Plano de Negócio e Capital de Risco

Plano de Negócioe Capital de Risco ASIT e-Business 2ª PARTE Fernando Machado frm53@yahoo.com 21-set-03

[DEUTSCHER, J.A.] Estratégias Competitivas Genéricas PORTER, Michael. Estratégia Competitiva Plano de Negócio e Capital de Risco

[DEUTSCHER, J.A.] Mal Negócio! BarreirasPORTER, Michael. Estratégia Competitiva Plano de Negócio e Capital de Risco

Análise Interna Estabelecimento da Missão e da Visão Implemen tação da Estratégia Formulação da Estratégia Controle Estratégico Análise Ambiental [BATEMAN, T.S.] O Processo de Administração Estratégica Plano de Negócio e Capital de Risco

Estabelecimento da Missão e da Visão Missão Visão Objetivos estratégicos Análise Ambiental Macroambiente Ambiente competitivo Estratégias de resposta Análise Interna Competências essenciais Benchmarking Formulação de Estratégias Estratégia empresarial Estratégia de Negócios Implementação de Estratégias Controle Estratégico Processo de Administração Estratégica Plano de Negócio e Capital de Risco

Missão: Declaração englobando os objetivos básicos da organização: A natureza do negócio A filosofia empresarial As metas financeiras A cultura corporativa O papel que se espera que a empresa tenha no mercado A considerar: A história da empresa (expertise) Preferências atuais dos proprietários e administradores Ambiente de mercado Capacidade de crescimento dos recursos (humanos, financeiros, etc.) 1. Missão e Visão A Declaração da Missão fornece foco para a empresa e deve ser o princípio-guia do negócio pelo menos pelos próximos anos. Visão: “É o que o empreendedor visualiza como futuro para o seu setor, segmento, ou para o mundo de uma forma mais ampla” Plano de Negócio e Capital de Risco

2. Análise Ambiental – Ambiente Externo • 2.1 Macroambiente • Ambiente internacional • Unificação européia • Queda do comunismo • Os Mercados Comuns: NAFTA / MERCOSUL / ALCA / APEC • Ambiente Legal / Político • Leis de taxação, políticas econômicas, regras comerciais, agências reguladoras • Economia • Tecnologia • Incorporar as novas tecnologias nas estratégias, produtos, processos, administração, comunicação, atendimento • Demografia Plano de Negócio e Capital de Risco

Concorrentes atuais Ameaça de novos entrantes Barreiras de entrada Ameaça de substitutos Fornecedores Consumidores Oportunidades e Ameaças 2.2 Ambiente competitivo (Modelo de Michael Porter) • 5 forças ou fatores ambientais: Identificação de • Excelente método de análise do ambiente competitivo para: • adaptar ou moldar a natureza da competição • guiar decisões estratégicas (aquisição / desinvestimento / etc.) • avaliar o potencial de negócios Plano de Negócio e Capital de Risco

PRINCÍPIO: “A lucratividade de uma indústria é determinada por cinco forças competitivas” [BATEMAN, T.S.] Análise Competitiva de Porter Ameaça de Novos Entrantes A busca do monopólio • Políticas governamentais • Necessidades de capital • Identificação de marcas • Vantagens de custos • Canais de distribuição Barreiras de Entrada Poder de negociação CONCORRENTES Sua empresa e concorrentes atuais disputam posições Fornecedores Consumidores • Pessoal – escolas, sindicatos • Matéria-prima – produtores, atacadistas, distribuidores • Capital – bancos, etc. Ameaça de Produtos ou Serviços Substitutos • Consumidores finais • Intermediários Plano de Negócio e Capital de Risco

2.3 Estratégias de Resposta • Entrar em setores ou mercados: • com competição limitada • com regulamentação e muitos fornecedores e consumidores • Entrar em mercados de alto crescimento • Manobras estratégicas • Seleção de domínio  • Diversificação  • Fusão e aquisição  • Desinvestimento  • Estratégias independentes • Agressão  • Pacificação competitiva  • Relações públicas  • Ação voluntária  • Legal  • Política  • Estratégias cooperativas • Contratação  • Cooptação  • Coalizão  • Investir em diferentes tipos de negócios • Fabricar diferentes tipos de produtos; ou • Expandir-se geograficamente • Combinar 2 ou + empresas numa única • Obter a posse de uma empresa atuante • Vender 1 ou + negócios Plano de Negócio e Capital de Risco

