Arbeitspsychologie Organisations- (Betriebs-) psychologie Markt- & Konsumpsychologie Ökonomische Psychologie

1. Wirtschaftspsychologie • Arbeitspsychologie • Organisations- (Betriebs-) psychologie • Markt- & Konsumpsychologie • Ökonomische Psychologie

2. Individuum, Gesellschaft & Wirtschaft Forscher Bild des Menschen Methoden Erwartungen und Stimmung Geld und Inflation Steuern Schattenwirtschaft Alltagsverständnis von Ökonomie Wissen und Handeln von Kindern Laientheorien Ökonomische Psychologie Arbeitsmärkte Unternehmer/innen und Betriebsführung (Arbeits- und Organisationspsychologie) Arbeit und Lohn (-gerechtigkeit) Arbeitslosigkeit Konsummärkte Ökonomische Entscheidungen (individuell/gemeinsam im Haushalt) Absatzpolitik im Unternehmen (Marketing)

3. Ökonomie ... Ökonomie ist die Wissenschaft, „which studies human behaviour as a relationship between ends and scarce means which haver alternative uses.“ (Robbins, 1932) „Economics is the study of how men and society end up choosing with or without the use of money, to employ scarce productive resources which could have alternative uses, to produce various commodities and distribute them for consumption, now or in the future, among various people and groups in society.“ (Samuelson, 1980) Definitionen

4. Ökonomie ... • Haushaltstheorie (Warum und in welcher Menge werden Güter nachgefragt?) • Unternehmenstheorie (Nach welchen Kriterien werden Güter erzeugt?) • Preistheorie (Wie hängen Preis, Angebot und Nachfrage zusammen?) • Verteilungstheorie (Bestimmungsfaktoren der Verteilung von Ressourcen) • Geldtheorie (Aufgaben des Geldes) • Finanztheorie (Einflüsse der Staatstätigkeit auf die Wirtschaft) • Beschäftigungstheorie (Beschäftigungsfaktoren von Arbeitskräften) • Konjunkturtheorie (Einflussgrößen auf gesamtwirtschaftliche Aktivitäten) • Wachstumstheorie (Gründe und Bedingungen des Wirtschaftswachstums) • Außenwirtschaftstheorie (Autonome Wirtschaftsräume und Interaktion) Themengebiete

5. Ökonomie ... Ökonomen untersuchen Entscheidungen (J. Duesenberry) Entscheidungen sind deshalb problematisch, weil aus einem Set von Alternativen eine ausgewählt werden kann, aber auf die restlichen verzichtet werden muss. Mit anderen Worten: Opportunitätskosten entstehen. Annahmen

6. Menge der Konsumgüter D A d B c C 0 a b Menge der Verteidigungsgüter Ökonomie ... Opportunitätskosten ... Reduziert man den „Waren-korb“ einer Volkswirtschaft auf zwei Güter (z. B. privater Konsum, Waffen), so muss entschieden werden, welche Mengen der Güter bei gegebenen Ressourcen produziert werden sollen. Transformationskurveoder Produktionsmöglich-keitenkurve

7. Bilder des Menschen • Homo Oeconomicus • Rationalität (Konsistenz des Verhaltens) • Nutzenmaximierung

8. Rationalität – Vernunft u. a. ... Was ist Rationalität, wann verhält sich eine Person oder Gruppe vernünftig? Rationalität und Vernunft können aus der Sicht des Individuums verstanden werden, aus gesellschaftlich-moralischer Perspektive, aus religiöser Sicht usw. Je nach Standpunkt kann unterschied-liches Verhalten unterschiedlich vernünftig sein. Sketch nach Forester: Ein Mann hält fälschlich einen Kaffeeautomaten für einen Spielautomaten und freut sich über die „Glückssträhne“...

9. Rationalitätsannahmen • Vollständigkeit(a > b; b = c; c > d; ...) • Transitivität(wenn a > b und b > c, dann a > c) • Reflexivität(a = a) • Nicht-Sättigung (a + 1 > a) • Stetigkeit(a, b) = (a – x, b + y) • Konvexität (Sättigungsgesetz)

10. Vollständigkeit, Transitivität, Reflexivität ... Logisch, konsistent wäre, wenn jemand € 1.000 > 100; 100 > 10 und folglich € 1.000 > 10. Inkonsistent wäre, wenn jemand einen Bewerber nach Schulnoten und Berufserfahrung aussucht, und A < B; B < C, aber A > C. Bewerber A Schulnoten M = 1.0; Berufserfahrung = 1 Jahr; Bewerber B Schulnoten M = 1.5; Berufserfahrung = 3 Jahre; Bewerber C Schulnoten M = 2.0; Berufserfahrung = 5 Jahre. Im Vergleich zwischen A und B schneidet B besser ab, weil der Notendurchschnitt unwesentlich schlechter ist als jener von A, aber die Berufserfahrung mit 3 Jahren relevant ist. Im Vergleich zwischen B und C schneidet C besser ab; der Notendurchschnitt unterscheidet sich kaum, wohl aber die Berufserfahrung. Im Vergleich zwischen A und C schneidet A besser ab, weil der Notendurchschnitt doch wesentlich differiert.

