Lingkup Salesmanship

1. Lingkup Salesmanship Pertemuan 2 Oleh : I Putu Artaya, SE.,MM

2. BUDAYA Budaya merupakan suatu kepercayaan, nilai-nilai dan kebiasaan yang dipelajari seseorang, yang dapat mengarahkan seseorang tersebut dalam menggunakan suatu barang atau jasa. Kepercayaan, nilai-nilai dan kebiasaan itu dapat muncul bila seseorang melakukan interaksi, hubungan dan saling mempengaruhi dalam berperilaku. KELUARGA Keluarga merupakan dua orang atau lebih yang dikaitkan oleh hubungan darah, perkawinan, atau pengadopsiam yang tinggal bersama-sama atau terpisah. Fungsi pokok keluarga adalah adanya proses sosialisasai KELOMPOK REFERENSI Kelompok adalah dua atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran perorangan maupun bersama, seperti kelompok persahabatan, kelompok belajar, kelompok kerja, masyarakat maya, kelompok aksi konsumen dan lain-lain. Adapun definisi dari kelompok rujukan atau referensi adalah setiap orang atau kelompok yang dianggap sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum / khusus atau pedoman khusus bagi perilaku. KELAS SOSIAL Kelas sosial merupakan pembagian anggota masyarakat ke dalam suatu hirarki status kelas social yang berbeda, sehingga para anggota setiap kelas secara relative mempunyai status yang sama dan para anggota kelas lainnya mempunyai status yang lebih tinggi atau lebih rendah.

3. PENGOLAHAN INFORMASI / PERSEPSI Apa yang didengar oleh telinga, apa yang dilihat oleh mata dan apa yang dicium oleh hidung, itulah yang disebut dengan stimulus. Tidak semua stimulus tersebut semua kita ingat dan simpan dalam ingatan kita, karena kita sebagai konsumen melakukan proses pengolahan informasi. Stimulus bisa berbentuk produk, nama merk, kemasan, iklan, nama produsen. Engel, Blackwell and Miniard menyatakan ada 5 tahap pengolahan informasi yaitu 1. Pemaparan (exposure) pemaparan stimulus, yang menyebabkan konsumen menyadari stimulus tersebut melalui pancainderanya. 2. Perhatian (attention) kapasitas pengolahan yang dialokasikan konsumen terhadap stimulus yang masuk 3. Pemahaman (comprehension) interpretasi terhadap makna stimulus 4. Penerimaan (acceptance) dampak persuasive stimulus kepada konsumen 5. Retensi  pengalihan makna stimulus & persuasi ke ingatan jangka panjang

4. KETERLIBATAN Keterlibatan adalah status motivasi yang menggerakkan serta mengarahkan proses kognitif dan perilaku konsumen pada saat mereka membuat keputusan. Contoh : konsumen akan membeli suatu produk akan menghabiskan lebih banyak waktu dan tenaga untuk berkunjung ke beberapa toko atau bertanya pada lebih banyak pramuniaga. Quesioner yang bisa diajukan ke konsumen untuk melihat tinggi rendahnya keterlibatan terhadap suatu produk, antara lain : • Saya akan tertarik membaca mengenai jagung Bisi 1 • Saya akan membaca artikel mengenai segala macam yang berhubungan dengan jagung Bisi 1 • Saya telah membandingkan jagung Bisi 1 dengan jagung merk lain • Saya memperhatikan iklan jagung Bisi 1 • Saya membicarakan jagung Bisi 1 ini dengan petani lain • Saya meminta nasehat pada petani lain mengenai keunggulan Bisi 1 • Saya menghabiskan waktu lama untuk berkunjung ke kios-kios pertanian

5. PROSES PEMBELAJARAN KONSUMEN Sebagai seorang konsumen baik dari anak sampai orang tua melakukan proses belajar. Seorang konsumen yang menyukai produk tertentu, memilih produk tertentu dan loyal terhadap merek tertentu, merupakan hasil dari suatu proses belajar konsumen. Pemasar perlu memahami bagaimana konsumen belajar, karena pemasar berkepentingan untuk mengajarkan konsumen agar konsumen bisa mengenali iklan produknya, mengingatnya, menyukainya dan membeli produk yang dipasarkan.Belajar adalah perubahan perilaku yang relative permanent yang diakibatkan oleh pengalaman. Syarat proses belajar : Motivasi daya dorong dari dalam diri konsumen, muncul krn adanya kebutuhan Isyarat stimulus yang mengarahkan motivasi tersebut. Iklan, kemasan, harga dan produk display adalah stimulus / isyarat yang mempengaruhi konsumen untuk memenuhi kebutuhannya. Respon  reaksi terhadap isyarat. pendorong atau penguat sesuatu yang meningkatkan kecenderungan seorang konsumen untuk berperilaku pada masa datang karena adanya isyarat atau stimulus. Contoh : pengalaman pertama jaga malam agar tidak kantuk ia coba minum Kopi Nescafe dan ternyata sangat ampuh. Pengalaman keduanya tentu ia akan meminum Kopi Nescafe kembali. Begitu ada iklan Nescafe, mk iklan itu menjadi pendorong baginya untuk membeli kopi Nescafe.

