BLOC 3:ESTRATÈGIES PER CONSOLIDAR PROJECTES DE SENDERISME

BLOC 3:ESTRATÈGIES PER CONSOLIDAR PROJECTES DE SENDERISME FENT CAMÍ CAP A L’ESPECIALITZACIÓ DEL SENDERISME A LA RECERCA D’UN TURISTA INTERNACIONAL David Isern i Casanovas Sort, 22 de maig de 2014

Per què el senderisme? • Per ser coherents amb uns valors personals que han estat acceptats per l’empresa • Per la missió de la nostra empresa que busca fer èmfasi en les atencions i en les sensacions per a fer feliç a la gent • Perquè sempre hem cregut que és la manera més respectuosa per a endinsar-se en un territori i conèixer-ne la seva essència. • Bastim una oferta d’activitats i allotjament fonamentada en tres pilars:

Una oferta d’Atencions i de Sensacions bastida sobre tres pilars : BENESTAR – FAMÍLIA – NATURA Amb l’objectiu que l’experiència dels nostres clients sigui tant feliç que esdevingui una foto de l’àlbum dels millors moments de la seva vida.

Fent camí des del 1994 • Inici 1994 descobreixi a l’EHL (Suïssa) què és l’ecoturisme i la seva relació amb el senderisme • 1997 – Prestació Social Substitutòria- Senyalització camins... • 2004 – Descobreixi els Wanderhotels a Àustria • 2006 – Contractem el primer guia per a oferir excursions- Guia d’alta Muntanya i presentem la primera oferta per a públic francès senderista • 2006 – 2007 – Perfil guies alta muntanya – No tenim gaire èxit • 2007 – Comprenem la diferència entre la vessant esportiva i el senderisme i canviem el perfil dels guies intentant que les excursions siguin aptes per a fer amb nens

El 2013 més de 3000 clients han participat en caminades que hem organitzat directament

I seguim el camí • 2007 – Fundem Senderhotel – Associació d’hotels especialitzats en senderisme • 2009 – Creem la nostra pròpia empresa d’activitats “Parc d’Activitats Cerdanya” • 2010 – Finalment es materialitza una idea del 2007: Els Fantashistory: Rutes GPS + vídeo – Obrim el centre Wellness Cerdanya • 2011 – A més del nostre programa hi incorporem el programa Cerdanya Activa • 2013 – Creem una agència de viatges per a comercialitzar paquets de senderisme i btt amb el Cerdanya Resort • 2014 – Obrim l’Agència de Viatges a la resta del territori. Neix Discover Pyrenees especialitzada en senderisme i BTT per l’Urgellet, Baridà, Cerdanya, Conflent i Capcir

Un nou repte amb Discover Pyrenees: • El nou gran repte és aconseguir vendre paquets i circuits de senderisme a nous mercats internacionals.

Primers passos cap a l’especialització de senderisme • 1) Conèixer el mercat • 2) Oferir excursions guiades i adaptar-se a les necessitats del mercat • 3) Posicionar-nos en el mercat per una de les nostres especialitzacions: El senderisme • 4) Primers intents per a vendre a diferents mercats internacionals

Un camí difícil • El camí és difícil, hem caigut moltes vegades però ens hem tornat a aixecar, hem fet passes enrere, hem avançat lentament però sense pausa. • Cada projecte, cada intent ens porta a un coneixement que ens fa més forts. No existeix el fracàs, no hi ha camí sense sortida doncs en cada pas enrere hi ha una cruïlla i a la motxilla hi portem moltes eines que hem anat trobant en cada camí recorregut

No us atabalaré amb més història i el que faré és ensenyar-vos algunes de les eines que portem en aquesta motxilla de l’experiència tot esperant que algunes les pugueu adaptar i que us facin agafar confiança per a recórrer el vostre propi camí.

Allò que busca tothom qui vulgui caminar qualsevulla que sigui la seva procedència.... • 1) Paisatges magnífics • 2) Allotjament net i còmode • 3) Una càlida benvinguda, un tracte proper i amable • 4) Gastronomia local • 5) Seguretat = Rutes ben marcades, bona cartografia, tracks GPS • 6) Poder esmorzar d’hora i pic-nic • 7) Tothom es vol sentir especial • 8) Wifi

