Własny Biznes

1. Własny Biznes Od pomysłu do biznes planu Formy prawno-organizacyjne działalności gospodarczej w Polsce Analiza form prawno-organizacyjnych działalności gospodarczej w odniesieniu do przedsięwzięć innowacyjnych Jak założyć własną działalność gospodarczą?

2. Od pomysłu do biznes planu Czy chce otworzyć własny biznes? • Obiektywne trudności w uruchomieniu własnego biznesu (bariery formalno administracyjne, brak środków, stworzyć ramy organizacyjne, zdobycie pierwszych klientów). • Prozaiczność spraw do załatwienia, poczucie degradacji (ściąganie pieniędzy, brak dyscypliny wśród pracowników, nieuczciwe działania konkurencji, porównanie do koleżanek i kolegów z dużych korporacji). • Obciążenie pracą, stres ( praca w weekendy, świadomość podjęcia konkretnych działań, stan chronicznego przepracowania, ciągle nowe problemy). Własny biznes - argumenty przeciw

3. Trudności pogodzenia sfery biznesowej ze sferą rodzinną ( w szczególności jest trudniej wśród młodych ludzi kiedy myślą o założeniu i powiększeniu rodziny). • Ryzyko porażki finansowej, odpowiedzialność prawna ( ryzyko porażki jest bardzo duże, własne straty finansowe, utrata reputacji, niemożliwość uzyskania kredytu w przyszłości, odpowiedzialność karna). • Niejasny statut społeczny (postrzeganie jako prywaciarza, postrzeganie jako osoby która nie większych szans na osiągnięcie sukcesu).

4. Własny biznes – argumenty za • Satysfakcja pracy na swoim, osiągnięcia sukcesu wyłącznie własnymi siłami (nie każdy odczuwa satysfakcję pracy w renomowanych koncernach, źle znoszą ograniczenia takie osoby, są dynamiczne i samodzielne). • Szansa na duże pieniądze (w przypadku sukcesu właściciel ma szanse na duże pieniądze, według badań nawet większe niż na stanowiskach kierowniczych dużych korporacji). • Szansa na spełnienie się w kategoriach społecznych i obywatelskich (dawanie ludziom pracy, oferowania konsumentom produktów, usług, dzielenie się sukcesem z innymi szczególnie pokrzywdzonymi przez los).

5. Alternatywne dochodzenie do własnego biznesu • Włączenie się w istniejący biznes rodzinny. • Wejście do istniejącego biznesu (bez powiązań rodzinnych). • Franczyza. • Uruchomienie biznesu bez rezygnacji z pracy na etacie. • Uruchomienie własnego biznesu poprzedzone fazą praktykowania (myśl o informacji i kontaktach później o pieniądzach).

6. Skąd wsiąść pomysł na biznes? • Jakie masz zdolności, wiedzę lub zainteresowania i jak można je wykorzystać w prowadzeniu własnej firmy? • Twoje szanse znacznie wzrosną, jeśli będziesz robić to, na czym się już znasz. Zastanów się, w czym czujesz się najlepiej? • Istotne jest wybranie dziedziny która nas interesuje, w której nasze zdolności, pasje, zainteresowania mogą przyczynić się do nawiązania kontaktów i zorientowania się w sytuacji rynkowej. • Przyjrzyj się środowisku, w którym żyjesz i otaczającym cię ludziom. Czy możesz zaoferować im coś, czego potrzebują, pragną? • Zaproponuj taki towar lub rodzaj usługi, której klient nie może otrzymać gdzie indziej?