6. SIKAP KONSUMEN Sikap konsumen adalah factor penting yang akan mempengaruhi konsumen. Konsep sikap sangat terkait dengan kepercayaan dan perilaku. Sikap merupakan ungkapan perasaan konsumen tentang suatu obyek apakah disukai atau tidak. Paul and Olson (1999) menyatakan : sikap adalah evaluasi konsep secara menyeluruh yang dilakukan oleh seseorang evaluasi adalah tanggapan pada tingkat intensitas dan gerakan yang relative rendah evaluasi diciptakan oleh system afektif (emosi, perasaan, suasana hati), kognitif (dibentuk ketika konsumen mengintegrasikan pengetahuan, arti atau kepercayaan tentang konsep sikap) serta konatif ( kecenderungan melakukan sesuatu terhadap obyek sikap) Contoh : Konsumen yakin bahwa jeruk dapat mencegah sariwan ( termasuk aspek kognitif ), konsumen tersebut sangat suka makan jeruk ( termasuk aspek afektif), dan konsumen tersebut akan membeli jeruk (termasuk aspek konatif).

7. Riset Tentang Perilaku • Mempelajari perilaku konsumen adalah untuk memungkinkan para pemasar meramalkan bagaimana para konsumen akan bereaksi terhadap berbagai pesan yang disampaikan produsen dan untuk memahami cara mereka mengambil keputusan pembelian. Informasi yang berkaitan dengan Perilaku Konsumen sangat penting, karena : tekanan persaingan yang semakin tinggi, pasar yang selalu mengalami perubahan, kebutuhan dan keinginan konsumen yang cepat berubah dan semakin spesifik. Apabila produsen ingin memberikan terbaik pada pelanggannya, maka produsen harus memiliki informasi yang lengkap mengenai konsumen termasuk segala tindak-tanduk dan perilaku para konsumennya. Informasi tersebut dapat digunakan untuk menetapkan strategi produk, strategi pemasaran, strategi produksi, strategi keuangan perusahaan dan hal-hal yang berkaitan dengan tujuan perusahaan.

8. EfektifitasInformasi Informasi yang dibutuhkan produsen, bisa diperoleh dengan Riset Perilaku Konsumen yang juga merupakan bagian dari riset pemasaran. Riset pemasaran adalah pengembangan, interpretasi dan komunikasi informasi yang berorientasi pada keputusan untuk digunakan dalam proses pemasaran strategis. Ada dua metodologi yang bisa digunakan yaitu : • Riset kuantitatif, menggunakan eksperimen, tehnik survey dan observasi. Hasilnya bersifat deskriptif, empiris dan jika diambil secara acak dapat digeneralisasikan ke populasi yang lebih besar. • Riset kualitatif, menggunakan wawancara mendalam, kelompok terfokus, dan tehnik proyeksi. Hasilnya cenderung agak subyektif, jumlah sample sedikit sehingga temuan-temuannya tidak dapat digeneralisasikan pada populasi yang lebih luas. Tehnik ini digunakan untuk peluncuran promosi baru. • Para pemasar menggabungkan riset kuantitatif dan kualitatif untuk membantu keputusan pemasaran strategis.

