Business Plan

1. Business Plan

2. Business Plan Les étapes • Analyse stratégique & financière • SWOT • Analyse concurrentielle • Orientation stratégique • Analyse par activité du CAHT et marges • Feuille de route • Les étapes de la formalisation • Budgets prévisionnels • Par DAS (CA HT et marge) Les diapositives ayant pour référence un outil pour mise en œuvre portent un logo Etape : Les étapes

3. Proverbe chinois « La valeur d’un général réside dans sa stratégie et sa feuille de route et non dans son courage et sa seule volonté »

4. Business Plan – Quelques principes Le porteur du projet (dirigeant ou son représentant) doit : * Etre le rédacteur du projet (la meilleure manière de s’impliquer dans toutes les phases et de pouvoir exposer aux financeurs et collaborateurs les avantages à suivre ce projet) * Impliquer ses collaborateurs ou associés (dès le projet, partager ses idées, répondre à des objections, lancer une analyse complémentaire, convaincre, sont des atouts pour réussir en phase de réalisation) * Intégrer son comptable, un consultant, un avocat (un avis externe sans passion ni intérêt permet de confronter ses informations, renforcer des convictions, obtenir des données que l’entreprise ne possède pas toujours ) Etape : Introduction

5. Business Plan – Présentation Business Plan Description du projet Etape : Introduction Aspects juridiques Stratégie Plan de Financement Analyse Orientation Plan opérationnel Orientation

6. Business Plan – Quelques principes En règle générale, un nouveau projet implique une prise de risques, qui doit être maitrisée, car elle entraîne des conséquences pour : • soi-même • sa famille • ses collaborateurs • ses financiers Etape : Introduction Clients connaissance Concurrents Fournisseurs Ressources complémentaires

7. Business Plan – Quelques principes Nous sommes dans une économie de marché où l’offre est généralement supérieure à la demande depuis une vingtaine d’année ,et tout nouveau produit aussi innovant soit-il, doit répondre à un besoin de consommation (sauf à créer le besoin,mais il s’agit d’une situation exceptionnelle pour une PME). La PME profitera en général des tendances de marché pour positionner son produit ou un nouveau service. Le poids des clients potentiels (nombre de consommateurs, valeur du produit acceptée) sera l’une des clés de la réussite, mais encore faut-il prévoir les réseaux de distribution pour atteindre ces clients et faire connaître le produit, Etape : Introduction Clients connaissance Comment vendre ? Où vendre ? A qui vendre ? Be to Be collectivités Commerciaux internes France Europe Agents Directs Monde Indirects

8. Business Plan – Quelques principes Rares sont les produits qui sont proposés au marché sans que d’autres produits similaires n’existent déjà (concurrence directe) ou sans que d’autres puissent être proposés en substitution (concurrence indirecte). Il faut donc prendre en compte ce qui peut être proche, ou répondant aux mêmes usages, pour déterminer où placer le produit ou service face à tel à tel autre, ce qui permettra de fixer les argumentaires et tarifs Etape : Introduction Concurrents connaissance Comment vendent ils ? Où sont ils ? Qui sont ils ? Actuels Nouveaux Commerciaux internes France Europe Agents Directs Monde Indirects

9. Business Plan – Quelques principes Nouveaux produits ou nouveaux services impliquent des fournitures nouvelles, que les fournisseurs connus pourront, ou non, assurer aux conditions nécessaires pour être compétitif ou/et réactif. Une cartographie s’impose pour signer des accords éventuels de confidentialité ou d’exclusivité avec les leaders, afin de conserver une avance technologique, si l’entreprise est à l’initiative du concept. Etape : Introduction Fournisseurs connaissance A vendent ils ? Où sont ils ? Qui sont ils ? Actuels Nouveaux Commerciaux internes France Europe Agents Directs Monde Indirects

10. Business Plan – Quelques principes Nouveaux produits ou nouveaux services impliquent des fournitures nouvelles que les fournisseurs connus pourront, ou non, assurer aux conditions nécessaires pour être compétitif ou/et réactif. Une cartographie s’impose pour signer des accords éventuels de confidentialité ou d’exclusivité avec les leaders , afin de conserver une avance technologique, si l’entreprise est à l’initiative du concept. Etape : Introduction Ressources complémentaires connaissance Humaines ? Externes ? Technologiques ? Formation Brevets Interne Études Externe Recrutement

11. Segmenter les activités actuelles et futures Définition : • Le DAS = unité d’analyse sur laquelle s’appuie le raisonnement stratégique. • Un ensemble homogène de biens ou de services, destiné à satisfaire une demande, un marché, des concurrents identifiés et une aire géographique déterminée, constitue un Domaine d’Activités Stratégiques. • Un segment stratégique représente un champ de lutte concurrentiel spécifique, cerné par des barrières. • Plusieurs DAS composent le portefeuille d’activités stratégiques Etape : Introduction

12. Business Plan – L’environnement Etape : Analyse

13. Business Plan – Matrice SWOT FORCES FAIBLESSES INTERNE Etape : Analyse EXTERNE MENACES OPPORTUNITES Outil de synthèse

14. Business Plan – Options stratégiques spécialisation vs diversification SPECIALISATION • Concentration des forces (atouts) • Développement des compétences par formation ou recrutement • Rachat de concurrents proches en savoir-faire • Renforcement d’une démarche « qualité » pour une satisfaction sans faille des clients existants • Marché « en croissance » • Diversification de gamme Etape : Analyse EXPANSION RIME avec SPECIALISATION

