Evaluare potential platforma Raport pregatit pentru

1. Evaluare potential platforma Raportpregatitpentru

2. Cuprins 1 Obiective de cercetare & Metodologie 2 ExplorareaactivitatiisiModul de organizare 3 EvaluaresistemintegratSaaS 4 Evaluareplatforma M.O.R.E 5 Concluziigenerale & Recomandari

3. 1. Obiective de cercetare & Metodologie

4. Obiective de cercetare • Explorarecompaniisiidentificarenevoiprivindaplicatiile de soft • Tipuri de activitatidesfasurate de companiisimodul de gestionare al lor. • Cesolutiitehnicesuntdejafolositesigradul de integrare al lor. • Notorietateaplicatii de business, grad de utilizare, mijloace de comunicare, importantaeficientizariisiorganizariiactivitatilorzilnice. • EvaluaresistemintegratSaaS (testare concept) • Grad de utilizaresifamiliaritate, cat de mult le place (punctetari, puncteslabe), grad de potrivire cu nevoilecompaniei, intentiade implementare a solutieiSaaS. • ImportantabeneficiiSaaS. Validareaavantajelorprezentatesiierarhizarealor (care suntceleesentialesi care arputealipsi). • Top 3 beneficiicare determinaimplementareasistemuluiintegratSaaS. • EvaluaresistemM.O.R.E. (testareconcept) • Grad de utilizare, familiaritate, cat de mult le place, grad de potrivire cu nevoilecompaniei, intentiade achizitie a solutieiM.O.R.E.. • Importantabeneficiilorplatformei M.O.R.E.. Validareaavantajelorprezentatesiierarhizarealor (care suntceleesentialesi care arputealipsi). • Top 3 beneficiicare determinaimplementareasistemului M.O.R.E.. • Top 3 module atractivesipe care le-arimplementa. • Perceptiiprivindnivelul de pret – identificareauneivalorioptime. Obiective de Cercetare

5. Abordarea GfK Romania a inclus trei etape. Pentru fiecare dintre ele am subliniat in ceea ce urmeaza: ce am urmarit, intrebarile la care am raspuns si metodologia pe care am aplicat-o. Abordarea Cercetarii Etapa I Etapa II Etapa III Etapa IV  Intelegereanevoilorsi a fluxului de activitate a IMM-urilor  Evaluareaexperienteiclientilor M.O.R.E.  Explorarea atractivitatii M.O.R.E. in randulpotentialilor clienti  Evaluarea procesului de vanzare a platformei M.O.R.E. • Investigareanevoiiunui soft/ uneiplatforme pentru organizareaactivitatii • Evaluareapotentialuluiplatformei pentru IMM-uri  Integrareasiprezentarearezultatelor  Concluziisirecomandari Cercetarecalitativa  Cercetarecalitativa  Cercetarecantitativa  Prezentarefinala  Debrief intermediar

6. Specificatiimetodologice – CercetareCalitativa Metodologie Studiucalitativrealizat in perioada 9 – 27 februarie 2012 Interviuri in profunzime B2B – aprox. 1 hour, la sediulrespondentului • Companiaeligibila: • definita ca IMM cu cifra de afaceri anuala intre 50.000 – 500.000 euro • mai mult de 5 angajati • mix de domenii de activitate • din Bucuresti. • Criteriide selectie a RESPONDENTULUI eligibil: • persoana cu puterede deciziesaueste co-decidentprivindinvestitiile in modul de organizaresigestionare a tuturoractivitatilor care se desfasoara in companie. Populatiatinta 6 interviuri B2B clienti actuali M.O.R.E. 7 interviuri B2B clienti potentiali M.O.R.E + 1 interviu reprezentant vanzari M.O.R.E. Esantion

7. Specificatiimetodologice – CercetareCantitativa Metodologie Studiucantitativrealizat in perioada 05Martie- 04 Aprilie 2012 prin interviurifata in fata folosindmetodologia PAPI (pen and paper) • Companiaeligibila: • definita ca IMM cu cifra de afaceri anuala intre 100.000 - 1 mil euro • mai mult de 5 angajati • poate fi o singuraentitatejuridicasausaaibamaimultefiliale • nu are activitate de comert cu amanuntul sub forma unuisingurpunct de vanzare de tip chiosc, farmacie, magazin cu vanzare la tejghea, magazinalimentar cu 1-2 case de marcat • nu are activitati de productie software (programare de sisteme si soft-uri). • Criteriide selectie a RESPONDENTULUI eligibil: • persoana cu puterede deciziesaueste co-decidentprivindinvestitiile in modul de organizaresigestionare a tuturoractivitatilor care se desfasoara in companie. Populatiatinta • N=160 de interviuri (80 de interviuri in companii cu cifra de afaceri pe an intre 100.000 – 500.000 euro si 80 interviuri cu companii intre 500.001 – 1 mil. Euro) structurate astfel: • Constructii – 15% (n=24); • Comert– 15% (n = 24); • Industriesiagricultura – 25% (n=40); • Transport si servicii – 45% (n=67); • Invatamant particular/ Sanatate si asistenta sociala (n=5). Esantion