11. The standard theory of choices provides a set of conditions for rationality that may be necessary, but are hardly sufficient: they allow many foolish decisions to be called rational. (Kahneman, 1994)

12. Geschichte der Ökonomischen Psychologie • Adam Smith (1776; Wealth of Nations) • 1900: Thorsten Veblen, Wesley C. Mitchell, Gabriel Tarde, Hugo Münsterberg, ... • 1950: George Katona (Stimmungsindex) • 1970: IAREP, SABE; Kognitive Psychologie und Verhaltensökonomie

13. Charakteristika Ökonomie • Einige wenige fundamentale Annahmen („The economic approach“; G. Becker), von denen sich alle weiteren Gesetze ableiten • Mathematische Formelsprache • Objektive Daten • Interesse an aggregierten Größen • Annahmen über individuelles Verhalten dienen der Prognose • Psychologische Konzepte werden in ökonomische Termini übersetzt • Psychologie • Induktive Vorgehensweise; empirische Theorien auf niedrigem Niveau; Erklärung individuellen Verhaltens; Beschreibung von Details • Experimentelle/statistische Methoden • Beobachtung und subjektive Daten • Interesse an allgemeinen und differentiellen Gesetzmäßigkeiten • Annahmen über individuelles Verhalten müssen realistisch sein (Deskription) • Kontext-, Struktur-, Systemvariablen werden oft vernachlässigt

14. Themenbereiche derökonomischen Psychologie Persönliche Charakteristika Umgebungs- bedingungen Wahrgenommener Wirtschaftskontext Verhalten (Kauf, Arbeit etc.) Wirtschaftlicher Kontext (Markt etc.) Subjektives Wohlbefinden Allgemeine Wirt- schaftsbedingungen Gesellschaftliche Stimmung

15. Brüchigkeit ökonomischer Prinzipien Entscheidungen (choices) Rational- und Nutzenmaximierung Subjective Expected Utility Model Identifizierbare Entscheidungsperson/-gruppe Alle Alternativen sind im Voraus festgelegt und bekannt Alle Konsequenzen sind bekannt und bewertbar Bewertung geschieht anhand beständiger Ziele Konsequenzen können Wahrscheinlichkeiten zugeordnet werden Relevanz von Information kann beurteilt, Information gesammelt werden

16. Entscheidungen • Sicherheit * (Konsequenzen sind mit Sicherheit bekannt) • Risiko * (Konsequenzen treten mit bekannten Wahrscheinlichkeiten ein) • Ambiguität * (Konsequenzen treten mit unbekannten Wahrscheinlichkeiten ein) • Unsicherheit * (Konsequenzen sind unbekannt)

17. Alternative A bietet: Gewinn 44 €; p = .5; Verlust 55 €; p = .4: weder Gewinn noch Verlust 0 €; p = .1; (b) Alternative B bietet: Gewinn 36 €; p = .5; Verlust 60 €; p = .3: weder Gewinn noch Verlust 0 €; p = .2; Beispiel für Entscheidungsaufgabe

18. Gefangenendilemma Ultimatumspiel Diktatorische Aufteilung von 100 € seitens Partner A; Akzeptanz oder Ablehnung seitens Partner B B + - -1 0 + - -1 -10 A -5 -10 0 -5 Beispiel: Entscheidung in der Spieltheorie + Gefangene kooperieren und gestehen; - Gefangene defektieren und leugnen.

19. Beispiel: Entscheidungen auf (experimentellen) Märkten • Z. B. 40 Personen nehmen Teil; 8 übernehmen die Rolle der Unternehmer; 32 sind unselbständig Erwerbstätige. Unternehmer werden mit 100 € ausgestattet; Arbeitsvertrag bei Akzeptanz eines Angebotes seitens eines Arbeitnehmers; Kosten für Arbeitnehmer 20 €; Arbeitnehmer: Gewinn = Angebot – 20; Unternehmer: Gewinn = 100 – Angebot.

20. Laut Modell „homo oeconomicus“ müssen in allen Entscheidungen Personen danach trachten, Gewinn zu maximieren. In den verschiedenen Beispielen heißt das, dass • exakt gerechnet werden kann (Information wird adäquat verarbeitet); • nicht kooperiert wird; • nicht Fairness und Gerechtigkeit berücksichtigt werden. ...

