Di Tulis Kembali oleh : RKY REFRINAL PATIRADJAWANE refrinal@research-indonesia

1. Di TulisKembalioleh : RKY REFRINAL PATIRADJAWANE refrinal@research-indonesia.com RESEARCH INDONESIA Business Research & Consultants www.first-indonesia.co.id Refrinal - Research Indonesia

2. Inspirasi Kim….. Refrinal - Research Indonesia

3. Cirque Du Soleil • Didirikan 1984 oleh sekelompok pementas jalanan, dipimpin oleh Guy Laliberte • Karyanya disaksikan hampir 40 juta orang di 40 negara. • Tingkat pemasukan dalam kurun kurang dari 20 tahun setara dengan pemasukan Barnum & Bailey selama 100 tahun. Refrinal - Research Indonesia

4. Pertumbuhan yang menakjubkan …. • Terjadi pada sebuah industri yang boleh dibilang tidak menarik. • Industri sirkus pada saat itu sedang menurun dan pertumbuhan industri tersebut terbatas. • Daya pasok dan daya beli rendah. • Bentuk hiburan alternatif mengepung (hiburan live urban, olahraga dan home entertaiment) dan anak-anak lebih suka main play station. Refrinal - Research Indonesia

5. Kenyataan….. • Industri sirkus mengalami penurunan penonton, yang berakibat pada penurunan pemasukan dan laba. • Ringling Bros, Barnum & Bailey menciptakan standar dan kompetitor mengekor dengan skala lebih kecil.. • Dari perspektif strategi berbasiskan kompetensi, industri sirkus tampak tidak menarik. • Untuk berjaya di masa depan, perusahaan harus berhenti bersaing satu sama lain. • Satu-satunya cara memenangkan kompetisi adalah berhenti berusaha memenangkan kompetisi. Refrinal - Research Indonesia

6. Aspek menarik Cirque du Soleil • Tidak mendapatkan hasil dengan cara mengambil konsumen dari industri sirkus yang sudah menyusut, yang secara tradisional membidik anak-anak. • Tidak bersaing dengan market leader, melainkan menciptakan ruang pasar baru tanpa persaingan, yang menjadikan kompetisi tidak relevan. • Merangkul kelompok pelanggan baru; orang dewasa dan pelanggan korporat yang bersedia membayar lebih untuk sebuah sensasi hiburan yang tidak pernah ada sebelumnya. • Repositioning : We Reinvent the circus. Refrinal - Research Indonesia

7. RED OCEAN…. • Semua industri yang ada saat ini, ruang pasar sudah dikenal. • Batasan-batasan dalam industri telah didefenisikan dan diterima, serta aturan-aturan persiangan sudah diketahui. • Perusahaan berusaha mengalahkan pesaing untuk menguasai pangsa pasar. • Ketika ruang pasar semakin sesak, prospek akan laba dan pertumbuhan pun berkurang. • Produk menjadi komuditas dan kompetisi menjadi tidak sehat, mengubah samdera merah menjadi samudera penuh darah. Refrinal - Research Indonesia

8. BLUE OCEAN … • Industri yang belum ada, ruang pasar tidak dikenal. • Ditandai ruang pasar yang belum terjelajahi, penciptaan permintaan dan peluang pertumbuhan yang sangat menguntungkan. • Dibuat dari dalam samudera merah, dengan memperluas batasan-batasan yang ada. • Kompetisi menjadi tidak relevan karena aturan-aturan permainan baru akan dibentuk. Refrinal - Research Indonesia

9. RED OCEAN FACT…. • Mengalahkan pesaing merupakan hal penting dan menjadi fakta di dunia bisnis • Kondisi pasokan > permintaan industri  berkompetisi meraih pangsa dari pasar yang berkontraksi  tidak akan memadai untuk mendukung kinerja prima  perusahana perlu melamppaui kompetisi • Untuk meraih laba dan keempatan pertumbuhan baru  Menciptakan samudera biru. Refrinal - Research Indonesia

