Canali Distributivi dei Prodotti Assicurativi

1. Canali Distributivi dei Prodotti Assicurativi Europe Economics, Dicembre 2013

2. Per comprenderequalisinoifattorichedeterminano la sceltadeicanalidistributivipartiamo da un insieme di fattorilegatialladomanda e all’offertachevariano a seconda del prodotto

3. Il nostromodelloconcettuale di sceltadistributivasibasaunamatricecheincorpora un insieme di fattorilegatialladomanda e all’offerta

4. Questifattorilegatialladomanda e all’offertadeterminano la sceltadelladistribuzione…nelRAMO AUTO • Il rapporto di agenziaè economicamenteefficiente(con vantaggiaggiuntivilegatiallaprossimità, fiducia, e assistenza post vendita (p. es. reclami) • Online (diretta, attraversoaggregatori del prezzo) attraeconsumatori “self-directed” e con altasensitivitàaiprezzi • Valoreaggiunto (p. es. ricerca del mercatointero) dei brokerscompromesso da unmaggioraccessoall’informazione a basso prezzo (p.es. aggregatori del prezzo) → brokers ne soffrono

5. Questifattorilegatialladomanda e all’offertadeterminano la sceltadistributiva… negliALTRI RAMI DANNI (RETAIL) • La situazioneè molto simile a quella del ramo auto • Ancoraunavolta, almeno per iprodottipiùstandardizzati e “semplici”, ilrapporto di agenziaè economicamenteefficace (con vantaggiaggiuntivilegatiallaprossimità, fiducia, e assistenza post vendita (p. es. reclami) • Online (diretta, o attraversoaggregatori del prezzo) attraeconsumatori“self-directed” e con altasensitivitàaiprezzi. Valoreaggiunto (p. es. ricercanelmercatointero) dei brokers compromesso da unmaggioraccessoall’informazione a basso prezzo (p.es. aggregatori del prezzo) → brokers ne soffrono

6. Questifattorilegatialladomandae all’offertadeterminano la scelta di distribuzione … nelramoCOMMERCIALE • La situazioneè molto diversadalleprecedenti • Il canaledei broker mantienevantaggichiave per la qualitàdeisuggerimenti pre-vendita e il design del prodotto (ramocommerciale)

7. Questifattorilegatialladomandae all’offertadeterminano la scelta di distribuzione … nelramoVITA • La situazioneè di nuovomoltodiversarispettoaloramodammi • Personalizzazioneedampioaccesso al mercatocreano un valoreaggiunto per i brokers • Banacassurancesfruttaidatideiclienti e opportunitàconvenienti di venditaincrociata • La presenza di aggregatori di prezzo è moltolimitata (p. es. acquirenti self-directed di prodotti di assicurazionesulla vita)

8. … ancheinnovazionetecnologica e cambiamentinormativiinfluenzano la composizionedeicanalidistributivi

9. Innovazionetecnologica e cambiamentinoramitivihannofacilitato la comparsa di modellli di distribuzionepiùdiversificati • Le banchehannovantaggiinformatividecivisi con accessopiùveloce a informazioni di altaqualità sui clienti, retiestese di filialie interazioni con iclientirelativamentefrequenti — importanti per crearefiducia — e poichè le banchesonospesso le prime ad incontrareiclientinellorociclo di acquisto di prodotti di invesitmento • La liberalizzazionedeglianni 80 ha permessoallabancassicurazione di raggiungereposizionidominantinell’ambitodell’assicurazionesulla vita in Francia, Italia e Spagna • Televenditadiretta e a distanza (la “rivoluzionediretta” in Gran Bretagna, ed in minor parte in Germania e Spagna) • Venditadiretta online (Gran BretagnaedOlanda e in minor parte in Germania) • La venditadiretta online consente la comparsadegliaggregatori di prezzo (Gran Bretagna e in minor parte Olanda e Germania) Cambiamentiinfluenzati dal quadronormativo , p.es. Cambiamentidovuti ad innovazionitecnologiche, p. es.

10. Il precedentepredominiodell’agenziasi è indebolito • Nelramo vita, le banchehannorimpiazzatogliagentinellamaggiorparteideimercati in cui gliagentiavevanotradizionalemnte un ruolodominante • Nelramodannii brokers hannoguadagnato quote di mercato in Francia e Spagna. • Il mercato del ramo rami danniItalianofaeccezione

11. La venditadirettamostratendenzeopposte • Le venditedirettetradizionali (non remote) in Francia e Italia hannopersoterrenocontro bancassurance • La tendenza è simile in Spagna, ma con unacertacannibalizzazionenelramodannipoichè la venditadirettaremota (telefonica) ha guadagnatoimportanza • La venditadirettaremota è aumentata in Olanda e Gran Bretagna

12. Innovazionetecnologica e cambiamentinormativi (IMD2) rimarrannomaggiorifattroid’influenza per l’evoluzionedeideicanalidistributivi

