Programa de Formación y Certificación Comercial Telefónica Empresas - - Instituto MVC -

1. Programa de Formación y Certificación Comercial • Telefónica Empresas - • - Instituto MVC -

2. Perfil Ideal del Gerente de Negocios • El Gerente de Negocios de Telefónica Empresas debe: • Ser un “Master en Soluciones Telefónica”; • Ser un especialista en el rubro que atiende; • Tener una visión sistémica de los proyectos de TI; • Ser el “Maestro de su orquesta”, o sea, ser el Gestor da la venta, del proceso (desde la entrada del pedido hasta la entrega) y sobre todo del trato con el cliente; • Ser un especialista en networking personal; • Ser el “guru” del cliente para todas las soluciones de tecnología; • Conocer a los principales competidores que actuan en los rubros que atiende y sus productos

3. ¿POR QUÉ CERTIFICAR? • “Debido a los cambios constantes por los que atraviesa el mercado de Telecomunicaciones, se vuelve imprescindible que el profesional pueda mostrar su capacidad y conocimento técnico. Frente a estas exigencias el Programa de Autorización de Alianzas permite medir el grado de conocimento y el nivel de desenvolvimiento de estos profesionales.”. Siemens

4. Perfil Ideal de Competencias del Gerente de Negocios • Conocimientos • Productos, servicios y soluciones de Telefónica Empresas; • Cliente; • Mercado y competidores; • Estrategias, procesos y políticas de Telefónica Empresas; • Planeamiento y gerencia de proyetos de ventas. • Habilidades • Comunicación; • Relacionamiento; • Negociación; • Planeamiento y gerenciamiento del tiempo. • Actitudes • Proactividad; • Entusiasmo y crecimento; • Compromiso y complicidad; • Integridad, postura ética e imagen.

5. Programa de Formación y Certificación Comercial • Preparación y Divulgación - Nov 2004 – Enero 2005 • Assessment – febrero / 05 • Programa de Formación – abril / 05 a octubre / 05 • Módulo 1: Planeamiento y gerenciamiento del tiempo y de proyectos (16 horas) • Módulo 2: Planeamiento de marketing y perfil del cliente (16 horas) • Módulo 3: Ventas consultivas y desenvolvimiento personal (24 horas) • Aplicación de los instrumentos de evaluación – octubre / 05 • Certificación – diciembre / 05 .

6. Assessment . Productos y Proyectos y Tiempo Comunicación y Negociación Servicios Clientes

7. Módulo 1: Planeamiento y gerenciamiento del tiempo y de proyectos (16 horas) • Temas abordados: • Técnicas y herramientas de administración del tiempo • Matriz de prioridades • Delegación • Administración del tiempo para profesionales de ventas • Gerencia de proyectos • Fases del proyecto • Definición de objetivos y recursos • La estrutura de desglose del trabalho • Gerente de proyectos: rol, competencias y atribuiciones .

8. Módulo 1: Planeamiento y gerenciamiento del tiempo y de proyectos (16 horas) • “Llamar la atención sobre las acciones / actividades de planeamiento que hacemos o no, sin detenernos en una estructura de la atividad, a fin de mejorar su aplicación para ayudarnos en nuestro trabajo cotidiano” • “Administración del tiempo, pues nos muestra exactamente nuestra forma de actuar, con la crítica de los errores que cometemos” • “Es importante que las otras áreas de la empresa estén enteradas de este proceso” • “Familiarizar a los equipos con la metodología de gestión de proyectos” .

9. Módulo 2: Planeamiento de marketing y perfil del cliente (16 horas) • Temas abordados: • La inserción del planeamiento de marketing en el planeamiento corporativo • Análisis de macro y microambiente • Matriz DOFA • Estrategias competitivas genéricas • El modelo de cadena de valor • Postura competitiva • Tácticas relacionadas con el Marketing Mix • Tipo y proceso de compra • El mapa de poder • Análisis de las necesidades del cliente .

10. Módulo 2: Planeamiento de marketing y perfil del cliente (16 horas) • “...Me parece que fue el montage de la cadena de valor del cliente “X” lo que se destacó para comprender el negocio en su totalidad ” • “Todos los módulos fueron biem provechosos, sobre todo en los puntos abordados para el levantamiento / análisis de la visão del presente y futuro del cliente” • “... saliendo con ganas de utilizar las herramientas aprendidas” • “El desarrollo de los gerentes de negocios en asuntos y conceptos más estratégicos” • “Mucha interactividad, combinando la teoria con la práctica” • “Curso de fácil aprendizaje. El Plan de cuentas me ayudará en mi trabajo” • “Todo el curso fue muy interesante resaltando, de manera objetiva y clara, conceptos de marketing y estrategia”. • “Los ejercicios que resaltan los puntos más críticos de la percepción del cliente permiten tomar decisiones estratégicas”. .

11. Módulo 3: Ventas consultivas y desenvolvimiento personal (24 horas) • Temas abordados: • Los principios de la venta basados en el análisis de valor • Cómo conocer la cadena de valores del cliente • Consolidación de la relación a partir de la satisfacción del cliente • Equilibrio entre conocimiento técnico y capacidad de relacionamiento • Interacción/comunicación humana y sus barreras • Confianza, objetividad, persuasión y alianzas en el • proceso de negociación • Estilos de comportamiento en el proceso de negociación • Desarrollo de estilos alternativos de negociación (creatividad e iniciativa) • Autodesenvolvimiento • Inteligencia emocional e inteligencias múltiples .

12. Módulo 3: Ventas consultivas y desenvolvimiento personal (24 horas) • “Enfoque en la negociación” • “Planeamiento. Conocimiento del cliente. Aprovechar mejor el tiempo“ • “Oportunidad de conocer aspectos teóricos relacionados con la práctica diaria.” • “Práctico, innovador, puede ser utilizado inmediatamente, técnica eficiente”. • “Ejercicios que se pueden utilizar en nuestro trabajo, vinculando el plan de cuentas como aproximación al cliente para nuevas oportunidades” • “Principalmente el conocimiento del instructor con respecto a las ventas consultivas” .

13. Instrumentos de Evaluación- Certificación - . Productos y Servicios Proyectos y Tiempo Comunicación y Clientes Negociación

14. Certificación • Niveles de Certificación: • Master: más de 95 puntos = 02 Gerentes de Negocios • Especialista II: entre 85 y 95 puntos = 9 Gerentes de Negocios • Especialista I: entre 75 y 84 puntos = 20 Gerentes de Negocios • Total de Gerentes de Negocios: 91 • Entrega de la certificación: diciembre / 05 • Objetivo hasta 2007: tener a todos los Gerentes de Negocios certificados .

15. Qué Sugerimos para la Continuidad • Estrategias Comerciales: Como ofrecer productos a medida basados en el conocimiento del cliente; • Modelo de negocios; • Estudio de casos; • Outdoor Training sobre liderazgo y manejo de crisis; • Programas de capacitación a distancia.