10. DAMPAK PENCIPTAAN BLUE OCEAN TERHADAP LABA DAN PERTUMBUHAN Inisiatif Bisnis Dampak Pemasukan Dampak Laba Inisiatif dalam samudera merah Inisiatif dalam samudera biru Refrinal - Research Indonesia

11. INOVASI NILAI : LANDASAN STRATEGI SAMUDERA BIRU • Inovasi nilai diciptakan dalam wilayah dimana tindakan perusahaan yang secara positif mempengaruhi struktur biaya dan tawaran nilai bagi pembeli. • Penghematan biaya dilakukan dengan menghilangkan dan mengurangi faktor-faktor yang menjadi titik persaingan dalam industri. • Nilai pembeli ditingkatkan dengan menambahkan dan menciptakan elemen-elemen yang belum ditawarkan industri. • Dalamperjalanan waktu, biaya berkurang lebih jauh setelah terjadi volume penjualan tinggi akibat keunggulan nilai yang diciptakan. Biaya Inovasi Nilai Nilai Pembeli Upaya Bersamaan dalam Mengejar Diferensiasi dan Biaya Rendah Refrinal - Research Indonesia

12. STRATEGI SAMUDERA MERAHVS SAMUDERA BIRU Refrinal - Research Indonesia

13. Enam Prinsip Strategi Samudera Biru Refrinal - Research Indonesia

14. KERANGKA KERJA EMPAT LANGKAH HAPUSKAN Faktor-faktor apa yang harus dihapuskan dari faktor-faktor yang diterima begitu saja Oleh industri KURVA NILAI BARU CIPTAKAN Faktor-Faktor apa yang belum Pernah ditawarkan industri shg Harus diciptakan? KURANGI Faktor-Faktor apa yang harus dikurangi hingga dibawah Standar industri? TINGKATKAN Faktor-faktor apa yang harus Ditingkatkan sehingga diatas Standar industri? Refrinal - Research Indonesia

15. MANFAAT SKEMA 4 LANGKAH • Ia mendorong perusahaan untuk mengejar diferensiasi dan biaya murah secara bersamaan untuk mendobrak pertukaran nilai-biaya. • Ia segera menghantamk perusahaan yang hanya berfokus pada upaya meningkatkan dan menciptakan, sehingga meningkatkan struktur biaya mereka, serta menghantam perusahaan yang sering memodifikasi produk dan jasa secara berlebihan, yang selama ini merupakan kesalahan umum dalam banyak perusahaan. • Skema ini dengan mudah dipahami oleh manajer di level apapun, sehingga menciptakan keterlibatan yang tinggi dalam penerapannya. • Karena penuntasan upaya-upaya dalam skema ini merupakan tugas menantang, skema ini mendorong perusahaan untuk bersemangat dalam menganalisis setiap faktor industri yang menjadi ajang kompetisi, sehingga menemukan berbagai ansumsi implisit yang mereka buat secara tidak sadar dalam berkompetisi. Refrinal - Research Indonesia

16. SKEMA H-K-T-C:Kasus Cirque du Soleil Refrinal - Research Indonesia

17. Refrinal - Research Indonesia

18. Faktor apa saja yang harus dihapuskan dari faktor-faktor yang diterima begitu saja oleh industri? • Memaksa kita mempertimbangkan penghilangan faktor-faktor yang sudah lama menjadi ajang persaingan bagi perusahaan dalam industri kita. • Seringkali faktor-faktor ini diterima begitu saja, meskipun faktor-faktor tersebut tidak lagi memiliki nilai, atau bahkan mungkin mengurangi nilai. • Terkadang ada perubahan fudamental dalam apa yang dihargai sebagai nilai oleh pembeli. • Perusahaan yang fokus pada benchmark satu sama lain tidak menanggapi, bahkan tidak melihat perubahan itu Refrinal - Research Indonesia