2.3 Estratégias de Resposta • Explorar uma competência distintiva ou melhorar a eficiência interna p/ obter vantagem competitiva • Manobras estratégicas • Seleção de domínio  • Diversificação  • Fusão e aquisição  • Desinvestimento  • Estratégias independentes • Agressão competitiva  • Pacificação competitiva  • Relações públicas  • Ação voluntária  • Legal  • Política  • Estratégias cooperativas • Contratação  • Cooptação  • Coalizão  • Ações independentes para melhorar o relacionamento com os concorrentes • Estabelecer e manter imagens públicas favoráveis • Compromisso voluntário junto a grupos de interesse, causas e problemas sociais • Ações legais privadas antitruste, de propaganda enganosa, etc. • Influenciar representantes eleitos para criar ambiente de negócios favorável ou limitar a competição (lobby) Plano de Negócio e Capital de Risco

2.3 Estratégias de Resposta • Manobras estratégicas • Seleção de domínio  • Diversificação  • Fusão e aquisição  • Desinvestimento  • Estratégias independentes • Agressão competitiva  • Pacificação competitiva  • Relações públicas  • Ação voluntária  • Legal  • Política  • Estratégias cooperativas • Contratação  • Cooptação  • Coalizão  • Negociação de acordo entre a empresa e outro grupo para trocar bens, serviços, informações, patentes, etc. (Ex.: sistemas de marketing contratual) • Incluir representantes de grupos na estrutura de liderança da empresa para evitar ameaças • Atuação conjunta de 2 ou + grupos visando algumas questões por certo período Plano de Negócio e Capital de Risco

2.3 Estratégias de Resposta • Escolha da abordagem de resposta ambiental • Direcionada a elementos do ambiente que: • Causam os problemas da empresa • Fornecem oportunidades à empresa • Permitem que a empresa se modifique com sucesso • Foco em elementos pertinentes do ambiente: • Agressão competitiva e pacificação  p/ administrar melhor o ambiente competitivo • Ação política  p/ influenciar o ambiente legal • Acordos  p/ administrar consumidores e fornecedores • Mais benefícios a custos mais baixos • Estimativas de retorno do investimento Plano de Negócio e Capital de Risco

2.4 Atividades da Análise Ambiental • Análise do setor e do mercado • Perfil: linhas de produtos e segmentos de mercado significativos • Crescimento: taxas do setor e de cada segmento, mudanças previstas nos padrões de crescimento e determinantes do crescimento • Forças: ameaças de novos entrantes, de produtos substitutos, poder econômico de compradores e fornecedores e rivalidade interna do setor • Análise dos concorrentes • Perfil: principais concorrentes e suas participações de mercado • Análise: objetivos, estratégias, pontos fortes e fracos de cada concorrente • Vantagens: grau de diferenciação de produtos ou serviços ou liderança de custo Plano de Negócio e Capital de Risco

2.4 Atividades da Análise Ambiental • Análise política e de regulamentação • Leis e regulamentações e efeitos no setor • Atividades políticas em que organizações e associações se engajam • Análise social • Questões sociais atuais e potenciais e seus efeitos • Grupos de interesse social: consumidores, ambientalistas e grupos ativistas similares que buscam influenciar o setor • Análise de recursos humanos • Questões trabalhistas: principais necessidades trabalhistas, limitações, oportunidades e problemas do setor • Análise macroeconômica • Fatores econômicos que afetam oferta, demanda, crescimento, concorrência e lucratividade do setor • Análise tecnológica • Métodos científicos e técnicos que afetam o setor: inovações recentes e potenciais Plano de Negócio e Capital de Risco

3. Análise Interna • Avaliação dos pontos fortes e fracos das principais áreas funcionais da organização. • Panorama aos tomadores de decisão estratégica das: • Habilidades e recursos da organização • Níveis de desempenho: Gerais / Funcionais • 3.1 Competências essenciais • O que a empresa faz especialmente bem, comparada aos concorrentes. • Habilidades  base para desenvolver vantagens competitivas • 3.2 Benchmarking • Comparar o desempenho das funções e habilidades com outras empresas ou grupo de empresas • Objetivo: compreender as melhores práticas das outras empresas e atingir o melhor desempenho e os menores custos Plano de Negócio e Capital de Risco

