Corso Culturale per Candidati Maestri di Sci – 2^ parte Candriai (Monte Bondone) , 26 Agosto 2010

1. MARKETING E RAPPORTO CON IL CLIENTE: Le ApT nel passaggio dalla Promozione Istituzionale alla Promo-commercializzazione (il caso Val di Fiemme) Corso Culturale per Candidati Maestri di Sci – 2^ parte Candriai (Monte Bondone), 26 Agosto 2010

2. VAL DI FIEMME IN CIFRE N. Strutture ricettive e posti letto alberghieri 105 / 8.000 In Trentino 1.600 / 95.000 Rappresentiamo circa l’8% della provincia 60% 3 stelle, 14% 4 stelle, 10% residence e aparthotel N. posti letto extra-alberghieri (di cui 2/3 seconde case) 32.000 In Trentino 366.000 Rappresentiamo circa l’8% della provincia Ogni posto letto alberghiero 4 letti extra-alberghieri (80% del tot.)

3. VAL DI FIEMME IN CIFRE Totale arrivi all’anno 350.000Alberghieri (e complementari) 200.000 In Trentino 4.000.000 Totale presenze all’anno 3.000.000di cui Alberghiere (e complementari) 1.100.000 In Trentino 28.000.000 Ca. 10% del totale provinciale 50% Estate – 50% Inverno (Alberghiero) 80% Clienti Italiani – 20% Stranieri (Inverno 65% - 35%) 1° Ger, 2° Cze, 3° Pol, 4° Bel, 5° Hun, 6° UK

4. ANNI NOVANTA: QUALCOSA E’ CAMBIATO TRE EVENTI CHE HANNO PROFONDAMENTE CAMBIATO IL MODO DI FAR TURISMO OGGI • CADUTA DEL MURO DI BERLINO (NUOVI MERCATI EST) Opportunità: nuovi clienti con grande voglia di viaggiare Vincolo: nuove destinazioni concorrenti / lingue • INTERNET Opportunità: facilità di promozione senza confini Vincolo: competenze tecniche / rischio saturazione del web • I VOLI LOW COST Opportunità: nuovi mercati (Regno Unito, Spagna, Nord Europa) Vincolo: collegamenti con gli aereoporti / mobilità

5. COSA CAMBIERA’? FATTORI / EVENTI CHE INFLUIRANNO SUL MODO DI FAR TURISMO DOMANI • CRISI ECONOMICA E INSTABILITA’ DEI MERCATI • Internazionalizzazione • Fidelizzazione / buon rapporto qualità/prezzo • AUMENTO DELLE DESTINAZIONI / NUOVE ESIGENZE • Località low cost (non luoghi) contro località autentiche • Nuovo concetto di ricchezza: silenzio, spazi, esperienze autentiche, ozio creativo (turismo esperienziale o della conoscenza) • EFFETTO SERRA e RISCALDAMENTO GLOBALE • Aumento della sensibilità ambientale (riduzione CO2) • Sviluppo appropriato (Viabilità, mobilità e vivibilità)

6. QUALE TURISMO The New Zealand tourism industry’s product is our country and our people Hon Damien O’Connor Minister of Tourism

7. QUALE TURISMO Una vacanza in Trentino è un’esperienza autentica. Il territorio non è una realtà virtuale. Lorenzo Dellai

8. IL VALORE PER IL TURISTA Unicità Esperienze autentiche Qualità della vita

9. IL VALORE PER IL TURISTA Elementi distintivi dell’esperienza

10. COSA SIAMO (distintività): Dolomiti Patrimonio Naturale dell’Umanità (2 Parchi Naturali, 2 SIC); Clima equilibrato (Estate vivibile, Inverno soleggiato); Storia Magnifica Comunità di Fiemme A.D. 1111: bosco e filiera del legno; Buona strutturazione del territorio (paesi che vivono 365 gg, impianti sportivi, impianti a fune, viabilità, rete sentieri e strade forestali, ciclabile ecc.); Offerta ricettiva differenziata e dimensioni medio / piccole; Economia diversificata (non solo turismo ma anche artigianato e piccola industria); Grande diffusione associazionismo sportivo e culturale; Organizzatori di Eventi Sportivi (Sci N., Ippica, Bike, Running); COSA VOGLIAMO ESSERE: Quel luogo in cui si può recuperare un equilibrio psico-fisico nella natura attivando un circolo virtuoso fra i seguenti elementi natura sostenibilità autenticità benessere movimento (soft) RELAX ATTIVO SLOW-e-MOTION LA VOCAZIONE DELLA VALLE