19. Faktor-Faktor apa saja yang harus dikurangi hingga dibawah standar industri? • Memaksa kita menentukan apakah produk kita selama ini dirancang terlalu berlebihan untuk mengikuti irama kompetisi dan mengalahkannya. • Perusahaan terlalu berlebihan dalam melayani konsumen dan meningkatkan struktur biaya tanpa menghasilkan apa-apa. Refrinal - Research Indonesia

20. Faktor apa saja yang harus ditingkatkan hingga diatas standar industri? • Mendorong kita untuk menguak dan menghilangkan kompromi-kompromi yang dipaksakan industri kepada konsumen. Refrinal - Research Indonesia

21. Faktor-Faktor apa saja yang pernah ditawarkan industri sehingga harus diciptakan? • Membantu kita menemukan sumber-sumber nilai yang sepenuhnya baru bagi pembeli dan menciptakan permintaan baru. • Mengubah pemberian harga strategis industri. Refrinal - Research Indonesia

22. MAKNA 4 PERTANYAAN • Memungkinkan kita secara sistematis mengeksplorasi cara kita merekonstruksi elemen-elemen nilai pembeli disepanjang industri alternatif. • Secara bersamaan mempertahankan struktur biaya kita pada level rendah. • Sangat penting tindakan membuang dan menciptakan, yang mendorong perusahaan untuk melangkah melampaui praktik maksimalisasi nilai dari faktor-faktor yang ada dalam kompetisi. • Tindakan membuang dan meciptakan mendorong perusahaan untuk mengubah faktor-faktor tersebut • Akibatnya aturan-aturan yang ada dalam kompetisi menjadi tidak relevan. Refrinal - Research Indonesia

23. Merekontruksi Batasan Pasar • Tujuan menjauh dari kompetisi dan menciptakan samudera biru • Prinsip ini menangani resiko pencarian yang dihadapi banyak perusahaan. • Tantangannya adalah bisa mengindentifikasi peluang-peluang samudera biru yang secara komersil menarik. • Tantangan ini menjadi penting karena manajer tidak bisa menjadi penjudi yang mempertaruhkan strategi mereka pada intuisi (pengambilan acak). Refrinal - Research Indonesia

24. ENAM ASUMSI DASAR INDUSTRI Terperangkap Dalam Samudera Merah • Mendefenisikan industri mereka secara serupa dan berfokus untuk menjadi yang terbaik dalam defenisi itu. • Melihat industri mereka memalui lensa kelompok-kelompok strategis yang sudah diterima secara umum dan berusaha untuk menonjol dalam kelompok strategis tempat mereka bermain. • Memiliki fokus pada pembeli yang sama, baik purchaser, user dan influencer. • Mendefenisikan secara sama cakupan produk dan jasa yang ditawarkan pada industri mereka. • Menerima begitu saja orientasi fungsional atau emosional dari industri mereka. • Memiliki fokus pada titik yang sama pada waktu yang sama dalam merumuskan strategi. Refrinal - Research Indonesia

25. Melepaskan Diri Dari Samudera Merah? • Perusahaan harus mendobrak batasan-batasan umum mengenai cara mereka berkompetisi. • Manajer perlu mengkaji secara sistematis batasan-batasan ini untuk menciptakan samudera biru. • Manajer perlu mencermati industri-industri alternatif, kelompok strategis, kelompok pembeli, penawaran produk dan jasa pelengkap, orientasi fungsional-emosional suatu industri dan waktu. • Hal ini akan memberikan perusahaan pengetahuan mengenai bagaimana merekontruksi realitas-realitas pasar untuk membuka samudera biru. Refrinal - Research Indonesia

