Prikaz uporabe prihodkovnega managementa v hotelirstvu

1. Prikaz uporabe prihodkovnega managementa v hotelirstvu 1 • Željko Vrhovac, pomočnik direktorja in vodja prodaje v BEST WESTERN PREMIER Hotelu Slon

2. PRIHODKOVNI MANAGEMENTkaj je to, razumevanje pomembnosti in ključna merila uspešnosti • KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVAkako se lotiti ‘’Benchmarkinga’’, izdelava cenovne strukture • UPORABA V PRAKSI zbiranje podatkov – ‘’Forecasting’’, distribucija in restrikcije 2 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

3. PRIHODKOVNI MANAGEMENT - definicija • RAVNOTEŽJE MED PONUDBO IN POVPRAŠEVANJEM • LJUDJE + PROCESI + ORODJA = $ • GRE ZA PRODAJO: KVALITETNE STORITVE PO PRAVEM PRODAJNEM KANALU PRAVILNEMU SEGMENTU KUPCEV PO PRAVI CENI OB PRAVEM ČASU 3 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

4. ZBIRANJE PODATKOV ANALIZA PODATKOV POSTAVLJANJE CEN UPRAVLJANJE KAPACITET POROČILA IN REZULTATI FORECASTING DISTRIBUCIJA PRIHODKOVNI MANAGEMENT – 7 ciklov 4 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

5. PRIHODKOVNI MANAGEMENT – merila uspešnosti • ZASEDENOST SOB: OCC = št. zasedenih sob / št. vseh sob • POVPREČNA CENA SOBE: ADR = prihodek sob / št. zasedenih sob • PRIHODEK NA RAZPOLOŽLJIVO SOBO: • RevPAR = prihodek sob / št. razpoložljivih sob • RevPAR = ADR x OCC • MPI: HOTEL OCC / MARKET OCC • ARI: HOTEL ADR / MARKET ADR • RGI: HOTEL RevPAR / MARKET RevPAR 5 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

6. PRIHODKOVNI MANAGEMENT – merila uspešnosti 6 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

7. PRIHODKOVNI MANAGEMENT – merila uspešnosti 7 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

8. PRIHODKOVNI MANAGEMENT – merila uspešnosti 8 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

9. KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA • COMP SET ANALIZA IN DIFERENCIACIJA • IZDELAVA CENOVNE STRUKTURE • ANALIZA POTROŠNIKOV – SEGMENTACIJA 9 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

10. STORITEV / POZICIJA / CENA CILJI IN STRATEGIJA PREDNOSTI/SLABOSTI VZORCI REAGIRANJA PREPLETANJE SEGMENTOV MOČ BLAGOVNE ZNAMKE KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza • MOJ HOTEL KONKURENCA 10 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

11. KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza 11 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

12. KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza 12 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

13. KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza 13 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

14. KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza 14 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

15. KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza 15 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

16. KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza 16 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

17. KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza 17 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

18. KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza 18 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

19. KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza 19 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

20. KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza 20 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

21. KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza 21 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

22. FIKSNA ALI % RAZLIKA KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – cenovna struktura STANDARDNA SOBA PREMIUM SOBA NAJVIŠJE BAR CENE BENCHMARK – TEDENSKA BAR CENA VMESNE BAR CENE BENCHMARK – VIKEND BAR CENA NAJNIŽJE BAR CENE 22 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

23. KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – cenovna struktura 23 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

24. FIKSNA ALI % RAZLIKA KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – cenovna struktura STANDARDNA SOBA PREMIUM SOBA NAJVIŠJE BAR CENE BENCHMARK – TEDENSKA BAR CENA VMESNE BAR CENE BENCHMARK – VIKEND BAR CENA NAJNIŽE BAR CENE % POPUSTA NA BENCHMARK CENO NAJVIŠJE FIKSNE CORPORATE POGODBENE CENE NIŽJE CORP. POGODBENE CENE NAJVIŠJE FIKSNE LEISURE POGODBENE CENE 24 NIŽJE LEISURE POGODBENE CENE • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

25. KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – cenovna struktura 25 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

26. KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA - segmentacija • KAJ JE MARKET SEGMENTACIJA? • ZAKAJ JE SEGMENTACIJA POMEMBNA? • KAKŠNE STRATEGIJE POZNAMO? 26 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

27. DEMOGRAFSKIH POSEBNOSTI VEDENJSKIH POSEBNOSTI GEOGRAFSKIH POSEBNOSTI PSIHOLOŠKIH POSEBNOSTI KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA - segmentacija 27 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

28. KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA - segmentacija • PRIMER PREPROSTE SEGMENTACIJE: INDIVIDUALNI SKUPINE OSTALO FIKSNE CENE AD-HOC DINAMIČNE CENE SERIALI KVALIFICIRANE Z DVORANO NEKVALIFICIRANE BREZ DVORANE 28 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

29. UPORABA V PRAKSI - Forecasting • MERILA ZA ČIM BOLJ TOČEN FORECASTING • OCENA POVPRAŠEVANJA NA TRGU • PRETEKLI PODATKI + TEMPO REZERVIRANJA • TEKOČI PODATKI • KOLEDAR DOGODKOV + SEZONE • SKUPINSKI SEGMENT • DOBER HOTELSKI PROGRAM 29 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

30. UPORABA V PRAKSI - Forecasting 30 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

31. UPORABA V PRAKSI - Forecasting 31 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

32. UPORABA V PRAKSI - Forecasting 32 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

33. UPORABA V PRAKSI - Forecasting 33 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

34. UPORABA V PRAKSI - Forecasting 34 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

35. UPORABA V PRAKSI - Forecasting 35 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

36. UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije • KATERE KANALE POZNAMO • FUNKCIJE CHANNEL MANAGERJA – RESTRIKCIJE • PRIHODNOST PRIHODKOVNEGA MANAGEMENTA IN DISTRIBUCIJE 36 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

37. HOTEL TA GDS WHOLESALERS CRO TO OTA’s CRS UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije 37 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

38. UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije • CHANNEL MANAGER HOTEL, CRS (CRO IN GDS), OTA’s • TO, TA IN WHOLESALERS SKUPINSKE, FIT IN ALOTMANSKE POGODE (CLOSE OUT TERMINI) 38 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

39. UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije • NAJBOLJ UPORABNE RESTRIKCIJE: • ODPRI / ZAPRI PRODAJO • MLOS – MINIMALNA DOLŽINA BIVANJA • MIN. ZA VNAPREJŠNJO REZERVACIJO • CTA – ZAPRTO ZA PRIHOD 39 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

40. UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije 40 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

41. UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije 41 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

42. UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije 42 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

43. UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije 43 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

44. UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije 44 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

45. UPORABA V PRAKSI – prihodnost • 2-WAY POVEZAVE S HOTELSKIM PMS • NOVA PODROČJA ZA PRIHODKOVNI MANAGEMENT 45 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

46. NASVETI • PODROBNA ANALIZA TRENUTNEGA STANJA • NAREDITI NAČRT S POSTOPNIMI KORAKI • GOSTJE VEDNO PRVA PRIORITETA • KEEP YOUR APPROACH SIMPLE AND GET THE BASIC RIGHT! 46 • Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon