Download
1 / 15
150 likes | 316 Views
Práce v obchodním oddělení jako motivace a čest Praha, 21.5.2008 Libor Tomíček. … obsah. historický pohled na obchodního zástupce motivace obchodního zástupce jak získat kvalitního obchodníka jak si udržet kvalitní pracovníky vize vývoje pracovního trhu obchodník - je to business nebo čest?.
E N D
Práce v obchodním odděleníjako motivace a čestPraha, 21.5.2008Libor Tomíček
… obsah • historický pohled na obchodního zástupce • motivace obchodního zástupce • jak získat kvalitního obchodníka • jak si udržet kvalitní pracovníky • vize vývoje pracovního trhu • obchodník - je to business nebo čest?
… historie • Historie obchodníka začala v době, kdy bylo poprvé co vyměnit ( prodat ) • Od Lovců mamutů, přes středověk, po naší dobu prodělal obchodník zásadní proměnu, podstata zůstala stejná. • Myšlenka, že každé zboží má svého zákazníka, historicky ukázala svou pravdivost
… původní motivace obchodního zástupce • Původní motivací byl osobní, nebo skupinový úspěch, produkt, výhoda. • Obchodní zástupce prodal, ale prodejem se stal i partnerem zákazníka a jako reprezentant firmy byl kolikrát i členem spol.vrstvy • Byl soběstačný a měl svůj systém prodeje • Byl motivován i společenskou prestiží
… finanční motivace obchodního zástupce • Sekundární • Obchodník od přírody, který má vrozené vlastnosti pro obchod je motivován sám sebou, je to jeho motor a odměna je na druhém místě. • Primární • Obchodník motivovaný odměnou, je pouze prodavač, který je zaměřen na prodej za každou cenu.
… materiální motivace obchodního zástupce • Požadavky a možnosti OZ v 90.letech • Auto bylo pouze referentské • Mobil byla výsada • PC pouze pro manažery • Trh byl otevřený a prodej spíš reaktivní
… materiální motivace obchodního zástupce • Mobil je samozřejmost • Notebook a mobilní internet je stále výsada • Auto je téměř standardní benefit ------------------------------------------------------------------ • Požadavek na fixní plat roste • Finační bonusy „netáhnou“ • Hlad po ostatních benefitech
… jak získat kvalitního obchodníka • Assessment centre začíná být standard • Několika kolové VŘ • Ideální vybírat na základě referencí • Dobrý obchodník se prodá sám, nemá problém se zkušební dobou nebo horšími podmínkami pro začátek
… jak si udržet kvalitní obchodníky • Kvalitní systém odměňování • Fér jednání • Vzdělávání jako benefit • Pracovní prostředí, nálada na pracovišti • Komunikace, komunikace, komunikace • Týmová motivace
… vize vývoje • Vývoj za posledních 15 let • Momentální situace • Názor na vývoj v 5 letech --------------------------------------------------------------------- 1989 2008
… posledních 15.let • Zlatá doba – hlad po novém • Doba šikovných podvodů a nepravd • Doba „otravných“ prodejců ------------------------------------------------------------------------ • Obchodník se pomalu mění na konzultanta
… stávající stav • V kvalitním obchodě se uplatňuje konzultant • Produktový prodej se změnil na projektové myšlení • Prodej několika návazných produktů je standard • Do popředí se dostává key account management
… dalších 5.let • Produktový prodej = obchodní zástupce • Služby = obchodní reprezentant • Úspěšný prodej = key account manager Očekávám dobu obchodních aliancí, projektového řízení a myšlení, které klienta přesvědčí o správnosti rozhodnutí na základě vlastního názoru, nikoliv manipulace.
…je to tedy jen obchod, nebo čest ? • dobrý obchodník získává společenskou prestiž a postavení, protože ho dobrý zaměstnavatel sám ocení ( auto, plat, společnost, vrstva ). • Průměrný a špatný obchodník jen řeší auto, notebook, mobil a nereálnost plánu. Být obchodník je dobré, být konzultant je čest a KAM je prestiž
…děkuji za pozornost tomicek@tomicek.com 602 650 294
