1. poglavlje: Poduzeće

1. 1. poglavlje: Poduzeće c. Tržište (Plan marketinga)

2. c. Tržište (plan marketinga)

3. Plan marketinga • način da se definira, razumije i zadovolji tržište na koje se cilja • 3 osnovna pitanja: 1. Čime se bavi poduzeće? Što želite da vaše poduzeće postane? 2. Koja su vaša tržišta? Vaš idealan kupac? 3. Što kupuju vaši kupci? (koristi)

4. Dijelovi plana marketinga • Kupci • Koristi od proizvoda • Prodaja i distribucija • Konkurencija • Pozicioniranje, publicitet, promocija • Određivanje prodajne cijene • Poslovni ciljevi i proračun • Marketinške strategije

5. K u p c i (1/2) • Koja su vaša tržišta? (će biti) • Koja od njih trenutno kupuju od vas? • Koje proizvode/usluge kupuju? (će kupovati) • Tko su ljudi koji kupuju od vas? (će biti) • Kako biste segmentirali svoja tržišta? • istraživanje tržišta • demografska podjela

6. K u p c i (2/2) • Neki kriteriji za demografsku segmentaciju – za građane: • Dob, spol, hobi, stil života, navike čitanja, obrazovanje, socijalni status, zanimanja, visina primanja, bračno stanje itd. • Neki kriteriji za segmentaciju – za poduzeća: • Vrsta poduzeća, djelatnost, starost poduzeća, kupovna moć, lokacija, pravni oblik, prihod od prodaje, broj zaposlenih itd.

7. Ako ne znate tko su vaši kupci odnosno tko će biti vaši kupci, nema načina da otkrijete što oni žele. Zbog toga se ne možete efikasno reklamirati, ne možete razviti proizvode/usluge koji zadovoljavaju njihove potrebe, ne možete biti bolji od konkurencije. Jedino što možete napraviti je – pouzdati se u sreću :-(

8. Koristi od proizvoda/usluga (1/2) • kupci ne kupuju proizvode/usluge već koristi od njih • ako im svoje proizvode i usluge uspijete prezentirati tako da su njihove želje i potrebe zadovoljene na najbolji, najbrži način, oni će kupovati od vas • najjednostavniji način da saznate što žele je da ih pitate – istraživanje tržišta

9. Koristi od proizvoda/usluga (2/2) • Koji vas odgovori zanimaju? • Zašto kupci kupuju od mene? • Zašto kupuju od mene, a ne od konkurencije • Što kupci kupuju? Koliko često? • Kako naći još više kupaca (građana, poduzeća)?

10. Prodaja i distribucija • Strategija prodaje i distribucije počiva na jednostavnoj ideji – učinite kupovanje kod vas pristupačnim i jednostavnim • Neki od načina: narudžbe preko telefona, plaćanje kreditnim karticama, veleprodaja, maloprodaja, prodaja preko interneta, prodaja u kući itd.

11. Konkurencija • Tko su vaši konkurenti? – tražite poduzeća koja prodaju slične proizvode i ciljaju na iste kupce kao i vi • Od konkurencije se može puno toga naučiti – što rade bolje od vas, što lošije, kako ugađaju kupcima... • Informacija je moć! • Treba neprastano izviđati konkurenciju

12. Pozicioniranje, publicitet i promocija (1/5) • Poziciniranje – marketinška metoda kojom se određuje tržišna niša koju poduzeće treba zauzeti, a time i način promicanja svojih proizvoda i usluga u odnosu na konkurenciju • Ideja – razlikovati se od konkurencije!

13. Pozicioniranje, publicitet i promocija (2/5) • Publicitet – stimulacija potražnje za proizvodom/uslugom, koja nije osobna, plasiranjem značajnih komercijalnih novosti putem tiska ili pružanjem pogodne prezentacije putem radija, televizije • novinski članci, razgovori, seminari, godišnji izvještaji, dobrotvorni prilozi, odnosi s javnošću Finestkind oglašava u lokalnim novinama, na lokalnom radiju te lokacijom i putokazima pristupa svojim lokalnim tržištima.

14. Pozicioniranje, publicitet i promocija (3/5) • Promocija – različite aktivnosti koje poduzima poduzeće da priopći odlike svojih proizvoda i navede ciljne kupce na kupnju • Neki uobičajeni instrumenti promocije: • Ekonomska propaganda: tiskani i radio oglasi, ambalaža, katalozi, filmovi, kućni časopisi, brošure, plakati, leci itd. • Unapređenje prodaje: nagradne igre, prodajne izložbe, demonstracije proizvoda, sajmovi itd. • Publicitet • Osobna prodaja: prodajne prezentacije, prodajni susreti, prodajni uzorci itd.

