Fórum dos Revendedores de Gás LP O Combate à Clandestinidade

1. Fórum dos Revendedores de Gás LP O Combate à Clandestinidade Fortaleza, CE 21 de março de 2013 Alianças Público Privadas Contra a Informalidade

2. Manual de Compliance Todas as atividades desenvolvidas no âmbito do Sindigás obedecem às normas previstas no seu MANUAL DE OBEDIÊNCIA ÀS NORMAS DE DEFESA DA CONCORRÊNCIA (Manual do Sindigás), que foi criado em 2008 e sofreu aprimoramentos, aprovados pela Diretoria Executiva do Sindigás, em 16.09.2010. O Manual do Sindigás dita as melhores práticas direcionadas ao cumprimento da legislação de defesa da concorrência, a serem observadas pelos profissionais envolvidos com a entidade, os quais têm conhecimento do seu inteiro teor. O Sindigás dispõe de um “compliance officer”, seu Advogado interno, que tem a função de fiscalizar de forma sistemática todas as atividades desenvolvidas no âmbito da entidade, no tocante ao cumprimento das normas previstas no Manual do Sindigás, assim como aplicar as medidas previstas no PROGRAMA DE PREVENÇÃO DE INFRAÇÕES, documento também aprovado por suas associadas, e parte integrante do Manual do Sindigás.

3. O Sindigás 33 milhões De botijões entregues porta a porta mensalmente 12 botijões Entregues por segundo no Brasil 7,1 milhões Toneladas de Gás comercializados em 2012 MISSÃOCoordenar esforços para posicionar o Gás LP como combustível confiável, sustentável e conveniente para a sociedade, aumentando sua relevância na Matriz Energética através do desenvolvimento contínuo de novas tecnologias e aplicações, tornando-o cada vez mais atrativo aos diversos públicos de interesse. VISÃO (para 2020)Ser reconhecida como entidade de referência no setor de energia R$ 5 bilhões em tributos arrecadados anualmente 51 mil Revendas autorizadas em todo o Brasil 100% Dos fogões fabricados sáo para uso de Gás LP 350.000 Empregos diretos e indiretos • Complexa logística; • Modelo eficiente depende de enorme capilaridade; • Para o produto chegar em tempo e a custo razoável, é preciso estar próximo do consumidor; • Todo este esforço só pode se dar através da forte parceria entre revenda e distribuição 27% Participação na Matriz Energética Residencial 100% Municípios atendidos pelo Gás LP

4. Evolução do Setor Migração de um regime de dependência para uma sistemática de autonomia entre os agentes econômicos Década de 1990 Década de 2000 • Portaria Interministerial n. 843/90 • Credenciamento dos revendedores pelas distribuidoras • Vínculo a uma única bandeira • Portaria ANP n. 297/03 • Autorização direta pelo revendedor junto à ANP • Possibilidade de liberdade de compra de mais de uma marca

5. Modelo do Setor de Gás LP antes da ANP 297/03 Consumidor Final Mercado Revenda Atacadista PVI Revenda Varejista Refinaria Distribuidora PVI PVI Residual PVI = Ponto de Venda Informal

6. Proposta do modelo de gestão A proposta do Modelo de Gestão para o Setor de Gás LP visa o aumento da eficiência da cadeia de distribuição e revenda, visando a satisfação do consumidor final. Consumidor Final Mercado Revenda Atacadista X PVI Revenda Varejista Refinaria Distribuidora X PVI X PVI Residual PVI = Ponto de Venda Informal

7. Proposta do modelo de gestão • Entendendo os objetivos do combate à clandestinidade: • Recuperar a carteira de clientes para a revenda formal; • Preparar plataforma adequada para profissionalização da revenda; • Criar plataforma mais equânime de competitividade entre revendedores; • Reduzir riscos inaceitáveis para a sociedade, eliminar armazenamento inadequado; • Prestar melhor serviço ao consumidor final com aumento da eficiência e competitividade; • Deixar o camelô do Gás pertencendo ao passado.

8. Combate no gás - Primeiros pilares Compromisso da Revenda, Distribuição e Sindicato local Aliança com autoridades locais. Repressão aos persistentes

9. Quem ganha com atendimento direto? Conhecer as necessidadesreais de seusclientes, surpreendê-los e fazê-los felizes e fiéis. Nãopodemosterceirizarnossacarteira de clientes. O fim do clandestino tem que ser percebidocomo um ganhopara a sociedade.