7. Kryteria realizacyjne Rynek Zasoby Wykonalność finansowa Od pomysłu do wstępnej koncepcji biznesu Poszukiwanie atrakcyjnych pomysłów biznesowych Selekcja negatywna Szeroka pula pomysłów Preselekcja Pula wybranych pomysłów Weryfikacja Możliwości realizacji Wstępna koncepcja biznesu Pomysły Metody i narzędzia Identyfikacji Selekcji wstępnej Weryfikacji Poszukiwanie zasobów informacji Ocena własnych atutów i predyspozycji Indywidualna i grupowa kreatywność Konkretny produkt? Chętni klienci? Konkurencja? Dostęp do kluczowych Zasobów? Bariera kapitałowa? Zestawienie pomysłów Kluczowe parametry Szacunek finansowy porównanie

8. Konkretyzacja koncepcji przedsięwzięcia-biznesplan Kryteria biznesowe Założenia strategiczne Kryteria rynkowe Kryteria operacyjne Kryteria finansowe Pogłębiona analiza, modyfikacja wstępnej koncepcji Wstępna Koncepcja biznesu Analiza finansowa Biznesplan Wersja bazowa Projekty

9. Przygotowanie do uruchomienia biznesu Finansowanie zewnętrzne Biznesplan Wersja pełna START Biznesplan Wersja bazowa Plan operacyjny Finansowanie własne

10. Poszukiwanie atrakcyjnych Pomysłów biznesowych Faza I Szeroka pula pomysłów Preselekcja Pula wybranych pomysłów Zestawienie pomysłów Wstępna koncepcja biznesu Faza II Pogłębiona analiza Modyfikacje wstępnej koncepcji Analiza finansowa Biznesplan-wersja bazowa Finansowanie zewnętrzne Finansowanie własne Biznesplan-wersja pełna Faza III Plan operacyjny START Faza IV Założenie firmy Rozruch operacyjny technologiczny

11. BIZNES PLAN Biznes plan można zdefiniować jako długofalowy i kompleksowy plan działalności organizacji gospodarczej lub realizacji przedsięwzięcia gospodarczego sporządzony w oparciu o wszechstronną ocenę sytuacji strategicznej firmy (bieżącą i przyszłą ocenę potencjału organizacji i uwarunkowań jej funkcjonowania oraz dotychczasowe doświadczenia). Plan ten w udokumentowanej formie prezentuje cele organizacji lub przedsięwzięcia, sposoby osiągania tych celów oraz zasoby przeznaczone do ich realizacji.

12. Biznes plan jest koncepcją realizacji konkretnych działań gwarantujących osiągnięcie celów strategicznych. Toteż ma on zazwyczaj cechy planu taktycznego, zawierającego jednak bezpośrednie odniesienie do planu strategicznego lub elementy tego planu, a także uwzględniający dłuższy horyzont czasu. • Opracowanie biznes planu ma na celu zaprojektowanie, ocenę, wdrożenie i kontrolę realizacji koncepcji dotyczących zakładania nowych i rozwoju istniejących przedsiębiorstw oraz realizacji przedsięwzięć inwestycyjnych i innych ważnych decyzji, a w efekcie służyć ograniczaniu ryzyka popełnienia błędu oraz racjonalizacji wykorzystania czasu i zasobów firmy.

13. W biznes planie formułuje się więc konkretne projekty realizacyjne, uzasadnia ich realność oraz wpływ na sytuację konkurencyjną przedsiębiorstwa. Planowanie działań ma zwiększyć szanse przedsiębiorstwa na osiągnięcie sukcesu w ciągle zmieniającym się otoczeniu. Dzięki systematycznemu, kompleksowemu i uporządkowanemu podejściu do zagadnień, będących przedmiotem planowania, podstawowe zagrożenia i ryzyka związane z ich realizacją identyfikowane są w fazie analitycznej. Stopień ich wpływu na realizację przedsięwzięcia może być więc oceniony i zminimalizowany poprzez opracowanie odpowiednich scenariuszy postępowania.

14. Dla kogo sporządzany jest biznes plan? • Do użytku wewnętrznego przyszłego lub istniejącego przedsiębiorstwa (dla kadry kierowniczej, menedżerów projektów, pracowników). • Zewnętrznych (instytucji finansowych – banków, funduszy inwestycyjnych, potencjalnych inwestorów- firm zainteresowanych udziałem w przedsięwzięciu lub zakładaniu, rozwijaniu czy restrukturyzacji przedsiębiorstwa, partnerów gospodarczych, dostawców i ważniejszych klientów, organizacji publicznych i rządowych wspierających biznes w zakresie pomocy finansowej i doradczej – agencji rozwoju regionalnego, agencji wspierania przedsiębiorczości).

