5ª JORNADA PER A LES ASSOCIACIONS I GREMIS DE COMERCIANTS 1 d’ octubre de 2001

2. 5ª JORNADA PER A LES ASSOCIACIONS I GREMIS DE COMERCIANTS 1 d’ octubre de 2001

3. LES NOVES TECNOLOGIES APLICADES AL PETIT I MITJÀ COMERÇ 15 d’ octubre de 2001

4. LES CENTRALS DE COMPRA I DE SERVEIS. El futur del petit i mitjà comerç 29 d’ octubre de 2001

5. 5ª JORNADA PER A LES ASSOCIACIONS I GREMIS DE COMERCIANTS 1 d’ octubre de 2001 • Associacionisme comercial • Des d’una associació de comerciants es pot aconseguir tota una sèrie d’avantatges que difícilment es podria aconseguir de forma aïllada. Les associacions de comerciants han de ser vehicles per negociar conjuntament amb les diverses entitats i institucions que es relacionen amb el comerç urbà. • Per tal d’aconseguir els seus objectius, les associacions de comerciants han de tenir: • Gestió professional • Gerència professional • Aconseguir una marca identificativa • Aconseguir un criteri d’identificació • Representació social • Compartir la seva causa amb altres agents socials • Han d’aconseguir el reconeixement d’altres organitzacions i/o institucions • Han de ser vehicles per opinar sobre els projectes municipals i urbanístics que puguin afectar al col•lectiu empresarial. • Poden actuar com a centrals de compra, sota plantejaments empresarials.

6. 5ª JORNADA PER A LES ASSOCIACIONS I GREMIS DE COMERCIANTS 1 d’ octubre de 2001 • Amb tots aquest elements a favor dels comerciants associats, aquest poden obtenir: • Assistència tècnica: el comerciant ha estat un excel·lent venedor però no està acostumat a actuar com a gestor empresarial. • Cobrir necessitats de finançament, a través de convenis amb entitats financeres. • Planificar accions de promoció • Preparar professionalment al seu personal • Resoldre problemes burocràtics • Establir i dominar el control de la gestió del comerç • Creació de centrals de compra de material de venda: bosses, paper per embolicar... • Convenis amb operadores de telefonia • Merchandising de ciutat: disseny d’objectes de promoció de la ciutat com a marca comercial.

7. 5ª JORNADA PER A LES ASSOCIACIONS I GREMIS DE COMERCIANTS 1 d’ octubre de 2001 • El sector comercial és un sector competitiu per definició. És el client qui fa que els negocis triomfin. Donada la varietat d’oferta comercial, l’associacionisme ha de fomentar: • La formació • La innovació • Pla estratègics per al comerç • Potenciar la qualitat de servei • Facilitats per aconseguir la fidelització del client • Millorar la adaptació als canvis. • La importància de l’associacionisme gira al voltant de tenir poder de negociació amb les administracions local i autonòmica i les entitats financeres per que aquestes recolzin les iniciatives i projectes presentats per les associacions. Sempre que els comerciants associats siguin els primers que s’impliquin i es creguin els projectes impulsats per aquestes associacions.

8. 5ª JORNADA PER A LES ASSOCIACIONS I GREMIS DE COMERCIANTS 1 d’ octubre de 2001 • L’associacionisme comercial i els programes de creació de “Centres Comercials a Cel Obert” • Aquestes iniciatives s’han de recolzar necessàriament en les següents institucions o col·lectius: • El sector comercial • Administració local • Entitats financeres • Administració autonòmica • És molt difícil aplicar un model d’associacionisme que funciona en un àmbit geogràfic determinat a un lloc completament diferent. Les associacions de comerciants es veuen afectades per múltiples factors com els culturals, hàbits de compra, mitjans de comunicació, etc. El que és veritablement important és iniciar-lo, impulsar-lo i que tots els agents implicats creguin en ell. Els agents implicats han de ser necessàriament els comerciants, l’Administració local, l’Administració autonòmica i les entitats financeres. • Una de les relacions més intenses d’una associació de comerciants serà amb l’Administració local. Perquè aquesta relació sigui positiva és necessari saber vendre el projecte i fer que l’Administració local cregui en ell. Les organitzacions estan formades per persones i aquestes persones s’hauran d’esforçar en entendre tots els punts de vista per arribar a una conclusió que beneficiï a tothom. • Implantar un “Centre Comercial a Cel Obert” obrirà el debat sobre les zones de vianants. La tendència ha de ser que el vianant guanyi terreny al vehicle. Que finalment es decideixi per una zona de vianants o per una zona mixta dependrà de cada ciutat, població o barri. És necessari, però, que hi hagi un equilibri entre els serveis de càrrega i descàrrega, necessitats dels veïns de la zona, alternatives a la circulació, aparcaments alternatius, etc. • El centre comercial a cel obert ha de ser: • Generador de cultura. • Generador de vida • Generador de ciutadania

9. 5ª JORNADA PER A LES ASSOCIACIONS I GREMIS DE COMERCIANTS 1 d’ octubre de 2001 L’associacionisme comercial i la formació en el sector comerç El centres comercials tancats seleccionen els tipus de negocis que s’hi instal·len. En canvi en un centre comercial a cel obert no és així perquè els negocis que hi ha són els que són. Per tant, si es vol ser el millor en el sector comerç, una de les eines a l’abast dels comerciants és la formació que cobreixi les necessitats específiques del sector. Una qüestió a tenir en compte és que sovint els cursos de formació per al comerç poden ser gratuïts o bé estar subvencionats en una bona part. Això pot fer pensar al destinatari que aquests cursos no tindran la qualitat necessària i, per tant, no s’hi presta interès. Si bé és cert que el comerciant té el dret de exigir la màxima qualitat en els cursos de formació, també és cert que la seva utilitat i qualitat no està mai directament relacionada amb el cost econòmic. La formació s’ha de tractar com una inversió i no com una despesa. Augmenta la qualificació professional dels dependents que és una de les figures més importants del comerç. És la primera persona que contacta amb el client i qui, des de la seva posició, pot arribar a dibuixar un perfil del client habitual d’un negoci amb molta precisió. És el primer filtre per a la investigació de mercat. El depenent és una persona de gran responsabilitat en un comerç i, sovint, no se li dóna la importància que té. Acostuma a ser una persona amb poca qualificació professional, sense tenir en compte que, alhora, és la persona que dóna la imatge del comerç i per tant, s’ha de tenir cura d’ ell. El dependent ha de ser una persona orientada a la venda i al client. La formació del personal que treballa en el sector comercial és l’eina perfecta per aconseguir millorar la posició competitiva del sector, dins d’un mercat competitiu i amb clients cada cop més exigents.

10. LES NOVES TECNOLOGIES APLICADES AL PETIT I MITJÀ COMERÇ 15 d’ octubre de 2001 El codi de barres en la gestió del petit i mitjà comerç AECOC vol dir Associació Espanyola de Codificació Comercial. És l’entitat que centralitza la codificació dels productes que es venen als comerços, amb la finalitat que aquests estiguin identificats de forma única i no ambigua, facilitant la gestió amb proveïdors i la gestió interna dels negocis. Aquesta codificació es materialitza en el codi de barres. Els avantatges del codi de barres es troben principalment en què facilita i agilitza la gestió de cobrament i elimina els errors de fer-ho de forma manual. Però hi ha més avantatges. A més a més, el sistema de identificació de productes ens pot donar la informació de quins productes es venen més, en quines franges horàries, quins dies de la setmana, en quina quantitat, etc. També ens pot facilitar l’inventari al final del dia, generar les comandes als proveïdors dels articles que s’esgoten i actualitzar la comptabilitat. Tot això amb el suport dels equips informàtics i els programes adients per a aquestes tasques. També facilita les relacions amb els proveïdors, ja que si aquests fan servir el mateix codi d’identificació, les comandes especificaran clarament quin producte s’està demanant. I si es vol en unitats físiques individuals, en caixes, en palets, etc. La identificació dels productes requereix l’existència de un codi diferent per a cada tipus d’article. En el cas de modificar la presentació, el contingut, l’agrupació o qualsevol altre característica, requereix que s’identifiqui amb un nou codi. L’assignació de codis als productes depèn principalment de fabricants i distribuïdors. Els comerciants poden aprofitar aquestes codificacions per millorar la gestió dels seus establiments. Es pot trobar més informació sobre AECOC a: http://www.aecocnet.com http://wwwaecoc.es O bé al telèfon 93.252.39.00