I si busquem l’excel.lència? • Diferents menús de pic-nic i utilitzar productes locals (embotits, formatges...) • Uns bons roadbook on hi hagi un bon plus d’informació històrica, natural, etc.. • Si són circuits, que el client quan arribi ja tingui la maleta a l’habitació • Un detall de benvinguda (oferir una beguda, una barreta...) • És més important un somriure i naturalitat que no pas saber molts idiomes • Si fan circuit, en l’equipatge posar-hi una enganxina amb allò que han minjat en el nostre hotel • Lloc per assecar la roba i sobretot les botes (ni que sigui amb paper de diari)

Perfil tipus de senderistes que venen per agències de viatges Segons agències de viatge angleses, holandeses, belgues i franceses: • Parella d’uns 55 anys • Professionals amb estudis • Vida molt atrafegada • Els seus fills han marxat de casa i els agrada viatjar. Són experimentats. • Disposats a buscar per internet informació prèvia però per un primer destí o tenen una recomanació directa d’un amic o busquen una agència de viatges especialitzada • També recorren a les AAVV per manca de temps • No els agrada l’adrenalina però si sentir-se uns exploradors • Tenen un alt nivell d’expectativa de Qualitat però no necessàriament de luxe. Sensibles relació Qualitat/Preu • Font: Inntravel + experiència pròpia + Agència Catalana Turisme

Com ho fem per a arribar a aquests mercats? • Molt important el coneixement i tenir base de dades. Per això és imprescindible estar en contacte amb el Patronat de Turisme de la Diputació i amb l’Agència Catalana de Turisme a través del Club de Turisme Actiu. • Quines eines hem utilitzat?

Workshops • Hem acudit cada any a tres tipus de WS: • * WS Pirineus • * Buy Catalunya (l’any passat es van allotjar dos dies a casa nostra) • WS interns dels clubs de turisme • Quan oferíem només l’hotel ens vam sentir ridículs, amb l’agència ja hem pogut començar a tenir un ventall de productes que han començat a interessar a alguna AAVV.

Com preparar un Workshop? • 1) Quan publiquen els assistents fer una tria dels més importants: Revisar les seves webs, veure si programen la nostra zona, si programen productes semblants, si programen la competència. Prendre nota de tot • 2) Fer un pla d’acció. Què els presentarem? Com ho farem? Per a cada entrevista ens cal un pla. • 3) Enviem un email a l’agent de viatges per a informar-lo que acudirem a la reunió i els presentem en una frase el més important que en defineix així com la nostra web. Carta curta. • 4) Durant l’entrevista hem de destacar alguna cosa que ens diferenciï. Pensar per què ens recordarà a nosaltres i no a uns altres després d’escoltar a 20 persones que tots li diran són els millors i en els millors llocs. Hem de sorprendre. Hem de destacar. Tot és important, des de la roba al que presentem. • 5) Després els enviem un email per donar-los les gràcies d’haver-nos atès • 6) Cal saber quin és el moment en què valoren la incorporació de nous productes. Sol ser setembre-octubre i per tant els enviarem llavors una altra comunicació recordant-los on ens vam conèixer. Què els oferim i els fem alguna pregunta per a enviar-los tarifes. • 7) Si tanquem un contracte ens caldrà potser de 20 a 30 emails • 8) Els convidem sempre a venir a conèixer els nostres productes • 9) Encara que ens diguin que no, aprofitem qualsevol novetat per a comunicar-los-hi

Fires internacionals especialitzades • Hem detectat que és molt més profitós anar a les fires sense estand i aprofitar pera fer visites a agències de viatges i clubs. • Les fires sempre publiquen quins són els expositors. • Fem una selecció dels que ens poden interessar igual que pels WS • Els enviem una carta de presentació dient-los que ens agradaria concetar una cita durant la fira. • Anem a veure tant els que ens han dit que si com els que no i els portem un detall • Treballem igual que en els WS preparant un dossier específic per a cada AAVV. • Els anem a veure i esperem un bon moment per a fer-ho. • Important, quan acabem cada visita, en una gravadora fem un petit resum de com ha anat. • Va molt bé anar-hi dues persones per tal que una es pugui fixar amb tota la gesticulació, tota l'expressió no verbal. • Enviar email post-fira donant les gràcies • I el seguiment exhaustiu igual que en el WS

Fam-, Press-, Blog-, Instragram-...TRIPS • Nosaltres els considerem realment prioritaris. • Sempre ens oferim a l’ACT i als Patronats a oferir estades a preu de cost per tal que vinguin a casa nostra. • Els prescriptors, si queden contents és molt més fàcil poder-los vendre els nostres productes