8. 2. Explorarea activitatii si modul de organizare

9. Concluzii – Organizare & Activitati (1/2) • In general, tipurile de activitatidesfasurateintr-o companiesunt direct corelate cu numarul de angajatisidomeniul de activitate. Cu cat firma estemai mare (ca numar de angajati, cifra de afaceri), cu atatmaimultestenevoie de organizare in departamente/ echipe - Contabilitate, HR, Marketing, Flota Auto. • Ceamaiintalnitaechipaestecea de Contabilitate/ Finante– 64% dintrecompanii au acestdepartamentinclus in organigrama, ceeaceinseamna ca gestionareabanilor, facturilor, intrarilorsiiesirilorsuntnevoiprioritare pentru activitateauneicompanii. • Vanzarile, Productia, Administrativ, HR suntdepartamente cu o importantaegala in organizareauneicompanii – elesuntprezente in aproapejumatate din esantion. • De la acestnivel, toatecelelalteposibiledepartamente tin in mod direct de specificulactivitatii de bazasi de marimeacompaniei. Spreexemplu, Marketing-ul, care ajutamult in activitatile de promovaresivanzare a uneicompanii, estedefinit ca departamentdoar in 28% dintrecompaniile din esantion. La fel pentru Achizitiesau Transport. • O companie care are multi angajati/ departamentevaaveamaimultanevoie de organizareainterna a activitatilor de IT decatcompaniile cu putiniangajati. • 60% din esantion au certificat ISO 9001 de calitate. Acestlucru se intampla cu precadere in randulcompaniilor cu maimult de 10 angajati

10. Concluzii – Organizare & Activitati (2/2) • Domeniul principal de activitatedefinestenumarulsitipul de activitatipe care compania le desfasoara intern pentru a crea business. • Activitatiuniversare • comunicareaintreangajati • trasarea de sarcinizilnice • comunicareaangajati - clienti • Comert – specificedesfasurate • activitati de contabilitate • vanzareaproduselor • gestionarearelatiei cu clientii • achizitiesirelationare cu furnizorii • gestionareastocului • transport/ gestionare a flotei auto • activitati IT • marketing • Constructii – specificedesfasurate • activitati de executie a lucrarilor • control al calitatii • activitati IT • activitati de proiectare • vanzareaproduselor • gestionarearelatiei cu clientii • gestionareaparcului auto. • Industrie/ Agricultura – specificedesfasurate • activitati de productie • control al calitatii • vanzareaproduselor • gestionarearelatiei cu clientii • gestionareastocurilor. • Externalizeaza • juridic/ legislativ/ contractare • contabilitate – facturaresibilant, salarii • activitati IT • Externalizeaza • controlulcalitatii • activitati de proiectare • juridic/ legislativ/ contractare • contabilitate – facturaresibilant, salarii • activitati IT

11. Nevoi de business management ale IMM-urilor CALITATIV • Intrebatispontant, respondentii nu resimt in mod particular lipse acute in gestiuneasiadministrareaactivitatiicompaniei: • Exista un grad mare de confortsi ‘rodare’/ obisnuintain fluxul de activitatesigestiune • Experientasicunostintelimitatelegate de oportunitati de eficientizare a activitatii • Justificareafrecventaa lipseipunctelornevralgiceprin: • - “suntem o firma mica”, “suntemputini [angajati]” in cazulfirmelor cu maiputin de 15-20 angajati pentru care interactiuneasicomunicareainternasiexterna se desfasoarafoartemult f2f • - “fiecaredepartamentsiresponsabilstiecetrebuiesafaca” in cazulfirmelor cu peste 20 de angajatiundeexistadejanisteprocesestandardizate pentru abordareasarcinilorsiactivitatii. • Majoritateanevoilormentionate au aparut in momentulexplorarii in profunzime a fluxului de activitate.

12. Nevoi de business management ale IMM-urilor • In urma prezentarii conceptului de platforma MORE si, implicit, a constientizarii de catre respondent a beneficiilor acesteia, se poate observa o crestere a importantei legate de functionalitate (regasirea si transferul informatiilor, legatura dintre aplicatii precum si evaluarea automata a performantelor) si o scadere a celor legate de organizare (comunicare mai buna intre angajati, alocarea sarcinilor zilnice si stocarea informatiei in aceeasi locatie). • Acestlucruaratafaptul ca oamenii de afaceri din Romania, autohtoni, au nevoie de o maibunainformare/ educareasupramodului in care o afacerepoateficoordonatasigestionataintr-un mod eficient. • Nevoi care artrebuiacoperiteprinautomatizare • Controlulcosturilor – posibilitateadefalcariicosturilorspecifice per proiect • Gestionareabazei de clienti • Integrareainformatiilorsi a aplicatiilor • Elaborare de rapoarte care sadea o situatierealadespreperformanteleeconomice/ financiare/ vanzarecompaniei • Centralizareainformatiilor • Gestionareamaibuna a activitatilorzilnice ale angajatilor

13. Importanta eficientizarii si organizarii activitatilor zilniceBaza: 160 companii (toti respondentii)T2B % Q17.3. Voi citi o lista de afirmatii pe care diversi oameni de afaceri le-au facut in ceea ce priveste nevoile lor de a isi eficientiza si organiza mai bine activitatile zilnice. Pentru fiecare afirmatie va rog sa-mi spuneti cat de importanta este pentru dvs. ca nevoie ce trebuie indeplinita. Q36. Acum, in finalul interviului, va rog sa facem o recapitulare. Am vorbit de o platforma online care integreaza aplicatii de soft ce raspunde la mai multe nevoi si activitati ale unei companii. Ganditi-va la tot ce am discutat pana acum privind modul de functionare a aplicatiilor si la beneficiile pe care ea le aduce utilizatorilor. Pentru fiecare afirmatie pe care o voi citi va rog sa-mi spuneti cat de important este pentru dvs. ca acea nevoie sa fie acoperita in acest moment in cadrul companiei in care lucrati