15. Pozicioniranje, publicitet i promocija (4/5) • Ciljane promocije na ciljana tržišta – najsigurniji put do osvajanja udjela na tržištu • Izbjegavajte 3 pogrešna mišljenja: • usmena reklama je dovoljna • samo je visokokreativno i visokostručno reklamiranje učinkovito • možete uštedjeti novac ako reklamiranje radite sami

16. Pozicioniranje, publicitet i promocija (5/5) • Još neka pitanja koja trebate pokriti u ovom dijelu: • koliko su velika vaša tržišta • koji udio tržišta imate ili namjeravate imati • kakve su mogućnosti rasta tržišta • ako će se tržište povećavati, hoće li se vaš udio povećavati • imate li konkurenciju na tržištu? Ako ne, zašto?

17. Određivanje prodajne cijene (1/2) • Nedostatak hrabrosti u određivanju cijena najveća je pojedinačna marketinška pogreška koju čine vlasnici malih poduzeća! • Opće je mišljenje: da bi se osvojilo tržište, treba spustiti cijene – to je najgora moguća strategija • Cijena je važna, ali nije glavni razlog zašto ljudi kupuju

18. Određivanje prodajne cijene (2/2) • Nekoliko smjernica pri određivanju prodajne cijene: • Prodajna cijena = cijena proizvoda + cijena usluge + image + svi troškovi + dobit • Odredite što želite postići prodajnom cijenom • Odredite raspon prodajnih cijena (najniža cijena neka pokriva sve troškove; za najvišu prodajnu cijenu, dodajte željenu dobit) • Kombinirajte različite metode formiranja cijena (prodajne cijena nastala zbrajanjem ukupnih troškova i željene dobiti; prema kupovnim mogućnostima tržišta; marža na nabavnu cijenu; praćenje konkurencije)

19. Poslovni ciljevi i proračun (1/2) • U 2.poglavlju postavit ćete proračun koji uključuje i novac za marketing • Stavka proračuna za reklamu ovisi o poslovnim ciljevima • Treba imati plan prihoda iz prodaje i planiranu dobit te iz toga doći do marketinškog proračuna potrebnog za ostvarenje toga • Dakle, povezati proračun marketinga s ukupnim poslovnim ciljevima i planovima

20. Marketinška strategija • usmjerenost na kupce te jasna i potpuna komunikacija s tržištem i zaposlenicima • Odgovora na dva pitanja: • Kako ćete usmjeravati pažnju na sebe i time zadržavati svoja ciljana tržišta? • Kako ćete profitabilno proširiti svoju tržišnu nišu?

21. Primjer opisa tržišta/plana marketinga (1/3) Finestkind Seafoods, Inc.će svoje kupce na veliko i malo nastaviti snabdjevati prvoklasnom morskom hranom. Odnos 60% maloprodaje i 40% veleprodaje planiramo zamijeniti sa 60% veleprodaje i 40% maloprodaje. Maloprodaja bi slijedećih nekoliko godina trebala rasti, ali veći porast očekujemo u veleprodaji. Naš cilj je snabdjevanje kupaca koji žive u krugu od 25 km oko Yorka najsvježijom morskom hranom po konkurentskim cijenama. Maloprodajno tržište broji preko 100 000 ljudi, a veleprodajnih je preko 300.

22. Primjer opisa tržišta/plana marketinga (2/3) Do novih kupaca ćemo doći: (i) direktnom posjetom lokalnim restoranima, dućanima i drugim potencijalnim kupcima na veliko; (ii) reklamnom kampanjom na lokalnom radiju i novinama; (iii) usmenom preporukom naših sadašnjih kupaca; (iv) zahvaljujući lokaciji i putokazu na cesti br.1, koja je vrlo prometna turistička cesta.

23. Primjer opisa tržišta/plana marketinga (3/3) Bilješka: prošlih nekoliko mjeseci distributeri iz 4 zemlje (Turska, Njemačka, Poljska i Belgija) kupili su značajne količine svježih i smrznutih jastoga. Budući da ovi kupci plaćaju unaprijed, čini se da se radi o poslu s malim rizikom. Do njih smo došli slučajno pa mislimo da bi oni mogli biti ulaz na veće tržište. Ovog trenutka istražujemo tu mogućnost s našim savjetnicima i izvoznicima.