11. L’ORGANIGRAMMA Direzione 1 pax Amministrazione 1 pax Marketing e Sviluppo Prodotto 5 pax Booking & Web Marketing 7 pax Ufficio Stampa / Media Support 4 pax Info & Pre-booking 8 pax + 5 stag. Totale 26 + 5 pax 65%: 17 su 26 (dedicati esclusivamente alla promo-comm.ne)

12. PROGETTO D’AMBITO FIEMME 2013PAESAGGIO COME SPAZIO DI VITA Il protocollo d’Intesa sottoscritto da Provincia Autonoma di Trento, Comuni e Comprensorio, Magnifica Comunità di Fiemme, C.O. Nordic Ski WM 2013 e ApT prevede 4 Aree di intervento sotto il coordinamento dell’ApT: • CULTURA – IDENTITA’ – FORMAZIONE • ACCESSIBILITA’, VIABILITA’ e MOBILITA’ • VIVIBILITA’ e QUALITA’ dei CENTRI STORICI • SVILUPPO PRODOTTO e PROMO-COMMERCIALIZZAZIONE

13. Attività APT pubblica promozione istituzionale: Informazione e accoglienza Elaborazioni statistiche e studi e Sviluppo prodotto in chiave istituzionale Realizzazione e divulgazione materiali editoriali istituzionali Sostegno alla Marca (micro marca) PR con media Promozione istituzionale Sostegno a CML e manifestazioni a valenza turistica Co-organizzazione eventi DALL’AZIENDA di PROMOZIONE TURISTICAALL’AZIENDA per il TURISMO Attività integrative nuova ApT privata promo–commercializzazione: • Pre-booking (vendita se richiesto dal cliente) • Coordinamento e Sviluppo prodotto (sistemi d’offerta,dynamic packaging) • Realizzazione e divulgazione materiali editoriali commerciali (cataloghi) • Alleanze e progetti interambito • Supporto logistico organizzativo a Media e Trade • Marketing mirato a sostegno dell’offerta specializzata • Selezione degli eventi più significativi (in base a presenze turistiche / comunicazione) • Creazione centro servizi a sostegno dei grandi eventi (Promozione, PR, logistica, Sponsor ecc)

14. LO SVILUPPO PRODOTTO IL CORE BUSINESS DELL’ApT IPOTESI DI FONDO I prodotti generici e indistinti (standard) sono facilmente replicabili, necessitano di grossi interventi in comunicazione e sono costantemente minacciati dalla competizione sul prezzo. I prodotti di qualità, fortemente distintivi, sono quelli che sanno combinare le unicità di un luogo e della sua cultura ad uno specifico segmento di mercato; Il prodotto risulta difficilmente imitabile ed ha un vantaggio immediato di garantire esperienze ed emozioni autentiche in grado di attivare comunicazione positiva spontanea (passaparola);

15. LO SVILUPPO PRODOTTO CONCENTRARSI SU POCHI TARGET (Segmenti di mercato): FAMIGLIA con bambini fino a 12/14 anni in una dimensione che include i nonni GLI “ANTA” imprenditori, liberi professionisti, impiegati fascia over 35 che cercano nella vacanza in montagna una fuga dallo stress, una rottura con la quotidianità, in un ambiente genuino ed autentico in cui ritrovare il proprio equilibrio psico-fisico.

16. IL METODO DI LAVORO GRUPPO DI LAVORO L’attivazione di un progetto di sviluppo prevede la costituzione di un gruppo di lavoro composto da operatori o esperti sul tema del progetto coordinati da un Project Manager (PM). Il gruppo di lavoro si riunisce mediamente una volta ogni 2 mesi e definisce un programma specifico di sviluppo prodotto e promo-commercializzazione individuando: • alleanze ed obiettivi specifici; • azioni di miglioramento della proposta; • mercati di riferimento; • piano di azioni specifiche; • quota di compartecipazione finanziaria al progetto.

