NEGOCJACJE PRACODAWCY – PRACOBIORCY Joanna Pokora, Monika Herman

1. TEORIA GIER A BIZNES: NEGOCJACJE PRACODAWCY – PRACOBIORCY Joanna Pokora, Monika Herman

2. Dyrekcja fabryki negocjuje nowy układ zbiorowy ze związkami zawodowymi reprezentującymi załogę. • Związki domagają się wprowadzenia zmian na korzyść pracowników: podwyżki o dolara za godzinę oraz zwiększenia nakładów na zakładowy system emerytalny. • Dyrekcja chciałaby zgody na likwidację przerwy na kawę o godz. 10, bo wybija robotników z rytmu pracy oraz zautomatyzowanie jednego z oddziałów (zwolnienia). • Negocjacje bezpośrednie kończą się fiaskiem. • Obie strony godzą się na powołanie arbitra. Negocjacje pracodawcy - pracownika

3. W tego typu problemie, mamy możliwość zastosowania schematu arbitrażowego Nasha. Arbiter, zanim zaproponuje swoje rozwiązanie musi ustalić ze stronami sporu, jakie użyteczności przypisują one poszczególnym rozważanym projektom. Negocjacje pracodawcy - pracownika

4. Arbiter musi przypisać użyteczności projektom obu stron: • A: automatyzacji linii produkcyjnej • K: likwidacji przerwy na kawę • P: podwyżce o dolara za godzinę • E: zmianie systemu emerytalnego • SQ: status quo (dla wygody SQ=(0,0)) • Umowa: dla zarządu A i K są dodatnie, zaś P i E – ujemne, dla związkowców przeciwnie. Negocjacje – wstęp

5. Arbiter prosi dyrekcje o stworzenie rankingu. • Szefowie jednakowo oceniają A i K, woleliby zmienić system emerytalny, zamiast dać podwyżkę. • Mamy użyteczności porządkowe: A=K, SQ, E, P. • Musimy ustalić użyteczności kardynalne np. pytając o stosunek do loterii, albo łączenie częściowych połączeń, jak obojętność wobec podwyżki o 0,67$ i zmiany systemu emerytalnego, oraz zaakceptowałaby podwyżkę o 1$ i dołożenie połowy żądanej kwoty do systemu emerytalnego, gdyby w zamian związki zgodziły się na likwidację przerwy na kawę. Negocjacje – użyteczności dyrekcji

6. W ten sposób udało nam się odtworzyć kardynalne użyteczności zarządu: Negocjacje – użyteczności dyrekcji P E SQ A, K -3 -2 0 4

7. W analogiczny sposób możemy starać się ustalić użyteczności związkowców, które okażą się, powiedzmy, następująco: A K SQ E P -2 -10 2 3 Negocjacje – użyteczności dyrekcji

8. Dostaliśmy pewne informacje, które możemy umownie zilustrować liczbami P=-3, E=-2, SQ=0, A=K=4. • Analogicznie dyskutujemy ze związkowcami : dostaliśmy użyteczności : A=-2, K=-1, SQ=0, E=2, P=3. • Powyższe użyteczności moglibyśmy przekształcić przez dowolne funkcje liniowe rosnące. • W kolejnym etapie badamy użyteczności obu stron przy różnych możliwych kompromisach. • Dla uproszczenia zakładamy addytywność użyteczności (to na ogół nie jest dopuszczalne). Negocjacje – użyteczności

9. W naszym przykładzie użyteczności kompromisów przedstawiają się następująco: Tabela użyteczności

10. Wielobok wypłat dla arbitrażu pracownicy - dyrekcja EP EPK P EPKA-punkt Nasha E PKA SQ EKA A KA

11. Rozwiązaniem arbitrażowym Nasha okazuje się punkt (3,2), co odpowiada kompromisowi EPKA, czyli obie strony zgadzają się na żądania strony przeciwnej. • Dla obu stron jest to sytuacja lepsza od status quo, co uprawnia nas do uznania go za sprawiedliwe. Negocjacje - rozwiązanie

