Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores)

1. Negociação: conceitos e aplicações práticas Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2aedição |2009|

2. Capítulo 11 Capacidade de Lidar com as Diferentes Weltanschauungen (W) dos Participantes

3. Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Capa da Obra Compreendendo as diferentes Weltanschauungen (W) • A complexidade do processo de negociação à medida que se quer estabelecer relações duradouras entre as partes por meio do “ganha-ganha”; • A necessidade do negociador em articular as variáveis tempo, informação e poder; • A percepção, a interpretação e o julgamento dos aspectos que são negociados, afetados pelas diferentes W de cada uma das partes na negociação; • A importância de não apenas saber identificar como também saber lidar com os diversos W das partes envolvidas no processo de negociação;

4. Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Capa da Obra Determinantes das Weltanschauungen • O modelo mental com o qual os indivíduos percebem a realidade objetiva formado pelos aspectos intrínsecos inerentes às pessoas; • Aspectos intrínsecos – constituem o conjunto de: • Crenças e valores: referem-se aos ideais e às aspirações de um indivíduo, que determinam as noções do que é bom e ruim; • Motivações e necessidades internas: a motivação surge de uma necessidade não satisfeita, induzindo à modificação do comportamento de um indivíduo, a fim de que este satisfaça a necessidade; • Perfil psicológico: consiste no conjunto de características individuais e de temperamento exclusivas de uma pessoa.

5. Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Capa da Obra Determinantes das Weltanschauungen • Aspectos extrínsecos:referem-se a todos os fatores do ambiente externo que influenciam os indivíduos e afetam sua interpretação da realidade objetiva. • São eles: • Fatores culturais; • Fatores políticos e econômicos; • Fatores sociais e legais.

6. WELTANSCHAUUNGEN ASPECTOS INTRÍNSECOS ASPECTOS EXTRÍNSECOS Crenças e valores Motivações e necessidades internas Perfil psicológico Fatores culturais Fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais Fonte: Elaborada pelas autoras. Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Capa da Obra Determinantes das Weltanschauungen • Determinantes das weltanschauungen

7. Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Capa da Obra Diagnóstico das Weltanschauungen • O caráter subjetivo de formação das weltanschauungen, que depende do estudo de várias teorias da psicologia e da sociologia, dificulta seu diagnóstico, e requer, portanto, tempo para ser executado; • A estrutura para diagnóstico das weltanschauungen baseada nos aspectos intrínsecos e extrínsecos; • A finalidade desse diagnóstico é entender o modelo mental dos participantes do processo de negociação.

8. Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Capa da Obra Diagnóstico das Weltanschauungen Estrutura para diagnóstico dos aspectos intrínsecos das weltanschauungen (continua)

9. Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Capa da Obra Diagnóstico das Weltanschauungen Estrutura para diagnóstico dos aspectos intrínsecos das weltanschauungen (continuação) Fonte: Elaborado pelas autoras

10. Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Capa da Obra Diagnóstico das Weltanschauungen Estrutura para diagnóstico dos aspectos extrínsecos das weltanschauungen Fonte: Elaborado pelas autoras

11. Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Capa da Obra A capacidade de compartilhar as weltanschauungen • Além de identificar as weltanschauungen dos envolvidos no processo de negociação, o negociador tem de saber compartilhá-las; • O compartilhamento de weltanschauungen leva não apenas o negociador, como também a organização ao aprendizado; • As abordagens relacionadas à visão sistêmica utilizada como instrumentos para o desenvolvimento da capacidade de compartilhamento das weltanschauungen; • As metodologias ou abordagens da visão sistêmica que são importantes para obter o consenso numa negociação e que consideram a relevância das weltanschauungen:

12. Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Capa da Obra A capacidade de compartilhar as weltanschauungen • Strategic Assumptions Surfacing and Testing (SAST); • Testing Polarized Viewpoints (TPV); • Planejamento interativo de Ackoff (1981); • Soft Systems Methodology (SSM); • Strategic Options Developing and Analysis (SODA); • Critical Systems Heuristics (CSH); • Total Systems Intervention (TSI); • Local Systemic Intervention (LSI).

13. Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Capa da Obra A capacidade de compartilhar as weltanschauungen • Soft Systems Methodology (SSM) • O surgimento do SSM ocorreu em meados dos anos 1960 na Universidade de Lancaster; • A grande vantagem da SSM é ser uma metodologia aplicável quando os problemas enfrentados pelos administradores são pouco definidos ou são mal estruturados; • Os sete passos para o processo de aplicação da SSM: • Estágio 1: descrever a situação problemática; • Estágio 2: descrever a situação problemática por meio de um diagrama que contenha a estrutura, os processos e suas relações, além dos aspectos sociais que envolvem os membros da organização;

14. Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Capa da Obra A capacidade de compartilhar as weltanschauungen • Estágio 3: seleção dos sistemas relevante à situação-problema, conhecido como CATWOE (clientes, atores, processos de transformação, weltanschauungen, proprietário e restrições ambientais); • Estágio 4: elaboração de um ou mais modelos conceituais que devem descrever o que o sistema relevante faz; • Estágio 5: comparação dos modelos conceituais com a situação real, cujo resultado consiste em um conjunto de recomendações referente às modificações que devem ser realizadas, a fim de contribuir para uma melhoria da situação-problema;

15. Capítulo 11 Capacidade de lidar com as diferentes Weltanschauungen (W) dos participantes Capa da Obra A capacidade de compartilhar as weltanschauungen • Estágio 6: deve-se analisar se as modificações propostas no estágio 5 são praticáveis; • Estágio 7: recomendação de ações gerenciais necessárias para implementar as modificações identificadas no estágio 6. • Os estágios 1, 2, 5, 6 e 7 são atividades do mundo real que envolvem as pessoas na situação problemática que precisa ser melhorada; • Os estágios 3 e 4 são atividades conceituais que ocorrem no âmbito do pensamento sistêmico.