17. IL METODO DI LAVORO PROJECT MANAGER Per ogni progetto di sviluppo viene individuato, all’interno dei collaboratori dell’ApT, un PM che deve coordinare il gruppo di lavoro garantendo: • la coerenza con le linee strategiche dell’ApT, • l’integrazione con gli altri progetti di sviluppo e progetti mercato, • la tenuta del timing definito • il monitoraggio dei risultati raggiunti, raccogliendo anche i suggerimenti e le indicazioni per il miglioramento delle azioni. • Il suo ruolo non consiste nel prendere le decisioni ma nel fornire dati, analisi, ricerche che possano aiutare il gruppo di lavoro ad elaborare le scelte e la definizione dei dettagli operativi del progetto.

18. I PROGETTI DI SVILUPPO PRODOTTO • SCI TOTALE • Target di riferimento “ANTA” • Progetto di consolidamento e completamento del sistema d’offerta • Su mercati consolidati (Ita, Cze, Pol, Ger, Benelux,) va integrato con altre motivazioni (Wellness, gastronomia, eventi); • Permette di entrare su mercati nuovi o in via di sviluppo(Rep. Baltiche, Rus, Sca, e Can) previa organizzazione di servizi a supporto (in primis collegamento aeroporti). • ABBINAMENTO CON PROGETTO DI PROMOZIONE e COMUNICAZIONE FIEMME 2013 • Alleanze con Dolomiti Superski (Fassa e S.Mart) e Trentino SpA. • LOCALITA’ A MISURA DI FAMIGLIA Target di riferimento famiglia Costruzione di un sistema d’offerta (Estate ed Inverno) che comprenda servizi e strutture attente alle esigenze delle famiglie • Hotel, appartamenti, agritur, campeggi • aree gioco attrezzate e sicure • animazione e assistenza • mobilità interna ai comuni e alla valle • card, percorsi tematici, attività sportive soft • politica di prezzi “sensibile” • Mercati: Ita, Ger, Benelux • Alleanze con Andalo, Folgaria, Fassa e Primiero e Trentino SpA

19. ASPETTI PRATICI Ogni anno l’ApT propone ai propri soci di partecipare a: a. Sviluppo Prodotto b. Progetti Mercato c. Booking online Quota di adesione: prg prodotto da 1.000 a 2.000 Euro min 3 stagioni prg mercato da 800 a 1.600 Euro min 3 stagioni bkg € 20 a p.l. a stagione (gratis per aderenti a prg) Riduzioni 30% per piccole strutture / aziende e per partecipanti a Club di Prodotto a valenza Provinciale Sistema incentivante + partecipi meno spendi Premio per Hotel Virtuosi (buono valore + diploma)

20. I PROGETTI DI SVILUPPO PRODOTTO • SCI TOTALE • Target di riferimento “ANTA” • Progetto di consolidamento e completamento del sistema d’offerta • Su mercati consolidati (Ita, Cze, Pol, Ger, Benelux,) va integrato con altre motivazioni (Wellness, gastronomia, eventi); • Permette di entrare su mercati nuovi o in via di sviluppo(Rep. Baltiche, Rus, Sca, e Can) previa organizzazione di servizi a supporto (in primis collegamento aeroporti). • ABBINAMENTO CON PROGETTO DI PROMOZIONE e COMUNICAZIONE FIEMME 2013 • Alleanze con Dolomiti Superski (Fassa e S.Mart) e Trentino SpA. • LOCALITA’ A MISURA DI FAMIGLIA Target di riferimento famiglia Costruzione di un sistema d’offerta (Estate ed Inverno) che comprenda servizi e strutture attente alle esigenze delle famiglie • Hotel, appartamenti, agritur, campeggi • aree gioco attrezzate e sicure • animazione e assistenza • mobilità interna ai comuni e alla valle • card, percorsi tematici, attività sportive soft • politica di prezzi “sensibile” • Mercati: Ita, Ger, Benelux • Alleanze con Andalo, Folgaria, Fassa, S.Mart-Primiero; Campiglio-Rendena e Trentino SpA

