NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

1. AUTORES: Fabio Dias Pereira Gustavo M. Galhardi Prof.º : José Donizeti Romão NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL 8º Sem. Engenharia de Produção - UNIARARAS

2. INTRODUÇÃO

3. ASPECTOS IMPORTANTES: EMPRESAS DE PADRÃO INTERNACIONAL • Desenvolvimento de habilidades de negociação e nível internacional; • Aspectos culturais de cada país envolvido na negociação; • Pensar de maneira global efetivamente; • Preparo dos recursos humanos para essa nova situação;

4. IMPORTÂNCIA DO DESENVOLVIMENTO DO R.H. • Necessidade de treinamento e desenvolvimento dos recursos humanos; • Incentivo à criatividade dos funcionários; • Possibilidade de se manter no mercado e ganho de vantagem competitiva. INOVAÇÃO CRIATIVIDADE

5. MOMENTO IDEAL PARA INTERNACIONALIZAÇÃO DE UMA EMPRESA • Quando uma empresa deve-se internacionalizar? • Segundo Acuff (1993) empresas com receita superior a US$2.000.000,00 ; • Empresas com faturamento maior de US$25.000.000,00 devem ter 25% dos seus negócios feitos no exterior. Principalmente com o Japão; Não é necessário ter os limites fixos, mais sim o knowhow, o feeling de saber onde se quer chegar.

6. NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS E CURSOS DE ADMINISTRAÇÃO • Sem dúvida as escolas devem contribuir para conduzir o país aos caminhos de sucesso no mundo globalizado, além da importância dos aspectos tecnológicos são mais importante ainda são os aspectos humanos.

7. NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS E CURSOS DE ADMINISTRAÇÃO • Para uma formação mais humanística voltada ao negócio internacional: • Conhecimento em marketing, finanças e contabilidade internacional; • Informação sobre culturas entre diferentes países, raças e religiões; • Treinamento e desenvolvimento em humanidade e ciências sociais; • Maior habilidade em linguas estrangeiras.

8. CURSO DE ADMINISTRAÇÃO GLOBALIZADO • Incrementos da grade: • Política de negócios internacionais; • Gerência estratégica internacional; • Comunicação entre diferentes culturas; • Marketing e vendas internacionais; • Finanças internacionais;

9. OBSTÁCULOS PARA INTERNACIONALIZAÇÃO DE DOCENTES E ESTUDANTES • Restrição de recurso financeiro; • Dificuldade para desenvolvimento em pesquisa; • Dificuldade para publicação de trabalhos; • Falta de interesse dos docentes e departamentos que envolvem novas disciplinas; • Quebrar paradigma por parte da administração da escola.

10. HABILIDADES BÁSICAS DOS NEGOCIADORES INTERNACIONAIS Os negociadores devem voltar a ser crianças pois: Nunca se embaraçam; São persistentes; AMBIENTE DA NEGOCIAÇÃO NEGOCIADOR INTERNACIONAL Não sabem o significado da palavra NÃO! Lêem melhor os adultos;

11. AMBIENTES DE NEGOCIAÇÃO • A informação é a grande aliada para se conhecer perfeitamente o ambiente onde será realizada a negociação; • Considerando um ambiente como um sistema, podemos dividi-lo em: • Sistema econômico; • Sistema político e social; • Sistema financeiro e fiscal; • Sistema logístico e de infra-estrutura; • Sistema legal; • Sistema cultural religioso;

12. SISTEMA ECONÔMICO Questões a se considerar: • Como os negócios são conduzidos? • Quais os níveis hierárquicos envolvidos na negociação? • Acordos verbais ou escritos ? • A espionagem industrial é utilizada ? • Que cuidados devem ser cuidados para manter documentos em sigilo ?

13. SISTEMA POLÍTICO E SOCIAL Questões a considerar: • Qual o nível de formalidade esperado nos contatos? • Os contatos são feitos no escritório ou podem ser mais informais? • As reuniões sociais envolvem esposas e visitas as casas? • Religião, política e sexo podem ser discutidas abertamente? • Que interesses políticos estão por trás dos negócios?

