CONTRATO DE INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

1. CONTRATO DE INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

2. Los contratos de intermediación comercial se dividen a su vez en: a.- Contrato de representación b.- Contrato de comisión c.- Contrato de agencia.

3. Intermediación comercial es la actuación de una persona física o juridica, que actuando en nombre y por cuenta de un fabricante, intermedia en una operación de comercio internacional para o bien para poner en contacto al vendedor con un comprador o bien para concluir contratos en favor del vendedor.

4. Elementos comunes : 1.- Se trata de contratos de gestión de intereses ajenos, - contratos de mandatos 2.- La finalidad es la promoción de las ventas o la promoción y estipulación de las mismas. 3.- La remuneración del representante, comisionista o agente, consiste en una comisión o % sobre el importe bruto de las operaciones.

5. 4.- Los intermediarios actúan por nombre y por cuenta del fabricante. 5.- Salvo pacto en contrario, no asumen nunca el riesgo de las operaciones. El precio final lo determina siempre el fabricante, de ello se deriva, que ninguno de los intermediarios adquieren las mercancías para su reventa.

6. A.- CONTRATO DE REPRESENTACIÓN • Es un contrato atípico, no tiene regulación propia, hay que acudir a normas generales de los contratos y lo que establezca la voluntad de las partes.

7. Las obligaciones del representante: • El representante desde la firma, está obligado al mismo de acuerdo a las obligaciones del andante con diligencia y buena fe. • Debe responder de su conducta ante su andante rindiendo cuenta de sus operaciones. • Debe abonar las cantidades que haya percibido en virtud del contrato.

8. Salvo pacto en contrario, no responde del buen fin de las operaciones. • El representante es un asalariado de la empresa y su vinculación queda dentro del estatuto de los trabajadores y es la empresa la que determina su itinerario, visitas... es quien le organiza su agenda de trabajo.

9. Las obligaciones de la empresa: • Pagar la remuneración convenida • Debe anticipar al representante todos los gastos o cantidades que sean necesarias para la buena ejecución del contrato. • Debe responder frente a las obligaciones que haya contraído en su nombre el representante.

10. B.- CONTRATO DE COMISIÓN • el comisionista, la diferencia con otros contratos es su carácter esporádico con la empresa, solo una relación de tipo mercantil. • El comisionista actúa de forma esporádica para una determinada empresa, sin que exista vínculo de habitualidad: contrato de comisión, mediación o corretaje, con los contratos que puede hacer.

11. C.- CONTRATO DE AGENCIA. • Las partes se han de someter por ley a la ley del país de donde el agente sea nacional o del país en donde la persona jurídica tenga su establecimiento principal. • una persona. natural o jurídica, a la cual se denomina agente, se obliga frente a otra, de una manera continuada y estable y a cambio de una remuneración, a promover actos de comercio, por cuenta y en nombre del principal o a promoverlos y a concluirlos, actuando siempre como intermediario independiente sin asumir salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de las operaciones.

12. 1.- Se habla de que puede ser persona física o jurídica. De eso depende la ley aplicable al contrato. 2.- Se trata de una relación duradera y estable. No quiere decir que el contrato sea por tiempo indeterminado. Esto es lo que le diferencia del comisionista. 3.- Existe una remuneración económica.

13. 4.- El objeto del contrato es intermediar o promover y concluir contratos, por lo que está facultado para celebrar contratos por nombre y cuenta del vendedor. 5.- El contrato tiene carácter mercantil, pero cabe establecer una remuneración fija mas un % en función del volumen de ventas. 6.- Actúa siempre en nombre de la empresa.

14. 7.- No se asume, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de las operaciones. Las operaciones que concluya el agente, son operaciones que el agente no garantiza. Otra cosa es que la comisión que vaya a recibir, dependa del buen fin de la comisión. • El carácter exclusivo no es una característica de este contrato. • Existe un contrato uniforme de agencia del 91 elaborado por la Cámara Internacional de París, y es un contrato bastante neutro, y al igual que al contrato de compraventa, es bastante recomendable su utilización.