21. I PROGETTI DI SVILUPPO PRODOTTO • STAR BENE nella NATURA Target di riferimento “Anta” (in parte fam.) Estate: Nordic Walking Trekking (Wandern) Slow bike (ciclabili e soft MTB) Ippovia del Lagorai Andar per funghi Inverno: Sci di fondo Ciaspole / Snow walking Sci alpinismo (soft) Mercati: Ita, Ger/Aut/Sui, Scan, Benelux, Alleanze con Folgaria, Fassa e S.Mart-Primiero e Trentino SpA NOVITA’ 2010 PROGETTO BIKE REGIONAnello del Latemar – Trodena; Fiemme, Fassa, Valsugana (1000 km di percorsi) • NATURA DA VIVERE Target di riferimento famiglia ed Anta I Parchi Naturali devono diventare i luoghi del “selfness” (il wellness dello spirito), individuando percorsi e luoghi di grande fascino (energy point) Sviluppo di una proposta eco-sostenibile con sistema integrato di trasporti e navette: “A piedi nel Parco Naturale” TREKKING DEL CRISTO PENSANTE Una statua a grandezza naturale posta in cima da una montagna; il percorso viene guidato da strumenti interattivi che riportano pensieri di Karol (Woytila, Madre Teresa di Calcutta, San Francesco e San Padre Pio, Chiara Lubich) sul tema della Pace, del rispetto della Natura, della Solidarietà fra i Popoli Mercati: Ita, Ger, Aut, Sui, Pol, Benelux, UK • Alleanza con Parco Pan. e S. Mart

22. I PROGETTI DI SVILUPPO PRODOTTO • VIA DEI FORMAGGI DELLE DOLOMITI E TRADIZIONE E GUSTO Target di riferimento “Anta” (gastronauti) Si pone l’obiettivo di integrare l’agricoltura con il turismo per valorizzare alcuni prodotti d’eccellenza del territorio e dare un nuovo appeal alla vacanza estiva Tradizione e Gusto fa leva su alcune produzioni di nicchia “made in Fiemme” e su realtà dell’accoglienza e ristorazione di piccole dimensioni selezionate da una commissione di esperti esterni (giornalisti e resp. Slow Food) Mercati: Ita, Ger/Aut/Sui, Scan, UK. • Alleanza con Fassa, San Martino-Primiero Vanoi, e in futuro Tesino oltre alle altre 6 Strade del Vino e dei Sapori • APPARTAMENTI di QUALITA’ Target di riferimento Famiglia ed “Anta” Progetto interambito coordinato da Trentino SpA che si pone l’obiettivo di certificare la qualità di questa forma d’offerta definendo un disciplinare minimo e percorsi di formazione per migliorare la capacità d’accogliere dei numerosi soggetti privati coinvolti. Gli appartamenti certificati ottengono un marchio di qualità ed hanno una visibilità superiore negli strumenti promo-commerciali, internet in particolare. Mercati: Ita, Ger/Aut/Sui, Est.

23. I PROGETTI DI SVILUPPO PRODOTTO • FIEMME EVENTI Un centro servizi che permetta ai singoli C.O. di avvalersi di una serie di attività comuni a tutti gli eventi (segreteria, logistica, promozione locale, allestimenti, contratti sponsor, PR ecc.) Obiettivi 2010: Abbinamento all’ufficio Marketing di Fiemme 2013 Potenziamento della capacità di vendita Potenziamento della capacità di coordinare i C.O. mantenendo quanto promesso agli Sponsor Realizzazione report Post Evento • ST.ART E’ un progetto pilota interambito coordinato dall’Associazione Artigiani provinciale e dal CEII Trentino, per valorizzare il mondo dell’artigianato individuando possibili sinergie con il comparto turistico. Fra le attività troviamo • Percorsi di formazione • Consorzio di “gestione/manutenzione” delle Seconde Case • Sostegno all’innovazione e alla creatività • Valorizzazione dei prodotti attraverso itinerari ed eventi (es. Strada dell’Art e Botteghe Aperte)