9. Menetapkan tujuan Mengumpulkan Data sekunder Merancang riset kualitatif Penelitian Pendahuluan Merancang riset kuantitatif Riset Mengumpulkan data primer Analisis Data (subyektif) Analisis data (obyektif) Menyiapkan Laporan Menyiapkan Laporan Proses Riset Perilaku Konsumen :

10. Soal untuk didiskusikan 1. Lakukan riset mengenai perilaku konsumen paling sedikit 10 responden terhadap komoditas atau produk seluler. Telitilah factor-faktor apa saja yang mempengaruhi pembelian komoditas atau produk seluler tersebut 2. Ringkaslah factor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dan berilah contoh lain. 3. Cari teori kebutuhan Maslow dan berikan contoh iklan yang mengarahkan konsumen agar menyadari kebutuhan fisiologis s/d aktualisasi diri dalam bidang seluler 4. Tugas : cari iklan yang menggambarkan tentang kepribadian dan gaya hidup, yang berkait dengan produk seluler. 5. Bedahlah sebuah budaya di Indonesia yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen, industri seluler dan konsumen produk seluler. 6. Carilah iklan yang menggambarkan mengenai cara menggugah persepsi konsumen

11. Referensi A.A. Prabu Mangkunegara, 2002, Perilaku Konsumen, Refika Adhitama, Jakarta. Bilson Simamora, 2004, Panduan Riset Perilaku Konsumen, PT.Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Engel, J.F : Blackwel, R.D dan Miniard, P.W. 2002. Consumer Behaviour The Dryden Press. Chicago. Schiffman & Kanuk, 2000, Perilaku Konsumen, PT.Indeks Grup Gramedia, Jakarta. Ujang Sumarwan, 2002, Perilaku Konsumen, Ghalia, Jakarta. J.Paul Oeter & Jerry C.Olson,2002, Consumer Behaviour, Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, Jilid 1 & 2, Penerbit Erlangga, Jakarta.

12. A. Konsep marketing tradisional mengenai konsumen : • Bagaimana cara memuaskan need & want konsumen B. Kosep marketing pada saat ini mengenai konsumen : • Konsep saat ini berbicara mengenai expectation, sehingga pada saat ini konsumen harus semakin dipuaskan dari segi need, want, expectation. C. Dampak perubahan teknologi informasi terhadap perilaku konsumen : • Menjadi konsumen yang tercerahkan (enlightened customer) : punya pandangan kedepan, bisa “mempengaruhi” orang lain, menentukan pilihan dengan pertimbangan jangka panjang / well-educated. • Menjadi konsumen yang menguasai informasi (informationalised customer) : konsumen memiliki banyak pilihan • Menjadi konsumen yang mempunyai kekuatan (enpowered customer) : konsumen mempunyai kekuatan untuk merealisasikan pengmbilan keputusan yang diambilnya.

13. D. Klasifikasi Konsumen : • Konsumen akhir ( individual ) : terdiri atas individu dan rumah tangga yang tujuan pembeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk dikomsumsi • Konsumen organisasional : terdiri atas organisasi, pemakai industri, pedagang dan lembaga non profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk keperluan bisnis atau meningkatkan kesejahteraan anggotanya. E. 5 Peranan yang dilakukan sesorang untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen menurut Kotler : • Sebagai pemrakarsa (initiator) • Sebagai pemberi pengaruh (influencer) • Sebagai pengambil keputusan (decider) • Sebagai pembeli (buyer) • Sebagai pemakai (user)

14. F. Faktor-Faktor yang digunakan konsumen dalam Mengevaluasi Kepuasan Suatu Produk : • Kinerja (Performance) : karakteristik operasi pokok dari produk yang dibelinya. Contoh : konsumsi bahan bakar, kenyamanan mengemudi dsb • Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (features) : karakteristik sekunder atau pelengkap. Contoh : kelengkapan eksterior dan interior seperti AC, sound system dsb • Keandalan (reliabillity) : kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan atau gagal dipakai. • Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specifications) : sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar-standar yang telah ditetapkan sebelumnya. • Daya tahan (durability) : berkaitan dengan berapa lama produk tersebut dapat terus digunakan. • Serviceability : meliputi kecepatan,kompetensi,kenyamanan,mudah direparasi dsb.

15. Estetika : daya tarik produk terhadap panca indra, misalnya bentuk fisik, mobil yang menarik, warna dsb. • Kualitas yang dipersepsikan (perceived quality) : citra dan repurasi produk serta tanggung jawab perusahaan terhadapnya. G. Faktor-Faktor yang digunakan konsumen dalam Mengevaluasi Kepuasan Suatu Jasa yang bersifat intangible : • Bukti langsung (tangibles), meliputi fasilitas fisik,perlengkapan dsb • Keandalan (reliability), kemampuan memberikan pelayanan yang dijanjikan dengan segera,akurat dan memuaskan. • Daya tanggap (responsiveness), keinginan para staf dan karyawan untuk membantu para pelanggan. • Jaminan (assurance), mencakup pengetahuan,kemampuan, kesopanan dan sifat dapat dipercaya yang dimiliki para staf, bebas dari bahaya dsb. • Empati, meliputi kemudahan dalam melakukan hubungan, komunikasi yang baik, perhatian pribadi, dan memahami kebutuhan pelanggan.

