servicio.

14. Ventas a domicilio. Estas pueden realizarse de diferentes maneras: En cadena. Se incita al vendedor a aprovechar algunas relaciones personales para tomarlas como prospectos al iniciar su labor de ventas. Por teléfono. Consiste en seleccionar números al azar del directorio telefónico; luego se le llama a alguna persona explicándole el motivo, concertando una posible cita para realizar el proceso de ventas. En reuniones. Se organiza una reunión en casa de un amigo o anfitrión para mostrar las líneas de productos. Se da un obsequio de acuerdo con el grado de éxito de la reunión. De reventa. Las empresas, mediante anuncios en la prensa o contratos personales, reclutan gente dispuesta a promover sus productos. Por correo. A través de la correspondencia se propone la venta con ayuda de folletos, catálogos, promociones, listas de precios.

15. Por cambaceo. Venta clásica a domicilio consistente en la visita de puerta en puerta con objeto de encontrar posibles consumidores de determinado artículo. Venta por internet y por tienda virtual.

16. Ventas personales y sus etapas Es la presentación que hace el representante de la organización en una relación directa de intercambio. Ventajas: Es personal. El comprador se siente más obligado a escuchar y responder. Evita el desperdicio de esfuerzo ya que se tiene la posibilidad de señalar con más precisión su mercado meta. Logra recabar información de crédito. Detecta las necesidades de los clientes.

17. Etapas • Logre la atención • Despierte el interés

18. ETAPAS • Excite el deseo de compra • Elimine objeciones

19. ETAPAS • Concluya la venta • Termine la visita oportunamente

20. PERFIL DEL VENDEDOR El ser un buen vendedor implica desarrollar al máximo una serie de requisitos y cualidades personales, entre las que se encuentran:

21. Seguridad.Ser una persona decidida, que confíe en si misma y en sus habilidades; un buen vendedor debe de estar convencido de la calidad de su trabajo y de que cuenta con los instrumentos materiales y psicológicos necesarios para tener éxito en sus ventas. Simpatía.Tener habilidad de agradar a los demás. Capacidad de observación.Poder juzgar a las personas con quienes trata para saber en que forma debe actuar con ellas. PERFIL DEL VENDEDOR

22. Empatía.Facilidad de sentir una situación ajena como suya, es decir, ponerse en el lugar de otros.Determinación.Mostrarse firme en los objetivos e ideas.Facilidad de palabra.Que sepa como decir las cosas.Poder de persuasión.Saber como convencer a los clientes.Coraje.Poseer un espíritu combativo que no se arredre ante la oposición ni ante los desaires y que persista en el logro de los objetivos PERFIL DEL VENDEDOR

23. Iniciativa.Ser una persona emprendedora y capaz de salir adelante por si sola.Creatividad.Facilidad para realizar buenas ideasen los momentos precisos.Serenidad.No perder fácilmente la paciencia ante una situación difícil.Sinceridad.El vendedor siempre debe mostrarse sincero y honesto en sus relaciones de trabajo.Espíritu de equipo.Tener un carácter accesible, siempre dispuesto a colaborar con los demás. PERFIL DEL VENDEDOR

24. Entusiasmo.Debe ser una persona entusiasta y vigorosa.Respeto a tu trabajo.En muchos casos, dadas las características de su trabajo, el vendedor no aprovechara eficientemente su tiempo, dedicándolo a otras ocupaciones.Responsabilidad.El ser cumplido en todos los sentidos es un requisito fundamental en todo trabajo.Tacto.El vendedor debe actuar con destreza para decir o hacer sin ofender ni dejar que abusen de él. PERFIL DEL VENDEDOR

25. Cortesía.Observar siempre buenos modales.Dinamismo.Todo buen vendedor debe ser una persona dinámica a la que le guste trabajar.Imaginación.Ser capaz de prever las cosas que probablemente puedan ocurrir.Ética profesional.El vendedor deberá cumplir satisfactoriamente con sus obligaciones profesionales, las que muchas veces no existen de manera formal dentro de la organización, sino que responde más bien a los valores del vendedor. PERFIL DEL VENDEDOR

26. Ambición.Esta condición resulta importante en un vendedor, ya que el ser ambicioso lo obliga a luchar por sus ideales.Disciplina.El trabajo de ventas exige mayor organización en comparación con otros, ya que de ninguna manera es un trabajo rutinario. PERFIL DEL VENDEDOR

27. “Recuerda que para lograr el éxito se necesita un 5% de inspiración y 95% de transpiración”.“El 80% del éxito en las ventas es ACTITUD y sólo el 20% es APTITUD”“La virtud para ser un VENDEDOR de éxito,es tener una una ACTITUD mental positiva”. Recuerda que…

28. POEMA DEL VENDEDOR Cuando una persona utiliza la cabeza, es un pensador. Cuando una persona utiliza las manos, es un escultor. Cuando una persona utiliza las piernas, es un atleta. Cuando una persona utiliza la boca, es un orador. Pero cuando una persona utiliza la cabeza, las manos, las piernas y la boca:“ES UN VENDEDOR “

29. Bibliografía Principios de mercado Alberto Céspedes Sáenz 3ra. Edición, Bogotá, Colombia. Pags 242-243