Por: Fernando Pimentel

1. Por: Fernando Pimentel Análise da Situação Atual das Propriedades

2. Norte -180% -160% -140% -120% -100% -80% -60% -40% -20% Leste Oeste -20% -40% -60% -80% -100% -120% -140% -160% -180% Sul Lucro da Atividade – Alta Dispersão

3. Compra de Sementes Neutro • Compra de Fertilizantes 2,3  4,3 % • Compra de Defensivos 4,7  11,7% • Produtividade Neutro • Operações com Máquinas Neutro • Armazenagem/Preço de Venda 4,1  21,4% • Gestão de Contratos Alta Variabilidade Ganhos de Escala – Indicadores Importantes

4. Detalhamento Região Sul

5. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste Safra Verão 07/08 e 08/09 Safra Inverno 2008 Safra Inverno 2009 Soja Milho Safrinha Pousio Características do produtor

6. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste • Insumos: Benefícios da compra direta. • Custo de armazenamento • Custo do capital de giro: Mecanismos de financiamento. Custos de Produção (R$/ha)

7. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste 850 ha Pacote de troca com fornecedor de insumos 1.900 ha Agroquímicos: financiado em US$ (pagamento a prazo safra) Fertilizantes e Sementes: Contrato a fixar em maio/07 no valor de US$320,00 / ha + 14% Juros Câmbio: R$1,98/US$ Safra 07/08 - Forma de Pagamento dos Insumos

8. Capital Próprio Banco do Brasil Fornecedor de Insumos Fornecedor de Insumos Trading Capital Próprio Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste 850 ha Pacote de troca com fornecedor de insumos e financiamento com Banco do Brasil. 1.900 ha Contrato a fixar junto à Trading em maio/07 e compra dos agroquímicos a prazo safra. Safra 07/08 - Matriz de Financiamento de Custeio

9. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste 850 ha Comprometimento de 54,17% da produção através da troca, com a paridade de 26,8 scs/ha. Preço médio de venda da produção R$ 26,96 / saca. R$25,74 /saca R$23,40 /saca R$41,00 /saca US$14,00 /saca R$25,70 /saca 1.900 ha 52,25% da produção disponível para venda à vista, com valor acima de R$42,00 / saca. Preço médio de venda da produção: R$34,22/ saca. R$24,57 /saca R$43,05 /saca R$42,90 /saca US$14,70 /saca Safra 07/08 - Modalidades de Comercialização

10. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste • Produtor de 1.900 ha: melhor comercialização e maior produtividade Safra 07/08 - Resultado Econômico-Financeiro

11. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste 850 ha Pacote de troca com o fornecedor de insumos 1900 ha Agroquímicos: financiado em dólar a prazo safra. Fertilizantes e Sementes: Contrato a fixar em maio/08 no valor de US$480,00 / ha + 14% Juros Câmbio: R$1,65/US$ Safra 08/09 - Forma de Pagamento dos Insumos Câmbio: R$1,66 / US$

12. Capital Próprio Banco do Brasil Fornecedor de Insumos Fornecedor de Insumos Trading Capital Próprio Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste 850 ha Pacote de troca com fornecedor de insumos e financiamento com Banco do Brasil. 1.900 ha Contrato a fixar junto à Trading em maio/08 e compra dos agroquímicos a prazo safra. Safra 08/09 - Matriz de Financiamento

13. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste 850 ha Comprometimento de 54,17% da produção através da troca, com paridade de 28,7 sacas/ha. Preço médio de venda da produção: R$ 36,61 / saca. R$34,20/saca R$ 40,92 /saca R$38,19 /saca R$37,24 /saca R$41,50 /saca 1.900 ha 52,25% da produção disponível para venda à vista, com valor acima de R$39,00 / saca. Preço médio de venda da produção: R$41,02 / saca. R$39,10 /saca R$42,97 /saca R$40,10 /saca R$43,58 /saca Safra 08/09 - Modalidades de Comercialização

14. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste • Câmbio médio de R$ 2,25/US$ nos meses de fixação (R$ 1,65/US$ no mês do contrato a fixar) • Produtor 2 : Custo do capital de giro: R$ 425,36/ha • Impacto cambial de R$ 283,2 /ha Safra 08/09 - Resultado econômico-financeiro

15. Resultados Região Norte

16. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste Safra Verão 07/08 e 08/09 Safra Inverno 2008 Safra Inverno 2009 Soja Milho Safrinha Pousio Características do Produtor

17. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste Comparação – Duas Safras

18. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste Comparação – Duas Safras

19. Resultados Região Oeste

20. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste Safra Verão 07/08 e 08/09 Safra Inverno 2008 Safra Inverno 2009 Soja Milho Safrinha Pousio Características do Produtor

21. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste Comparação – Duas Safras

22. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste Comparação – Duas Safras

23. Resultados Consolidados

24. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste 1.005,9 873,4 656,9 R$/ha 375,6 281,2 132,4 850 ha 1.900 ha 850 ha 1.900 ha 850 ha 1.900 ha SAFRA 2007/08 SAFRA 2008/09 ACUMULADO Resultado – Região Sul

