Strategii de promovare

1. Strategii de promovare

2. Mixul promoţional • Reclamă • Relaţii publice • Promovarea vânzărilor • Vânzările personale

3. INFLENŢA ELEMENTELOR MIXULUI PROMOŢIONAL ASUPRA PROCESULUI DE COMUNICARE CU PIAŢA

4. Obiectivele promovării • Informează • Convinge • Reaminteşte

5. Efectele promovării asupra procesului decizional al consumatorului Conceptul AIDA Reclama Relaţiile publice Vânzările personale Promovarea vânzărilor Atenţie Interes Dorinţă Acţiune Ineficace Foarte eficace Moderat eficace

6. Factorii care afectează mixul promoţional Ciclul de viaţă Vânzări Maturitate Declin Creştere Introducere Timp Relaţii publice înainte de lansare; Puţină reclamă înainte lansării Reclama şi relaţiile publice utilizate din plin pentru a crea conştientizarea; Promovarea vânzărilor pentru a induce testarea; Vânzările personale pentru a obţine distribuţia Reclama şi relaţiile publice utilizate din plin pentru a crea loialitatea faţă de marcă; Scade nivelul de utilizare al promovării vânzărilor; sunt utilizate vânzările personale pentru a menţine distribuţia Nivelul de utilizare al reclamei scade uşor şi este mai mult de natură persuasivă şi de reamintire; creşte utilizarea promovării vânzărilor pentru a creşte cota de piaţă; vânzările personale pentru a menţine distribuţia Reclama şi relaţiile publice scad; promovarea vânzărilor şi vânzările personale sunt menţinute la niveluri relativ mici

7. Factorii care afectează mixul promoţional Natura produsului Caracteristicile pieţei ţintă Tipurile deciziei de cumpărare Fondurile disponibile Obiectivele promovării

8. Producătorul promovează către consumatori Consumatorii solicită de la detailişti Detailiştii cer de la angrosişti Angrosistul solicită de la producător Comenzi către producător Producătorul promovează către angrosist Angrosistul promovează către detailist Detailistul promovează către consumatori Consumatorii cumpără de la detailist Comenzi către producător Strategii de promovare Strategia de împingere (push) Strategia de tragere (pull)

9. Pasi in dezvoltarea planului promotional • Analiza pietei • Identificarea pietei tinta • Fixarea/stabilirea obiectivelor promotionale • Elaborarea bugetului promotional • Alegerea mixului promotional

10. Bugetul de promopvare • Alocarea arbitrară • Paritatea cu concurenţa • Procent din vânzări • Buget pe baza cotei de piaţă • Buget pe obiective şi activităţi de promovare

11. Mixul de promovare • Adverstising (reclama): reclama instituţională şi reclama de produs; campania promoţională; • Relaţiile publice: relaţiile cu presa, comunicarea de firmă şi lobby; • Promovarea vânzărilor: cupoane, premii, programe destinate fidelizării, concursuri şi loterii,mostrele, punctele de prezentare şi vânzare; • Vânzările personale: prospectarea, programarea prezentării,prezentarea şi încheierea contractului.