10. Oportunidade de Posicionamento Conceito Formal X Conceito Informal entre os Compradores Canal Informal MP O informal é percebido tão seguro quanto o formal; High Mod

11. Oportunidade de Posicionamento Conceito Formal X Conceito Informal entre os Compradores Canal Informal MP High Mod Ambos são percebidos como praticando o mesmo preço;

12. Oportunidade de Posicionamento Conceito Formal X Conceito Informal entre os Compradores Canal Informal MP High O informal é percebido como mais ágil e próximo que o formal Mod

13. Honesta (-2) • Responsável (=) • Garanta sempre o mesmo prazo de durabilidade do botijão (+1) • Entregue os botijões lacrados e com o lacre inviolado (+1) • Entregue botijões em bom estado de conservação (+4) • Tenha entregadores de confiança (+2) • Ofereça gás que não borre ou escureça as panelas (+2) • Tenha etiqueta com informações de segurança no botijão (+3) • Cuidadosa (+5) • Ofereça gás sem cheiro forte (=) • Ofereça gás com chama azul (+2) Oportunidade de Posicionamento Pontos de Entrada (Formal e Informal são iguais e excelentes)

14. Entregue um botijão limpo, de boa aparência (+7) • Tenha tradição, ou seja, muitos anos de mercado (+18) • Possua serviço de entrega imediata (-12) • Tenha um serviço de entrega em que eu possa confiar e que não vai me deixar na mão (-8) • Seja rápida na entrega do gás (-19) • Seja fácil de encontrar ou de entrar em contato (-19) • Tenha um ponto de venda próximo a sua casa (-36) • Rápida / ágil (-14) • Simpática (-6) Oportunidade de Posicionamento Fortalezas do Formal (Superior ao Informal) Fraquezas do Formal (Inferior ao Informal)

15. Pratique sempre o mesmo preço • Tenha os preços mais baratos • Tenha um bom custo-benefício • Garanta sempre o mesmo padrão de qualidade de atendimento e entrega • Tenha entregadores cordiais e educados • Tenha disponibilidade em verificar e prestar assistência técnica a outros componentes (mangueira, registro) • Tenha um telefone 0800 onde eu peço e entregam em casa • Possua serviço de entrega 24 horas • Ofereça um gás que não polua o meio ambiente • Ofereça promoções e brindes • Ofereça benefícios e vantagens para os clientes fiéis • Competente • Amiga / companheira PREÇO ATENDIMENTO IMAGEM Oportunidade de Posicionamento Como ganhar a batalha da informalidade ? Oportunidades (Formal e Informal são iguais e não entregam) EMOCIONAL

16. Proposta do modelo de gestão A proposta do Modelo de Gestão para o Setor de Gás LP visa o aumento da eficiência da cadeia de distribuição e revenda, visando a satisfação do consumidor final. Mercado J Mercado A Mercado B Mercado C Mercado K Mercado L PROPOSTA FINAL CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO DO GÁS LP Consumidor Final Revenda de Atacadista R1 Mercado O Mercado E Mercado D Mercado N Mercado M Mercado F Refinaria Distribuidora R2 Revenda Varejista R3 Residual • Com o novo modelo: • Os PVI’s serão substituídos por revendas regulamentadas pela ANP e deverão ter logística eficiente para atender porta a porta, que é a forma de comercialização do gás LP; • O espaço do PVI será ocupado pelo agente que melhor desenvolver as competências essenciais do setor; • Não haverá reserva de mercado para nenhum agente. Mercado P Mercado X Mercado .... Mercado H Mercado G Mercado I R4 O modelo acima proposto pelo INDG representa um “modelo ótimo” e “teórico”, não constitui uma proposta de colusão em torno de um modelo único. No entanto, pode representar a necessidade de ações institucionais para aumentar a eficiência da cadeia, bem como modificar regulamentações e legislações em geral.

17. Proposta do modelo de gestão Para o desempenho eficaz do Novo Modelo faz-se necessário o desenvolvimento de competências essenciais de logística e mercado. CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO DO GÁS LP 1 Conhecimento do Produto Competências Essenciais Consumidor Final • Envase • Qualidade do botijão e do gás • Segurança Mercado 2 Conhecimento de Logística • Disponibilidade • Proximidade • Agilidade • Produtividade Agente regulado Refinaria 3 Conhecimento do Mercado • Necessidade e expectativa do consumidor final • Marketing institucional do produto • Atuação segmentada por região O modelo acima proposto pelo INDG representa um “modelo ótimo” e “teórico”, não constitui uma proposta de colusão em torno de um modelo único. No entanto, pode representar a necessidade de ações institucionais para aumentar a eficiência da cadeia, bem como modificar regulamentações e legislações em geral.