26. ALTERNATIF IMENCERMATI INDUSTRIALTERNATIF • Sebuah perusahaan berkompetisi tidak hanya dengan perusahaan-perusahaan lain dalam industrinya. • Produk atau jasa yang memiliki bentuk berbeda, tetapi menawarakan fungsi yang sama, seringkali menjadi pengganti satu sama lain. • Alternatif lebih luas dari sekedar pengganti, namun mencakup produk/jasa yang memiliki fungsi dan bentuk berbeda, tapi tujuannya sama Refrinal - Research Indonesia

27. Pertanyaan Buat Kita • Apa industri-industri alternatif dalam industri kita? • Kenapa konsumen berpindah-pindah dalam menggunakan alternatif itu? • Dengan fokus pada faktor-faktor utama yang menuntun pembeli untuk bertukar melintasi industri-industri alternatif, kemudian menghilangkan dan mengurangi elemen-elemen lain, kita bisa menciptakan samudera biru ruang pasar baru. Refrinal - Research Indonesia

28. ALTERNATIF 2 :MENCERMATI KELOMPOK STRATEGIS DALAM INDUSTRI • Merujuk pada sekelompok perusahaan yang mengejar strategi yang sama. • Pada sebagian besar industri, perbedaan strategis mendasar diantara pemain dalam industri hanya dimiliki oleh sebagian kecil kelompok strategis. • Kelompok2 strategis biasanya diperingkatkan pada tatanan hirarkis kasar yang dibangun berdasarkan dimensi harga dan kinerja. • Setiap kenaikan harga cenderung meningkatkan sejumlah dimensi kerja. • Sebagian besar perusahaan lebih fokus pada meperbaiki kompetisi mereka pada kelompok strategis. • Kunci untuk menciptakan samudera baru, yang melintasi kelompok strategis yang ada adalah mendobrak tunnel vision ini dengan memhamai berbagai faktor yang merubah keputusan konsumen untuk berpindah dari satu kelompok ke kelompok lain. Refrinal - Research Indonesia

29. Pertanyaan Buat Kita • Appakah kelompok2 strategis dalam industri anda? • Kenapa konsumen melakukan konsumsi naik ke kelompok yang lebih tinggi? • Kenapa mereka melakukan konsumsi turun ke kelompok yabng lebih rendah? Refrinal - Research Indonesia

30. ALTERNATIF 3MENCERMATI RANTAI PEMBELI • Pada kebanyakan industri, kompetitor memiliki kesamaan industri mengenai siapa target market mereka. • Dalam prakteknya, ada rantai “buyers” yang secara langsung ataupun tida langsung terlibat dalam keputusan pembelian. • Pembeli yang membeli produk atau jasa mungkin berbeda dari pengguna yang sesungguhnya, dan pada sejumlah kasus ada pembeli pengaruh yang penting. • Menentang kebijakkan konvensional suatu industri mengenai kelompok pembeli mana yang harus dibidik bisa mengiring pada penciptaan samudera biru yang baru. • Dengan mencermati kelompok pembeli, perusahan memperoleh pengetahuan baru tentang cara men-desain ulang kurva nilai mereka, dan memfokuskan pada kelompok pembeli yang selama ini diabaikan. Refrinal - Research Indonesia

31. Pertanyaan Buat Kita • Apa saja rantai pembeli dari industri kita? • Kelompok pembeli mana yang menjadi fokus industri kita? • Jika kita mengubah keleompok pembeli industri kita, bagaimana kita bisa membuka nilai baru? Refrinal - Research Indonesia

32. ALTERNATIF 4 MENCERMATI PENAWARAN PRODUK DAN JASA PELENGKAP • Hanya sedikit dari produk dan jasa yang luput dari pengaruh. • Nilai yang belum tereksploitasi sering tersembunyi dalam produk dan jasa pelengkap. • Kuncinya adalah mendefenisikan solusi total yang dicari pembeli ktika mereka memilih sebuah produk dan jasa. • Cara sederhana melakukannya adalah dengan memikirkan apa yang terjadi sebelum, selama dan sesudah produk digunakan Refrinal - Research Indonesia