16. 2. ANALISIS PASAR TERPENTINGdan MEMBANGUN ASUMSI

17. Pengertian Pasar : “ Semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan terttentu yang mungkin bersedia dan sanggup untuk melibatkan diri dalam proses pertukaran guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut. ” B. Level Definisi Pasar Ukuran suatu pasar tergantung pada jumlah pembeli yang berada dalam pasar tersebut. Pembeli potensial memiliki tiga karakteristik pokok yaitu minat, penghasilan dan akses. Berdasarkan karakteristik tersebut, ada 5 level definisi pasar : • Pasar Potensial (Potential market), yaitu sekumpulan konsumen yang memiliki tingkat minat tertentu terhadap penawaran pasar tertentu. • Pasar yang tersedia (available market), yaitu sekumpulan konsumen yang memiliki minat, penghasilan dan akses pada penawaran pasar tertentu. • Pasar tersedia yang memenuhi syarat (qualified available market)

18. Pasar yang dilayani (served market atau target market), yaitu bagian dari qualified available market yang ingin dimasuki perusahaan. • Pasar penetrasi (penetrated market), yaitu sekumpulan konsumen yang benmar-benar telah membeli produk. C. Strategi Pasar ( Market Strategy ) Strategi pasar berkaitan dengan perspektif pasar yang dilayani. Secara garis besar strategi pasar dapat diklasifikasikan menjadi 5 kelompok : 1. Strategi Cakupan Pasar a. Strategi pasar tunggal, bertujuan untuk mencari suatu segmen yang diabaikan saat ini atau kurang terlayani, kmdn berusaha memenuhi kebutuhan segmen tersebut. b. Strategi multipasar, perusahaan berusaha melayani beberapa pasar yang berbeda c. Strategi pasar keseluruhan, dilaksanakan dengan cara melayani seluruh spektrum pasar dengan menjual produk-produk yang terdeferensiasi pada segmen pasar berbeda.

19. 2. Strategi Geografis Pasar a. Strategi pasar lokal, dengan melakukan konsentrasi usaha di suatu daerah tertentu yang relatif dan masih dekat dengan lokasi perusahaan. b. Strategi pasar regional, beroperasi dalam dua atau tiga wilayah dalam suatu negara. c. Srategi pasar nasional, ditandai dengan beroperasinya perusahaan secara nasional. d. Strategi pasar internasional. Cakupan wilayah dalam strategi ini meliputi beberapa negara. 3. Strategi Memasuki Pasar a. First-in strategy, perusahaan berusaha menjadi pionir dengan jalan memasuki pasar pertama kali sebelum ada perusahaan lain yang memasukinya. b. Early-Entry Strategy, dilaksanakan dengan memasuki pasar segera setelah pelopor pasar memulainya.

20. c. Laggard-Market-Entry Strategy, merupakan strategi memasuki pasar dalam tahap pertumbuhan atau dalam tahap kedewasaan (maturity) dalam Product Life Cycle (PLC). 4. Strategi Komitmen Pasar a. Strong-commitment strategy, perusahaan dituntut untuk melakukan perencanaan operasinya dalam pasar yang dituju secara optimal. b. Average-commitment strategy, perusahaan menyediakan bauran pemasaran sesuai dengan kebiasaan pelanggan. c. Light-commitment strategy, pasar bersifat stagnan, potensinya terbatas dsb,jadi perusahaan b erusaha mempertahankan status quo tanpa ada peningkatan pertumbuhan, laba atau pangsa pasar. 5. Market-Dilution Strategy a. Strategi demarketing, perusahaan melakukan berbagai upaya untuk mengurangi minat para pelanggan untuk mencari produk yang dihasilkan perusahaan, baik secara temporer maupun permanen.

21. b. Pruning-of-marginal-markets strategy, jika pasar tidak menghasilkan rate of return yang memadai maka perusahaan mengalihkan sumber daya yang ada pada pasar yang berkembang atau mendatangkan keuntungan besar. c. Key-markets strategy, perusahaan harus memiliki pemahaman yang menyeluruh mengenai segmen pasar kunci yang dipilih. d. Harvesting strategy, jika pangsa pasar menurun perusahaan bisa mengupayakan laba jangka pendek dengan cara menaikkan harga, menurunkan kualitas atau mengurangi iklan.