21. ... Tatsächlich sind Menschen nicht in der Lage, komplexe Informationen best-möglich zu verarbeiten („Kognitiver Geizhals); ... extensive Entscheidungen werden durch Heuristiken „abgekürzt“ (Zeitmangel); ... konsistentes Entscheidungsverhalten kann nicht immer angenommen werden (Aussichten auf Verlust- oder Gewinn).

22. Entscheidungsanomalien • Limitierte Informationsverarbeitungskapazität • Zeitbeschränkung und Urteilsheuristiken • Prospect-Theory und Framing-Effekte • Prospect-Theory und Besitz-Effekt • Prospect-Theory und Sunk costs

23. Limitierte Informationsverarbeitungskapazität (1) • Wirklichkeit wird subjektiv interpretiert - Schätzung Durchmesser von Münzen - optische Täuschungen

24. Optische Täuschungen

33. Limitierte Informationsverarbeitungskapazität (2) • Exponentielles Wachstum (0.1 mm Papier)

34. Limitierte Informationsverarbeitungskapazität (3) • Bedingte Wahrscheinlichkeiten (Monty Hall Dilemma; Ziegenproblem) • http://www.mathematik.uni-osnabrueck.de/staff/phpages/koch/ziegen/node2.html • http://www.stat.sc.edu/~west/javahtml/LetsMakeaDeal.html

35. Limitierte Informationsverarbeitungskapazität (4) • Rückwärtsinduktion • - Kooperation in endlichen Spielen (Fairness macht sich nicht bezahlt (?)) • - 2/3 des Mittelwertes von Zahlen von 0-100.

36. Fallzeit in Sekunden 8 7 6 5 4 3 2 1 Fallzeit Taste A Teilnehmer Fallzeit Taste B Durchschnittliche Fallzeit relativ zu Betätigungen der Tasten A und B .0 .1 .2 .3 .4 .5 .6 .7 .8 .9 1.0 Relative Häufigkeit der Betätigung der Taste B Limitierte Informationsverarbeitungskapazität (5) • Melioration-Principle

37. Limitierte Informationsverarbeitungskapazität (6) • Rationalisierung in der Retrospektive • - Peak / end rule • - Haushaltsentscheidungen: Ziele werden • angepeilt aber verfehlt (Beispiel Lok-kauf)

38. Limitierte Informationsverarbeitungskapazität (7) • Hindsight-Effekt: Wenn wir das Ergebnis politischer Wahlen, eines Fußball-matches oder einer medizinischen Untersuchung erfahren, erinnern wir uns oft nicht genau an das, was wir erwartet haben und meinen, wir hätten das Ergebnis „immer schon kommen sehen“. In der Rückschau überschätzen Menschen das, was sie gewusst haben („I knew it all along-Effekt“). • Fischhoff (1975): VPn lesen Text über Krieg, 1814, zwischen Briten und • Gurkas, indischer Bergstamm und über vier mögliche Kriegsausgänge: • VG 1: Liest Text mit Ausgang: Briten gewannen den Krieg. • VG 2: Liest Text mit Ausgang: Gurkas gewannen den Krieg. • VG 3: Liest Text mit Ausgang: Waffenstillstand ohne Friedensabkommen. • VG 4: Liest Text mit Ausgang: Waffenstillstand ohne Friedensabkommen. • KG 0: Liest Text mit möglichen vier Kriegsausgängen. • Jede Gruppe gab demjenigen Ausgang die höchste Wahrscheinlichkeit, der in ihrer • Geschichte als der „wahre“ Kriegsausgang beschrieben worden war.

39. Limitierte Informationsverarbeitungskapazität (8) • Verzerrung und Rationalisierung (Better-than-average Effekt)

40. Zeitbeschränkung und Urteilsheuristiken Heuristiken sind Entscheidungshilfen in komplexen, Entscheidungssituationen unter Zeitdruck. Heuristiken sind Faustregeln, mit dem Vorteil, Entscheidungen anhand einiger „Eckdaten“ zu treffen. Verfügbarkeits- Repräsentativitäts- Anker-/Anpassungsheuristiken