15. Obligaciones del agente: 1.- Actuar con la debida diligencia. 2.- Comunicar a la empresa la información de que disponga. 3.- Someterse a las condiciones de venta y forma de pago que determine la empresa. 4.- Cumplir con los objetivos fijados, cuyo incumplimiento conlleva a la resolución del contrato.

16. 5.-Trasladar a la empresa cualquier tipo de reclamaciones. 6.- Prohibición de representar productos competitivos. • La forma de trabajar de agente, es lo que se llama multiempresa. Trabaja para varias empresas pero que los productos no sean competitivos entre si, aunque si complementarios. • Esta prohibición se extiende más allá de la duración del contrato.

17. Obligaciones de la empresa: 1.- Poner a disposición del agente toda la documentación necesaria para el ejercicio de su actividad. 2.- Atender a la remuneración pactada con el agente, teniendo en cuenta que dicha comisión se devenga en el momento en que el agente entregue el contrato en la empresa.

18. 3.- Se establecerá en el contrato, diferentes cuestiones como el %, la moneda, la forma de calculo de porcentaje, el volumen de ventas que va a suponer que puede verse incrementado, el momento del devengo de la comisión, del devengo de la misma, el tipo de cambio al cual se va a hacer la liquidación de la comisión, la cláusula de revisión en caso de que los cambios sufran oscilaciones. 4.- Los gastos son por cuenta del agente, que es como un empresario que actúa por cuenta propia.

19. La indemnización por clientela. • La clientela hecha por el agente, que ha aportado el agente a la empresa, en caso de ruptura de contrato por causa imputable a la empresa, el agente puede pedir una indemnización por clientela, siempre que la empresa pueda seguir beneficiándose de esa cartera de clientes, aportada por el agente.

20. CONTRATOS DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

21. Se dividen en: • contrato de distribución o concesión. • b) contratos de franquicia

22. En estos contratos, la diferencia fundamental con intermediación, es que en este caso se habla de empresarios independientes que adquieren la mercancía para si mismos, que fijan ellos mismos el precio de reventa sin someterse a las instrucciones del fabricante, que el beneficio no es ninguna comisión o cantidad fija, y que como consecuencia, asumen el riesgo del impago del comprador final.

23. La diferencia esencial es que la intermediación, el fabricante conoce quienes son sus clientes, si rompe la relación con el agente, puede seguir su relación con sus clientes el cambiar de agente. El problema con el de distribución, el fabricante solo tiene un intermediario en el país de destino, y cualquier ruptura con el distribuidor supone una pérdida de mercado.

24. EL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ES TAMBIÉN LLAMADO DE CONCESIÓN. Es aquel contrato , en virtud del cual una persona se compromete a vender dentro de un determinado territorio el conjunto de sus productos con exclusividad a otra persona física o jurídica quien pagará el precio correspondiente por los productos que compra obteniendo su beneficio del producto de la reventa de los mismos.

25. El distribuidor es un empresario que actúa por cuenta propia asumiendo los riesgos de la operación y obteniendo los beneficios de la diferencia de compra y venta. Es un contrato de compra en exclusiva en ese ámbito geográfico.

26. Las diferencias: con el contrato de compraventa se realiza una única relación de carácter comercial, y en el de distribución las relaciones se extienden en el tiempo tanto como sea la duración pactada en el contrato.

27. Este contrato se suele utilizar en el ámbito de los productos industriales, donde se precisa de un servicio posventa y una atención técnica individualizada al cliente, almacén, exposición etc. • El exportador va a centrar toda la atención en la fabricación de sus productos y la comercialización en exclusiva en otro país que será la empresa distribuidora.

28. La elección de los clientes en el mercado de destino, la promoción de ventas, fijación de precios o el servicio posventa de los clientes lo realiza el distribuidor. Sin embargo al establecer los derechos y obligaciones, el fabricante exigirá del distribuidor, el alcanzar una cifra mínima de ventas, una obligación de limitar su actividad al territorio que se le ha asignado, una colaboración en cuanto a la publicidad en su territorio de su producto y la propiedad industrial que sigue perteneciendo al fabricante.

