240 likes | 460 Views
De reisagent en KLM: naar een andere relatie. KLM corporate strategie. KLM opereert wereldwijd netwerk in samenwerking met partners (>360 bestemmingen) Productportfolio: Passagiers- en vrachtvervoer Gedifferentieerd productaanbod: Intercontinentaal: World business Class/ Economy Class
E N D
KLM corporate strategie • KLM opereert wereldwijd netwerk in samenwerking met partners (>360 bestemmingen) • Productportfolio: Passagiers- en vrachtvervoer • Gedifferentieerd productaanbod: • Intercontinentaal: World business Class/ Economy Class • Europa: Select, Economy, Base en Commuter • Grondproduct (separate check in/ boarding, lounges etc.) • Grote diversiteit in bedienen van zakelijke en leisure deelmarkten
Ontwikkelingen • Tarieven staan onder enorme druk als gevolg van: • Economische teruggang • overcapaciteit • lagere reisbudgetten • Instabiliteit in de wereld leidt tot forse schommelingen in vervoersvraag • Opkomst van low cost carriers: • nieuwe routes • nieuwe service concepten • eenvoudige vanaf en one way tarieven • nieuwe distributie methoden
Distributiebeleid KLM • In nederlandse markt bedient KLM vrijwel alle marktsegmenten • Distributie van KLM vindt plaats daarom via alle mogelijke kanalen: • Direct: call centre, internet (KLM.NL, Connect), • ticket office • Indirect: zakelijke reisagenten, retailers, touroperators, consolidators, non IATA-agenten, e-tailers, etc. • Multi channel strategie is complex, a.g.v. verschillen in dynamiek tussen marktsegmenten en kanalen
Distributiebeleid KLM • KLM’s consumenten prijs is inclusief distributiekosten: • €100 consumenten prijs (voorbeeld) • € 34 commissie • € 9 crs • € 2 credit card • € 55 netto prijs KLM • Consumenten prijs in alle directe en indirecte kanalen in principe hetzelfde • Kosten/toegevoegde waarde per kanaal verschillen behoorlijk • KLM betaalt agent als principaal (Zwaanconvenant)
Prijs en distributiebeleid low cost carriers • Low cost carriers: • publiceren netto one way prijs (bijv € 19) • hebben geen crs kosten (internet direct/indirect) • berekenen credit card kosten door aan de klant • ultra lage vanaf prijzen zorgen voor sterke klantvraag • Focus op directe kanaal • Zoeken nieuwe marktsegmenten via reisagent • Geen/lage commissie • Beinvloeden daarmee manier van zakendoen van zowel reisagenten als airlines
Nieuw beleid zakelijke markt • Huidige situatie: • Klant betaalt reisagent via management/transaction fees • Agenten commissie wordt teruggegeven aan de klant • Zwaanconvenant de facto niet toegepast • Voorstel om: • agenten commissie af te schaffen • corporate tarieven te verlagen • nieuwe agent incentive structuur te introduceren
Nieuw beleid leisure markt • Verlagen tarieven/terugdringen van kosten heeft hoogste prioriteit • Voorstel om: • agenten commissie af te schaffen (2005) • leisure tarieven te verlagen/vereenvoudigen • nieuwe agent incentive structuur te introduceren • minimaliseren CRS kosten via B2T bypass en/of surcharges • minimaliseren credit card kosten via alternatieve betalingsmethoden internet en surcharges • invoeren boekingsfee op internet
Nieuw business model • Klant kiest meest passende kanaal • Klant betaalt voor geboden toegevoegde waarde reisagent, o.a: • product/markt kennis • product/prijsvergelijking (tussen airlines) • samenstellen van nieuwe producten (airlines, autoverhuur, accomodatie, verzekeringen, overige producten) • Klant bepaalt prijs/kwaliteit verhouding
Handelscondities: voorgestelde incentive-structuur • Kwaliteit van gegenereerde inkomsten: • relatieve inkomstengroei • relatieve ticketwaarde/boekingsklasse
Handelscondities: voorgestelde incentive-structuur • Bijdrage aan efficiency/kosten KLM: • UCC-registratie • Kwaliteit ticketing • e-ticket gebruik • terugdringen CRS-kosten (evt. By pass) • terugdringen creditcard-kosten • refunds ADM/ACM • Service Desk gebruik • materialisatie groepen • etc
Handelscondities: voorgestelde incentive-structuur • Mate van partnership: • Bluebiz deelname • Traxxer • aanbrengen van contracted business • gezamenlijke marketing communicatie/promoties • KLM preferentie bij reserveringen • exposure in reisgids/winkel/website • marktinformatie • etc
Nieuwe structuur: voordelen • Transparantere prijs/kwaliteit afweging mogelijk voor consument • Onafhankelijker positie reisagent naar consument • Tariefsverlagingen voor de klant • Lagere administratiekosten (34 euro, commissie verificatie etc.) • Effektiviteit en efficiency worden beloond • Duidelijker profilering reisagent (keuze voor laagste kosten, specialist of verbreding)
KLM’s overlevingsstrategie • Structurele kostenverlagingen in interne organisatie • Vlootvernieuwing • Herziening inkoopproces • Alliantie keuze • Herziening productstrategie: • aanpassingen productaanbod short haul (Base, Economy, Select) • upgrading productaanbod long haul • Eenvoudiger en lagere tarieven • Herziening distributiebeleid