11. LES NOVES TECNOLOGIES APLICADES AL PETIT I MITJÀ COMERÇ 15 d’ octubre de 2001 • Els programes informàtics aplicats al comerç • La informàtica actual ha desenvolupat diverses aplicacions que són de molta utilitat per a la gestió diària de l’activitat comercial. • Aquestes aplicacions necessiten dels equips necessaris com poden ser: • Ordinador (millor si està connectat a internet) • Caixa registradora • Lector de codi de barres • Lector de targes de crèdit i dèbit • Controlador d’accés de persones a la botiga • Etc. • Amb aquests equips i els programes adients es pot aconseguir la millora de la gestió del comerç en aspectes com els següents: • Control de caixa diària: amb detall de les vendes per article, per interval horari, import de caixa en el moment del tancament, etc. • El lector del codi de barres facilitarà la gestió del cobrament, actualitzant l’inventari permanentment i generant les comandes als proveïdors dels articles que siguin necessaris. • L’aplicació de tècniques de fidelització de clients a través del lliurament de targes personalitzades del nostre establiment als nostres clients, les quals inclouran un codi de barres identificatiu. • Els lectors de targes de crèdit i dèbit enllaçat amb la informació de vendes ens donarà la informació de quina proporció de vendes s’estan cobrant per aquests mitjans i el cost que això pot suposar. • El controlador d’accessos a la botiga pot donar la informació de en quins intervals horaris es dóna la major afluència de públic i la relació que això pot tenir amb el volum de vendes. • Pot facilitar la confecció de les declaracions d’impostos, en funció de les obligacions fiscals de cada botiga. • La connexió a internet pot servir per conèixer quina activitat està fent la competència per a la promoció dels seus establiments a través de la xarxa. Si ja hem iniciat la promoció del nostre establiment a través d’aquest mitjà, podem controlar les comandes que ens arribin per aquesta via. • El que és important en la informatització de la gestió comercial és conèixer totes les possibilitats que hi ha actualment en el mercat i triar l’opció que cobreixi les necessitats que tenim. No hem de fer una gran inversió en equips i aplicacions informàtiques sense tenir clares les necessitats que volem cobrir i els beneficis que tindrem amb la utilització d’aquestes noves eines.

12. LES NOVES TECNOLOGIES APLICADES AL PETIT I MITJÀ COMERÇ 15 d’ octubre de 2001 • Els avantatges d’internet i el correu electrònic • Internet és una gran xarxa d’ordinadors connectats entre si arreu del món. A través d’aquesta xarxa es transmet informació que pot estar ubicada en una adreça d’internet –els dominis–, o bé es pot fer servir per enviar informació des d’un ordinador a altres que també estan connectats –el correu electrònic–. • Les dades d’usuaris d’internet a Espanya són les següents: • 1998: 2,4 milions d’usuaris • 2000: 5,2 milions d’usuaris • Previsió per l’ any 2003: 9,5 milions d’usuaris • Amb aquesta evolució, sembla evident que internet pot ser un gran aparador per a les botigues i els comerços. • El correu electrònic • El correu electrònic és una de les aplicacions que té internet. A través del correu electrònic es poden enviar missatges de text a diversos destinataris arreu del món amb un cost realment molt baix si ho comparem amb altres mitjans com pot ser el fax, el correu postal o la missatgeria. • Però no només es poden enviar missatges de text. També es poden enviar imatges, fotografies, documents digitalitzats –factures–, etc. • El correu electrònic es pràcticament instantani. Això vol dir que els nostres destinataris reben el missatge amb molta rapidesa i amb molta seguretat. • El correu electrònic es pot fer servir per estar en contacte amb clients (per enviar ofertes, suggeriments, etc) i proveïdors (per enviar-los comandes o qualsevol informació que sigui necessària). • El comerç electrònic • Sovint es té la idea que internet només serveix per vendre a través d’aquesta xarxa, i no és així. Ja hem dit que internet és un gran aparador per a les botigues i per als comerços. És un canal de comunicació que hem d’aprofitar per promocionar l’activitat comercial.

13. LES NOVES TECNOLOGIES APLICADES AL PETIT I MITJÀ COMERÇ 15 d’ octubre de 2001 Malgrat això si ens decidim per crear una botiga virtual, es a dir, per crear un entorn per vendre a través d’internet, hem de tenir en compte els següents aspectes: Presentació dels productes a la xarxa. Mercat on es vol actuar. La nostra botiga virtual pot ser consultada des de qualsevol part del món. Hem de preveure com atendrem els possibles clients que siguin de fora del nostra àmbit d’actuació habitual. Les tècniques actuals permeten filtrar els possibles clients de fora del nostre mercat. La forma com que atendrem els possibles clients. Aquest s’han de sentir segurs de fer transaccions econòmiques a través d’internet. Quines passes ha fet la nostra competència directa per a la captació de clients a través d’internet. Quin serà el canal de distribució que es farà servir per fer arribar el producte als nostres clients. Com es gestionaran les comandes. Com es gestionaran els cobraments. L’aparador virtual de presentació i venda dels nostres productes a través d’internet ha de donar seguretat al client i ha de ser d’ús molt intuïtiu. Hem d’evitar fer perdre temps al nostre possible client i que marxi a una altra botiga virtual que està a un “click” de distància. Formes de donar confiança al client: Identificar la botiga tradicional: nom, adreça, telèfon. El client sap on ha d’anar en el cas d’haver de fer alguna reclamació. Respondre a les comandes amb un correu electrònic indicant la confirmació de la comanda, el termini de lliurament i el mitjà pel qual es farà l’enviament. Els continguts de la botiga virtual han de ser permanentment actualitzats. No hem d’oblidar, però, que internet és un gran aparador. El podem fer servir per promocionar els nostres productes i promocionar les vendes que es faran a través dels mitjans tradicionals. L’ús d’internet com a mitjà de vendes és una de les aplicacions possibles però no és l’única.