33. Pertanyaan Buat Kita • Apa konteks tempat produk kita digunakan? • Apa yang terjadi sebelum, selama dan sesudah produk kita digunakan? • Bisakah kita mengidentifikasi faktor-faktor masalahnya? • Bagaimana kita bisa menghilangkan faktor-faktor masalah itu melalui penawaran produk dan jasa pelengkap? Refrinal - Research Indonesia

34. ALTERNATIF 5MENCERMATI DAYA TARIK FUNGSIONAL ATAU EMOSIONAL BAGI PEMBELI • Kompetisi dalam suatu industri cenderung berfokus tidak hanya pada konsep umum mengenai cakupan produk dan jasanya, melainkan juga pada salah satu dari dua kemungkinan landasan daya tarik. • Sejumlah industri berkompetisi terutama pada harga dan berfungsi berdasarkan manfaat, yaitu daya tarik rasional. • Industri-industri lain berkompetisi terutama pada perasaan, yaitu daya tarik emosional Refrinal - Research Indonesia

35. Daya tarik dari sebagian besar barang dan jasa jarang sekali bersifat intrinsik dan • Daya tarik merupakan hasil dari cara perusahaan berkompetisi di masa lalu, yang secara tidak sadar mengedukasi konsumen. • Perilaku perusahaan mempengaruhi ekspektasi pembeli dlam suatu siklus yang saling menguatkan. • Ketika perusahaan bersedia menentang orientasi fungsional-emosional industri, mereka sering menemukan ruang pasar baru Refrinal - Research Indonesia

36. Dua Pola Industri….. • Industri berorientasi emosional • Menawarkan banyak kelebihan yang meningkatkan harga tanpa meningkatkan fungsionalitas. • Mengurangi kelebihan-kelebihan itu mungkin bisa menciptakan suatu model bisnis yang lebih sederhana dengan biaya dan harga yang lebih murah • Suatu model yang disambut hangat oleh konsumen • Industri berorientasi fungsional • Sering dapat menyuntikkan jiwa baru kepada produk-produk komoditas dengan menambahkan emosi. • Dapat merangsang permintaan baru. Refrinal - Research Indonesia

37. Pertanyaan Buat Kita • Apakah industri kita berkompetisi pada daya tarik emosional atau fungsional? • Jika kita berkompetisi pada daya tarik emosional, elemen-elemen mana yang bis akita buang untuk menjadikannya fungsional? • Jika kita berkompetisi pada fungsionalitas, elemen-elemen mana yang dapat ditambahkan untuk menjadikannya emosional? Refrinal - Research Indonesia

38. ALTERNATIF 6 :MENCERMATI WAKTU • Sebagian besar perusahaan beradaptasi secara bertahap, terkadang pasif • Manajer cenderung fokus pada memproyeksikan trend, apakah tentang kemunculan teknologi baru atau perubahan besar dalam regulasi. • Manajer menyesuaikan tindakan mereka untuk mengikuti perkembangan trend • Kearah mana teknologi akan berkembang? • Bagaimana teknologi itu akan diadopsi? • Apakah teknolgi itu akan tersedia dalam jumlah massal hingga harganya terjangkau? Refrinal - Research Indonesia

39. Pengetahuan tentang BOS jarang diperoleh dari meproyeksikan trend. • pengetahuan-pengetahuan penting BOS dari pengetahuan bisnis mengenai bagaimana trend tersebut akan mengubah nilai bagi konsumen dan mempengaruhi model bisnis. • Dengan mencermati waktu, manajer dapat secara aktif membentuk masa depan mereka dan membuka samudera biru baru. Refrinal - Research Indonesia

40. Pertanyaan Buat Kita • Trend-trend apa yang kemungkinan besar akan mempengaruhi industri kita, yang tidak bisa Di putar-balik, dan yang berkembang dalam satu lintasan yang jelas? • Bagaimana trend-trend ini akan mempengaruhi industri kita? • Berdasarkan hal itu, bagaimana kita bisa membuat manfaat yang belum pernah ada sebelumnya bagi konsumen? Refrinal - Research Indonesia