12. Strony mogą kłamać przy podawaniu użyteczności (preferencje niezgodne z prawdą), aby zapewnić sobie przewagę strategiczną, co przesuwa otrzymany wynik i może być odebrane jako krzywdzące przez drugą stronę. • Mogą być trudności w interpretacji mieszanego wyniku, np. automatyzacja nie jest podzielna, skrócenie przerwy na kawę też może być bezsensowne. • Można zaczynać negocjacje od „burzy mózgów”, której celem byłoby wymyślenie dodatkowych propozycji. To poszerza negocjacje i daje więcej możliwości „handlu”. • Często negocjacje są prowadzone w atmosferze gróźb (np. strajk), czyli próba przesuwania SQ. Negocjacje - problemy

13. 1)Jeśli rozwiązanie Nasha jest wynikiem mieszanym, np. gdyby to był punkt (2,5/2)=1/4 EPK+3/4 EPKA – polecalibyśmy wzrost nakładów na system emerytalny, podwyżkę wynagrodzeń, likwidację przerwy na kawę. Jednak nie wiadomo co stałoby się z ¾ automatyzacji. Jedną z możliwości byłoby zaakceptowanie automatyzacji, ale z zastrzeżeniem, że ¼ zwalnianych pracowników dyrekcja musi zatrudnić na innych stanowiskach. Niektóre z postulatów, np. podwyżki, wzrost nakładów na emerytury, mają „podzielny charakter”; innych podzielić się nie da: pomysł skrócenia o połowę przerwy na kawę nie jest atrakcyjny ani dla robotników, ani dla zarządu. Może udałoby się wyeliminować przerwę na kawę w zamian za dłuższą przerwę obiadową? Tego rodzaju problemy dają się zwykle rozwiązać, jeżeli włożyć w to trochę intelektualnego wysiłku. Problemy o fundamentalnym charakterze

14. 2) Co zrobić, jeżeli żadne z rozwiązań nie jest lepsze w sensie Pareto niż status quo? Moglibyśmy co prawda rekomendować w tej sytuacji pozostanie przy status quo, ale być może więcej osiągnęlibyśmy, poszerzając zakres negocjacji. Im więcej propozycji się rozważa, tym większe są szanse, że trafią się takie, które strony oceniają asymetrycznie i które dzięki temu mogą stać się przedmiotem „handlu”, prowadzącego do obustronnie korzystnego kompromisu. Padają propozycję, aby zaczynać negocjacje od „burzy mózgów” z udziałem przedstawicieli dyrekcji i związków zawodowych, której celem byłoby wymyślenie dodatkowych propozycji. Zarząd mógłby zaproponować fundowanie stypendiów dla dzieci pracowników (uzyskując przy okazji odpisy podatkowe), pracownicy mogliby zaproponować, że będą oszczędniej korzystali z możliwości składania skarg do Inspekcji Pracy. Problemy o fundamentalnym charakterze

15. Cd. 2) takie nowe pomysły powinny być na równi z oryginalnymi postulatami brane pod uwagę w ramach negocjacji. Zasada rozszerzenia zakresu negocjacji po to, by zwiększyć szansę na znalezienie obustronnie korzystnego kompromisu, jest bardzo mocno zalecana przez wielu specjalistów. Problemy o fundamentalnym charakterze

16. 3) Czy „aktualna sytuacja” jest właściwym punktem status quo dla procedury Nasha? Jest to równoznaczne z założeniem, że obie strony negocjują przyjaźnie i w dobrej wierze. W rzeczywistości negocjacje pomiędzy pracodawcami a pracobiorcami częstokroć prowadzone są w atmosferze gróźb strajku z jednej, a lokautu z drugiej strony. Działania tego typu są z reguły dość kosztowne dla obu stron, ale można je traktować jako próbę przesunięcia status quo, tak, by ostateczny był wynik był dla danej strony korzystniejszy. Arbiter może być zmuszony do podjęcia decyzji czy, a jeżeli tak, to jak zareagować na takie próby. Znalezienie w tej sytuacji dobrego rozwiązania nie będzie łatwe. Problemy o fundamentalnym charakterze