15. Na co należy zwrócić uwagę przygotowując biznes plan dla potrzeb zewnętrznych? • eksponowaniu silnych stron organizacji i szans płynących z otoczenia, • prezentacji środków zaradczych w odniesieniu do zidentyfikowanych słabych stron przedsiębiorstwa i zagrożeń, • przedstawienie aktualnej, rzeczywistej sytuacji przedsiębiorstwa, perspektyw i zamierzeń oraz realnych trudności związanych z realizacją planów i sposobów ich pokonywania, • wskazaniu metod monitorowania i oceny stopnia osiągania celów głównych i etapowych w wyznaczonym czasie i przy określonych zasobach

16. Jakie funkcje spełnia biznes plan? • Wspomaga realizację podstawowych funkcji zarządzania, takich jak funkcje: • planistyczne, • organizacyjne, • motywacyjne, • kontrolne, • Pełni dodatkowe specyficzne funkcje: • informacyjne, • decyzyjne, • optymalizujące • kreujące, • systematyzujące.

17. Proces planowania biznesowego składa się z trzech podstawowych etapów • Przeglądu aktualnej sytuacji w odniesieniu do powstającego przedsiębiorstwa – oszacowaniu możliwości wprowadzenia przedsiębiorstwa na rynek przy określonych celach. • Opracowaniu biznes planu - zawierającego szczegółową analizę działań i rozwoju przedsiębiorstwa lub realizacji przedsięwzięcia wraz ze wszystkimi implikacjami. • Ustalenia sposobu wdrożenia planu – w jaki sposób plan zostanie wdrożony, jak będą realizowane poszczególne cele oraz w jakich terminach nastąpi realizacja określonych celów.

18. Co należy określić przed przystąpieniem do biznes planu? • zakres przedmiotowy biznes planu (główna problematykę biznes planu, obszary działalności objęte planowaniem – całe przedsiębiorstwo, specyficzne przedsięwzięcie), • cele biznes planu (cele główne i cele komplementarne stawiane przed biznes planem), • horyzont czasowy biznes planu (punkt startowy, okres analizy danych, okres projekcji finansowych), • podmioty zaangażowane w jego realizację (strony związane w sposób bezpośredni i pośredni z przygotowaniem i wdrożeniem planu – decydenci, inwestorzy, instytucje bankowe, ubezpieczeniowe, rynku kapitałowego, podmioty rynku prac, samorządowe, kooperanci),

19. odbiorców biznes planu (zewnętrznych i wewnętrznych), • metody budowy biznes planu (standardy opracowywania, metody diagnostyczne, analityczne i planistyczne), • czynniki wpływające na jego realizację ( czynniki korzystne i niekorzystne, zależne i niezależne, współzależne i wykluczające się), • kryteria oceny biznes planu pod katem formalnym i merytorycznym,

20. Wymagania stawiane względem biznes planu powinny być zweryfikowane pod względem: • przeprowadzenia analizy i diagnozy sytuacji, • przygotowania wstępnych prognoz i scenariuszy, • opracowania projektu biznes planu, • przeglądu i weryfikacji projektu, • zatwierdzenia ostatecznej wersji biznes planu Na końcową jakość biznes planu wpływa w efekcie prawidłowość działań przeprowadzonych we wszystkich fazach opracowania biznes planu. Pozytywna ocena dokumentu jest zdeterminowana: poprawnością zgromadzonych danych i przyjętych założeń, formalną, metodologiczną i rachunkową poprawnością opracowania oraz prawidłowym zaplanowaniem fazy wdrożonej.

21. Merytoryczne zasady poprawnej konstrukcji biznes planu • Kompleksowość – oznacza konieczność uwzględnienia w biznes planie aktualnych danych i przewidywań dotyczących wszystkich kluczowych sfer działalności przedsiębiorstwa lub planowego przedsięwzięcia oraz określenia czynników, które mają decydujący wpływ, jak: sprzedaż, odbiorcy, dostawczy, koszty, wyniki, nakłady, źródła finansowania, struktura organizacyjna, zatrudnienie. • Długofalowość – cecha ta ma odzwierciedlenie w długim horyzoncie czasowym planu. Dla przeciętnego przedsiębiorstwa odpowiedni jest plan, który obejmuje działalność bieżącą oraz okres od trzech do pięciu następnych lat, przy czym zakłada się, że pierwszy rok powinien być przedstawiony szczegółowo, a pozostałe – w zarysie.

