FORMY WEJŚCIA NA RYNEK ZAGRANICZNY

1. FORMY WEJŚCIA NA RYNEK ZAGRANICZNY • eksport pośredni, • eksport bezpośredni z kraju, • eksport bezpośredni z kraju realizowany przez agenta zagranicznego, • eksport bezpośredni przez własne biuro przedstawicielskie za granicą, • eksport bezpośredni przez własną sieć dystrybucji, • licencjonowanie, • produkcja na zamówienie (Contract Manufacturing), • umowa o zarządzanie (Management Contract), • wspólne przedsięwzięcie (Joint Venture), • filia zagraniczna

2. Eksport pośredni • duża rola pośredników – central handlu zagranicznego • funkcjonował w czasach państwowego monopolu h.z. • duża centrala ma czasami na rynkach zagranicznych większą siłę przetargową niż pojedynczy producent

3. ANALIZA SWOT EKSPORTU POŚREDNIEGO

4. Eksport bezpośredni z kraju • konieczność powołania własnej komórki ds. handlu zagranicznego; • komórki ds. handlu zagranicznego jest odpowiedzialna za badanie, penetrację rynków zagranicznych, nawiązywanie kontaktów, ofertowanie, negocjowanie, kotraktowanie, przeprowadzanie transakcji; • zadania wykonywane z kraju, ale niezbędne są wyjazdy zagraniczne.

5. ANALIZA SWOT EKSPORTU BEZPOŚREDNIEGO Z KRAJU

6. Eksport bezpośredni z kraju realizowany przez agenta zagranicznego • zagraniczne firmy pełnią rolę agentów i noszą różne nazwy (USA – Export Management Company, Kanada i Wlk. Brytania – Trading Houses); • agenci działają na zlecenie eksportera lub importera (częściej); • importer poszukuje produktów o określonej cenie i parametrach, a agenci zagraniczni poszukują dostawcy osiągając zysk z różnicy cen; • w przypadku eksportu tylko wtedy zwracamy się do agenta, gdy nie chce się głębiej wejść w sieć dystrybucyjną danego rynku zagranicznego • wymagania wobec agenta (miejscowe zwyczaje, język, kontakty z lokalnymi firmami, doświadczenie zawodowe, znajomość strategii firmy i produktu); • ostrożność w udzielaniu koncesji na wyłączność.

7. ANALIZA SWOT EKSPORTU BEZPOŚREDNIEGO REALIZOWANEGO PRZEZ AGENTA ZAGRANICZNEGO

8. Eksport bezpośredni przez własne biuro przedstawicielskie za granicą Kilka wariantów powoływania biur przedstawicielskich: • pracownik firmy wysłany zagranicę organizuje biuro przedstawicielskie – trudności formalne związane z pobytem cudzoziemca w danym kraju; • zatrudnienie osoby miejscowej – różnice kulturowe i w mentalności, utrudniona kontrola; • zatrudnienie firmy zagranicznej specjalizującej się w danej działalności – problem kontroli nad kontaktami z firmami konkurencyjnymi, ale można zredukować koszty; • założenie miejscowej spółki zarządzanej przez osobę przysłaną z kraju, ale zatrudniającą osoby miejscowe – większe koszty ale najlepsza kontrola, spółka jest pośrednikiem i możliwy jest transfer zysków przy odpowiednich różnicach w poziomie cen i stopach opodatkowania.

9. ANALIZA SWOT EKSPORTU BEZPOŚREDNIEGO REALIZOWANEGO PRZEZ WŁASNE BIURO PRZEDSTAWICIELSKIE

10. Eksport bezpośredni przez własną sieć dystrybucji • Powiązanie dystrybutorów systemem umów stałych lub okresowych określających szczegółowo zasady współpracy • Znaczne koszty płacowe, biurowe, operacyjne i logistyczne • Metody budowy własnej sieci dystrybucji zagranicą: • zatrudnienie miejscowych przedstawicieli odpowiedzialnych za kontakty i sprzedaż na danym terenie – konieczność budowy własnych hurtowni - farmaceutyki • podpisanie umów z firmami o zbliżonej lub podobnej branży o pełnieniu roli regionalnego dystrybutora – z reguły konieczność udzielenia koncesji na wyłączność (akcesoria techniczne o wysokim udziale wartości dodanej • podpisanie umów patronackich z firmami oferującymi dany asortyment wraz możliwością korzystania z naszej promocji sprzedaży – akcesoria techniczne • pozyskiwanie miejscowych hurtowni, pośredników, detalistów, bez dodatkowych zastrzeżeń – firmy spożywcze

11. ANALIZA SWOT EKSPORTU BEZPOŚREDNIEGO PRZEZ WŁASNĄ SIEĆ DYSTRYBUCJI

12. Licencjowanie • udostępnianie kontrahentowi zagranicznemu tzw. „wartości niematerialnych i prawnych” • czasami połączone z udzieleniem kredytu na wdrożenie danych rozwiązań technologicznych • spłata kredytu i części opłat licencyjnych poprzez dostawy na rynek kraju dostawcy (koncerny samochodowe) • franchising – specyficzna forma licencjowania dotycząca transferu prawa do stosowania całościowego programu marketingowego

13. ANALIZA SWOT EKSPORTU DOKONYWANEGO PRZEZ LICENCJOWANIE

14. Produkcja na zamówienie (przerób usłogowy) • popularne zarówno w krajach rozwijających jak takich jak Polska • nacisk zagranicznych kontrahentów na minimalizację ceny • szczególnie popularny w branży tekstylnej, meblarskiej • konieczny do stosowania jeśli nie ma się własnej silnej marki • należy od niego odejść we właściwym czasie

15. ANALIZA SWOT EKSPORTU POPRZEZ PRODUKCJĘ NA ZAMÓWIENIE

16. Umowa o zarządzanie • dotyczy to szczególnie usług: sieci hotelowe, linie lotnicze, ochrona zdrowia • zawierana na kilka lata i doprowadza do dużego transferu technologii i know-how w zakresie prowadzenia biznesu • zarządzane przedsiębiorstwo jest cały czas własnością importera

17. ANALIZA SWOT EKSPORTU W RAMACH UMOWY O ZARZĄDZANIE

18. Wspólne przedsięwzięcie • kluczowe jest jasne i precyzyjne sprecyzowanie celu przedsięwzięcia • konieczna jest wcześniejsza współpraca • nie jest to proste kojarzenie firm • czasami może to być wymóg prawny • podział 50% na 50% nie zawsze jest najkorzystniejszy

19. ANALIZA SWOT EKSPORTU W RAMACH JOINT VENTURE

20. Zagraniczna filia • na jakiej bazie prawnej: oddział, samodzielna spółka o osobowości prawnej, przejęcie miejscowej firmy np. w drodze prywatyzacji • duży stopień samodzielności operacyjnej • przejmuje fazy produkcji, ale strategia marketingowa powinna być całkowicie podporządkowana centrali

21. ANALIZA SWOT EKSPORTU W RAMACH ZAGRANICZNEJ FILII