14. O notorietateridicata pentru aplicatia de soft nu garanteazautilizareaei. Saga siCiel se bucura de o notorietatebuna, insagradullor de utilizareesteredus, in special pentru Cielputemremarcaaceastadiscrepanta. • Google Apps si Microsoft Office 365 suntcelemaicunoscute, insarespondentii nu le-au mentionat ca atareatuncicand am vorbitdespresolutiile de soft folosite. Notorietate Aplicatii de Business Utilizare Aplicatii de Business Q5a. Exista firme care au produs aplicatii de soft ce pot fi utilizate in gestionarea diverselor activitati care se desfasoara intr-o companie. Acesta aplicatii de soft se numesc – aplicatii de business pentru afaceri. Va rog sa va uiti pe aceasta lista si sa-mi spuneti pe care le cunoasteti. Puteti sa-mi spuneti si nume care nu exista in lista. - Raspuns multiplu, asistat

15. Top 15 Activitati in care se Folosesc Aplicatii de SoftBaza: 160 companii (toti respondentii)% Q5. Pentru care dintre activitatile desfasurate in companie folositi aplicatii de soft specializate care sa va ajute in activitatile zilnice? - Raspuns multiplu, asistat

16. % = numar de companii care folosesc o aplicatie de soft raportat la numarul de companii care desfasoaraactivitatearespectiva Gradul de Utilizare al Aplicatiilor de SoftBaza: x companii (companii care desfasoara activitatea )% Cu cat activitateaestemaispecificasimaicomplexa, cu atatmaimult se simtenevoiautilizariiuneiaplicatii. Top 3 aplicatiifolosite Saga, Ciel, Smart Bill Saga, Ciel, Excel Autodesk/ Autocad Mail/ Outlook, Google Apps, Microsoft Office Mail/ Outlook, Microsoft Office, Google Apps Saga, Microsoft Office, Ciel Mail/ Outlook, Microsoft Office, Excel Mail/ Outlook, Yahoo Messenger, Microsoft Office Q5. Pentru care dintre activitatile desfasurate in companie folositi aplicatii de soft specializate care sa va ajute in activitatile zilnice? - Raspuns multiplu, asistat

17. Gradul de Integrare al Aplicatiilor de Soft FolositeBaza: 150 companii (toti respondentii care folosesc aplicatii soft)% • In general, companiilefolosescaplicatii de soft in mod independent, cat pentru a rezolva o sarcinaspecifica, fara a constientizanevoiaunuisistemintegrat. • Interesul pentru integrareaaplicatiilorestefoartescazut. • Ceamaifrecventaintegrare are ca baza o aplicatie de contabilitatesauvanzari/ clienti. N=121 Gestiune/ Depozitare Programare Contabilitate Clienti Facturare Vanzare Achizitii Angajati Comunicareangajati Salarii 40% Facturare N=63 Q7. Aceste aplicatii de soft pe care le utilizati in companie comunica intre ele si formeaza un sistem integrat? - Raspuns unic, asistatQ7.1 Care sunt aplicatiile de soft care comunica intre ele? - Raspuns spontanQ8. In acest moment exista nevoia ca aceste aplicatii sa fie si mai mult integrate/ legate intr-un singur sistem care sa le gestioneze pe toate? - Raspuns unic, asistat

18. GestionareaDocumentelor & Comunicare CALITATIV • Majoritatearespondentilorintelegprindocumente, actele ‘formale’ (ex. contracte) si nu toatematerialele generate in cadrulactivitatii. • De obiceivolumul de documente ‘formale’ esteconsiderat a fisuficient de redus pentru a figestionat cu usurinta. Acesteasuntarhivatesi in format fizic. • Documentele care fac parte din obiectul de activitate/ vanzare al companieisunt de obiceipastrate in foldere (organizatepeperioade de timp, tip de proiecte, clienti, etc) peserverulsireteauainterna a companiei la care au accestotiangajatii. • Pentru companiile cu documente de circulatieinterna (borderouri, jurnale, note) exista template-urirealizate intern. • Circuitul documentelor este de obicei liniar in cadrul companiilor – documentul este dat mai departe fiecarui departament, in cazuri izolate se resimte nevoia colaborarii pe un document (intre membrii ai aceluiasi departament sau departamente diferite)  nu exista un ‘ciclu’ de circulatie a documentelor • Grad foartescazut de standardizare ! • Activitatile de comunicareinternasauexterna, desisuntfolosite in mod universal de toatecompaniilesiexista in companie ca un dat, organizareasigestionarealor se realizeazaprintr-o aplicatie de soft doar in 40% dintrecompaniile care spun ca le desfasoara. Comunicareverbala/ telefonica/ intalniri– in interior (mai ales in companiilemici) Comunicareascrisa(e-mail) – cu exteriorul

19. Gestionarea Documentelor in companieBaza: 160 companii (toti respondentii)% N=25 Q15. In ce mod gestionati documentele in firma, automatizat sau manual? - Raspuns unicQ15a. Aceasta aplicatie a fost dezvoltata intern sau produsa la cerere de catre o firma specializata? - Raspuns unic, asistatQ16.1. Cat de probabil este sa schimbati modul in care in prezent gestionati documentele? - Raspuns unic, asistat