22. Wykonalność – kryterium wykonalności biznes planu sprowadza się do: • obiektywnej, realistycznej, starannej i opartej o rzetelne założenia oceny planowanych działań i i przedsięwzięć. • zapewnienia doboru środków właściwych pod względem ilościowym i jakościowym do osiągnięcia zaplanowanych celów, • możliwości osiągnięcia celów głównych i etapowych w wyznaczonych terminach. • Zgodność wewnętrzna – oznacza wzajemna spójność wszystkich części biznes planu. A więc obejmuje spójność założeń, celów, terminów i zasobów w ramach zgodności z planem strategicznym

23. Operatywność – a więc funkcjonalność czy też użyteczność – warunkuje sprawne wdrożenie i realizację biznes planu w praktyce. • Wariantowość – ma na celu ograniczenie ryzyka nie zrealizowania biznes planu w przypadku przyjęcia zbyt pesymistycznych lub optymistycznych założeń. W wielu przypadkach trendy są mało przewidywalne albo też zbyt złożone do śledzenia, aby można zaprojektować jeden obraz przyszłości. Przyjmuje się więc, że biznes plan powinien być sporządzony w trzech wariantach: • umiarkowanym (zrównoważonym), • optymistycznym (ambitnym), • pesymistycznym Wymaganie to odnosi się w szczególności do części finansowej biznes planu.

24. Formalne zasady poprawnej konstrukcji biznes planu • Elastyczność – zasada ta gwarantuje podatność biznes planu na wprowadzenie, korekt, zmian i uzupełnień. Dlatego też, zaleca się uwzględnienie w biznes planie możliwych scenariuszy przyszłości i przygotowanie planu działania dla najbardziej prawdopodobnych ryzyk. • Adekwatność – oznacza, że zarówno treść biznes planu, jak i jego forma powinny być dostosowane do wymagań i potrzeb odbiorców oraz odpowiednie do celu, dla którego plan ten został opracowany. W konsekwencji biznes plany tworzone są dla różnych odbiorców często różnią się zawartością i strukturą.

25. Zgodność ze standardami – wymaganie dotyczy opracowywania zgodnie z ogólnie przyjętymi metodami i normami oraz przedstawienia go zgodnie z powszechnie uznanymi wzorcami. W praktyce postulat ten sprowadza się do: • przyjęcia prawidłowych założeń dotyczących punktu startowego (roku bazowego) projekcji finansowych, • konieczności stosowania odpowiednich metod prognozowania, analizy strategicznej, czy analizy ekonomiczno-finansowej w fazie opracowywania biznes planu, • zastosowania najważniejszych zasad metodycznych w konstrukcji biznes planu.

26. Czytelność – aspekt ten odnosi się do zapewnienia prostej, przejrzystej, zrozumiałej i przyjaznej dla odbiorcy formy treści dokumentu. Wymaga ona spojrzenia na biznes plan od strony jego adresata, dla którego istotne są następujące kwestie: • logiczna, przejrzysta, jednolita struktura dokumentu, • syntetyczne ujęcie informacji, • wizualizacja omawianej problematyki, • prezentacja przyjętych metod i założeń, • przystępność stosowanej terminologii, • jednoznaczne sformułowanie i przedstawienie wniosków końcowych.

27. Zwięzłość – rozumiana jest jako zapewnienie optymalnej objętości dokumentu w wyniku umiejętnej, logicznej selekcji i syntezy przedstawionych zagadnień. Często popełnianym błędem jest dążenie do przedstawienia w biznes planie jak największej ilości szczegółowych informacji, w wyniku czego biznes plan staje się zbyt obszerny, a przez to nieczytelny dla odbiorcy. • W przypadku biznes planu dla małej firmy lub prostego przedsięwzięcia inwestycyjnego powinien on obejmować kilkanaście stron (około 10 – 15 stron plus załączniki). • W przypadku dużej firmy lub skomplikowanego przedsięwzięcia inwestycyjnego optymalna objętość to kilkadziesiąt stron (około 50-60 stron plus załączniki).

