Il Riposizionamento Territoriale dei Confidi

1. Il Riposizionamento Territoriale dei Confidi Milano, 22 giugno 2010

2. Agenda • Premessa • Il riposizionamento territoriale • La metodologia dell’intervento • I risultati attesi dell’intervento • I costi dell’intervento • Il Team di progetto • Le credenziali

3. Premessa • Circa 40 Confidi hanno presentato entro il 31 12 2009 istanza presso Banca d’Italia per essere iscritti nel’elenco speciale ex art. 107 TUF. Con l’approvazione del bilancio 2009 altri Confidi supereranno la soglia dimensionale che impone, se confermata al 30 06 2010, la presentazione della stessa istanza entro il 30 agosto 2010. • La trasformazione in Intermediario Finanziario vigilato comporterà un incremento della struttura dei costi fissi, dovuto a: adeguamento delle convenzioni bancarie, nuove funzioni di controllo (Risk Management, Compliance, Internal Audit), segnalazioni di vigilanza, adeguamento dei sistemi informatici, costi regolamentari in genere. • Il tutto in un contesto economico particolarmente difficile quale l’attuale, che porta le PMI clienti dei Confidi ad essere molto più sensibili a qualsivoglia tentativo di adeguamento verso l’alto del pricing della garanzia, necessario a riequilibrare l’aumento dei costi fissi. • La chiave di successo per recuperare, mantenere e del caso superare la profittabilità del business sarà quella di ripensare il posizionamento territoriale del Confidi sia in termini di presidio delle quote di mercato che in termini di acquisizione e fidelizzazione di nuova clientela.

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5. Il riposizionamento territoriale • Il riposizionamento territoriale del Confidi è un’azione strategica per recuperare l’efficienza erosa dai fattori esterni generatori di costo aziendali che si sono accumulati a partire dal 2009: costi regolamentari, ciclo economico, etc. • Il progetto mira all’ottenimento di un maggior volume di ricavi attraverso: • Fidelizzazione della clientela esistente • Cross selling sulla clientela esistente • Copertura di nuove aree • Acquisizione di nuova clientela

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7. La Metodologia dell’intervento • La metodologia impiegata configura un intervento con un approccio misto di Consulenza e di Formazione • Le principali caratteristiche della metodologia adottata sono le seguenti: • CONSULENZA • Coinvolgimento dall’analisi “AS-IS” fino alla realizzazione della rete “TO-BE” • Definizione contestuale della rete sul territorio e del suo presidio centrale • Implementazione operativa dei tools necessari alla rete ed al presidio • Benchmarking interno tra sedi diverse del Confidi ed esterno con altri Confidi • FORMAZIONE • Sviluppo contestuale delle competenze di ruolo e di quelle relazionali • Tutoraggio dell’avvio della nuova rete commerciale nei 6 mesi successivi

8. La Metodologia dell’intervento Le 4 fasi dell’intervento ANALISI TUTORAGGIO • Analisi del territorio coperto dal Confidi e delle risorse presenti sulla rete • Analisi della portafogliazione clienti attuali sulle risorse della rete commerciale “AS-IS” • Studio delle potenzialità di mercato in termini di cross selling su clienti acquisiti e/o da fidelizzare nonché in termini di aree non presidiate • Analisi delle risorse necessarie sul territorio “TO-BE” e relative competenze INTERVENTI ORGANIZZATIVI INTERVENTI FORMATIVI

9. La Metodologia dell’intervento Le 4 fasi dell’intervento ANALISI TUTORAGGIO • Ridisegno della struttura organizzativa della rete, portafogliazione della clientela sulle nuove posizioni individuate, individuazione delle nuove posizioni commerciali per il cross selling, convenzioni con nuove banche • Definizione della struttura centrale di governo della rete commerciale • Implementazione dei tools necessari alla direzione commerciale ed alla rete (agenda elettronica, call center, help desk, campagne marketing, etc.) • Definizione dei sistemi di budgeting e reporting INTERVENTI ORGANIZZATIVI INTERVENTI FORMATIVI

10. La Metodologia dell’intervento Le 4 fasi dell’intervento ANALISI TUTORAGGIO • Sviluppo delle competenze commerciali in funzione delle attività attribuite alle risorse, già presenti sul territorio e di nuova acquisizione • Sviluppo delle competenze relazionali in funzione dei ruoli definiti nella nuova struttura organizzativa • Sviluppo di competenze economiche e di budgeting • Sviluppo di competenze soft per l’identificazione nel ruolo e nel brand INTERVENTI ORGANIZZATIVI INTERVENTI FORMATIVI

11. La Metodologia dell’intervento Le 4 fasi dell’intervento ANALISI TUTORAGGIO • Supporto nella fase di avvio (6 mesi) della nuova rete commerciale • Supporto alla direzione commerciale centrale nella fase di avvio • Analisi dei comportamenti nei ruoli e valutazione dei risultati • Interventi mirati di rafforzamento dei ruoli e delle competenze INTERVENTI ORGANIZZATIVI INTERVENTI FORMATIVI