3.3 Componentes da análise de recursos internos • Análise financeira • Pontos fortes e fracos através de demonstrativos financeiros: • Balanço patrimonial / Faturamento • Tendências históricas X Projeções setoriais • Avaliação de recursos humanos • Pontos fortes e fracos de todos os níveis de administração e dos empregados, focalizando: Plano de Negócio e Capital de Risco

3.3 Componentes da análise de recursos internos • Auditoria de marketing • Pontos fortes e fracos das atividades de marketing • Identificação de mercados • Segmentos de mercados-chaves • Posição competitiva (participação de mercado) • Análise de produção e operações • Pontos fortes e fracos da organização: • Fabricação / Produção / Serviços • Outras análises de recursos internos • Pontos fortes e fracos de outras atividades organizacionais significativas: • Pesquisa e desenvolvimento (produtos e processos) • Administração de sistemas de informação • Engenharia, etc. Plano de Negócio e Capital de Risco

4. Formulação de Estratégias • Estratégia empresarial: - Portfólio de Negócios: identifica o conjunto de negócios, mercados ou setores em que a organização compete e a distribuição de recursos entre esse negócios. • Concentração  foco em um único negócio • Integração vertical  expansão na cadeia de fornecimento ou de distribuição • Diversificação concêntrica  entrada em novos negócios relacionados ao negócio central original • Diversificação por conglomerados  expansão para negócios não relacionados entre si • Técnica para analisar e comunicar: MATRIZ BCG • Tendências • Onda recente de fusões e aquisições • Melhor desempenho de organizações com estratégia de diversificação mais concêntrica Plano de Negócio e Capital de Risco

4. Formulação de Estratégias • Estratégia de negócios – Ações para construir e reforçar a posição competitiva: • Estratégia de diferenciação  busca pelo diferencial em seu setor ou segmento de mercado em dimensões valorizadas pelos consumidores: • Alta qualidade do produto • Marketing e distribuição diferenciados • Serviços superiores • Estratégia de baixo custo  busca pela eficiência em oferecer: • Produto padronizado • Sem acessórios supérfluos • Estratégia funcional • Implementadas por todas as áreas funcionais* para apoiar de modo consistente as estratégias de negócios da empresa. • * - Tipicamente: Produção e Operações / Marketing / Pesquisa e Desenvolvimento / Finanças / Distribuição Plano de Negócio e Capital de Risco

A Matriz BCG Infant Shooting star Lazy dog Cash cow Plano de Negócio e Capital de Risco

5. Implementação de Estratégias • Objetivos: • Eficácia & Eficiência • Tendências: • Visão mais abrangente da Implementação: • Apoiada por decisões referentes a: estrutura, tecnologia, recursos humanos, sistemas de recompensa, cultura organizacional, estilo de liderança • Corresponder ao ambiente externo e aos múltiplos fatores responsáveis pela implementação • Extensão dos processos de administração estratégica mais participativa à Implementação • Administradores de todos os níveis envolvidos com formulação, identificação e execução dos meios de implementação • Altos executivos  implementação geral do processo • Escalões inferiores  responsabilidades e autoridades maiores Plano de Negócio e Capital de Risco

6. Controle Estratégico • Sistema de controle estratégico • Apoio aos administradores na avaliação do progresso da organização com sua estratégia • Formulação de ações corretivas, quando detectadas discrepâncias • Encorajar operações eficientes, consistentes com o plano • Permitir flexibilidade para adaptar-se a mudanças • A organização deve desenvolver: • Indicadores de desempenho • Sistema de informações • Mecanismos específicos para monitorar o progresso • Responsabilidades: eficiência & flexibilidade X orçamento • Orçamento estratégico  eficácia a longo prazo • Orçamento operacional  eficiência a curto prazo Plano de Negócio e Capital de Risco

[DEUTSCHER, J.A.] Ciclo de Vida de um Produto ou Empresa Participação no Mercado % Aposta K=30% Estágio de Introdução Estrela K=25% Estágio de Crescimento Vaca Leiteira K=20% Estágio de Maturidade Abacaxi Estágio de Declínio / Obsoles-cência Tempo Plano de Negócio e Capital de Risco

[DEUTSCHER, J.A.] Progressão Desejada do Ciclo do Produto • Oferecer produtos para os entusiastas de tecnologia ajudar a educar os visionários • Conquistado o interesse dos visionários torná-los clientes satisfeitos  referência para os pragmáticos • Obter a maior receita servindo os pragmáticos  tornar-se líder de mercado para criar o padrão de fato • Gerar volume e experiência suficiente com os pragmáticos  tornar os produtos confiáveis e baratos  satisfazer a necessidade dos conservadores • Os céticos... No Way!! Plano de Negócio e Capital de Risco