28. Wiarygodność danych – spełnienie tego kryterium sprowadza się do wskazania źródeł ich pozyskania, aby wyeliminować wszelkie wątpliwości odnośnie rzetelności i prawidłowości założeń i wniosków. Dane mogą pochodzić z takich źródeł jak GUS, ZUS, US. Należy pamiętać o powoływaniu się na źródła. • Poprawność rachunkowa – istota tego wymagania sprowadza się do zapewnienia bezbłędności wykonanych obliczeń. Staranność rachunkowa jest warunkiem koniecznym pozytywnej oceny biznes planu w szczególności jeżeli będzie oceniony przez decydentów zewnętrznych. Ewentualne pomyłki rachunkowe mogą prowadzić do błędnych interpretacji i wniosków i zawsze skutkują negatywna oceną biznes planu.

29. Błędy popełniane w trakcie biznes planu • Przyczyny negatywnej oceny biznes planów skupiają się zazwyczaj wokół trzech aspektów: nierealności założeń, braku wszystkich istotnych informacji oraz błędów formalno-rachunkowych. Najczęściej popełniane błędy to: • brak koncentracji na kluczowej koncepcji (zbyt duża ilość pomysłów w jednym biznesie) , • brak rozeznania w najnowszych trendach w branży, • błędna ocena sytuacji rynkowej, - niedocenianie konkurencji bezpośredniej, - przecenienie chłonności rynków zbytu, - brak wiarygodności danych na temat ilości, potencjału klientów, ich potrzeb, wymagań i oczekiwań

30. nierealistyczne przewidywania finansowe (błędna, nadmierna optymistyczna ocena własnych możliwości) - przeszacowanie wskaźników wzrostu produkcji, sprzedaży, cen, zdolności produkcyjnych, - niedoszacowanie nakładów inwestycyjnych, - niedoszacowanie lub pomijanie kosztów działalności, - brak wystarczającego kapitału • ograniczenie biznes planu do prognoz i analiz finansowych, • brak uzasadnienia rentowności przedsięwzięcia i możliwości zwrotu pożyczonego kapitału, • brak wyszczególnienia źródeł finansowania przedsięwzięcia, • błędy rachunkowe

31. Konstrukcja biznes planu KAŻDY BIZNES PLAN SKŁADA SIĘ Z CZTERECH PODSTAWOWYCH CZĘŚCI: • Wprowadzenie, którego elementami są: • podsumowanie wykonawcze (streszczenie), • ogólna charakterystyka przedsiębiorstwa i/lub przedsięwzięcia • Plan strategiczny zawiera: • analizę strategiczną, • podstawowe cele działalności przedsiębiorstwa i/lub cele przedsięwzięcia

32. Planów szczegółowych zawiera: • plan marketingowy, • plan działalności operacyjnej, • plan organizacji i zarządzania, • plan finansowy, • Załączników Struktura i treść poszczególnych części dokumentu powinna uwzględniać elementy niezbędne do zrealizowania celu biznes planu, a więc np. przekonania potencjalnych inwestorów do planowanych przedsięwzięć, uzyskania dotacji, zwiększenia efektywności zarządzania przedsiębiorstwem itd..

33. I.WPROWADZENIE 1.PODSUMOWANIE WYKONAWCZE (streszczenie) • Podsumowanie wykonawcze powinno wskazywać: • cele sporządzenia biznes planu, • krótki opis i uzasadnienie przedsięwzięć i zamierzeń będących przedmiotem biznes planu, • przewidywana wielkość nakładów finansowych potrzebnych do osiągnięcia celów, • sposoby finansowania zamierzeń, • główne wnioski końcowe, w tym syntetyczna ocenę przewidywanych wniosków finansowych i opis korzyści

34. 2.OGÓLNA CHARAKTERYSTYKA PRZEDSIĘBIORSTWA • Charakter informacyjny. Wymagane jest więc, aby prezentowała: • Podstawowe dane przedsiębiorstwa, tj: • nazwa przedsiębiorstwa, • forma prawna prowadzonej działalności, • przedmiot i obszar działalności, • numer NIP i REGON, • dane tele-adresowe, • oddziały firmy, • właściciele, udziałowcy i struktura kapitału, • władze zarządzające.