13. Gliaggregatori di prezzihannorimpiazzatoalcunefunzionioffertetradizionalmentedaipiccoliintermediari. Particolarmente – ma non solo – per ilramodanni in Inghilterra e Olanda • Gliaggregatori di prezzisonopiattaforme online chefornisconoaiconsumatori l’ opportunità di averepreventivi per un datoprodotto in modosemplice e veloce. La possibilità di finalizzarel’acquisto è decisiva per ilsuccesso di questocanale • Innovazionitecnologiche (per es. Internet) hannosensibilmentediminuitoicostid’accessoall’informazione per la cleintela. I brokers forniscono un insieme di funzionieconomiche, e l’attivitàdi ricercadeiprodotti per ilcleinteè storicamentepiu’ importante in presenza di: • Prodotti “semplici” • Brokers di “bassa” qualità • Questa cannibalizzazione del ruolodei brokers ha avutoconseguenzesignificative. NelRegnoUnito, oggi, un terzodelleassicurazionimotori al dettagliosonovenduteattraversoaggregatori di prezzo: la porzione di borkertradizionali è crollata da circa il 60% (nel 2000, cioèdopo la “rivoluzionediretta”) a meno del 5% • Il secondo mercatopiùricettivoagliaggregatori di prezzi è quelloolandese. Il mercatofrancese, italiano e spagnolo (la venditaremota in Spagna è ampiamentetelefonica) hannocompiutopiccolipassi; ilmercatotedescositrova in unaposizioneintermedia

14. Polarizzazionecrescentetraqualità e prezzo e incertezzanormativa in aumentoincoraggiano un maggiornumero di assicuratori ad adottarestrategie con canalimultipli • Unastrategia di distribuzioneattraversocanalimultiplicomporta la vendita di prodottiattraversovaricanalidistributivi, spesso in concorrenzatraloro. Il mixottimaledipendedallepreferenzedeiconsumatori e dal costoassociato ad cuiascuncanale di vendita • Un mix ben gestitomitigailrischio: cambiamentitecnologici, condizionieconomiche e incertezzanormativarendonodifficile la valutazione del rendimento di ognisingolocanalenellungotermine • Un mix di canalidistributivifacilital’accesso a diversi tipi di consumatori, p.es. • Un assicuratoreolandesevende lo stessoprodotto con un datomarchiosulcanalediretto, e con un altroattraversoilcanaletradizionale (brokers) • Un mixdi canalipuògenerarevalorestrategico, p.es. • Un assicuratoretedescoutiizzailproprionetwork di agenti per supportarel’offerta online (iclienti online possonooptare – a fronte di un prezzoaggiuntivo – per la gestionedeireclamiattraversoun’agente locale) • L’approcciodeicanalimultipli non è piùriservatoagliassicuratoripiùgrandi, particolarmenteneipaesi dove lo scanriodistributivosi è diversificato. I costi di analisi di dati in grandescala è diminuito.

15. Un significantecambiamentonormativo è in programma per ilsettoreassicurativo. Ciòpotràostacolare la distribuzione, spingendoiconsumatori a contaremenosugliintermediari • Disclosuredelleremunerazionivariabili • Riscontroempiricocheildisclosurepuòconfondereiclienti→ la sceltasibasa sui livelli di commisione, non sullecarattersitiche del prodotto. L’esposizionecreabias a scapito di: • Canaliintermediari in generale (siaagenticheborkers) • Incentivi non monetarigrezzi (p.es. vacanze, poichèiclientipotrebberosopravvalutarnel’influenza ) • Strutturecomplesse (iconsumatoripotrebberoconsiderarletentativi di offuscamento) • Venditatelefonica a pagamento (difficilesuperare le difficoltàpratichenelladescrizione) • Le strutturedellaremunerazionedegliintermediariasarannosemplificate • Neimercati dove la presenza di brokers e aggregatori è ridottaquesticambiamentinormativipotrannolimitareulteriorisviluppi. Neimercati in cui ilrappoorto di agenzia è predominante — p.es. rami danni in Francia, Italia, Spagna e Germania — l’effettosaràdoppio: • Da un lato, riordinamentodellastrutturaremunerativa e governativatraassicuratore e agente • Dall’altro, l’aumentodell’attrattiva per le venditedirette online, e dunque un significativoriassesstamentodelledinamiche distributive nelmercato

16. Un significantecambiamentonormativo è in programma per ilsettoreassicurativo. Ciòpotràostacolare la distribuzione, spingendoiconsumatori a far minor usodegliintermediari • Intermediariindipendeti e divietodeicommissioni • Gliitermediaripotrebberorinuciarealladenominazione di “indipedenti” • Provvedimenti in Olanda e Gran Bretagnachelimitanol’uso di commissioni : iprovvedimenti, per prodotti “complessi”, hanno un effetto a catena chespingetuttigliintermediari ad adottaretariffechevengonopagatedirettamentedaiclienti. • Ma controquestotipo di remunerazioneè impopolare (p.es. uno studio DG MARKT mostrache un terzodeiconsumatoriè estremamenteriluttantiall’idea di pagaregliintermediari) • Dove i brokers svolgonogià un ruoloimportante è previsto un consolidamento verso un brokeragepiùampio e di migliorqualità, datochel’azionenormativarafforza la tendenza verso aggregatori di prezzo (chehannogiàminacciatol’esistenza di piccoli brokers) • Questicambiamentinormativilimiterannosviluppifuturineimercati in cui la presenzadeibrokers è limitata • La CE potrebbeestendernel’ambito di applicazione in futuro