14. SISTEMA FINANCEIRO FISCAL Questões a considerar: • Quais as taxas e impostos do local da negociação? • Qual a relação financeira entre o país o FMI e os banqueiros internacionais? • Quais as taxas alfandegárias do país? • Devo pagar taxas no fechamento do contrato? • De quanto são as reservas internacionais do país?

15. SISTEMA LOGÍSTICO E INFRA-ESTRUTURA Questões a considerar: • Quais as disponibilidades: MO, acessoria, materiais de construção, financiamentos, etc? • Que restrições existem para: importação de MO, produtos, acessoria, etc? • Como são as questões logísticas do país? • Como é o clima do país?

16. SISTEMA LEGAL Questões a considerar: • Qual a importância da lei no país? • Em que nível as leis são colocadas em prática no país? • É possível e usual algum sistema de recompensa para apressar os processos? Caso positivo que resultado isso trás? • Há exigências de profissionais habilitados para exercer determinadas profissões?

17. SISTEMA CULTURAL RELIGIOSO Questões a considerar: • Qual o nível médio de educação da população? • Qual religião predominante? • Qual a influência da religião sobre: a política, sistema legal, comportamento individual, estrangeiros? • Qual o nível de instrução das pessoas nas atividades empresariais?

18. CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE ALGUNS POVOS INGLATERRA • Características: formais, lógicos, educados, utilizam a comunicação verbal indiretamente, demonstram despreparo, podem parecer inflexíveis, justos e orientados ao mercado interno. • Método de persuasão: utilizam a lógica, ameaças, compromissos e barganha. • Necessidades: argumentos lógicos que não os ameacem, confiança, confidencia, busca de acordo ganha-ganha, não terem invasão de privacidade, não serem vistos como perdedores. • Táticas: apresentações conservadoras, porém com a imaginação, uso da linguística, ofertas justas, concepções modestas, discutem item por item.

19. DICAS PARA BOA NEGOCIAÇÃO INGLATERRA • Ingleses, galeses, escoceses e irlandeses se consideram diferentes. • O uso do nome próprio é considerado vulgar nos negócios. • È imperativo respeitar data e hora. • Não usam títulos acadêmicos em cartões de visita. • Vestem-se de forma clássica, conservadora. • Expressar sua discordância de forma direta pode ser considerado grosseiro. • Achar uma forma cortês e dissimulada para fazer compreender seu desacordo

20. CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE ALGUNS POVOS ITALIA • Características: emotivo, animado, pessoais, voláteis. • Método de persuasão:barganha e emoção. • Necessidades: entusiasmo e compreensão. • Táticas: relacionamento pessoal, mudanças e atrasos no ultimo momento

21. DICAS PARA BOA NEGOCIAÇÃO ITALIA • Esqueça a imagem folclórica: "spaghetti, pizza". A Itália é a pátria do design, bom gosto, "management" e robótica; • E recomendável chamar o seu interlocutor pelo sobrenome e titulo. • A refeição principal é ao meio-dia. E é uma demonstração de amor a arte culinária; • Há muita seriedade e profissionalismo nos negócios; • Se for convidado a jantar na casa de seus interlocutores, leve flores ou chocolates; • Aprenda as várias maneiras de se tomar um café; • Boa conversa: comida, vinho, esporte, família, negócios etc;

22. CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE ALGUNS POVOS ALEMANHA • Características: lógicos, eficientes, formais, metódicos, nacionalistas e persistentes • Método de persuasão:barganha, lógica e ameaça. • Necessidades: reconhecimento de status. • Táticas: solicitar decisões rápidas, pedir apenas mais uma coisa. Fazer análises.