35. krótka historia przedsiębiorstwa i jej obecne miejsce na rynku: - datę założenia firmy i rozpoczęcia działalności, - najistotniejsze osiągnięcia firmy, - ogólna charakterystykę dotychczasowej działalności, - syntetyczną ocenę aktualnych i przeszłych wyników finansowych przedsiębiorstwa, • zasadnicze kierunki rozwoju firmy,

36. II. Plan Strategiczny • Wymaga to zamieszczenia takich informacji jak: • wyniki analizy strategicznej • misja i wizja • cele strategiczne

37. 1.Analiza strategiczna • analiza makrootoczenia i otoczenia konkurencyjnego, • analiza naszego przedsiębiorstwa, • analiza przewidywanych zmian elementów otoczenia i zasobów organizacji, • analiza celów i oczekiwań stron zainteresowanych

38. Misja i wizja przedsiębiorstwa • Misja określa cel istnienia firmy, wyrażający jej tożsamość. Przyjmuje się, że misja może opisywać następujące elementy: • klienci, • produkty i usługi • obszar działania • technologię, • pomysł na przetrwanie, • filozofię działania, • zalety konkurencyjne, • publiczny wizerunek

39. WIZJA • Wizja organizacji jest przekonywującym i emocjonalnym wizerunkiem jej przyszłości określonym przez aspirację właściciela firmy. Prezentuje modelową koncepcję przyszłej organizacji, funkcjonowania i pożądanego rozwoju firmy. Wizja może się odnosić do: • pozycji rynkowej, • popularności marki, • zakresu i obszaru działalności, • Zyskowności działalności, • standardu usług i produktów, • relacji z klientami, • innowacyjnością stosowanych technologii, usług.

40. 2.Cele strategiczne • Cele muszą być konkretne i wymierne. Prawidłowe sformułowanie celów, wymaga zastosowania zasady SMART, zgodnie z którą cele powinny być: • Specyficzne dla danej organizacji – konkretne, jednoznacznie określone, uwzględniające specyfikę działalności przedsiębiorstwa i warunki jego funkcjonowania. • Mierzalne (wymierne) – określone w sposób umożliwiający ustalenie za pomocą zdefiniowanych parametrów stopnia ich realizacji. • Ambitne, ponieważ tylko takie stanowią wystarczającą motywację do zmian. • Realne – możliwe do osiągnięcia, oparte o wnikliwą analizę strategiczną. • Ograniczone w czasie – wskazujące graniczny termin ich osiągnięcia.

41. Cele powinny odnosić się do kluczowych aspektów działalności i uwzględniać: • perspektywę finansową (np.: oczekiwany poziom rentowności, poziom kosztów, poziom płynności, zakładana struktura przychodów) • perspektywa klienta (np.: zakładany udział w rynku, poziom satysfakcji klientów, stopień lojalności klientów, rentowność klientów) • perspektywę procesów (np.: zakładany poziom produktywności, poziom dostępności produktu, oczekiwane wskaźniki jakości, poziom zapasów), • perspektywę rozwoju (np.: kompetencje, badania, liczbą wdrożonych nowych produktów, aktywność szkoleń)

42. III.PLAN SZCZEGÓŁOWY 1.Plan marketingowy • W planie marketingowym powinny zostać uwzględnione informacje na temat: • podstawowych założeń strategii marketingowej opartej o wyniki analizy rynku i przewidywane trendy rozwoju sytuacji rynkowej, • asortymentu oferowanych produktów i usług, • obecnych i potencjalnych klientów, • bezpośrednich i pośrednich konkurentów, • polityki cenowej

