Marketing tervezés KKV-knak

1. Marketing tervezés KKV-knak

2. A sikeres üzleti vállalkozásokat az különbözteti meg a sikertelenektől, hogy a sikeresek terveznek, aztán ezt végre is hajtják. • A szakszerű marketing tervezés nem megszokott tevékenység a kis- és középvállalatok körében. • Ez jó hír azoknak, akik tisztességesen elvégzik, mert versenyelőnyre tesznek szert a többiekhez képest.

3. Az üzleti siker alapja a növekvő és elégedett ügyfélkör Ennek eléréséhez: • 1. folyamatosan meg kell tartani már meglévő vevőinket! • 2. újakat kell szerezni - eredményesebben, mint a versenytársak! Minél jobban ismerjük a piacunkat - ügyfeleket és versenytársakat - annál eredményesebb, hatékonyabb és olcsóbb lesz a marketing tevékenység.

4. I. feladat: Piacunk pontos behatárolása Jellemző hiba, hogy egy termék vagy szolgáltatás piacra dobása előtt nem fektetnek a cégek elegendő energiát a piac jobb megismerésébe. Meg kell határoznunk: • Ki a célpiacuk (egyéni fogyasztók vagy cégek is lehetnek)? • Mit akarnak a vevőink? • Hogyan lehet őket megtalálni?

5. A piac jobb megértéséhez meg kell válaszolni a következő kérdéseket • Vannak-e a piacomon olyan szegmensek (valamilyen feltétel alapján meghatározott vevőcsoportok), amelyek egyes igényei kielégítetlenek maradnak? • Ezek a szegmensek megfelelően nagyok-e ahhoz, hogy abból elegendő bevételem származzon? • E piac mekkora részét kell meghódítanom ahhoz, hogy profitot tudjak termelni? • Mekkora a verseny ebben a szegmensben? • Mik a versenytársaim ajánlatában rejlő gyengék, hátrányok, amelyekre építhetek?

6. II. feladat: Ismerkedjünk meg vevőinkkel! Az ügyfél beható ismerete az egyik legfontosabb lépés a sikeres eladás felé. Ezért pontosítani kell, • 1. Kik a vevőink? • 2. Mit akarnak? • 3. Mi motiválja őket vásárlásra?

7. Megválaszolandó kérdések: • Honnan vásárolnak lehetséges ügyfeleim hasonló termékeket vagy szolgáltatásokat? (pl. boltban, ügynöktől, hirdetésből, internetről?) • Ki a "vevő" és ki befolyásolja a vásárlási döntést? (pl. férj, feleség, projektvezető, ügyvezető...) • Hogyan tájékozódnak ügyfeleim? Mi az elsőrendű információforrás? (pl. TV, sajtó, barátok, internet...) • Mik potenciális ügyfeleim elsőrendű motivációi a vásárlásra? (a reklámpszichológia szerint a legfőbb motiváló tényezők: gazdag legyek, szép legyek, egészséges legyek, népszerű legyek, biztonságban legyek, belső békét akarok, szabadidőt akarok, szórakozni akarok)

8. Piacunk igényeinek meghatározásakor nem indulhatunk ki magunkból! Ez félrevezet minket !!! Egy csoport gondolkodásmódját csak úgy tudhatjuk meg: ha megkérdezzük őket. • →PIACKUTATÁS, MARKETINGKUTATÁS

9. A marketingkutatás folyamata

10. A piackutatásnak nem kell drágának lenni a legtöbb cég saját maga is el tudja ezeket végezni. Jellemzőik: • egyszerűek, takarékosak, és valamilyen kulcskérdésre fókuszálnak. • meglévő és a potenciális vevők körében egyenlő arányban végezzük • rákérdez, hogy a vevők mire vágynak, mik a fontos szempontjaik, mik a gondjaik, mivel nincsenek megelégedve cégünkkel kapcsolatban. Ezek az információk lesznek az alapjai új termékek, szolgáltatások kifejlesztésének, eszerint kell alakítani a cég kommunikációját és egész üzleti stratégiáját !

11. III. feladat: Válassz egy szegmenst! • Nagy hiba azt gondolni, hogy „Az én termékemre mindenki vevő.” • Nem lehet mindenkit megfogni ugyanazzal a termékkel, szolgáltatással és marketing üzenettel. Minél jobban személyre szabottabbak ezek, annál hatásosabbak. • Válassz ki egy szűk, de fizetőképes célpiacot, és kövess el mindent, hogy azt uralhasd! • Csak ez után célszerű gondolkodni a következő célpiacon!

12. Sikeres cégek úgy határozzák meg tevékenységüket, hogy azt is belefoglalják ki a célpiacuk. Pl. könyvelés kiskereskedők számára, vagy luxusnövények a felső tízezer számára, vagy üzleti angol ügyvédeknek stb. • Hiba: a túl széles célszegmens meghatározás, a túl sokféle vevővel való kapcsolat, mert csak általános mondanivalóval lehetséges. Általános mondanivaló → gyenge marketingüzenet. • A célszegmens kiválasztásánál fontos, hogy könnyen, olcsón lehessen vele kapcsolatot teremteni, kommunikálni. → üzenet

13. IV. feladat: A marketing üzenet megfogalmazása A marketing üzenet célja: elmondani a célpiacodnak, hogy mit csinálsz, de rá is venni őket, hogy vevőiddé váljanak. Két típusú üzenetet kell kidolgozni: • Rövid, lényegre törő üzenet: szlogennek is nevezzük. • Teljes marketing üzenet, amelyet érdemes minden marketing anyagban feltüntetni.

