FT EN POLOGNE : ECHEC OU REUSSITE ?

1. COLIDRE 10 Avril 2013 FT EN POLOGNE :ECHEC OU REUSSITE ? Roland Dubois

2. Plan LA POLOGNE Données chiffrées, historique L’INVESTISSEMENT Le montage financier, les évolutions LES PHASESLes premiers plans d’action La pression du régulateur L’évolution du marché mobile L’évolution des bases clients L’équation de TPSA La réduction des effectifs La maîtrise des coûts Le litige DPTG LES RESULTATS2000, 2003, 2007, 2009, 2012 CONCLUSIONS

3. La Pologne en chiffres • Superficie : 311 730 Km2, (0,57 fois la France) • Population : 38, 3 M habitants, (13 M hors de Pologne) • Croissance démographique : -0,04 %, (fécondité : 1,39) • Espérance de vie : 75,8 ans • Taux d’alphabétisation : 98 % • Catholiques à 88 %

4. La Pologne en chiffres • PIB : 370 G Euros, PIB/habitant : 15 300 Euros • Taux de croissance : 2,7 % en 2012, (positif en 2008 et 2009) • Taux de chômage : 9,7 %, Taux d’inflation : 3,9 % • Solde public : -5,1 % du PIB, Dette publique : 56,3 % du PIB • Membre de la CEE, n’appartient pas à la zone Euro • Principaux clients : • Allemagne • Royaume Uni • Rep. Tchèque • France • Italie • Russie

5. Un peu d’histoire Monarchie jusqu’à la fin du 18ème siècle, héréditaire puis élective Liberum Veto, de 1652 à 1791 Première constitution en 1791 Partages du pays et disparition de la nation entre 1795 et 1919 Deuxième république de 1919 à 1939 République populaire de 1952 à 1989 République démocratique depuis 1989

6. Un peu d’histoire

7. Un peu d’histoire

8. Des relations privilégiées avec la France ? Histoire Henri III, Marie et Stanislas Leszczynski, Marie Waleska, le Grand Duché de Varsovie Culture méditerranéens des slaves (rejet farouche des Russes) Langues étrangères tropisme évolutif du Français vers l’Anglais Attirance économique naturelle vers les Etats-Unis

9. Les Télécoms polonais en 2000 • Telekomunikacja Polska créé en 1991, issu de Polska Poczta, Telegraf i Telefon (1947) • Polska Telefonia Komórkowa démarre en 1991 une activité mobile • Privatisation et introduction aux bourses de Varsovie et Londres en 1998 En 2000 : • 10,2 millions d’abonnés Fixe (4,4 M en 1993) • 73 000 salariés • Concurrence dans le mobile (1,4 million d’abonnés)

10. Le montage financier En 2000, le consortium FT/ Kulczyk holding acquiert 35 % de TPSA, (25 et 10 %). Options d’augmentation de la participation En 2001 le consortium acquiert 12,5 % complémentaires de TPSA, (put et call) En 2004 FT rachète ses titres à Kulczyk holding Le coût total est environ de 5,5 G Euros FT détient la majorité des sièges au Conseil de Surveillance de TPSA

11. Les évolutionsde périmètre PTK Centertel obtient la troisième licence mobile en 1999, est acheté par TPSA (66% en 1996 et 34% en 2005), et rebrandé Orange en 2006 Share buy backs de 700 MPln en 2007 et 2008 Cession de la part du Trésor Public en 2010 Introduction d’une offre TV, (IPTV et satellite en 2007)

12. Les premiers plans d’action Plan commercial et marketing(2003-2004) Création d’un réseau de 100 boutiques «Telepunkt», Création d’un CRM et de 5 centres de service clients Appui sur le catalogue des offres FT Plan TOP (T. Breton 2003) 11 M de clients fixe en 2004 Plan « Delta LP » (2004)

13. La pression du régulateur • Forte compétition dans le mobile 4 licences opérationnelles + MVNOs • Evolution des MTRs (moyenne = 0,20) 0,4 Pln en 2007, 0,17 en 2009, 0,15 en 2012, 0,09 en 2013 • « Arrangement» de 2009 Suspension de la séparation fonctionnelle Tarif wholesale gelé pour 3 ans Investissement dans 1,2 M de lignes broadband

14. L’évolution du marché mobile PTK Centertel, JV entre FT et Ameritech lance le NMT 450 Taux de pénétration des SIM : 109 % en 2007 118 % en 2009 1991 PTK obtient la troisième licence GSM 1999 Play obtientla quatrième licence Pression sur l’ARPU mobile (MTR et compétiteurs) 70,2 Pln en 2003 35,8 Pln en 2007 30,2 Pln en 2012 2005 Deux guerres des prix PLAY - 2008 PTC - 2012

15. L’évolution des bases clients

16. L’équation de TPSA Total Consolidé Fixe Mobile Revenue internet inclus dans les produits Fixe 16

17. Les réductions d’effectifs 73 000 salariés à fin 2000 • Deux accords sociaux : • réduction des effectifs • augmentations de salaires • package pour les départs • accords des syndicats sur 23% d’outsourcing 31 300 salariés à fin 2007 18 syndicats, mais quasiment pas de mouvements sociaux 22 000 salariés à fin 2012

18. La maîtrise des coûts 18 Succession de plans de réductions des coûts: Plan TOP en 2004 Direction rattachée à la DAF crée en 2006 Plan de 2009 Plan de 2010 Plan de 2013 Aide de grands cabinets Focalisation sur les sous-traitants, contrôle à priori des frais généraux, mesures traditionnelles Comité d’investissement hebdomadaire, présidé par le CFO Cession du patrimoine immobilier, nouveau siège social

19. Le litige DPTG Issu d’un contrat signé en 1994 avec une société danoise pour l’établissement d’un axe Nord-sud Désaccord sur le Revenue Recognition, (litige originel de l’ordre de 15 M Euros) Cour arbitrale de Vienne, changements d’experts, de président Décision d’arbitrage de 296 M Euros en 2010, pour la phase 1

20. Les résultats

21. Conclusions Réussites Réussite financière : la cible et la période Internationalisation du groupe FT Aide de FT : Catalogue de produits Mutualisation de la recherche Poids financier de la maison mère (même sans garantie) Maîtrise des coûts, réussite RH, solidité de la structure financière 21

22. Conclusions leçons à retenir Blocage de la relation avec le régulateur Flottements stratégiques Poids de FT : Centralisation des décisions Contrôle à priori FT : un groupe international ? Peut-on faire la même chose en France ?

23. merci de votre attention