20. Gestionarea Documentelor in companieBaza: 160 companii (toti respondentii)% Semnificativ mai putine companii din comert si mai multe din constructii, ceea ce arata ca specializarea implica gestionarea documentelor in mod organizat – pe sarcini, pe oameni, pe clienti. Q14. Spuneti-mi care dintre urmatoarele activitati sunt adevarate, adica realizate in compania in care lucrati, in ceea ce priveste gestionarea documentelor.- Raspuns unic, asistat

21. Project Manager - Disponibilitate si UtilizareBaza: 160 companii (toti respondentii)% • Managerul deleaga • Activitati/ Incarcare a sarcinilor tinuta pe agenda • Nu se face o monitorizare stricta, pentru a evita sentimentul de ingradire, desi exista nevoia unei responsabilizari mai mari. N=25 Activitatigestionate cu project manager Q12. Exista o aplicatie de tip project manager care sa gestioneze proiectele in fiecare etapa, sa tina timing-ul pe proiecte si sa permita alocarea de sarcini pe fiecare angajat? - Raspuns unic, asistatQ12.1 Ce activitati gestionati cu ajutorul acestei aplicatii?- Raspuns multiplu, asistatQ13. Aceasta aplicatie de project management a fost dezvoltata intern, produsa la cerere de catre o firma specializata sau cumparata? - Raspuns unic, asistat

22. Gestionarea Bazei de ClientiBaza: 160 companii (toti respondentii)% Nu exista cultura CRM N=24 Q16. In cadrul companiei, cum gestionati baza de clienti si relatia cu acestia? - Raspuns unic, asistatQ16.2. Aplicatia ofera un modul CRM (Customer Relationship Manager)? - Raspuns unic, asistatQ16.3. Aceasta aplicatie a fost dezvoltata intern sau produsa la cerere de catre o firma specializata?- Raspuns unic, asistatQ17. Cat de probabil este sa schimbati modul in care in prezent gestionati baza de clienti si relatia cu acestia? - Raspuns unic, asistat

23. Gestionarea Parcului AutoBaza: 160 companii (toti respondentii)% N=113 R9.1. Cat de mare este parcul auto al companiei – ce numar total de masini exista in companie sub forma unui parc auto? - Raspuns spontanQ17.1. Exista un program care va ajuta in monitorizarea masinilor, a traficului facut, informatii legate de asigurari sau service? - Raspuns unic, asistatQ17.2. Cat de probabil este sa schimbati modul in care in prezent gestionati parcul auto? - Raspuns unic, asistat

24. Barierepotentiale in fataimplementariiuneiaplicatiinoi (1) CALITATIV • FINANCIARE - Costurile implicate •  Nu numai costurile aplicatiei noi sunt luate in considerare, ci si faptul ca investitia in licentele solutiei folosite actual a fost deja facuta si e posibil sa nu fi fost inca amortizata - costul solutiei noi se poate adauga costului solutiei vechi •  Evaluate si in functie de gradul de ‘tolerabilitate’ al nevoii, de obisnuintasau de functionalitateexperimentat cu solutiafolosita in prezent. • ORGANIZATIONALE/ DE RUTINA - Confortulsiobisnuinta cu solutiafolosita actual •  Schimbareapoate genera un puternic sentiment de respingere“nu e asausorsarenunti, artrebuisaschimbimulte”. Corelareputernica cu nivelul de organizaresi de standardizare a fluxului de activitatedesfasurat •  Lipsaincrederii in eficientanoiisolutii – in special pentru cei care folosesc in prezent o aplicatiecomplexa care simt ca raspundenevoiilorspecifice •  Lipsaexperientei cu solutiileautomatizate – in special pentru cei care folosescfoarteputintehnologia in organizareafluxului de activitatesigestiuniiacestuia

25. Barierepotentiale in fataimplementariiuneiaplicatiinoi (2) CALITATIV • DE TIMP SI RESURSE - Perioada de implementare •  Timpulnecesarsiresurselealocate in implementareanoiisolutiisi training-uluinecesar •  Timpulnecesarintroduceriiinformatiilordejaexistente •  Barieramaiputernica in cazulcompaniilor cu proceduristandardizate in prezentsi un volum mare de materiale generate • DE PERCEPTIE si SECURITATE – Protectie a datelor •  Nivelul de expunere a informatiilor •  Asigurareaprotectieisiconfidentialitatiisemnificativmaiimportanta in momentul in care intervindateleclientilor (nu doar ale companiei) • TEHNICE •  Profesionalismulfurnizorului • Cerinteletehnice de sistemnecesareimplementarii •  Disponibilitateasistabilitateaaplicatiei •  Responentiiaccepta ‘dependenta de tehnica’ in activitateape care o desfasoara, insamajoritatea admit ca “nu se preapricep” , ceeacecreeazanevoiaconsecventei