18. Proposta do modelo de gestão No Modelo de Gestão Proposto para o Setor de Gás LP o papel de cada agente da cadeia deverá sofrer adaptações: • Papel do Distribuidor/Revenda Atacadista: • Ser detentora das três competências essenciais: conhecimento do produto, conhecimento de logística e conhecimento do mercado; • Vários agentes se afastaram, com a pulverização dos PVIs, por anos, destas 3 competências, transformando-se em abastecedores de PVIs. • Profissionalizar relacionamento entre os agentes através do gerenciamento formal dos contratos e padronização dos procedimentos relacionados à atuação das revendas e operadores logísticos; • Na migração de modelo em curso, o multibandeira não ajuda o consumidor em nada, pois hoje precisamos de uma forte profissionalização e padronização. • Exercer a operação logística. • A operação logística deve, em cada caso estar com o mais eficaz.

19. Proposta do modelo de gestão No Modelo de Gestão Proposto para o Setor de Gás LP o papel de cada agente da cadeia deverá sofrer adaptações: • Papel da Revenda Varejista : • Cumprimento do volume, canal de distribuição e área de atuação conforme definidos em acordo contratual; • Muitos se afastaram do consumidor final usando terceirização de carteira via PVI e outros artifícios. • Como terá um raio maior de atuação, deverá desenvolver a entrega porta a porta; • A proximidade e agilidade na entrega ao consumidor final faz-se fundamental. Terá que encontrar modelos, especialmente de transporte e mobilidade para reduzir o raio de ação e custo de logística. • Ter disponibilidade e agilidade; • Ágil, mas com custo baixo. Precisa de alternativas de transporte, sistemas de comunicação, e outras ferramentas tecnológicas ao seu alcance. • Qualidade do atendimento e assistência técnica; • Confiança está atrelada a estes temas. • Gestão financeira eficiente (fundamental).

20. Proposta do modelo de gestão No Modelo de Gestão Proposto para o Setor de Gás LP o papel de cada agente da cadeia deverá sofrer adaptações: • Papel da Revenda Varejista Pequeno Porte : • Comercializar o Gás LP apenas para consumidor final; • Cadastro de qualidade, indicadores econômicos que comprovem que este é o canal que está sendo assistido. Resistir a fazer atacado, não cabe no modelo logístico e menos ainda no de remuneração. • Superar a capilaridade e agilidade oferecida pelo informal; • Pulverizar sua presença, física com instalações legalizadas e/ou com veículos avançados. • Cumprimento do volume, canal de distribuição e área de atuação conforme definidos em acordo contratual. • Encontrar o modelo logístico porta a porta ideal (utilização de veículos adequados); • Ter capacidade de armazenamento; • Em muitos casos, será necessário desenvolver o conceito de comercialização de outros produtos ou serviços, como complemento de receita.

21. Proposta do modelo de gestão O resultado do estudo deu origem às opções estratégicas que se implementadas possibilitarão a retomada das competências de logística e de mercado, alcançando assim, a situação ideal. OPÇÕES ESTRATÉGICAS OE 1. Desenvolvimento de uma logística eficiente OE 2. Fortalecimento das revendas varejistas OE 3. Melhoria da gestão das revendas OE 4. Implantação de mecanismos de monitoramento de atuação das revendas OE 5. Desenvolvimento da Força de Vendas OE 6. Ampliação da rede formal OE 7. Combate ao Informal (choque de ordem é fundamental) OE 8. Formalização das relações entre os agentes OE 9. Desenvolvimento de programas de relacionamento com o cliente

22. Programa Gás Legal • MIN. PÚBLICO ESTRUTURA PROGRAMA GÁS LEGAL • Polícias Civil / Militar • PROCONS • Lançado em setembro de 2010 pela ANP; • OBJETIVO: Combater o comércio irregular de gás liquefeito de petróleo; • Coordenado pela ANP, é gerido pelos comitês executivos nacional e regionais. • ABRAGAS / • FERGAS • SINDICATOS • Programa Gás Legal • LIGABOM • FENG • DISTRIB. • SINDIGÁS

23. Resultados tangíveis: índices de redução • Avanços notáveis: • Redução de até 65% em pesquisas sobre base de dados de denúncias de pontos de vendas informais; • Ampliação do uso do CRC da ANP para o consumidor final e para o Revendedor de Gás; • Aumento do cadastramento de revendas; • Ampliação dos conceitos de segurança no PRGLP.

24. Resultados tangíveis: processo educativo • Programa de Erradicação do Comércio Irregular de Gás LP (Programa Gás Legal); • Manual de segurança para o Posto Revendedor de Gás LP; • Gibi e desenho animado para divulgar entre as crianças a importância de se comprar botijão em revenda legalizada; • Reuniões do Programa Gás Legal realizadas em todo Brasil; • ANP Comunidade e o Programa Gás Legal na escola, levando conteúdo didático para as crianças; • Teste de protótipos de comunicação e envolvimento do consumidor final na identificação dos pontos formais.

25. FIM Sergio Bandeira de Mello sergio@sindigas.org.br