Le résumé du livre et de son auteur, Wladimir Zandt

1. Comment développer immédiatementvos ventes et votre marge ?Sur Internet à moins de 4 € ttc: http://www.priceminister.com/offer/buy/49232032/Bobichon-Guy-30-Recettes-Pour-Reussir-Vos-Ventes-Livre.html

2. Le résumé du livreet de son auteur, Wladimir Zandt

3. Pour vous aider à suivre le résumé de cette réunion Sommaire: Les 7 comportements des dirigeants « gagnants » Les 7 « péchés » commerciaux à éviter pour réussir… 14 actions de prospection avec leurs résultats 4 actions sur des inactifs « clients cimetières »… 12 actions à marge…sans investissement financier… Comment utiliser YOUTUBE gratuitement ? L’audio-vidéo plus « vivant » Devenez, par téléphone le « client mystère » qui diagnostique votre accueil… Comment former tous vos salariés en contact avec vos clients et prospects ? Un cas réussi, récent, en Poitou-Charentes…les 4 étapes… Avant de commencer votre action, quelles bonnes questions à vous poser ? Sélectionnez vos salariés, pour un binôme commercial gagnant – gagnant !

4. En période facile, comme en période difficile…2 catégories d’entreprises: Celles qui réussissent et survivent, dont les méthodes sont des modèles à copier, sans honte… Et celles qui ont des difficultés à trouver les solutions pour « en sortir » …

5. Les comportements communs des dirigeants « gagnants » Agissez plus vite que vos concurrents : votre danger quotidien, le très bon vendeur de votre confrère, celui qui prend des commandes à votre place chez vos clients ! Saturez votre secteur géographique pour des actions commerciales rapides, peu coûteuses, omniprésentes sur votre territoire ! Vérifiez la solvabilité de vos clients. Les factures impayées enrichissent votre banquier ! Vos objectifs : des devis utiles et solvables, des commandes et surtout de la marge ! Vos salariés « sédentaires » en contact permanent avec vos clients sont les plus productifs de résultats : c’est eux qui vont produire les résultats en Euros ont vous avez besoin en période difficile, chaque jour ! Le salaire de votre vendeur + charges directes et indirectes: Pour des contacts de courtoisie ? Choisissez des commerciaux sédentaires et (ou) terrain plus « conclueurs » que baratineurs : attention au « syndrome du technicien » ! Recrutez de vrais chasseurs de résultats quotidiens !

6. Cas 5 – doc technique WMA 1mo Cas 5 – doc technique mp3 2mo Les 7 « péchés » commerciaux à éviter pour réussir…écoutez Votre prospect et votre client vous attendent: magasin, téléphone, devis,… Saisissez immédiatement chaque contact ! Avant qu’il ne vous soit volé par votre concurrent ! Vos commerciaux sont comparables à ceux de vos concurrents ! Soyez différents, soyez « remarquable », inoubliable ! Votre contact vous appelle ou se déplace et n’achète rien : chaque contact doit être une occasion de vendre, mieux et plus ! Vos clients insatisfaits émettent des suggestions non notées. Les idées de vos clients sont des cadeaux que vous devez enregistrer ! Votre vendeur passe trois mois par an dans sa voiture : vous devez réduire les kilomètres coûteux de vos vendeurs terrain ! Votre « communication » vend votre image ! Chaque franc investi doit vous rapporter des ventes, du chiffre d’affaires et de la marge ! Vos commerciaux sédentaires s’ennuient, derrière leur téléphone, leur comptoir, leur standard ou leur ordinateur : faites de tous vos salariés de vrais vendeurs sachant conclure !

7. Votre prospection:le « call mail call » des vrais pro !Peu coûteux réalisé par vos candidats ! Voir plus loin le cas réussi par une entreprise de Poitou – Charentes, avec les chiffres résultats sur 8 semaines ! Service informatique découvert au salon de Las Vegas ! Dans l’action qui suit, équipement des PME, le candidat, sénior APEC de 45 ans réalise, dès sa période d’essai: 15 nouvelles fiches par jour qualifiées… Prend 4 rendez-vous utiles par jour… Et 2400 commandes dès la première année 12 devis et 6 commandes par jour ! Ecoutez…. Cas 1 – rayonnage WMA 1,2 Mo Cas 1 – rayonnage MP3 2,4 Mo

8. Comment réussir vos recrutements:vendeurs terrain, commerciaux sédentaires ?720 réussites en 30 ans ! Zéro échec !Comment ?1- profil du poste. 2- profil du candidat. 3- mise au « pied du mur » !