17. 4) Czy nie należy się liczyć z tym, że obie strony będą chciały przekazać fałszywe informacje o swoich użytecznościach - w efekcie pozbawiając nasza cała pracę sensu? Ten problem ma fundamentalne znaczenie i będziemy musieli go bardzo starannie zbadać. Jeżeli jednak bądź obie strony wiedzą, że mogły uzyskać lepszy wynik, jeśli skłamią odpowiadając na pytanie o swoje użyteczności poszczególnych rozwiązań, cała nasza procedura w praktyce nie będzie miała zastosowania. Ale sytuacja jest bardziej złożona: nie ma pewności, że kłamiący na kłamstwie skorzysta - zależy to od tego, co robi druga strona. Problemy o fundamentalnym charakterze

18. Problemy o fundamentalnym charakterze Aby pokazać, w czym rzecz, zbadamy, jakie skutki mogłoby przynieść podanie nieprawdziwych użyteczności w sytuacji naszego przykładu. Załóżmy, że dyrekcja zdecydowała się kłamać co do swoich użyteczności. Jak miałaby to robić, by móc odnieść z tego korzyść? Jedną z możliwości jest podanie prawdziwych względnych użyteczności propozycji niekorzystnych dla kłamiącego, podanie także prawdziwych względnych użyteczności propozycji dla kłamiącego korzystnych, ale zafałszowanie relacji pomiędzy tymi dwiema grupami poprzez udzielanie fałszywych odpowiedzi na pytania dotyczące oceny możliwości kompromisów.

19. Problemy o fundamentalnym charakterze W ten sposób dyrekcja przekazuje informację, że oczekuje większych ustępstw drugiej strony, zanim zgodzi się na jakiekolwiek jej postulaty _ zagrania tego typu są często stosowane jako element strategii negocjacyjnej. Na przykład, dyrekcja mogłaby podwoić wszystkie swoje ujemne użyteczności, czyli przedstawić następujące użyteczności dla poszczególnych propozycji:

20. Nierzetelne użyteczności dyrekcji Aby zobaczyć, w jaki sposób podanie przez zarząd nierzetelnych użyteczności wpłynie na rozwiązanie arbitrażowe, powtórzmy nasze wcześniejsze rachunki:

21. Wielobok wypłat pokazany jest na rysunku 17.2.

22. Zmiany względem rysunku 17.1 polegają na tym, że w wyniku przedstawienia przez zarząd nierzetelnych użyteczności część punktów została przesunięta na lewo, w wyniku czego obszar obustronnie korzystnego kompromisu zmniejszył się. Nowym, nierzetelnym rozwiązaniem arbitrażowym Nasha jest punkt (1, ½),który można zinterpretować na kilka sposobów. Można na przykład zrealizować go jako ½ E, ½ PKA. Jeśli przeliczyć to z powrotem na prawdziwe użyteczności, odpowiada to punktowi(3½,½) oznaczonemu na rys. 17.1 cyfrą 1. nie jest to rozwiązanie paretooptymalne, ale korzystniejsze dla dyrekcji niż rzetelny pkt. Nasha (3,2) – a więc dyrekcja na kłamstwie zyskała.

23. Z drugiej strony, nierzetelny pkt. Nasha (1,½) można zrealizować także jako ¾ EK, ¼ K. prawdziwe użyteczności takiego rozwiązania to (2 ½ , ½ ) – punkt 2 na rys. 17.1. jest to dla zarządu rozwiązanie gorsze niż rzetelny punkt Nasha – tak więc na kłamstwie można zarobić ale można także stracić.

24. Dziękujemy za uwagę.