26. 3. Evaluare sistem integrat SaaS

27. Concept evaluat SaaS - Software as a Service SaaSreprezinta un mod de a beneficia de aplicatii de soft complexe la un cost de abonament lunar ca pentruoriceserviciu de telecomunicatiesi nu de licenta. Este un model orientatpe profit.Mai multe aplicatii de soft comunicaintreeleprinSaaSsi se obtine un sistemintegrat.Accesareaaplicatiiloresteusoarasirapidafolosind un simplu browser de Internet. • Beneficii: • Aplicatiile de soft in sistem SaaSpot fi folosite pe baza unui abonament platit lunar. Nu este nevoie de cumpararea unei licente care sa permita instalarea locala a aplicatiilor • Aplicatiile sunt gazduite si administrate centralizat de catre furnizorul de SaaS • Clientul beneficiaza in cadrul abonamentului platit de toate actualizarile si noile versiuni ale aplicatiilor in mod gratuit • Accesarea aplicatiilor direct pe Internet • Un cost total de exploatare a solutiilor informatice redus • Riscuri reduse si predictibilitate in ceea ce priveste cheltuielile IT&C • Aplicatiile de soft pe care clientul le foloseste comunica intre ele • Reduce timpul de gestionare a datelor prin folosirea aplicatiilor de soft intr-un mod integrat • Mai mult timp acordat afacerii dvs. • Beneficiati rapid de functionalitati si aplicatii noi la care in mod normal accesul ar fi prohibitiv din punct de vedere financiar • Posibilitatea de a creste sau reduce valoarea abonamentului Saas in functie de numarul de aplicatii necesare companiei dvs. • Nivel de securitate ridicat datorita certificatelor digitale • Disponibilitatea/ Functionalitatea aplicatieiestegarantata intr-o proportiede peste 98%

28. Grad de Utilizare si Familiaritate SaaSBaza: 160 companii (toti respondentii)% Medie: 1.8 N=143 Medie: 4.3 Q18. Folositi sau ati folosit vreodata o aplicatie care functioneaza/ functiona pe conceptul SaaS? - Raspuns unic, asistatQ19. Cat de familiar va este acest concept? Dati o nota pe o scala de la 1 la 7, unde 7 este „il cunosc foarte bine” iar 1 este „nu il cunosc deloc”. - Raspuns unic, asistatQ20. Cat de mult va place aceasta solutie de gestionare a datelor si activitatilor? Dati o nota pe o scala de la 1 la 7, unde 7 este „imi place foarte mult” iar 1 este „nu-mi place deloc.- Raspuns unic, asistat

29. Potentialul Solutiei SaaS – Potrivire cu nevoile & Intentia de implementareBaza: 160 companii (toti respondentii)% IMM-urile din Romania nu suntpregatiteinca pentru solutiaSaaS. Iarbarieraprincipalaesteintroducereausorintruziva a uneiaplicatiistraineintr-o afaceredejacreatasistructurata. Medie 3.6 3.5 Q22. Cat de mult se potriveste aceasta solutie cu nevoile companiei dvs. de gestionare a datelor si activitatilor? Dati o nota pe o scala de la 1 la 7, unde 7 este „se potriveste in totalitate” iar 1 este „nu se potriveste deloc”. - Raspuns unic, asistatQ23. Cat de probabil este sa implementati in compania dvs. un astfel de sistem de gestionare a datelor si activitatilor? - Raspuns unic, asistat

30. Evaluare Concept SaaS Respondentii au primitbinetoatebeneficiilepe care sistemulSaaS le poateoferi. • BeneficiiSaaS care determinaimplementarea! Reduce timpul de gestionare a datelorprinfolosire de aplicatii integrate + aplicatiilecomunicaintreele Un cost total redus de exploatare a solutiilorinformatice Accesareaaplicatiilor direct pe Internet Aplicatiile in sistemSaaS pot fifolositepebazaunuiabonamentplatit lunar + actualizarisaunoiversiuni Nivel de securitateridicat Mai multtimp pentru afacereadvs.

31. Beneficii SaaS - Avantaje & Intentia de implementareBaza: 160 companii (toti respondentii)% Top box Q21. Cat de importante considerati ca sunt urmatoare beneficii ale sistemului integrat SaaS in a produce avantaje majore pentru acesta? Dati o nota pe o scala de la 1 la 7, unde 7 este „foarte important” iar 1 este „deloc important”. - Raspuns unic, asistatQ24. Care dintre beneficiile sistemul SaaS din aceasta lista v-ar convinge sa incercati acest sistem? Va rog sa incepeti cu acel beneficiu care v-ar convinge cel mai tare, apoi spuneti-l pe urmatorul. Faceti 3 mentiuni de beneficii care v-ar convinge cel mai mult..- Raspuns asistat

32. 4. Evaluare platforma MORE

33. www.bringmore.ro Platforma M.O.R.E. - Gestionarea si Organizarea Resurselor si Angajatilor Reprezinta un sistem de aplicatii de soft care gestioneaza datele siactivitatileuneicompanii, indiferent de domeniul de activitate. Accesarea tuturor aplicatiilor din platforma integrata se face printr-o conexiune la internet si un browser. Functional in 3 zile In 3 zile de la abonare puteti incepe sa lucrati in platformaa Beneficii: Training on-line permanent pentru toate aplicatiile Inregistrare client o singura data Clientul este introdus o singura data in platforma si este preluat de toate aplicatiile Sistem integrat SaaS Aplicatii disponibile in sistem SaaS Logare intr-un singur punct Te loghezi o singura data in platforma, nu in fiecare aplicatie in parte Nu-ti scapa nimic Exista un sistem de notificare Concept evaluat Scalabilitate in functie de nevoi Oricand se poate achizitiona un nou modul integrat cu cele deja existente Informatii 100% criptate Securitate maxima garantata prin certificatul digital Aplicatii integrate complet Toate solutiile din cadrul aplicatiei comunica intre elepentru a usura activitatea companiei Spatiu de stocare garantat Oferta standard include 3Gb spatiu de stocare. Costuri flexibile Pachete de servicii adaptate fiecarui buget 98% uptime pentru aplicatii disponibilitate si functionalitate maxima pentru aplicatii Usor de folosit si customizat Aplicatie intuitiva si usor de adaptat specificului oricarei companii Panou de control Afisarea informatiilor intr-o singura pagina Tot timpul la indemana ta Este nevoie de o conexiune la Internet si de un browser pentru a accesa platforma Aplicatii la un click distanta Aplicatiile disponibile in platforma se acceseaza rapid Esti mereu la curent cu legislatia in vigoare Aplicatiile din platforma MORE sunt mereu actualizate din punct de vedere legislativ. Disponibilsipe smart phone

