MANAJEMEN PEMASARAN INDUSTRI

1. MANAJEMEN PEMASARAN INDUSTRI Dosen : Titi nugraheni

2. BAB 1 SIFAT PEMSARAN INDUSTRI

3. Pemasaran : suatu proses sosial di mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, mempertukarkan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya • Kebutuhan : suatu keadaan akan sebagian dari pemuasan dasar yang dirasakan atau disadari • Keinginan: hasrat untuk memperoleh pemuas – pemuas tertentu untuk kebutuhan yang lebih mendalam

4. Permintaan : keinginan terhadap produk – produk tertentu yang didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membeli • Manajemen pemasaran : analisis, perencanaan, penerapan dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan memperta hankan pertukaran dan hubungan yang menguntungkan dengan pasar sasaran untuk mencapai tujuan organisasi

5. PEMASARAN INDUSTRI Sering disebut sebagai pemasaran business – to business, pemasaran bisnis atau pemasaran organisasional

6. Pemasaran industri: Pemasaran produk dan jasa Kepada organisasi bisnis (industri) termasuk di da dalamnya perusahaan manufaktur, organisasi pe merintah, swasta, pendidikan, rumah sakit, distri butor dan dealer. Pemasaran konsumen: Pemasaran barang dan ja sa kepada individu keluarga dan rumah tangga. Pe langgan membeli barang dan jasa untuk dikonsum si sendiri.

7. Pembelian Organisasional : • proses pengambilan keputusan oleh organisasi formal dalam menetapkan kebutuhan produk, mengiden tifikasi menilai dan memilih berbagai alternatif merek dan pemasok • Tiga pasar organisasi : • pasar industri, pasar penjual kembali, pasar pemerintah

8. Karakteristik Pasar Industri • Pembeli lebih sedikit • Pembeli dengan skala yang lebih besar • Pembeli yang terpu sat secara geo- grafis • Permintaan turunan • Permintaan inelastis • Permintaan berfluk tuasi • Pembelian profesi- onal

9. PerbedaanPemasaranIndustridanKonsumen Pemasaran Industri • Karakteristik pasar: terkonsentrasi secara geografis, pembeli relatif lebih sedikit • Karakteristik produk: kompleks , customized • Karakteristik promosi : personal selling Pemasaran Konsumen • Karakteristik pasar: tersebar secara geo grafis, merupakan pasar masal • Karakteristik produk: lebih standar • Karakteristik promosi : lebih ke advertising

10. Perbedaan Pemasaran Industri dan Konsumen Pemasaran Industri • Karakteristik pelayanan: sangat mementingkan pelayanan, waktu pengiriman & ketersediaan • Karakteristik harga: lelang kompetitif dan negosiasi Pemasaran Konsumen • Karakteristik pelayanan: tidak terlalu mementing-kan pelayanan, waktu pengiriman dan ketersediaan • Karakteristik harga: list prices & maximum retail price (MRP)

11. Perbedaan Pemasaran Industri dan Konsumen Pemasaran Industri: • Perilaku pembeli: melibatkan berbagai wi- layah fungsional, ke- putusan pembelian terutama didasarkan pada kinerja • Saluran distribusi: lebih langsung Pemasaran Konsumen: • Perilaku pembeli, melibatkan angg.keluarga keputusan pembelian lebih didasarkan kebutuhan fisiologis/sosial/psikologis • Saluran distribusi: tidak langsung & berlapis

12. BAB II MEMAHAMI PASAR INDUSTRI DAN LINGKUNGANNYA

13. Pasar industri (pasar produsen/bisnis) : Terdiri atas perorangan dan organisasi yang memerlukan barang dan jasa untuk diproduksi kan menjadi barang dan jasa dalam bentuk lain dan kemudian dijual, disewakan atau di- serahkan kepada pihak lain Yang tergabung dalam pasar industri : Pertanian, kehutanan, perikanan, per tambangan, manufaktur, konstruksi Dan asuransi

14. Tipe Pelanggan industri • Perusahaan komersial • Pelanggan pemerintah • Pelanggan institusi • Yayasan sosial

15. Klasifikasi produk dan jasa industri a.Material dan komponen: merupakan barang-barang yang langsung digunakan untuk menghasilkan produk. terdiri dari: bahan baku, bahan-bahan manufaktur, komponen, barang setengah jadi

16. Klasifikasi produk dan jasa industri b. Barang modal merupakan barang-barang yang digunakan dalam proses produksi meliputi: peralatan listrik dan asesorisnya, instalasi peralatan mesin, pabrik dan gedung c. Bahan penolong dan jasa Merupakan bahan penolong dan jasa yang mendukung operasi