22. 3. RISET PASAR

23. Definisi Riset Pemasaran “ Perencanaan, pengumpulan dan analisis data yang relevan dengan pengambilan keputusan pemasaran dan mengkomunikasikan hasil analisis ini ke pihak manajemen. ” b. Peran Riset Pemasaran Bagi Manajemen 1. Fungsi deskriptif, mencakup pengumpulan dan penyajian pernyataan tentang fakta. 2. Fungsi diagnostik, penjelasan tentang data atau tindakan. 3. Fungsi prediktif, spesifikasi tentang bagaimana menggunakan riset deskriptif dab diagnostik untuk memperkirakan hasil keputusan pemasaran yang direncanakan. c. Strategi Pemasaran dan Pembagian Riset Strategi pemasaran digunakan sebagai penuntun penggunaan jangka panjang dari sumber daya perusahaan berdasarkan kapabilitas yang ada saat ini, kapabilitas yang akan datang dan berdasarkan perubahan- perubahan yang diproyeksikan dalam lingkungan eksternal.

24. Riset dibagi menjadi 2 bagian : 1. Riset terapan yaitu riset yang bertujuan untuk memecahkan masalah pragmatis dan spesifik mengenai pemahaman yang lebih baik terhadap pasar, penentuan mengapa suatu strategi atau taktik gagal, dan mengurangi ketidakpastian dalam pengambilan keputusan manajemen. 2. Riset dasar yaitu riset yang bertujuan untuk memperluas batas-batas pengetahuan dan bukan untuk memecahkan masalah pragmatis dan spesifik. d. Memutuskan Apakah Perlu Melakukan Riset Pasar Seorang manajer yang dihadapkan pada beberapa solusi alternatif atas suatu masalah tertentu sebaiknya tidak langsung meminta riset pemasaran terapan. Sebenarnya keputusan pertama yang harus dibuat adalah apakah memang perlu melakukan riset pemasaran. Dalam banyak situasu, yang terbaik adalah melakukan riset pemasaran.

25. Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam melakukan riset pasar : • Keterbatasan sumber daya • Hasil riset tidak akan berguna • Waktu yang kurang tepat di pasar • Keputusan yang telah dibuat • Jika manajer tidak setuju tentang apa yang mereka perlu ketahui untuk membuat keputusan • Jika informasi pengambilan keputusan sudah tersedia • Jika biaya melakukan riset kebih besar dari manfaat yang didapat

26. KEPUTUSAN APAKAH PERLU MELAKUKAN RISET PASAR

27. E. Proses Riset Proses riset terdiri dari beberapa langkah sbb : 1. Identifikasi dan formulasi problem / peluang 2. Membuat desain riset 3. Memilih metode riset dasar 4. Memilih prosedur sampling 5. Mengumpulkan data 6. Menganalisis data 7. Menyiapkan dan menulis laporan 8. Menindaklanjuti Internet dapat menjadi alat penting dalam melaksanakan riset eksploratori untuk mendefinisikan problem. Banyak organisasi besar memiliki intranet yang memungkinkan periset mengakses informasi yang relevan dengan masalah-masalah organisasi. Pada perusahaan yang sangat besar, proyek riset yang dilaksanakn untuk satu divisi mungkin bernilai bagi divisi lain.

28. Intranet akan membantu manajer diseluruh jajaran perusahaan untuk menentukan apa yang sudah dikerjakan olehn kelompok lain dan apakah hasilnya relevan dengan problem yang ada saat ini. Pada organisasi yang lebih besar adalah umum memiliki permintaan riset yang disiapkan setelah tujuan riset ditetapkan. Permintaan riset menggambarkan tindakan yang akan diambil berdasarkan riset, alasan mengapa informasi itu dibutuhkan, bagaimana informasi itu akan digunakan, kelompok sasaran yang akan menjadi sumber informasi, jumlah waktu dan biaya yang dibutuhkan untuk menyelesaikan proyek riset dan informasi lain yang terkait dengan permintaan riset.

29. kesimpulan • Ternyata lingkup salesmanship sangat luas dan penuh seni. Dan akan memberikan sebuah pemahaman mendasar bagi seseorang dalam mengenal lingkungannya secara • Sederhana, mengingat dalam kegiatan sehari-hari kita tidak dapat melepaskan diri dari peran dan pengaruh lingkungan di sekeliling kita.