Osobní prodej OSPRO/ S3

1. Osobní prodej OSPRO/ S3 Řízení vztahu s klientem – rámec EDICT. Fáze Vstup. Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ, ÚSTAV MARKETINGOVÝCH KOMUNIKACÍ 2011-12

2. Osobní prodej OSPRO/ S3 • Popište, klíčové kompetence prodejce v kategoriích: • znalosti, • dovednosti, • schopnosti a vlastnosti. • Cvičení: příprava ve skupinách + diskuze Klíčové kompetence prodejců PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., kotyzova@fmk.utb.cz, http://lide.fmk.utb.cz/pavla-kotyzova/

3. Osobní prodej OSPRO/ S3 • Soustředění se na zákazníka - rámec EDICT, umožňuje být v obchodním jednání přesvědčivější a efektivnější. Prodejce si musí uvědomovat, ve které fázi se nachází. • Nelze přeskakovat z fáze do fáze. • Každá fáze má svoje specifické cíle a účel. • V každé fázi uplatňujeme konkrétní dovednosti. • E – Entry(vstup) – proces, kterým otevíráme vztah. • D – Diagnosis(diagnóza) – proces zjišťování relevantních údajů o lidech a situaci. • I – Influencing(ovlivňování) – proces ovlivňování, vedoucí k přesvědčení o nutnosti změny. • C – Contracting(uzavírání dohody) – proces vedoucí ke vzájemné dohodě a vzájemnému porozumění. • T – Transmision(přenos k dalším dohodám) – proces, kterým je vztah podporován. Fáze obchodního jednání PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., kotyzova@fmk.utb.cz

4. Osobní prodej OSPRO/ S3 E – Entry(vstup) – proces, kterým otevíráme vztah.U komunikačního partnera Je třeba vytvořit atmosféru důvěry, podpořit věrohodnost, vzbudit zájem, vytvořit podmínky pro komunikaci, navázat vztah, posilovat porozumění, najít společná východiska – osobní, obchodní, vyplývající z prostředí.Zabránit je třeba nervozitě, nejistotě, strachu, předsudkům, nesprávným předpokladům, nejednoznačnosti, jednání s nevhodnou osobou. U situaceJe třeba zajistit vhodné místo, čas, prostředí, organizaci akce.Zabránit nedostatku času a usazení na nevýhodné místo. Aktivity v jednotlivých fázích PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., kotyzova@fmk.utb.cz

5. Osobní prodej OSPRO/ S3 • dobrá příprava – poznat firmu partnera • znát nabídku • umět lámat ledy (icebreak) • odhadnout komunikační typ člověka, jeho interpersonální styl • odhadnout situaci • být strukturovaný • znát a umět sledovat jasně definovaný cíl • být pružný • mít zájem a umět ho projevit • umět navázat kontakt • dokázat se motivovat • zvládat přizpůsobování, naslouchání a dotazování… Fáze Entry – Vstup – dovednosti PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., kotyzova@fmk.utb.cz

6. Osobní prodej OSPRO/ S3 Vůdčí typ Touží po moci, chce být vždy první a obdivován. Je iniciativní, rozhodný, energický, nezávislý. Motivuje sám sebe. Submisivní typ Má sklon přenechávat vedení a rozhodování jiným. Je nerozhodný, pasivní, závislý, má nedostatek sebevědomí. Prokazuje ochotu být veden, vyhýbat se osobním konfrontacím a přizpůsobovat se přáním jiných lidí. Cíle i motivace často musí dostávat od ostatních. Orientace na lidi Je orientován na jiné lidi, citlivý k jejich potřebám, spolupracující, ví že své cíle může plnit, pomáhá-li plnit cíle jiným. Při jednání očekává vzájemný zisk nebo názor: já jsem OK, ty jsi OK. Motivuje nebo pečuje o vztahy. Hledá jistotu. Orientace na úkol Nedostatek ohledu k druhým, orientován na sebe a na úkol (na výsledek nebo jak úkol probíhá), působí lhostejně, necitlivě až nevraživě, často emocionálně chladný, ne vždy spolupracující Kombinace těchto čtyř rysů poskytují rozpoznatelné komunikační typy: Analytický typ (chce být veden, orientace na úkol – jak probíhá) Přátelský typ (chce být veden, orientace na lidi – pomáhat jim) Řídící typ (vůdčí typ, orientace na úkol – výsledek, cíl) Expresívní typ (vůdčí typ, orientace na lidi – motivovat je, nadchnout) Komunikační typy PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., kotyzova@fmk.utb.cz