14. 1. A jó szlogen: • Figyelemfelkeltő és informatív: minél többet mond el cégünkről, hogy amikor célpiacunk találkozik az üzenetünkkel, megértsék mit kínálunk nekik. • Milyen ne legyen szlogenünk? TopMeal Kft: "finom ízek, széles választék" Jó példák az internetről: • www.sellingtobigcompanies.com:"segítség kis cégeknek nagy szerződéseket elnyerni" • www.websurveyor.com:"online felmérések a jobb üzleti döntéshozatalhoz„ A szlogen tehát legyen kifejező és egyértelmű. Inkább legyen egyszerű, mint szellemes – az ügyfelek elsősorban tájékozódni, nem szórakozni akarnak!

15. 2. Teljes marketing üzenet Feleljen meg a következő feltételeknek: • A célszegmensed problémájának rövid összefoglalása • Bizonyíték, hogy a probléma olyan fontos, hogy késlekedés nélkül meg kell oldani • Magyarázat, hogy miért a céged a legjobb választás e probléma megoldására • A várható megoldás előnyeinek feltüntetése • Példák és idézetek elégedett ügyfeleidtől, akinek hasonló problémáját oldottad meg • Az árak és egyéb feltételek magyarázata • Valamilyen, lehetőleg hatásos garancia és magyarázata.

16. Légy kitartóbb, mint versenytársaid! 1. Tervezz egy aktív, új-ügyfélszerző kampányt pl: keresztmarketinggel. • Kik a potenciális partnereim? (azok a cégek, akik ugyanazt a szegmenset célozzák meg, mint én, de nem konkurálnak velem) • Ajánlat együttműködésre a kiszemelt partnercégeknek • E cégek ügyfeleinek szóló kampány kidolgozása • Költségek kiszámolása, megtervezése

17. Légy kitartóbb, mint versenytársaid! 2. Tervezz el és kivitelezz egy folyamatos, konzisztens (folyamatosan ugyanazt az üzenetet ismétlő), aktív promóciós tevékenységet. Ez nem kell drága legyen (négy szín nyomású, csillogó-villogó) csak olyan, ami folyamatosan kommunikálja az üzenetünket a meglévő és potenciális vevőink felé. Ezt folyamatosan kell csinálni - nem csak akkor, mikor nincs bevétel.

18. Építsd ki a saját márkádat! • Ez nem csak a nagyok kiváltsága! • Egyéni vállalkozók, kisebb cégek számára még sokkal fontosabb saját arcot teremteni, hogy megkülönböztessék magukat versenytársaiktól, különösen, ha azok nagyok. • Mi az, amit csak tőled kaphat meg egy vevő, senki mástól? • Miben egyedi a céged? Ha marketingfeladataidat jól végzed, akkor a piacodon ismert lesz nem csak a céged neve, de Egyedi Ajánlatod is - ami megkülönbözteti cégedet a többi versenytárstól. Ezért minden, amit kommunikálsz - reklámok, prospektusok, cikkek, nyilatkozatok, kiállítási anyagok, weboldal - az EA köré kell, hogy fonódjon.

19. V. feladat: A média ( üzenethordozó) kiválasztása • Már a célszegmens kiválasztásánál ügyelni kell arra, hogy könnyen és olcsón el lehessen érni marketing üzenetünkkel. • A legjobb média az, ami a legolcsóbban éri el a célszegmens legnagyobb részét. Újsághirdetés,  Poszter, Versenyek, Szórólap, TV reklám, Táblák, Nyereményjáték, Honlap Rádióreklám, Kiállítás, Sárga oldalak, Apróhirdetés, Hírlevél, Adományozás, Hálózatépítés Levelezőlap, Matricák, Ügynökök, Sajtóközlemény, Prospektus, Ajándékutalvány, E-mail ajánlat, Névjegy, Katalógus, Direkt marketing, TV interjú, Előadás, Cikkek, Telemarketing Szponzoráció

20. A médiaválasztás alapja, hogy az üzenethez és a célszegmenshez jól megfeleljen. Pl: sportszereket ne a Bartók rádióban reklámozz, de hangszereknek megfelel! • Érdemes jól átgondolni a média kiválasztását, hiszen ettől nagymértékben függ a marketingkampány hatékonysága és költsége.

21. VI. feladat: Mérhető értékesítési és marketing célok megfogalmazása Egy cél, amit még nem vetettek papírra csupán egy kívánság. A célok megfogalmazása kritikus a siker szempontjából. A jól megfogalmazott célok a következő feltételeknek felelnek meg: • 1) mérhető 2) elérhető 3) időzíthető A célok foglaljanak magukban pénzügyi adatokat is, mint éves forgalmi terv, profit, forgalom per ügynök, stb. Kellenek nem pénzügyi mérőszámok is, mint az eladott termékek száma, ügyfelek száma, piaci részesedés, sajtómegjelenések száma, stb. Ha a célok elkészültek, ismertesd meg munkatársaiddal (férjeddel, feleségeddel), vedd át velük, hogy mindenki megértse és hogy mindenki 100%-ban a terv mögé álljon.

22. VII. feladat: A marketing költségvetés meghatározása • A marketing költségvetés - büdzsé - több módon is meghatározható. Lehet, hogy a marketing terv alapján fillérre kiszámítható. Lehet, hogy csak egy durva becslést tudsz megadni. De mindenképpen legyen legalább egy számjegy a fejedben - és a papíron, amit később részletesen kidolgozható. • Ha már legalább egy éve vagy a szakmában, akkor visszanézve könnyen kiszámíthatod: mennyibe kerül megszerezni egy új ügyfelet, vagy mennyibe kerül egy terméket eladni:→ Éves marketing és értékesítési kiadások/eladott termékek vagy megszerzett ügyfelek • Ezt a számot megszorozva az ez évi tervben szereplő eladandó termékek vagy megszerzendő ügyfelek számával az eredmény egy jó közelítés lesz a jövő évi büdzsére.