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13. I risultati attesi dell’intervento • Il progetto di Riposizionamento Territoriale permette di raggiungere risultati concreti, misurabili e duraturi. • Con l’utilizzo di un approccio misto Consulenza + Formazione si ottiene un immediato effetto positivo su: - rapida implementazione del disegno della nuova rete commerciale - forte motivazione dei responsabili delle sedi, nuove e storiche - efficace crescita delle competenze di ruolo delle nuove risorse della rete • L’incremento di lavoro, misurabile in termini di maggiori garanzie erogate, si attesta nell’ordine del 20% - 30% sul totale delle garanzie erogate ante progetto

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15. I costi dell’intervento Il compenso Consolving per supportare il Confidi nel riposizionamento territoriale si articola in tre componenti: • Assessment iniziale: gratuito • Base fee: mero recupero delle ore effettivamente spese, concordate preventivamente in funzione dei risultati dell’Assessment iniziale • Success fee: commisurata ad una percentuale del maggior erogato calcolato nel periodo compreso tra 6 e 12 mesi dopo la fine dell’intervento

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17. Il Team di Progetto Manlio Genero: Socio Fondatore di Consolving e di Confiteor Dal 1982 al 1995 ha sviluppato la sua carriera professionale in Arthur Andersen a Torino e Roma dove è stato acting partner. Dal 1995 al 1999 ha organizzato convegni ed eventi per il settore Banche e Finanza nell’ambito di Paradigma, società specializzata del settore. Entrato nell’organizzazione Deloitte nel 1999, ha costituito il Securitisation Services Team che ha guidato come partner con responsabilità diretta sull’Italia e supporto alle operazioni in Grecia, Romania ed Ucraina. Ha maturato una significativa esperienza consulenziale nell’ambito della valutazione, cessione e gestione operativa di portafogli di attività (crediti, sofferenze bancarie, titoli, beni immateriali, etc.) originati da banche, large corporates ed enti pubblici. Nel 2008 ha fondato Consolving Srl, una società di consulenza attiva nello Structured Finance.  Dal 2003 ha maturato, inoltre, una vasta esperienza nel mondo dei Confidi, costituendo nel 2007 Confiteor Srl. Claudio Zerbinati: Socio Fondatore di Meta Sistema e collaboratore di Consolving Dal 1970 Al 1987 ha sviluppato la sua carriera professionale in Oreal, Rank Xerox, Castrol e Braun ricoprendo il ruolo di sales manager e linea manager. Dal 1987 al 1989, partner della B&T, ha lavorato sul progetto INA per al riorganizzazione delle agenzie generali del Piemonte , Emilia e Lombardia. Dal 1988 al 1994 partner della Selling , attività di consulenza nell’area bancaria. Nel 1993 ha fondato la Meta Sistema con la quale anni ha realizzato circa 3000 giornate d’aula di cui 1650 coerenti con i temi toccati dal progetto FSE e 48 progetti specifici in sintonia con i temi del progetto BPS. E’ accreditato presso il Ministero del Lavoro per aver sviluppato progetti FSE per conto della BNL. Ha svolto un importante lavoro di riposizionamento territoriale in un Confidi siciliano durato 1 anno.

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19. Le Credenziali • In ambito Confidi • Confeserfidi: definizione della nuova organizzazione commerciale, dalla ricerca di nuove risorse con potenzialità (25 soggetti) alla loro formazione/inserimento, fino all’apertura di nuove sedi. Accordo con Unicredit per l’inserimento nel progetto “Impresa Italia” e con la C.D.O. di Catania. Supervisione della gestione della rete commerciale composta da 62 elementi. Incremento dell’erogato nel 2009 rispetto al 2008: +20%. • In ambito bancario • BNL: progetto di orientamento al retail di tutta le figure operanti nelle agenzie, 14.000 soggetti coinvolti in un periodo di 8 anni. • Unicredit: progetto di riposizionamento delle figure commerciali operanti in rete in relazione alla suddivisione dei ruoli addetti alle piccole imprese e famiglie, 3550 soggetti della CRTorino,CRVenezia,Cassa Marche, CRTrieste coinvolti in un periodo di 5 anni. • Unicredit: progetto di customer satisfaction su di una popolazione di 7500 elementi della durata di 5 anni. • Artigiancassa: progetto ”valore commerciale”. Incremento dell’erogato nel 2008 rispetto al 2006: +120%.

20. CONSOLVING Srl Corso di Porta Vigentina, 35 – 20122 Milano Tel. +39 02 58459172 Manlio Genero e Claudio Zerbinati vi lasciano le loro coordinate: Manlio Genero Cell. +39 348 8898341 manlio.genero@consolving.com Claudio Zerbinati Cell. +39 335 1803169 zerbinatimetasistema@tiscali.it