Modelo de Desenvolvimento do Mercado Via Principal Furacão Assimilação Total Mercado Inicial Abismo Pista de Boliche The Chasm Group - www. chasmgroup. com Plano de Negócio e Capital de Risco

Ciclos de Vida de Tecnologia X Categoria Vaca leiteira Estrela Abacaxi Aposta * BCG – Boston Consulting Group portfolio management model The Chasm Group - www. chasmgroup. com Plano de Negócio e Capital de Risco

Quatro Estruturas de Marketing The Chasm Group - www. chasmgroup. com Plano de Negócio e Capital de Risco

[DEUTSCHER, J.A.] Ciclo de Vida de Adoção de Tecnologia Plano de Negócio e Capital de Risco

Liderança do produto Excelência operacional Intimidade com o cliente Intel MacDonalds British Airways [DEUTSCHER, J.A.] • BATEMAN cita 4 fontes: • Qualidade • Custos • Inovação • Velocidade Vantagem Competitiva Baseada em 3 Disciplinas / Atributos de valor: Plano de Negócio e Capital de Risco

[DEUTSCHER, J.A.] Disciplinas de Valor no Ciclo de Vida Liderança do Produto + Excelência Operacional Excelência Operacional + Intimidade com o Cliente Liderança do Produto Apenas Liderança do Produto + Intimidade com o Cliente Plano de Negócio e Capital de Risco

Administração para Obter Vantagem Competitiva 1 • Competitividade em Custos: • Administração dos custos • Manutenção dos custos em níveis baixos • Ser eficiente: • Atingir os objetivos otimizando os recursos • Eliminando perdas • Os custos incluem gastos em insumos, no processo de transformação e de comercialização: Plano de Negócio e Capital de Risco

Administração para Obter Vantagem Competitiva 2 • Competitividade em Qualidade: • É a excelência de seu produto, incluindo: • Atratividade • Ausência de defeitos • Confiabilidade • Segurança a longo prazo • Foco na Qualidade dos produtos -> Valor para o consumidor Plano de Negócio e Capital de Risco

Administração para Obter Vantagem Competitiva 3 • Competitividade em Velocidade: • No desenvolvimento e colocação de um novo produto no mercado • Em responder às solicitações do consumidor • Está melhor quem é mais rápido que os concorrentes • Competitividade em Inovação: • É a habilidade de introduzir novos bens e serviços, adaptando-se às: • Mudanças nas demandas de consumo • Novas fontes de competição • A inovação vem das pessoas Meta a ser administrada Plano de Negócio e Capital de Risco

[DEUTSCHER, J.A.] Análise da ConcorrênciaBenchmarking * Peso atribuído pelo cliente Plano de Negócio e Capital de Risco

Formulação de Estratégia de NegóciosAnálise SWOT [BATEMAN, T.S] • Analisar o ambiente interno da empresa: pontos fortes e fracos • Analisar o ambiente externo da empresa: oportunidades e ameaças • Associar: • 1º) Pontos fortes X oportunidades • 2º) Pontos fracos X ameaças • 3º) Pontos fortes X ameaças • 4º) Pontos fracos X oportunidades • Desenvolver estratégias para as combinações mais importantes, nas prioridades acima Chave: Explorar oportunidades onde a empresa é forte. Defender-se das ameaças onde possui pontos fracos. Plano de Negócio e Capital de Risco

Ex. Análise SWOT / DAFOAnálise Externa da Empresa AMEAÇAS OPORTUNIDADES • Concorrentes avançam rapidamente no mercado de consultoria estratégica • Mercado ainda confuso com as soluções atuais • Nossos concorrentes mantém um número grande de parcerias empresariais • Muitos casos de sucesso por parte de nossos concorrentes • Demanda de mercado para consultoria de negócios em e-business. • Soluções de B2B e B2C em desenvolvimento (CRM, e-procurement, Market-Place entre outros) • Empresas começaram a investir em consultorias estratégica de negócios, após os investimentos do Bug do Milênio • Parcerias com grandes players do mercado como ACentury, Price WaterHouseCoopers, LucinsKi etc. Plano de Negócio e Capital de Risco