9. S: « Je », efficace, confiance en soi, volonté, aboutir, décision, « problem solving ». E: « Vous », prise de parole, optimisme, persuation, vers autrui, communicant, animateur, contact, motivation, inspiration. L: « Nous », planification, organisation, gestion, encourage, l’équipe, loyal, stable, patience, écoute, empathie F: « ON », rigueur, contrôle, qualité, analyse des informations, sens du détail, factuel, précision, syndrome du technicien. Le « SELF » SELF poste et SELF fonction: travail avec le Décideur et Wladimir Zandt.

10. : Exemple de sélection réussie: Exemple de sélection réussie:

11. Les résultats sur 8 semaines !

12. Vendre pendant le recutement:c’est possible ! Pourquoi attendre le contrat d’embauche pour prendre des commandes, de stocks dormants par exemple ? Action plus concrète que l’entretien d’embauche et le cursus ! Les résultats chiffrés immédiats sont le meilleur critère de sélection de vos futurs candidats: sédentaires et terrain ! La preuve ? Ecoutez ces 2 candidates ! Cas 7 – papeterie WMA 1Mo Cas 7 – papeterie mp3 1,3Mo

13. Les résultats sur 8 semaines !

14. Vos binômes commerciaux :votre marge au quotidien ! En période difficile, plus que le chiffre d’affaires, c’est la marge qui assure votre survie ! Écoutez ces deux exemples réels : Vente additionnelle sur la livraison du lendemain,…écoutez… Tournée par téléphone par la commerciale sédentaire qui accompagne son vendeur ! Ecoutez Cas 3 – livraisons WMA 1,3 Mo Cas 3 – livraisons mp3 2,5 Mo Cas 8 – pâtisserie WMA 1 Mo Cas 8 – pâtisserie mp3 1,3 Mo

15. Youtube: l’internet gratuitpour présenter vos services en vidéo! Après votre appel téléphonique… Avant votre RV téléphonique ou terrain… Faites vivre votre offre en vidéo ! Une simple caméra suffit ! Voici mon catalogue de 20 vidéos de 2-3 minutes sur TV des PME : http://www.youtube.com/watch?v=jky-rdEPWvs

16. Poitou-Charentes:voici comment une PME de 10 salariésvend un nouveau service informatique « vedette » du Salon de Las Vegas 2012 Les 4 étapes: Guide d’entretien de qualification des adresses gratuites du fichier des 20 000 de l’Expansion…Sur 4 départements. Critère: plus de 5 PC… @mailing nominatif texte, vidéo (client – prestataire) et photo du technicien…par vagues de 5 envois… Guide d’entretien de rappel immédiat des 5 destinataires… Rendez-vous, contrats et tableau de bord hebdomadaire: contrats, devis, ventes et marge sur 8 semaines…

17. 1- Guide d’entretien de qualification des adresses gratuites du fichier des 20 000 de l’Expansion… Sur 4 départements. Critère: plus de 5 PC…

18. Une fiche mise à jouret l’entretien enregistré. bordeaux.wma 1Mo bordeaux.mp3 5Mo

19. Une petite partie du fichiercréée par le stagiaire BTS et le sénior APEC

20. Le mail Youtube – vidéo adressé aux 100 adresses collectéeshttp://youtu.be/hJdGd1MGRrY

21. La vidéo à zéro budget ! Cliquez ci-dessous puis écoutez la vidéo Youtube : Sécurité et informatique http://youtu.be/hJdGd1MGRrY1 Mo

22. Les résultats sur 8 semaines !

23. Avant de commencer votre action:posez, avec votre équipe commerciale, les 14 bonnes questions concrètes ! Quels prospects, quels clients toucher ? 2. le fichier gratuit: existe-t-il dans l’entreprise ou faut-il le chercher à l’extérieur ? 3. Quel test réaliser, avec des résultats chiffrés, comment le réaliser ? 4. Quels bénéfices clients mettre en avant, pas le tarif, coûteux en marge ! 5. Comment le dire, avec quel budget ? Qui va le dire ? Quand le dire ? 6. Quels bénéfices immédiats pour mon client? 7. Quels objectifs de résultats marge pour moi ? En € ! Pas en chiffre d’affaires ! 8. Qui suit les devis, comment, les « suite à donner »! Dates et heures . Par mail! 9. Qui construit, met à jour le tableau de bord des 5 ratios ? 10. Qui m’alerte des dysfonctionnements ? 11. Quelles erreurs corriger en cours d’action ? Qui est responsable. Pas moi ! 12. Quels effets pervers va produire cette action… 13. Et les ventes additionnelles, complémentaires, de substitution ?

24. Pour gagner + et + vite : la solution simple et non-coûteuse

25. Développez, rapidement,vos ventes et votre marge Votre binôme commercial, dans votre PME ! Pour réussir dès demain… Quelles actions pour développer vos ventes et votre marge ? Mon offre bénévole: une journée non facturée avec vous ! 1- bilan de vos ratios sur 2-3 ans… 2- action sur vos gisements inexploités et ma rémunération sur marge DEVELOPPEZ Wladimir Zandt