34. AdresabilitatePerceputa – Pentru cine se potriveste CALITATIV mentiunifacute de clientiipotentiali • Companiilor cu unasaumaimultedintrecaracteristici: • Peste 50-100 de angajati • Rulajfoarte mare de clienti • Flux de activitateintenssi /sauregulat (ex. productie, distributie, servicii) • Nevoispecifice de comunicare (ex. domenii de consultanta, executie) • Companii in care se genereazamultedocumente, multeinteractiuni – undeprocesul de monitorizare a activitatilorsi de accesare a informatiiloresteingreunat • Majoritatearespondentilorapreciaza ca in cadrul IMM-urilor cu pana la 20 de angajatiarputeafiimplementate 1 sau 2 module, cu 1 sau 2 utilizatori – de obicei fie un administrator/ manager pentru monitorizare fie un reprezentant al departamentuluivanzari care satina o evidenta a clientilorsicomenzilor (nu o vad in prezentimplementata la scaralarga in cadrulcompaniei) Cui arrecomanda M.O.R.E. mentiunifacute de clientiiactuali • Oricareicompanii cu planuri de dezvoltarepetermen lung si care “vreasa fie bineorganizata” • Companii in curs de retehnologizaresau la inceputulactivitatii – o forma de a by-pass confortul cu aplicatiilefolositedeja.

35. Personificare M.O.R.E. CALITATIV mentiunifacute de clientiiactuali • De catreclientii care folosesc un singurmodul • Barbat serios, inspiraautoritate • Atentie constanta; persoana care se uita toata ziua la un Excel sau un fisier; persoana nefumatoare (“nu ar avea timp de pauza de tigara”). • Atatangajat cat sisupervizor“face ce ii spuidarimidapestemanadacagresesc” • De catreclientii care folosescmaimult de un modul • Femeiecomplexitate, multitasking • “O secretara care aratabine, se miscarepede, face multelucrurideodata”

36. Grad de utilizare si familiaritate MOREBaza: 160 companii (toti respondentii)% Medie: 1.6 N=152 Medie: 4.3 Q25. Folositi sau ati folosit vreodata aplicatie de soft MORE? - Raspuns unic, asistatQ26. Cat de familiar va este acest sistem integrat de aplicatii de soft? Dati o nota pe o scala de la 1 la 7, unde 7 este „il cunosc foarte bine” iar 1 este „nu il cunosc deloc”. - Raspuns unic, asistatQ27. Cat de mult va place aceasta solutie integrata de aplicatii de soft? Dati o nota pe o scala de la 1 la 7, unde 7 este „imi place foarte mult” iar 1 este „nu-mi place deloc.- Raspuns unic, asistat

37. Gradul de potrivire a solutiei MORE cu nevoile companiei si posibilitatea de implementareBaza: 160 companii (toti respondentii)% IMM-urile din Romania nu suntpregatiteinca pentru solutia M.O.R.E. Iarbarieraprincipalaesteaceesi pentru sistemulSaaS. Oamneii de decizie din IMM-uri au impresia ca acestesolutii nu raspundnevoilorlor. Medie 3.7 3.6 Q29. Cat de mult se potriveste aceasta solutie cu nevoile companiei dvs. de gestionare a datelor si activitatilor companiei? Dati o nota pe o scala de la 1 la 7, unde 7 este „se potriveste in totalitate” iar 1 este „nu se potriveste deloc”. - Raspuns unic, asistatQ30. Cat de probabil este sa implementati in compania dvs. solutia MORE cu mai multe aplicatii de soft integrate? - Raspuns unic, asistat

38. Evaluare Concept M.O.R.E. Respondentii au primitbineaproapetoatebeneficiilepe care aplicatia MORE le poateoferi. • Beneficii M.O.R.E. care determinaimplementarea! Esti mereu la curent cu legislatia in vigoare Costuriflexibile Sistem de notificare Informatiicriptate Aplicatii integrate complet Total la indemanata Usor de folositsicustomizat

39. Beneficii MORE – Avantaje & Importanta in implementareBaza: 160 companii (toti respondentii)% Top box Q28. Cat de importante considerati ca sunt urmatoare beneficii ale solutiei MORE in a produce avantaje majore pentru acesta? - Raspuns unic, asistatQ31. Care dintre beneficiile solutiei MORE din aceasta lista v-ar convinge sa incercati acest sistem? Va rog sa incepeti cu acel beneficiu care v-ar convinge cel mai tare, apoi spuneti-l pe urmatorul. Faceti 3 mentiuni de beneficii care v-ar convinge cel mai mult...- Raspuns asistat

40. Top 3 Module M.O.R.E.Baza: 160 companii (toti respondentii)% Q28. Cat de importante considerati ca sunt urmatoare beneficii ale solutiei MORE in a produce avantaje majore pentru acesta? - Raspuns unic, asistatQ31. Care dintre beneficiile solutiei MORE din aceasta lista v-ar convinge sa incercati acest sistem? Va rog sa incepeti cu acel beneficiu care v-ar convinge cel mai tare, apoi spuneti-l pe urmatorul. Faceti 3 mentiuni de beneficii care v-ar convinge cel mai mult...- Raspuns asistat