Ex. Análise SWOT / DAFOAnálise Interna da Empresa DEFICIÊNCIAS • Falta de conhecimento no mercado brasileiro da empresa XYZ em relação a consultoria estratégica em e-business. • Falta de profissionais com conhecimentos estratégicos de negócios • Dificuldade de contratação por falta de profissionais no mercado • Carência de uma política de marketing FORÇAS • Soluções completas realizadas pelo grupo XYZ • Grande conhecimento do mercado de TI no Brasil • Competência estratégica • Intercâmbio de soluções com empresas do Grupo Plano de Negócio e Capital de Risco

Ex.: Divisão ConsultoriaLinhas de Ação Plano de Negócio e Capital de Risco

Organizações de Pesquisa/Informações Plano de Negócio e Capital de Risco

Clippings/Newsletters - Canais / Notícias • De Negócios: • www.intermanagers.com.br • www.canalweb.com.br • www.wwwork.com.br • www.uol.com.br/negociosexame • www.itcom.com.br • www.looking4.com.br • www.latinvision.com • Bizjournals.com • De Publicidade: • bluebus.com.br • www.mmonline.com.br Plano de Negócio e Capital de Risco

Links de Investidores • Governo • www.bndes.gov.br • Mercado de Capitais • Capitalização de Empresas • Programa de Investimentos em Empresas Emergentes • www.finep.gov.br • Capital de Risco Plano de Negócio e Capital de Risco

Links de Interesse 1 • Indústria & Comércio • FIESP/CIESP - Federação e Centro das Indústrias do Estado de São Paulo - www.fiesp.org.br • INFOinvest - www.infoinvest.com.br/i2v2_bra: 1226 empresas e 10874 relatórios • Setor Público • www.redegoverno.gov.br • www.governoeletronico.gov.br/ • www.govfacil.com.br/ Plano de Negócio e Capital de Risco

Links de Interesse 2 • Telecom • Agência Nacional de Telecomunicações - www.anatel.gov.br • BrasilTelecom: www.brasiltelecom.net.br • Cia. Riograndense de Telecomunicações: www.crt.net.br • Telemar: www.telemar.com.br • Portal Telefônica Brasil: www.telefonica.net.br • Algar Telecom: www.algar.com.br • CTBC Telecom: www.ctbctelecom.com.br • Setor Financeiro & Seguros • FEBRABAN.ORG - www.febraban.org.br/bancos.asp • ENTIDADES FINANCEIRAS - www.febraban.org.br/entidades_fin.asp Plano de Negócio e Capital de Risco

Links de Interesse 3 • Multinacionais: • Market Guide Inc. - The benchmark for quality financial information marketguide.com • EDGAR Online: The Source For Today's SEC Filings - www.edgar-online.com • Outros: • Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística www.ibge.gov.br - Links: Loja Virtual, Cidades, SIDRA • Revista Conjuntura Econômica - www.fgv.br/ibre/cecon • Glossários: • www.calidad.org/articles/jan97/2jan97.htm • www.intermanagers.com.br/html/BRA/home/glosario_br.htm • www.latinvision.com/index.cfm?Method=Glossary Plano de Negócio e Capital de Risco

Referências • ABRAMS, Rhonda M. The Successful Business Plan: Secrets & Strategies. Oregon, USA: The Oasis Press. 1993. • BATEMAN, T.S., SNELL,S.A. Administração: construindo vantagem competitiva. São Paulo, Atlas, 1998. • DEUTSCHER, José Arnaldo. Business Plan: mapeando o processo de investimento. TOP eventos. São Paulo, fev./2001. • MOLLO, Ricardo. Como fazer um Plano de Negócios eficaz. • MOORE, Geoffrey. Dentro do furacão. Ed. Futura. • PAVANI, Cláudia; DEUTSCHER, José Arnaldo & LÓPEZ, Santiago Maya. Plano de negócios: Planejando o sucesso de seu empreendimento. Rio de Janeiro: Minion, 2000. • SALIM, César Simões; HOCHMAN, Nelson ; RAMAL, Andrea Cecília & RAMAL, Silvina Ana. Construindo Planos de Negócios: Todos os passos necessários para planejar e desenvolver negócios de sucesso. Rio de Janeiro: Campus, 2001. • The Chasm Group - www. chasmgroup.com Plano de Negócio e Capital de Risco

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