29. Lo normal es una distribución para todo un país, en determinados países no es posible un solo distribuidor, como en EEUU.

30. 2 tipos de contrato de distribución: - Contrato de distribución en exclusiva, según el cual las ventas en un determinado territorio las va a realizar el distribuidor. El fabricante no venderá directamente a nadie en ese país, sino el concesionario. - Contrato de distribución donde el fabricante tiene el derecho de poder atender los pedidos que le lleguen directamente de clientes situados en aquel país.

31. El primer caso es exclusiva y excluyente, y en el 2 caso es distribución exclusiva pero no excluyente.

32. Obligaciones por parte del fabricante: 1.- Suministrar las mercancías en las condiciones de tiempo y plazo pactados en el contrato de distribución. 2.- Se obliga a mantener los precios de sus productos durante el periodo de duración del contrato, salvo que anuncie los incrementos al inicio de las campanas. El fabricante no puede en ningún caso fijar los precios de reventa 3.- Mantener la calidad de los productos, no eliminar productos del catálogo sin avisar al distribuidor.

33. 4.- Compartir gastos de promoción y publicidad en el país de destino y fijar los gastos de los mismos. 5.- En los contratos exclusivos y excluyentes, deberá remitir los pedidos recibidos de clientes, deberá remitirlos al distribuidor. 6.- Cuando se trate de productos técnicos, el fabricante está obligado a capacitar al personal técnico del distribuidor, al mantenimiento..

34. Por parte del distribuidor: 1.- Solo puede comprar en exclusiva al fabricante los productos objeto del contrato. 2.- Se fijarán unos volúmenes y cifras anuales de compra 3.- Mantener una red adecuada de ventas 4.- Prohibida la comercialización de productos competitivos, durante un periodo mayor a la fecha de terminación del contrato.

35. Derechos de propiedad industrial. 1.- En general , a quien le corresponde la defensa de la propiedad industrial, es siempre a su propietario, al fabricante. El distribuidor está obligado a comunicar cualquier incidencia o intromisión de un 3 no autorizado. 2.- No necesariamente se tiene que vender en el mercado des destino bajo la marca del fabricante. Los distribuidores en ciertos países tienen mas fuerza que los propios fabricantes. - marca el corte ingles, por ejemplo-

36. Obligaciones del distribuidor 1.- Mantener unos stocks mininos, o piezas de repuestos y destinar un % que se fijará en el contrato, del volumen de fabricación objeto del contrato, a la promoción de los artículos distribuidos. 2.- Asistencia técnica y servicio al cliente. 3.- El distribuidor no puede promocionar las ventas activas fuera del territorio concedido. Esto es: el fabricante puede no imponer al distribuidor la prohibición de vender a 3 que no pertenezcan a su territorio pero se encuentre en su territorio, pero si prohibir la venta fuera de su territorio

37. El principio de que solo se puede vender a 1 país está en contra con la libre competencia, • Hay unas cláusulas permitidas, y otra serie de cláusulas prohibidas como la fijación de los precios de reventa por el fabricante o la protección territorial absoluta: atender pedidos de clientes de fuera del territorio geográfico concedido al distribuidor.

38. Efectos que se producen a partir de la terminación del contrato • Hay que prever una cláusula en el caso de terminación del contrato y a partir de ese momento obliga a las partes. 1.- El tema de los stocks: Se ha de establecer en el contrato la prohibición de revenderlos a un precio inferior al que venia vendiéndolos. Se persigue con ello mantener la calidad y la imagen en el mercado. 2.- El derecho de adquisición por parte del fabricante:derecho de indemnización en favor del distribuidor, por stoks no recomprados por el fabricante, cuando se había obligado a la recompra de los mismos a la terminación del contrato.