41. Pretuloptimreprezintanivelul la care estemaximizatnumarul de oameni care gasescpretul ca fiindacceptabilsirespingerea in schimbarea de preteste minima. PretOptim – Pret 3 Module (EUR) Pretoptim 3 module (EUR) Este un prag la care se produce o scaderesemnificativa in alegere Q34. Si care este valoarea abonamentului pe care sunteti dipus sa o platiti pentru aceste ... module de care sunteti interesat? - Raspuns spontanQ35. Si care este valoarea maxima pe care sunteti dipus sa o platiti pentru aceste ... module? - Raspuns spontan

42. Cum saafledespre M.O.R.E. CALITATIV mentiunifacute de clientiiactuali • Recomandare– de la companiile IT cu care lucreaza, de la un client/ furnizorsau un partener de afaceri. • Word-of-mouth – genereaza un plus de incredere in eficienta aplicatiei •  E important ca recomandarea sa provina din acelasi domeniu de activitate sau de la un specialist care intelege atat partea de IT&C cat si de domeniu de business specific. • Printr-o versiune DEMO pe care sa o testezesicontactul direct cu un reprezentant al companiei. • Pentru evaluareagradului de ‘potrivire’ cu nevoileavute • Indicagradul de profesionalismsireceptivitate al furnizoruluiaplicatiei • In general respondentii nu gasesctimpulsaurabdareanecesarauneiprezentari. • Cand au nevoie de o aplicatiespecificarecurgsi la comparatiiintreaplicatiibazatepeinformatiiaflate de pe internet.

43. Sugestii de imbunatatire CALITATIV mentiunifacute de clientiiactuali • Compatibilitatea cu sauintegrareauneiaplicatii cu monitorizare GPS pentru modululGestiuneParc Auto • Crestereacomplexitatiisolutiei de gestiune a finantelor • Includereaunorfacilitati de contabilitateprimara in modulul de facturare, asigurareaconexiunilorintrestocsivanzare, incorporareaunorcampuri pentru datelefurnizorilor. • Prin asociere cu mediul online - facilitarea comunicarii cu sau exportul rapoartelor in formatul cerut de organele competente (ex. Administratia Financiara, ITM) • Posibilitateaadaptariiunuimodul pentru functia de HR - stocareasigestiuneafiselor de evaluare, copiicertificat de nastere, fisa de studii • Existentaunuisistem automat de recuperare a parolei de utilizator • Posibilitateacompatibilitatiimodului de teleconferinta cu aplicatiisimilare ‘comune’ (ex. Skype) – pentru comunicarea cu clientii • Comunicarea via email (pe scurt) a imbunatatirilor/ schimbarilor aduse platformei, in urma perioadei de downtime

44. 5. Concluzii generale & Recomandari

45. Concluzii generale & Recomandari • Existaperceptia ca fiecarecompanie e unicain feluleisi are propriile <ciudateniï>. Aceastaafirmatie nu e foartedeparte de adevaradaca ne gandim la <omulsfintestelocul> iaroameniisuntdiferiti… • CreatoriisiVanzatorii M.O.R.E. trebuiesacunoascafoartebine business-ulcompanieiinainte de a ii trecepragul. • Daca nu-l poatecunoaste, atunci ca aiba o atitudine pro-activasisaidentifice cu dibacieinformatiile care definesccompania, activitatilesimodul de organizare. • Numarul de angajatisispecificuldomeniului principal de activitatedaucomplexitateaactivitatilorsinevoia pentru organizaresigestiune. • M.O.R.E. are nevoie de oameni care sa fie specializati in diferitedomenii. • Targetultintapoateficonstituit din companii cu maimult de 10 angajatisauchiar o limitamai mare, cu observatia de a nu depasilimitaimpusa pentru IMM-uri. • Oricum, target-ultinta e reprezentat de compania care esteorganizata in celputin 3-4 departamente (Contabilitate, Vanzare, Achizitii, Depozitare, Productie/ Executie, altul specific) iaractivitatilesuntcomplexesaumulte – multavanzare, multaachizitie, multafacturare, multi angajati, multaexecutie. • Contabilitateaestecelmaiprezentdepartamentsi e unuldintreputinele care IMPUNE o munca automata siutilizareauneiaplicatii de soft. De asemenea, estesinguruldepartament care produce celemaimultelegaturi. • Vanzarea/ Clientiiesteurmatoruldepartament cu un rol important in activitateauneicompaniisi care poate produce multeconexiuni. • Comunicareaeste o activitatefoarte des realizata, insaesteprost automatizata. Intern se vorbeste VERBAL iar extern prin SCRIS.