41. Verfügbarkeitsheuristik (1) Liste 2 Berta Huber Thomas Klestil Arnold Schwarzenegger Jasmin Grandl Billy Wilder Hermine Foreer Rosa Mair Toni Sailer Tony Blair Rita Gruber Maria Turner Konrad Adenauer Max Frisch Frieda Dermatt Ida Rederlechner Sabine Miksit Wolfgang A. Mozart Friedrich Dürnmatt Berta Zuegg Linda Mayer Liste 1 Franz Hofer Josef Kranz Madlene Olbright Hermann Brandler Agatha Christie Bertha von Suttner Friedrich Müller Johannes Binder Maria Callas Catherine Deneuve Romy Schneider Mario Dermatt Gerhard Fritz Wolfgang Mairhofer Sharon Stone Isabel Allende Elizabeth Taylor Sebastian Knapp Bernhard Ortner Leonhard Werda Antonia Jankoschek Erika Binder Jacqueline Moser Friedrich von Schiller Helmuth Kohl Johann Sebastian Bach Karin Wagner Kathrin Lindner Frank Zappa Franz Josef Strauss Theresia Stoll Herta Obermair Bill Clinton Franz Klammer Johann W. von Goethe Ida Hertz Robert Stolz Veronika Zepke Jack Nicholson Marilyn Monroe Editha Gruberowa Ingeborg Bachmann Elfriede Jelinek Werner Molner Claudia Schiffer Gerhard Grün Agnes Baltsa Josef Huber Georg Kette Karl Wagner Christine Nöstlinger Annemarie Moser Pröll Gerhard Thaler Horst Schuler Claudia Cardinale Hermann Hinterhuber Wolfgang Oberlechner Uschi Glas

42. 30.1 % Frauen Männer 24.2 % 1.1 % (0.3 %) 3.3 % Alle Todesursachen Infektiöse Krankheiten, davon AIDS Krebs Herz/Kreislauf Unfälle/Gewalt- einwirkungen Selbstmorde 2.2 % Todesursachen in der Schweiz, 1998

43. Verfügbarkeitsheuristik (2) Die Schätzung von Auftrittshäufigkeiten oder Wahrscheinlichkeiten von Ereignissen basiert auf der Schwierigkeit, mit der Informationen aus dem Gedächtnis abrufbar sind. Z. B.: P Buchstabe „k“ am Wortanfang oder an 3. Stelle von Worten? Subjektive Schätzung: „k“ häufiger am Wortanfang; Objektive Häufigkeit: „k“ dreimal häufiger an 3. Stelle.

44. Verfügbarkeitsheuristik (3) Gruppierung von 10 Personen zu Subgruppen von 2 Subgruppen von 3 Subgruppen von 8 n ! / ( n – r ) ! * r ! 10 ! / ( 10 – 2 ) ! * 2 ! = 10*9*8*...*1 / (8*7*...*1) * 2*1 = 45 10 ! / ( 10 – 3 ) ! * 3 ! = 10*9*8*7*...*1 / (7*6*...*1) * 3*2*1 = 120 10 ! / ( 10 – 8 ) ! * 8 ! = 10*9*8*...*1 / (2*1) * 8*7*...*1 = 45

45. Stimmungskongruenz-Hypothese Eine Person erinnert Ereignisse besser, wenn sie in ähnlicher Stimmung ist, wie sie bei Erleben der Ereignisse war. Beispiel: Erinnerung von Wortlisten in positivem oder negativem Gefühlszustand. 20 Cents Experiment Verfügbarkeitsheuristik (4)

46. Repräsentativitätsheuristik (1) Übereinstimmung oder Ähnlichkeit zwischen einer Stichprobe und einer Grundgesamtheit, einem Element und einer Klasse oder Kategorie, einer Handlung und einer handelnden Person, einer Wirkung und einer Ursache, oder allgemeiner, Übereinstimmung zwischen Ergebnis und Modell, Element und Prototyp.

47. Repräsentativitätsheuristik (2) Menschen ignorieren in Schätzungen über Stichproben wesentliche Merkmale der Grundgesamtheit: 100 Personen: 70 Juristen, 30 Ingenieure P Ingenieur, wenn Person X verheiratet, 2 Kinder, 34 Jahre alt, hohe Fähigkeiten und Engagement im Beruf, Hobby: Flugzeuge (Antwort: Ingenieur, weil Flugzeug-Hobby). oder P Ingenieur, wenn Person Y verheiratet, 2 Kinder, 34 Jahre alt, hohe Fähigkeiten und Engagement im Beruf (Antwort: 50 % Ingenieur und nicht 30 %).

48. Wahrscheinlichkeit N = 10 1.00 N = 100 N = 1000 0.80 0.60 0.40 0.20 0 Repräsentativitätsheuristik (3) Geschätzte Prozentwerte P für Geschlechterkombination Bei 10, 100 oder 1000 Geburten.

49. Wahrscheinlichkeit N = 10 1.00 N = 100 N = 1000 0.80 0.60 0.40 0.20 0 Repräsentativitätsheuristik (4) Korrekte Prozentwerte

50. Repräsentativitätsheuristik (5) Prototyp für Zufall: Lotto 6 aus 45: 4 – 16 – 19 – 24 – 33 – 45 1 – 2 – 3 – 4 – 5 - 6