14. LES CENTRALS DE COMPRA I DE SERVEIS. El futur del petit i mitjà comerç 29 d’ octubre de 2001 Definició de Central de Compres i Serveis (Segons el Llibre Verd de les CCS, editat per ANCECO el Juny de 2001) Operador que, disposant de recursos econòmics i personalitat jurídica pròpia, té per objectiu donar serveis a les empreses independents que, amb esperit de cooperació, s’han associat a aquesta organització mitjançant una reglamentació interna, per millorar la seva posició competitiva en el mercat. Origen de les Centrals de Compres i Serveis L’origen de les CCS es troba en les Centrals i Grups de Compres: associacions d’empreses creades per negociar amb els proveïdors i obtenir millors preus, millors condicions de pagament, millors condicions en els terminis de lliurament, etc. Aquestes associacions permeten comprar millor i, per tant, oferir preus de venda competitius en relació als que ofereixen els grans establiments de distribució, com per exemple, les grans superfícies comercials. Les Centrals de Compra i Serveis, a més de centralitzar les compres dels establiments associats, ofereixen altres serveis com formació del personal, serveis de magatzem, centralització de pagaments, informatizació, estudis de mercat, màrqueting, etc. Situació actual de les Centrals de Compres i Serveis Actualment existeixen a Espanya més de 400 Centrals que pertanyen a més de 30 sectors diferents: agència de viatges, alimentació, articles de regal, construcció, esports, drogueria, perfumeria, electrodomèstics, farmàcia, ferreteria, floristeria, hostaleria, joguines, mitjans, mobles, òptica, papereria, pintura, productes agrícoles, recanvis automòbil, subministraments industrials, telecomunicacions, tèxtil, transport, etc. Aquesta relació no és exhaustiva ni hi ha cap raó perquè només hi hagi centrals de compra en aquests sectors. Les centrals poden ser de qualsevol sector comercial. L’únic requisit inicial és que el mínim d’associats del sector ha de ser prou representatiu amb la finalitat de tenir un cert poder de negociació.

15. LES CENTRALS DE COMPRA I DE SERVEIS. El futur del petit i mitjà comerç 29 d’ octubre de 2001 Associar-se a una Central de Compres i Serveis La decisió d’associar-se a una Central de Compres i Serveis ha de ser una decisió meditada. S’han de comparar les diverses centrals del nostre sector, comparar els serveis que ofereix cada una i prendre una decisió. En el cas de existir Centrals de Compres i Serveis en el sector que correspongui, és millor associar-se a una d’elles ja existent que no crear-ne una de nova. Si la decisió final és crear una Central nova, s’hauran de tenir en compte una sèrie de factors importants: Forma jurídica: S.A., S.L., Cooperativa, etc. Funcionament intern: administradors, consell d’administració, seu social, etc. Nomenament del gerent i de l’equip professional que gestionarà la Central. Aquestes persones han de ser independents de tots el socis de la nova Central. Participació en el capital per part dels socis. Establiment d’una quota de pagament: criteri per fixar-la. Àmbit d’actuació, exclusivitat territorial. Redacció d’un reglament d’ordre intern que reguli els elements de funcionament de la central: quotes, territorialitat, etc. L’adscripció a una Central de Compres i Serveis es classifica com associacionisme sectorial. Aquest no és incompatible amb l’associacionisme territorial, que va ser objecte de debat durant la primera Jornada del Comerç celebrada el passat dia 1 d’octubre, les conclusions de la qual també pot ser consultades en aquesta web. Els serveis que ofereixen les associacions de comerciants territorials i les Centrals de Compres són complementaris i perfectament compatibles. No és possible separar o excloure una de l’altra. Es pot trobar més informació sobre les Centrals de Compra i Serveis a la següent adreça d’internet: http://www.anceco.com/