39. 3.- Gastos e inversiones del distribuidor como consecuencia de haber sido distribuidor en determinado país. En este caso existe el derecho a obtener indemnización en caso de contrato de duración indefinida, y se demuestre la inversión 4.- Pedidos efectivos pendientes de servir. Hay que determinar que esos pedidos obedecen a una compra hecha por el distribuidor o a una reposición de stoks. En el 1 caso el fabricante está obligado a servirlo, en el 2 caso no. 5.- El distribuidor está obligado a dejar de utilizar todas las marcas, signos distintivos, logotipos, catálogos... del fabricante, a la terminación del contrato.

40. CONTRATO DE FRANQUICIA

41. A través de este contrato, se produce una vinculación duradera entre 2 empresarios independientes, mediante la cual se produce la cesión por parte del franquiciador, tanto de unos derechos de propiedad industrial - signos distintivos - como la transferencia de un Knowhow, así como la prestación de una asistencia técnica, necesarios para que el franquiciado pueda proceder a la fabricación o a la comercialización o a la prestación del servicio objeto del contrato.

42. Esta cesión se realiza a cambio de una contrapartida financiera, económica, así como del compromiso del franquiciado de aceptar la política comercial de la empresa franquiciadora.

43. Obligaciones del franquiciador: 1.- Prestar un Knowhow de carácter comercial- a lo largo de toda la franquicia.(fórmulas, diseños, invenciones, procesos no patentados o no patentables, dentro de los cuales se incluye la experiencia acumulada por una persona, que pueden ser traspasados como un todo a otro sujeto.) 2.- Garantizar la homogeneidad del sistema. Debe controlar la calidad de los productos, servicios, aprobar cualquier tipo de publicidad que el franquiciado quiera realizar.

44. 3.- El franquiciador debe apoyar al franquiciado: formación continua del personal, publicidad, asesoramiento fiscal, contable, decoración del local, gestión administrativa y contable centralizada. 4.- El franquiciador está obligado a proveer los productos objeto de comercialización. El franquiciado solo tiene que vender 5.- Debe garantizar la protección territorial, para que ningún otro franquiciado pueda vender los mismos productos en dicho territorio.

45. Obligaciones por parte del franquiciado: 1.- Para tener derecho a la explotación de una marca va a tener que satisfacer un canon por adquirir el derecho a explotar en exclusiva en su ciudad la marca de renombre, y además deberá pagar unos royaltis o pagos periódicos en función de las ventas que vaya realizando. Igualmente, se establecerán otros royaltis por publicidad 2.- Junto a los pagos, el franquiciador debe invertir en la adquisición o alquiler del local, normalmente en las zonas más comerciales de la ciudad.

46. 3.- Respetar los procedimientos comerciales y los métodos de venta y promoción de los artículos, debiendo mantener la confidencialidad del Knowhow tanto durante como al final del contrato. Debe aprovisionarse por el franquiciador o por el tercero indicado por el franquiciador. Se le exige un minino de ventas que irá de forma ascendente para mantener el contrato.

47. CONTRATOS SOBRE PROPIEDAD INDUSTRIAL

48. Se conocen como contratos de transferencia de tecnología. • transferencia pura: solo la cesión de conocimientos industriales secretos a cambio de pago de royaltis. • Transferencia mixtos: a la cesión de conocimientos secretos, se cede el uso o derecho a la utilización bien de una patente o bien una marca o diseño industrial.

49. Para ceder la propiedad industrial, debe estar inscrito en el país donde va a cederse. • El cedente de la tecnología de que se trate, tiene un derecho en exclusiva: se ceden tales conocimientos otorgando al comprador de los mismos la exclusividad de explotación de los mismos en el país de destinos

50. Obligaciones del tansferente: 1.- Cesión del Knowhow 2.- Prestación de asistencia técnica para la puesta en marcha o explotación del Knowhow: mandar personal especializado durante un tiempo a la empresa adquirente de la tecnología para enseñar los conocimientos transferidos. En el contrato hay que decir el nº de personas, a quien corresponde asumir el gasto por el salario de estas personas en el país de destino.