15. Business Plan – Options stratégiques spécialisation vs diversification DIVERSIFICATION • Technique : utiliser les savoir-faire pour produire ou proposer des services distincts • Commercial : chercher l’indépendance des marchés pour éviter que la micro économie ne pèse sur un produit ou un service • Croissance • par développement interne en créant un nouvel atelier ou nouveau service • Par croissance externe pour acquérir plus vite une nouvelle compétence Etape : Analyse MATURITE RIME avec DIVERSIFICATION

16. Business Plan – Positionnement Etape : Analyse

17. Positionnement CAHT & Marge Etape : Analyse S’orienter sur un marché attrayant doit prendre en compte la position actuelle ou future de l’entreprise en termes de volume de chiffre d’affaires, mais également de marge brute. Dans cet exemple, on observe que la marge du DAS 1 est plus faible en valeur que celle du DAS 2, à chiffre d’affaire plus faible - c’est une donnée importante pour les choix stratégiques et les moyens à mettre en œuvre.

18. Business Plan – la Vision Stratégique Il s’agit de décrire à 3 ans les ambitions pour le projet ou l’entreprise : • La stratégie choisie (spécialisation ou diversification) • Les cibles commerciales (typologie des clients visés) • Les objectifs commerciaux (chiffre d’affaires, taux de croissance) • Les moyens mis en œuvre (mix marketing) Etape : FORMALISATION

19. Business Plan – Fixer les orientations Choisir un verbe d’action qui fixe le sens du projet • Accroitre • Renforcer • Accompagner • Développer • Satisfaire (un juste besoin) • Conserver (sa part de marché) • … Etape : FORMALISATION

20. Business Plan – Fixer les Objectifs Pour être efficace, un objectif doit être Bornéavec une date et une valeur (exemple : développer l’activité bois à 3 M€ pour 2015) Fédérateur en impliquant tous les acteurs concernés et en acceptant la critique et donc le compromis Etape : FORMALISATION Accessible, par conséquent les moyens doivent être estimés précisément pour la mise en œuvre et les contraintes doivent être listées si besoin Mesurable, il faut donc lui choisir une UNITE (durée, quantité, qualité) Constructif et doit servir les intérêts de l’entreprise, c’est ce qui le rend tactique

21. Le pilotage du Business Plan Le plan stratégique définit des orientations et fixe les objectifs, mais il faut, pour les atteindre, définir : • Les acteurs internes (pilotes) • Les besoins marketing, commerciaux, techniques, RH (actions par processus) • Les moyens budgétaires (budgets) • Le calendrier Etape : FORMALISATION La feuille de route du Business plan

22. Business Plan – Feuille de route Etape : FORMALISATION

23. Le Business Plan FINANCIER L’objectif du Business Plan financier est de VALIDER les différentes hypothèses de développement stratégique de l’ENTREPRISE, en Unités Monétaires Etape : Concepts financiers

24. BILAN (Approche globale) Im Immobilisations nettes CP Capitaux propres CI (Capitauxinvestis) = CP + FRHE + D AE (Actiféconomique) = Im + BFRE BFR Endettement Net (D) AE (Actif Economique) = CI (Capitaux Investis) Le Business Plan FINANCIERLe Bilan Economique Etape: Concepts financiers

25. Le Business Plan FINANCIERLe tableau des Soldes Intermédiaires de Gestion (SIG) CHIFFRE D’AFFAIRES NET (-) Achats consommés (-) S/Traitancedirecte Etape: Concepts financiers MARGE GLOBALE (-) Autresachats (-) Charges externes (-) Impôts & taxes (-) Frais de personnel (1) (+) Subvention exploit. (+/-) Variation du BFRE (-) Dotations (+) Reprises (+/-) Résultat Financier (+/-) Résultat Exc. Et IS (=) EBE RES. EXP RCAI CAF FTE RN Flux de Trésorerie d’Exploitation

26. Le Business Plan FINANCIERle Tableau des FLUX de TRESORERIE Etape: Concepts financiers

27. Le Business Plan FINANCIERRentabilité : la vision du prêteur et de l’actionnaire ? Etape: Concepts financiers

28. Le Business Plan FINANCIERPhase n° 1 : Construire le référentiel Etape : Méthodologie financière

29. Le Business Plan FINANCIERPhase n° 2 : Valoriser les différentes hypothèses Etape : Méthodologie financière

30. Le Business Plan FINANCIERL’outil de Calcul Etape : Méthodologie financière

31. Le Business Plan FINANCIERPhase n° 3 : Analyser et présenter les résultats La présentation du Business Plan est la phase essentielle vis-à-vis des tiers Etape : Présentation financière

32. Références des outils • Analyse de positionnement des DAS BP001 • Analyse des CAHT et Marge par DAS BP002 • Présentation des graphiques CAHT & Marge BP003 • Matrice SWOT BP004 • Support de rédaction de la stratégie BP005 • Feuille de route BP006 • Tableau de Bord FinancierBP007 • Manuel Méthodologique du Tableau Bord BP008 Etape : SOUTIENS Pour toute question ou document complémentaire, contact : Christophe CONTINI – Délégué Régional Allizé-Plasturgie Franche-Comté – c.contini@allize-plasturgie.com