17. Lingkungan Pemasaran Industri • Lingkungan Ekologi dan fisik ekologi: kerusakan tanah, polusi udara dan air, konservasi sumber alam fisik: air, listrik, tenaga kerja murah dll • Lingkungan Internal lokasi perusahaan, fasilits riset dan pengebangan, fasilitas produksi, SDM, reputasi dan image perusahaan , dll

18. Lingkungan Pemasaran Industri • Lingkungan eksternal a. lingkungan mikro, lingkungan yang mempengaruhi sebagain perusahaan meliputi: konsumen, pesaing dan pemasok b. lingkungan makro lingkungan yang mempengaruhi perusahaan secara keseluruhan meliputi ek, pol, sosbud, tek, masy, pemerintah

19. BAB III PEMBELIAN INDUSTRI DAN PERILAKU PEMBELIAN

20. Jenis Situasi Pembelian Dalam Pasar Industri: • Pembelian ulang langsung, bagian pembelian suatu organisasi memesan ulang produk – produk yang dibutuhkannya • Pembelian ulang dengan penyesuaian, pembeli ingin mengubah spesifikasi produk, harga dan persyaratan lain • Tugas baru, membeli prouk atau jasa untuk pertama kalinya

21. Faktor Utama yang Mempengaruhi Pem belian Industri: • Faktor Lingkungan • Fakor Organisasi • Faktor antar Pribadi • Faktor Perorangan Pasar Penjualan Kembali terdiri atas semua pero- rangan dan organisasi yang membeli barang untuk dijual kembali atau disewakan dengan tujuan mem- peroleh laba.

22. Strategi Pedagang Besar Dalam Memilih Produk: • Pilihan produk eksklusif • Pilihan produk mendalam • Pilihan produk melebar • Pilihan produk aneka ragam • Situasi pembelian yang dihadapi penjual kembali: • Situasi barang baru • Situasi pemasok terbaik • Situasi Persyaratan yang lebih baik

23. Pasar Pemerintah: terdiri atas unit – unit peme- rintahan pusat, propinsi, kota dan seterusnya yang membeli atau menyewa barang yang diper lukan dalam menunaikan tugas pemerintahan • Dua macam prosedur pembelian dalam pasar pemerintah: • Penawaran terbuka  pemerintah mengundang supplier  yang diterima adalah yang memberikan penawaran termurah • Kontrak negosiasi  pemerintah bekerjasama dengan perusahaan.

24. FAKTOR PENGARUH PERILAKU PEMBELIAN • Lingkungan organisasi, terdiri atas tingkat per- mintaan, situasi ekonomi, biaya modal, peruba- han teknologi, politik, dan persaingan • Intraorganisasi, adalah faktor yang terdapat da lam internal perusahaan misal: tujuan, kebijak- an, prosedur, struktur organisasi dll. • Interorganisasi dan inter individu, berkaitan de- ngan hubungan antara pembelian dengan pe- masok misal: relasi antar pemasok • Individual, terdiri atas umur, pendapatan, pendi dikan, kepribadian, empati, sikap dan karir.

25. Identifikasi ma salah Informasi inter nal Informasi ekster nal Analisis info Keputusan Evaluasi kepu tusan Faktor Lingku- ngan Faktor Indivi- dual Bagian Pem- belian Faktor Interor ganisasional Faktor Intraor ganisasional Model Struktur Perilaku Pembelian Pasar Industri

26. TIPE PEMBELIAN PASAR INDUSTRI • Pembelian baru (New task buying), adalah pembelian yang dilakukan untuk pertama kali, sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam me- milih penjual, produk maupun syarat pembelian • Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy), adalah pembelian kembali (ulang) atas kegia tan yang pernah dilakukan sebelumnya • Pembelian ulang rutin (straight rebuy), adalah pembelian ulang yang sering dilakukan secara periodik (rutin). Proses pembeliannya lebih ber sifat prosedural dan tidak perlu banyak pertim bangan.

27. Peran Pelaku Pembelian Industri • Pemakai (Users) • Pengaruh (Influencers) • Pembeli (Buyers) • Pengambil keputusan (Deciders) • Penjaga gawang (Gatekeepers) Proses Pembelian Industri Penentuan kebutuhan  Pengumpulan informasi  Pengambilan keputusan  Pelaksanaan pembelian  Evaluasi pembelian.