23. DICAS PARA BOA NEGOCIAÇÃO ALEMANHA • Uma vez decididos datas, horas e pormenores, devem ser respeitados. • É importante guardar o nome dos interlocutores. • Os títulos, com exceção de Doutor e Professor, já não são usados. • È de bom tom não fazer o interlocutor perder tempo, portanto, vá direto ao objeto da visita. • Gosta de informações factuais. • São propensos a pagar o preço da qualidade pelos bens duráveis e pelo lazer. • Não apreciam a improvisação.

24. CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE ALGUNS POVOS FRANÇA • Características: intelectuais, orgulhosos, refinados, amam sua língua, são estruturados por classes, nacionalistas, fechados em família • Método de persuasão:emoção e poder. • Necessidades: respeito pessoal e profissional, sentir que a França é o centro cultural e intelectual do mundo, buscam sempre algo novo ou diferente. • Táticas: jogam duro até obter o que pretendem

25. DICAS PARA BOA NEGOCIAÇÃO FRANÇA • Formalidade nos contatos; • Pontualidade nos encontros; • Bom gosto e discrição ao vestir; • Apreciadores da boa cozinha e dos bons vinhos; • Conversa: comida, bebidas, família, viagens, música etc; • Profissionalismo e seriedade nos contatos; • Privacidade apreciada.

26. CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE ALGUNS POVOS ESTADOS UNIDOS • Características: entusiásticos, abertos, persistentes, obstinados, orientados para a ação, competitivos, amigos, porem superficiais, patrióticos, tendem a se isolar, impacientes. • Método de persuasão: barganha,poder e ameaça. • Necessidades: obtenção do melhor acordo, cooperação total, reconhecimento, negócios rentáveis. • Táticas: pressão de tempo, velocidade, ação, comprometimento, mudança do acordo,

27. DICAS PARA BOA NEGOCIAÇÃO ESTADOS UNIDOS • Use o tratamento formal exceto se seu interlocutor o convidar a usar o nome próprio. • É muito importante respeitar o horário. • Apreciam respostas em prazos curtos. • As relações entre as pessoas são diretas e pessoais. • O mínimo possível de atitudes emocionais. • São rápidos no exame, da decisão e na aplicação.

28. CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE ALGUNS POVOS JAPÃO • Características: formais, quando dizem sim pode significar não, educados, eficientes, aparentam falta de sentimentos, competentes, sempre em grupo. Utilizam tecnologia avançada. • Método de persuasão: lógica e uso discreto do poder. • Necessidades: entrar no mercado, ter volume, apresentar preliminares longas, manter relacionamentos e acordos de longo prazo. Aceitem presentes. • Táticas: comprometimento, ofertas altas, grandes concessões e acordo conjunto.

29. DICAS PARA BOA NEGOCIAÇÃO JAPÃO • Formalidade nos contatos; • O cartão de visita é uma ferramenta indispensável; • Não use a palavra "não"; • Leve alguns presentes; • Reunião em grupos e negociações demoradas. Os japoneses são extremamente conservadores; • Use título e sobrenomes; • A idade e a posição são muito respeitadas; • Seja sóbrio ao vestir; • Tire os sapatos quando entrar no casa do anfitrião; • Existe uma grande lealdade à empresa e ao país; • Eles preferem relacionamento de negócios duradouros.

30. DICAS PARA BOA NEGOCIAÇÃO ARGENTINA • E importante citar os títulos em um contato (Doutor, engenheiro etc.); • A pontualidade, dentro da tolerância, é observada; • Esporte e família são bons assuntos para conversas; • Se for convidado a jantar na casa de alguém, leve um presente; • Tomar um café em uma cafeteria é uma atividade que pode consumir até 2 horas; • Carne é o prato nacional.

31. DICAS PARA BOA NEGOCIAÇÃO CHILE • Há uma certa formalidade nos contatos; • Os títulos são usados; • Não é raro que se acrescente ao nome o "Don", em sinal de respeito (Don Luiz, Don Jose etc.); • A pontualidade é respeitada; • Vinhos e mariscos são orgulhos nacionais.