46. Concluzii generale & Recomandari • Majoritatea IMM-urilorexternalizeazaactivitati. Celemaifrecventesunt: • juridic/ legislativ/ contractare • contabilitate – facturare si bilant, salarii • activitati IT • activitatispecificedomeniului – executiesiproiectare in constructii, controlulcalitatii. • Cu cat compania are mai multi angajati, cu atat ea externalizeazamaiputinsi se organizeaza intern, specializandoamenisiechipe. Ex. departamanetul IT care devinepropriupemasuracecompaniacreste, pentru a puteaacoperimaibineanumitenevoipunctuale de organizare. • De aiciiarconcluzia ca target-ultintaartrebuidefinitprincompaniiorganizate in departamente. • Mai mult de jumatate din esantionsuntcertificate ISO 9001 – o cifra mare care nu denotaneaparat ca firma estefoarteorganizatasauserviciilesunt de calitatesuperioara. E o certificare de care au nevoie pentru confirmareacalitatiisicastigareaincrederiiclientilor. Au un potential mai mare pentru implementarea de aplicatii de soft decatcei care nu suntcertificati – evaluaribune, interesmai mare + au experientacertificariisistiu ca e important safiiorganizat. • In general, IMM-urile din Romania nu suntorganizatesiduclipsa de educatia de business – cum safaca o afacerebunasieficienta. • Nu existanotiunea de CRM – gestionareabazei de clienti se face, de celemaimulteori, in excel. • Nu se foloseste o aplicatie de PM pentru trasareasarcinilorzilnicesimonitorizareactivitati – se lucreaza in libertate, faraingradiresi control automatizat. • Intentie mica pentru implementareauneiaplicatii care sagestionezetotul automat sischimbareamodului de lucru: • Bariere: rutina, costuri, teama ca aplicatia nu raspundenevoilor, timpalocat pt invatare, lipsa de informatie/ educatie. • M.O.R.E. - sasecurizeze, sa inspire incredere ca trecereavafisimpla, cunoastesiintelege business-ul, are solutii pentru companiarespectiva, esteaproape. STUDIU DE CAZ.

47. Concluzii generale & Recomandari • Cu siguranta IMM-urile au nevoi care pot fiacoperiteprinfolosireaunoraplicatii care saorganizezesisaeficientizezemaibineafacerea. • Nevoi care arputeafiacoperiteprinautomatizare • Controlulcosturilor – posibilitateadefalcariicosturilorspecifice per proiect • Gestionareabazei de clienti • Integrareainformatiilorsi a aplicatiilor • Elaborare de rapoarte care sadea o situatierealadespreperformanteleeconomice/ financiare/ vanzarecompaniei • Centralizareainformatiilor • Gestionareamaibuna a activitatilorzilnice ale angajatilor. • Companiile (putine la numar) care aveau un sistem de PM l-au creatsinguri, cu resurseproprii ! Gestionareadocumentelorsuportaaplicatiiexterne, la felsimodul de gestionare a clientilor. • Potential exista, trebuiedoaridentificatanevoia, identificatabariera, eliminatabariera, gasita o solutiespeciala pentru companie, implementareaaplicatiei. • Aplicatia nu trebuiesa fie nisatasaucustomizatafiecareifirme in parte insaadresabilitateaaplicatieitrebuiecomunicata ca potrivitacompaniei/ domeniului respective(e), maidegrabadecatpotrivitaoricarei/uicompanii/ domeniu. • Notorietatearidicata a uneiaplicatii nu garanteazasi grad mare de utilizare. Utilizareaestedeterminata de nivelulridicat de specializarepe care activitatea o impune. • Softurile de contabilitatesuntpredominantedatoritavolumului mare silegislatiei pentru sectorul business. Astfel, tendintaeste ca decidentiisafacaevaluareaaltoraplicatiiraportandu-se la solutia de contabilitate.

48. Concluzii generale & Recomandari • Interesulcompaniilor pentru sisteme integrate complexeestescazut. • Respondentii au apreciatbineaproapetoatebeneficiileambelorconcepte. Mentionamcelemaibunebeneficii • accesulpe Internet • integrareasiregasireadatelorintr-un singur loc • costurilereduse de exploatare • timpulredus de gestionare a datelor • folosireaaplicatiilorintr-un cost de abonament lunar care permiteactualizari gratis. • ManagementulActivitatilor de Birouestepeprimul loc atat ca modulpreferat cat si ca modulpe care l-arimplementa. • ManagementulDocumentelorsiFacturareaii urmeazaprimeipozitii. • Pentru etapa de implementare, moduleleFacturasi Management Flota Auto castigamai multi adeptidecat in fazainitiala de evaluare, ceeacedenotafaptul ca existacompanii care au intelesnevoiaorganizariisigestionarii interne in mod eficient a activitatilor. • Pentru trei module respondentiiarplati un pretoptim de 23 Euro peluna. Pretulmediupe care l-arplati (celcorect) este de 30 Euro, in timpce pentru pretul maxim s-au datvalorimultmaimari, media fiind 59 euro. Recomandareanoastraestesavaraportati la valoareapretuluioptim.

49. Concluzii generale & Recomandari • Inca din procesul de vanzare clientul potential trebuie sa perceapa utilitatea aplicatiei specific pentru business-ul sau. • Agentul de vanzari trebuie sa fie pro-activ in intelegerea specificatiilor business-ului clientului – sa puna intrebari legate de fluxul de activitate, departamente, numarul de angajati, clienti si masini, aplicatii/ solutii folosite in prezent. • Agentul de vanzari trebuie sa adapteze prezentarea la exemplul concret al companiei, sa vina cu exemple de avantaje ale platformei in acelasi domeniu de activitate, sa fie un consilier care sfatuieste clientul nu doar prezinta specificatiile platformei • Prezentarea si punerea la dispozitie a unui cont de demo nu este suficient, nu trezeste suficient interes si nu genereaza suficienti clienti noi. • Introducerea in procesul de vanzare a unei strategii similare ‘gamification’ in configurarea pachetului – implica clientul si il face mai receptiv, il poate educa si ii poate schimba perspectiva in privinta nevoilor si asteptarilor business-ului sau, cat si din partea platformei

50. Vamultumimpentruatentie! Contact: Violeta Bahaciu Senior Research Consultant, Quantitative Research violeta.bahaciu@gfk.com Andreea Coca Researcher, Qualitative Research andreea.coca@gfk.com