25. Passivo Histórico Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste 1.005,9 873,4 656,9 R$/ha 551,8 476,6 375,6 281,2 242,8 128,7 132,4 114,2 -75,2 850 ha 1.900 ha 850 ha 1.900 ha 850 ha 1.900 ha SAFRA 2007/08 SAFRA 2008/09 ACUMULADO Resultado – Região Sul

26. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste 1.061,8 947,5 584,6 502,7 R$/ha 559,1 362,9 1.000 ha 5.000 ha 1.000 ha 5.000 ha 1.000 ha 5.000 ha SAFRA 2007/08 SAFRA 2008/09 ACUMULADO Resultado – Região Norte

27. Passivo Histórico Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste 1.061,8 947,5 675,0 584,6 502,7 R$/ha 559,1 403,3 309,3 312,5 365,7 362,9 90,8 1.000 ha 5.000 ha 1.000 ha 5.000 ha 1.000 ha 5.000 ha SAFRA 2007/08 SAFRA 2008/09 ACUMULADO Resultado – Região Norte

28. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste 931,1 917,3 828,7 R$/ha 511,0 406,4 102,3 1.500 ha 3.500 ha 1.500 ha 3.500 ha 1.500 ha 3.500 ha SAFRA 2007/08 SAFRA 2008/09 ACUMULADO Resultado – Região Oeste

29. Passivo Histórico Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste 931,1 917,3 828,7 618,3 647,0 567,6 R$/ha 511,0 406,4 361,5 256,8 102,3 79,8 1.500 ha 3.500 ha 1.500 ha 3.500 ha 1.500 ha 3.500 ha SAFRA 2007/08 SAFRA 2008/09 ACUMULADO Resultado – Região Oeste

30. Fatores de Sucesso

31. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste Preços dos fertilizantesemRondonópolis – R$/ton FONTE : IMEA Importância do Momento da Compra

32. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste • Safra 2007/08: valorização no momento da fixação (contrato a fixar) • Safra 2008/09: desvalorização no momento da fixação somado à alta da soja atenuou o efeito no resultado Fonte: Banco Central Exposição à Volatilidade Cambial – R$/US$

33. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste • SAFRA 2007/08 CONTRATO A FIXAR: Fixações a partir de Agosto deram os melhores resultados • SAFRA 2008/09 TROCA em MARÇO: foi a melhor alternativa Fonte: IMEA Preço da Soja em Sorriso (R$/sc)

34. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste Análise Primavera do Leste Modelo Produtor Soja 2300 ha Data Câmbio R$ 2,49/US$ 05/12/2008 CBOT-Mar US$ 8,15/bu Caso 1 Caso 2 Produtor fez contrato a fixar U$ 450,00+14% / ha em Maio 08 e comprou U$ 223,00 de defensivos/ha Troca do pacote tecnológico (-sementes) paridade 25,37 scs/ha A Gestão dos Contratos é Fundamental

35. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste Análise Primavera do Leste Modelo Produtor Soja 2300 ha Data Câmbio R$ 2,30/US$ 30/03/2009 CBOT-Mar US$ 8,80/bu Caso 1 Caso 2 Produtor fez contrato a fixar U$ 450,00+14% / ha em Maio 08 e comprou U$ 223,00 de defensivos/ha Troca do pacote tecnológico (-sementes) paridade 25,37 scs/ha A Gestão dos Contratos é Fundamental

36. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste Capacidadegerencial Sistema ERP (Governança) PJ Gerenciamento de ativos Gestão fiscal interna Gestão financeiraprofissional Gestão de pessoas Plano de carreira e benefícios Plano de metas Compet. tecnológica - Média Agricultura de precisão 30000ha 8 propriedades Capacidadegerencial Gestão informatizada simples PJ Gerenciamento de riscocomplexo Gestão fiscal terceirizada Gestão financeiracomplexa Gestão de pessoas Motivacional Competênciatecnológica - Média Alta AssistênciaJurídica - Complexidade dos contratos 15000ha 5 Propriedades Capacidadegerencial Controles de despesas e custo PJ ou PF ? Gerenciamento de risco simples Gestão fiscal simples Gestão financeira simples Gestão de pessoas Regulaçãotrabalhistas Competênciatecnológica - alta AssistênciaJurídica - Complexidade de contratos 5000 ha 2 Propriedades Capacidadegerencial - mínima Gestão de pessoas - mínima Competênciatécnológica - alta 1000 ha A Gestão do Crescimento

37. Conclusões e Recomendações

38. Conclusões e Recomendações ResultadosP.Ref. Norte Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Detalhamento P.Ref. Sul ResultadosP.Ref. Oeste Tamanho não é um fator de sucesso no MT A gestão de contratos é o maior fator de sucesso Gerenciar suas vendas de forma parcelada Evitar a exposição cambial (travar o hedge natural se possível) Evitar os extremos Compra a vista é o melhor caminho para simplificação das transações e a gestão O tratamento fiscal do lucro dos produtores é um modelo perverso Crescer com planejamento : Lucro X Fluxo de Caixa A incorporação de novas área com baixa produtividade afeta o fluxo de caixa A atividade agrícola é rentável no longo prazo O que coloca um produtor em dificuldade em inversões de cenário é o fluxo de caixa. A questão do passivo histórico associado ao dinheiro imobilizado em milho são as questões imediatas para os produtores do MT

39. Por: Fernando Pimentel Obrigado !