24. I PROGETTI DI SVILUPPO PRODOTTO 9. SISTEMA INTEGRATO DI MOBILITA’ ECO-COMPATIBILE Sulla base della sperimentazione svolta dai comuni di Cavalese, Castello-Molina e Varena, si tratta di elaborare un progetto di valle che possa permettere al turista di “rinunciare” il più possibile all’uso della propria macchina. Si sta studiando una modalità per poter includere i servizi di mobilità (Bus + Impianti + noleggio bike) nel prezzo della sistemazione alberghiera o appartamento. NATURALMENTE BELLAMONTE Il progetto nel suo primo anno di attività ha dimostrato le Sue notevoli potenzialità sia in termini di servizio a favore dei clienti che già frequentano la località sia come elemento di novità e attrazione 10. ECOMUSEO DELLA MAGNIFICA COMUNITA’ DI FIEMME Finalità principali: Studio, recupero e valorizzazione della memoria collettiva di Fiemme Rafforzare il senso di identità Valorizzazione del patrimonio naturale e culturale Valorizzazione e sostegno alle attività tradizionali in particolare la filiera del legno Diffusione e conoscenza della storia e delle tradizioni locali Coordinamento e promozione delle attività culturali realizzate da associazioni e enti no profit della valle Predisposizione di itinerari artistici e culturali

25. ALCUNE CRITICITA’ L’INCERTEZZA DELLE RISORSE La riduzione progressiva delle risorse pubbliche è ormai avviata.I progetti devono poter contare sul coinvolgimento attivo degli operatori per poter definire azioni condivise in grado di sviluppare opportunità di business e di conseguenza garantire una continuità d’investimento in quanto foriero di risultati. L’INDIVIDUALISMO Il detto “chi fa da se fa per tre” in un sistema territoriale non ha mai funzionato. La competizione infatti non è all’interno della destinazione ma si è spostato su scala mondiale fra diverse motivazioni di vacanza (Montagna / Mare, Sci/ Tour avventura ecc.) IL CETO MEDIO STA SCOMPARENDO La situazione economica mondiale sta accentuando sempre più il divario fra chi ha grandi possibilità economiche e chi fatica ad arrivare a fine mese. Ciò determina una crisi dei prodotti “medi” e una forte competizione sui prezzi. L’unica ancora di salvezza è il raggiungimento di un vantaggio competitivo su un prodotto orientato ad un target specifico e fortemente radicato alla cultura, al territorio e alle tradizioni locali (in quanto non riproducibili). La varietà dell’offerta che spesso si traduce in genericità rappresenta una minaccia. E’ necessario quindi concentrarsi su pochi target; qualsiasi segmento di mercato su scala mondiale ha dimensioni sufficienti a garantire un ritorno di business adeguato.

26. UN ESEMPIO:IL TREKKING DELLE LEGGENDE Gruppo di lavoro: 3 Albergatori; 2 guide Alpine; 1 gestore rifugio; Project Manager: Nadia Delvai; Alleanze: Trentino (coordinamento), Val di Fassa e San Martino di C. Primiero e Vanoi; Obiettivi: - Avvicinare nuovi potenziali clienti interessati al tema del camminare (hiking, wandern); - proporre un sistema integrato di percorsi, escursioni guidate, transfer ed attività collaterali; - migliorare la qualità dell’offerta alberghiera - internazionalizzare, prolungare la stagionalità; Mercati: Italia, Germania, Benelux, Rep. Ceca, Svezia UK

27. UN ESEMPIO:IL TREKKING DELLE LEGGENDE azioni di miglioramento della proposta • Il disciplinare (sintesi): • Presenza di una persona competente in tema di trekking e piccola biblioteca con materiali, cartine e guide della zona; • Programma settimanale di itinerari ed escursioni; • Conoscenza di almeno una lingua straniera (pref. tedesco). • Servizi di mobilità; • Transfer dei bagagli da una struttura ad un’altra. • Locali per l’asciugatura degli indumenti; • Possibilità di noleggio di accessori e di attrezzatura;