43. Kluczowe zagadnienia i wymagania marketingowe Założenia strategiczne planu marketingowego: • dziedzina i obszar funkcjonowania firmy, • docelowy segment rynku, • oczekiwana wielkość udziału w rynku, • sposoby budowania przewagi konkurencyjnej Przewagę konkurencyjną firma może budować w oparciu o: • zasoby firmy, jej procesy, systemy organizacji i zarządzania (np.: unikalność produktu, wielkość produkcji, koszty i zyskowność, technologię, patenty, rozpoznawalność marki, zdolności organizacyjne), • relacje z otoczeniem i miejsce rynku (np. Lojalność klientów, monopol lokalny, lokalizację, dystrybucję, zaopatrzenie).

44. Analiza rynku z punktu widzenia strategii marketingowej • Potencjał rynku, jego segmenty i perspektywy rozwoju: • specyfiki funkcjonowania na danym rynku • obecnego i potencjalnego rozmiaru rynku • udziału w rynku naszej organizacji • prognozy kształtowania się popytu w ciągu najbliższych lat • Obecnych i potencjalnych klientów: • charakterystyki klientów • potrzeb w odniesieniu do produktów i usług • Konkurencji: • stopnia konkurencji w branży, • silnych i słabych stron głównych konkurentów, • zagrożeń ze strony konkurentów oferujących produktu substytucyjne

45. Strategia marketingowa a produkt i usługa • właściwości produktu, • funkcjonalność • nowoczesność • niezawodność • trwałość • bezpieczeństwo • estetyki • komfort • dostępność w czasie i miejscu • powtarzalność jakościowa • warunki zakupu • warunki płatności

46. Strategia marketingowa a cena • metody ustalenia ceny • planowanie zmian ceny • wpływ zmiany ceny na kształtowanie się udziału w rynku • podstawowe elementy strategii cenowej

47. Plan marketingowy a zasady dystrybucji • specyfikacja segmentu rynku (profil nabywców i zwyczaje dotyczące zakupów), • specyfika produktu ( cechy tj,. Trwałość produktu, sezonowość, złożoność techniczna, które determinują konieczność dystrybucji przez wyspecjalizowanych pośredników) • specyfika przedsiębiorstwa (ograniczenia finansowe, lokalizacja), • struktura rynku dystrybucji (zasady i warunki współpracy z firmami zajmującymi się dystrybucją pośrednią, ich rozmieszczenie geograficzne, możliwość spełnienia określonych oczekiwań) • standardy innych przedsiębiorstw (sposób dystrybucji i usług przez konkurentów)

48. dotychczasowa i planowana wielkość/wartość sprzedaży w ramach poszczególnych kanałów dystrybucji (sieci sklepów, dystrybutorów, przedstawicieli handlowych) oraz realizowana przez najważniejszych klientów • zasady i warunki dystrybucji • finansowe np. wysokość marż i prowizji, specjalne warunki sprzedaży (rabaty) • organizacyjne np.. Formy i terminy dostaw, optymalne wielkości zamówień

49. Reklama i promocja sprzedaży • Reklama • charakterystyka: publiczny środek przekazu o zróżnicowanym działaniu • podstawowe zadanie: kreowanie pozytywnego stosunku do reklamowego produktu usługi lub podmiotu • formy: reklama prasowa, radiowa, telewizyjna, internetowa, inne – np.: foldery, ulotki, tablice ogłoszeń, plakaty, • zalety; możliwość dotarcia do wielu potencjalnych nabywców, również rozproszonych

50. Promocja sprzedaży • charakterystyka; instrument stosowany w celu wywołania szybkiej reakcji nabywcy, • podstawowe zadanie: zachęcenie do zakupu konkretnego produktu lub usługi w określonym czasie, formy: marketing elektroniczny, poczta tradycyjna, telemarketing • Marketing bezpośredni • charakterystyka; instrument o charakterze kierunkowym i selektywnym • podstawowe zadanie: przekaz ma przyciągnąć wybranego adresata, nie dociera do wszystkich odbiorców • formy; marketing elektroniczny, poczta tradycyjna, telemarketing • zalety: umożliwia szybko dotrzeć do odbiorcy i jego szybką reakcję