Xarxes Socials • Heu tingut ponències magnífiques al respecte. Són realment importantíssimes. El que vull destacar és: • - Cal superbones imatges • - Vídeos experiencials • - Comunicació sobre els valors

Comunicar sobre els valors • La gent està saturada d’informació. Ningú llegeix més enllà dels 140 caracters de Twitter. Per tal, cal connectar directament amb el consumidor i per tant us recomani que connecteu mitjançant el Màrketing dels Valors. • Penseu quins són els valors de la vostra empresa i feu èmfasi sobre aquests. La gent busca identificar-se amb marques de valors semblants. La gent que camina té una filosofia molt propera al moviment Slow. Busqueu-ne informació i mireu de connectar amb ells. • Una bona imatge evocadora i vivencial que ho diu tot i una “frase xula” que expliqui què sou serveix per a tot tipus de publicitat.

Penseu en beneficis, no en característiques • I quan comuniqueu no ho feu sobre el que teniu o oferiu sinó en allò que el client viurà, gaudirà, sentirà, degustarà... • Oblideu-vos de la toponímia en les descripcions i els títols. Per a vendre, cal utilitzar el llenguatge de les emocions. • Tot seguit us llegeixi un text de presentació d’un nou producte: LA GRAN VOLTA A LA CERDANYA

LA GRAN VOLTA A LA CERDANYA • Imagineu-vos una vall enorme envoltada d’altes muntanyes nevades. Imagineu-vos que a la primavera brollen fonts i torrents cap a una gran plana plena de prats verds guarnits amb flors de mil colors i on pasturen tot l’any plàcidament cavalls i vaques. Imagineu-vos boscos d’arbres de tots colors on s’hi amaga una gran varietat de fauna. Imagineu-vos ocells que inunden tota la vall amb llurs cants. Una vall que durant mil·lenis ha estat ocupada per homes que hi han conviscut amb llurs tradicions i que malgrat ser una terra per on han passat rutes de fugida, sempre ha estat una terra d’acollida. Imagineu-vos pobles de pedra, teulats de pissarra i campanars que fan sonar les seves campanes. Imagineu-vos poder practicar esports en plena natura per terra, aigua i aire. Imagineu-vos una gastronomia forjada durant segles fruit de l’esforç d’una agricultura i d’una ramaderia integrades a la terra. • Podeu fer que aquest somni esdevingui realitat visitant la Cerdanya, la gran vall dels Pirineus. • I us convidem a fer-ho recorrent pas a pas la Gran Volta a la Cerdanya que permet viure experiències úniques i assaborir-les etapa a etapa. • Des de Discover Pyrenees us oferim la possibilitat de recórrer la Gran Volta a la Cerdanya tal i com tu escullis. Corrent com ho fa el Killian Jornet, l’Emma Roca o els grans esportistes que acudeixen a la Volta Cerdanya Ultrafons o de manera pausada, caminant i gaudint dels més petits detalls. Dormint cada nit a un allotjament diferent o amb la comoditat d’anar a dormir cada dia al mateix lloc i que cada dia us portin a l’inici de l’etapa següent. Tu decideixes, ens ho dius i nosaltres us ho organitzarem tot per tal que la Gran Volta a la Cerdanya sigui una experiència en la qual ens haguem pogut sentir molt millors i renovats per a encarar la vida de manera molt més positiva.

Una nova demanda... • La majoria d’operadors de senderisme ofereixen itineraris i sobretot en els Alps el caminar sense maletes és un producte molt consolidat però també sorgeixen dues noves modalitats: • - Rutes en estrella: Enlloc de moure l’equipatge cada dia es porta els clients a un lloc i se’ls va a buscar. D’aquesta manera estan sempre en el mateix allotjament i l’hoteler té un millor coneixement del client • - Rutes circulars des del mateix hotel – Sempre i quant l’hotel tingui una bona xarxa de senders a prop.

Acabi amb uns consells... • - Hem de caminar sense por. A mesura que s’avança apareixen nous camins, el camí s’expandeix • És fent camí que s'aprèn, no quedant-se parat. • El més important: PASSIÓ + EXPERIÈNCIA= EXCEL.LÈNCIA

Gràcies per la seva atenció! • @cerdanyaresort • www.prullans.net • www.discoverpyrenees.com • prullans@prullans.net Resti a la seva disposició.

Més informació: www.sompirineu.cat Contacte: info@sompirineu.cat Twitter: @SOMPirineu

BLOC 3:ESTRATÈGIES PER CONSOLIDAR PROJECTES DE SENDERISME