32. DICAS PARA BOA NEGOCIAÇÃO CHINA • Formalidades nos contatos; • Não tenha pressa nos negociações. O conceito que eles têm do tempo é diferente do nosso; • Respeite a idade e a posição hierárquica; • Use títulos e sobrenomes; • Não se cumprimenta com aperto de mão: inclinar o corpo em direção ao anfitrião é o mais aconselhável; • Dificilmente dizem "não", usando outras formas respeitosas para expressar seu desinteresse; • Evite tocar em assuntos polêmicos; • Esqueça abraços e cochichos; • Vista-se conservadoramente; • Você pode conhecer o nível hierárquico de uma delegação pela ordem enfileirada que eles entram na sala de reunião;

33. DICAS PARA BOA NEGOCIAÇÃO CHINA • Não viaje sozinho. Os chineses estão acostumados a tratar em grupo; • Cortesia e formalidade; • Muitos convites para almoços e jantares; • Leve catálogos já traduzidos; • Presentes podem ser recusados até três vezes (o que não quer dizer • realmente uma recusa). Insista; • Nem pense em facilitar uma negociação com favores pessoais; • A cor branca representa luto; • Eles não têm dificuldade em negociar com mulheres. Na China, muitas mulheres ocupam cargos de chefia. • Tenha sempre á mão cartões de visita, de preferência produzidos com o cargo

34. CASE – PARCERIA COM CHINESES Tempo de 10 minutos para leitura do case, que tem como objetivo principal mostrar a dificuldade de uma negociação internacional, onde os detalhes podem decidir o rumo final.

35. QUANTAS NEGOCIAÇÕES FORAM FEITAS PARA ESTE PRODUTO:

36. AHN... MUITO FÁCILLLL.... É só moer a Laranja por na garrafa e vender !!! Aí sim... fomos surpreendidos novamente!!!

37. GLOBALIZAÇÃO DA ECONOMIA E SUA INFLUENCIA SOBRE AS EMPRESAS Dados corporativos● Origem: Estados Unidos● Fundação: 1947● Sede mundial: Chicago, Illinois● Proprietário da marca: Pepsico● Capital aberto: Não (subsidiária)● Presidente: Neil Campbell● Faturamento: US$ 735 milhões (estimado)● Presença global: 80 países● Maiores mercados: Estados Unidos e Canadá● Presença no Brasil: Não● Funcionários: 5.000● Segmento: Bebidas não alcoólicas● Principais produtos: Sucos de fruta natural, suco pronto para beber

38. GLOBALIZAÇÃO DA ECONOMIA E SUA INFLUENCIA SOBRE AS EMPRESAS • Quanta negociação esta por trás deste Suco? • Quantos contatos foram necessários? • Quantos idiomas diferentes foram utilizados para se chegar no produto final?

39. GLOBALIZAÇÃO DA ECONOMIA E SUA INFLUENCIA SOBRE AS EMPRESAS • Suco de 4 Países – Áustria, Itália, Hungria e Argentina. • Imagine agora os outros insumos deste produto como: embalagem, conservante, transporte etc. • Distribuição para 80 países.

40. GLOBALIZAÇÃO DA ECONOMIA E SUA INFLUENCIA SOBRE AS EMPRESAS • Para um produto elementar como este vimos a quantidade de negociação envolvida e o quão complexo esse processo.

41. QUE TAL ESTE...

42. OU ESTE...

43. OBRIGADO PELA ATENÇÃO!!! FÁBIO DIAS PEREIRA GUSTAVO MALAMAN GALHARDI

44. PERGUNTAS • Com base na apresentação e seus conhecimentos, por que aumentou a importância das negociações internacionais com a globalização da economia? • Qual as maiores dificuldades ao se negociar com estrangeiros? • Segundo o Case apresentado qual seria sua postura no lugar de Ricardo, o que você faria para que o negócio se realizasse?