41. DARI SAMUDERA MERAH MENUJU SAMUDERA BIRU Refrinal - Research Indonesia

42. TIGA TINGKATAN NON-KONSUMEN • Tingkatan Pertama: calon nonkonsumen yang berada pada target market, siap berpindah. • Tingkatan kedua: non konsumen “penolak” yang secara sadar memilih untuk berada di luar pasar kita • Tingkatan ketiga: Non konsumen “ yang belum dijajaki” yang berada di pasar yang letaknya jauh dari pasar kita Tingkatan Ketiga Tingkatan Kedua Tingkatan Pertama Refrinal - Research Indonesia

43. NON KONSUMEN LEVEL PERTAMA • Kelompok yang minimal menggunakan produk yang ditawarkan pasar untuk saat ini untuk sementara karena kebutuhan, sambil mencari sesuatu yang lebih baik. • Mereka adalah pembeli yang meski melakukan pembelian atas produk sebuah industri karena kebutuhan, akan tetapi secara mental merupakan nonkonsumen dari industri. • Mereka akan meninggalkan industri itu dengan segera jika ada peluang, namun jika diberi lompatan nilai, mereka tidak hanya akan tetap tinggal, melainkan juga meningkatkan frekuensi pembelian mereka sekaligus mendobrak permintan laten yang besar. • Suatu pasar menjadi stagnan dan menimbulakn masalah pertumbuhan ketika jumlah kelompok nonkonsumen meningkat. • Pada dasarnya, di dalam nonkonsumen level pertama terdapat sebuah samudera yang mengandung permintaan potensial yang menunggu diwujudkan. Refrinal - Research Indonesia

44. NON-KONSUMEN LEVEL KEDUA • Mereka adalah nonkonsumen yang menolak membeli penawaran produk industri anda. • Mereka adalah pembeli yang melihat penawaran dari industri anda sebagai suatu pilihan untuk memenuhi kebutuhan, tetapi tetap saja mereka menolak untuk membeli. • Kebutuhan-kebutuhan mereka dipuaskan oleh sarana lain atau diabaikan. • Namun, menangani nonkosumen yang menolak adalah sebuah samudera permintaan potensial yang menunggu untuk dibuka. Refrinal - Research Indonesia

45. NON-KONSUMEN LEVEL KETIGA • Non konsumen terjauh dari konsumen yang sudah ada dalam suatu industri. • Umumnya adalah nonkonsumen yang belum dijelajahi dan belum dibidik, ayau dianggap sebagai konsumen potensial oleh pemain manapun dalam industri. • Ini terjadi karena kebutuhan mereka dan peluang bisnis yang terkait dengan kebutuhan itu selalu dianggap telah menjadi milik pasar-pasar yang lain. Refrinal - Research Indonesia

46. Hambatan Untuk Meniru Strategi Samudera Biru • Inovasi nilai tidak masuk akal bagi logika konvensional suatu perusahaan. • Strategi samudera biru bisa berkonflik dengan citra merek perusahaan lain. • Monopoli alamiah, dimana pasar kerap tidak bisa mendukung pemain kedua. • Paten atau izin hukum menghalangi peniruan. • Volume tinggi menghasilkan keunggulan biaya yang cepat bagi sang inovator nilai, mengecilkan niat follower, untuk memasuki pasar. • Eksternalitas jaringan menghambat perusahaan untuk melakukan peniruan. • Peniruan kerap menuntut perubahan politik, operasional dan kultural yang signifikan. • Perusahaan yang melakukan inovasi nilai mendapatkan popularitas dari konsumen ke konsumen loyalis, yang cenderung bisa membuat follower dalam industri mundur. Refrinal - Research Indonesia

47. TERIMA KASIH Refrinal - Research Indonesia