28. UN ESEMPIO:IL TREKKING DELLE LEGGENDE azioni di miglioramento della proposta • Il disciplinare (sintesi): • Colazione disponibile a partire dalle ore 6.00 del mattino. • Tagliere “del camminatore”, al rientro dall’escursione; • Packet Lunch per gli escursionisti • Servizio ristorante con menù adatti agli escursionisti Servizi opzionali: • guida alpina presso l’hotel; • servizio bus navetta GRATUITO; • reparto wellness

29. UN ESEMPIO:IL TREKKING DELLE LEGGENDE azioni di miglioramento della proposta • Rilevazione commenti degli operatori partecipanti al prg; • Raccolta commenti degli ospiti (attraverso guide alpine); • Customer Satisfaction Analysis (Estate 2009); • Quality Check (Sito Web, E-mail e telefono); • Mistery guest; • Progetto formazione e laboratorio d’innovazione: • condivisione progetto • analisi pdf e pdd • best practice • Proposte di innovazione

30. UN ESEMPIO:IL TREKKING DELLE LEGGENDE Piano di azioni specifiche

31. UN ESEMPIO:IL TREKKING DELLE LEGGENDE Piano di azioni specifiche

32. UN ESEMPIO:IL TREKKING DELLE LEGGENDE PROGRAMMA ESTATE 2009 LUNEDI’ - escursione facile (3 – 4 ore) Passo Oclini, Gurndinalm, Zirmersteig, Redagno di Sopra Corno Bianco e Corno Nero: testimoni delle ere geologiche. MARTEDI’ - escursione facile (2 – 3 ore) Monte Castellazzo Trekking del Cristo Pensante: dove natura e spiritualità si uniscono… GIOVEDI’ - escursione media (5 – 6 ore) Passo Manghen, Lago Montalon e rientro dal Lago delle Buse Laghetti alpini e trincee della Grande Guerra VENERDI’ - escursione impegnativa (6 – 7 ore) Malga Valmaggiore, Lago Moregna, Forcella e Cima Coltorondo, Lago Brutto, Lago delle Trote e ritorno Specchi blu incastonati nel porfido

33. UN ESEMPIO:IL TREKKING DELLE LEGGENDE NOVITA’ ESTATE 2009 IL TUO TREKKING À LA CARTEVivi gli itinerari più suggestivi del TREKKING DELLE LEGGENDE ! 2 VALLI – 7 giorni e 6 notti 3 notti /4 gg in Val di Fiemme e 3 notti /4 gg in Val di Fassa a partire da € 425,00 Compreso di n° 4 escursioni, transfer A/R per le escursioni, n° 2 packed lunch e n°2 pranzi in rifugio, accompagnamento durante le escursioni, cartine dei sentieri rilevati tramite GPS 3 notti /4 gg in Fassa e 3 notti/ 4 gg a San Martino di C. a partire da € 445,00 Compreso di n° 3 escursioni, transfer A/R per le escursioni, n° 1 packed lunch e n° 2 pranzi in rifugio, accompagnamento durante le escursioni, cartine dei sentieri rilevati tramite GPS 3 notti/4 gg in Fiemme e 3 notti/4gg a San Martino di C. a partire da € 350,00 Compreso di n° 3 escursioni, transfer A/R per le escursioni, n° 3 packed lunch, accompagnamento durante le escursioni, cartine dei sentieri rilevati tramite GPS Prezzo per persona in camera doppia in mezza pensione

34. UN ESEMPIO:IL TREKKING DELLE LEGGENDE NOVITA’ ESTATE 2009 IL TUO TREKKING À LA CARTEVivi gli itinerari più suggestivi del TREKKING DELLE LEGGENDE ! 3 VALLI – 10 giorni e 9 notti 3 notti – 4 giorni in Val di Fiemme + 3 notti – 4 giorni in Val di Fassa + 3 notti – 4 giorni a San Martino di Castrozza a partire da € 610,00 Compreso di n° 5 escursioni, transfer A/R per le escursioni, n°3 packed lunch e n°2 pranzi in rifugio, accompagnamento durante le escursioni, cartine dei sentieri rilevati tramite GPS Prezzo per persona in camera doppia Pernottamento in hotel con trattamento di mezza pensione